2013年09月22日
「Need to have」と「Nice to have」の違いを明確に。営業リーダーとしての重要質問。
営業リーダーの皆さんへ
営業マンの部下育成で重要なポイントを紹介します。
それは「Need to have」と「Nice to have」の違いを明確に意識づけすることです。
「Need to have」とは、ビジネス目的の達成のために、それが必要だ、ということです。
「Nice to have」というのは、必ずしも必要ではないが、あればいいな。というものです。
ビジネスでは、「Need to have」のポイントを優先して実行していきます。
「Nice to have」は、無視するか、余裕のあるときに、実施します。
例えばよくある営業マンからの要望で、得意先から「リベート(値引き)要求を受けました。」というものである。
企画の導入のためには、「10万円のリベートを出してよ」とバイヤーからの要求があったとします。
部下の営業マンからリーダーのあなたは、「10万円の値引きを認めてほしい。」と言われました。あなたは何と答えますか?
1つが、「そのバイヤーの10万円の値引き要求は、Need to have? Nice to have? のどちらなの?」という質問を部下にしてください。
すなわち、その10万円のリベートは、他社も出していて、それを出さないと企画そのものが決まらない。という場合を「Need to have」といいます。
この場合、10万円を出して企画をとりにいくか、出さない場合は企画は他社にとられてしまう。ということで真剣に考慮しないといけません。
「Nice to have」というのは、その10万円を出さないでも、企画は決まるのです。
バイヤーも腹では、その企画導入を決めてます。一応10万円のお願いをして、営業マンが本気にして、「出してくれたら嬉しいな」という状況です。
これはやんわりとお断りすることです。
バイヤーは、いろんな要求をされます。
すべてを受けていたのでは、どんどん利益が減ります。
よって営業マンが判断しないといけないのは、バイヤーの要求が「Need to have」なのか、「Nice to have」なのかの違いをしっかりと聞き出して判断することです。
今日から「今、私がしようとしていることは、目標達成のためにNeed to have? それともNice to have? の質問を習慣にしてください。
小森康充
営業マンの部下育成で重要なポイントを紹介します。
それは「Need to have」と「Nice to have」の違いを明確に意識づけすることです。
「Need to have」とは、ビジネス目的の達成のために、それが必要だ、ということです。
「Nice to have」というのは、必ずしも必要ではないが、あればいいな。というものです。
ビジネスでは、「Need to have」のポイントを優先して実行していきます。
「Nice to have」は、無視するか、余裕のあるときに、実施します。
例えばよくある営業マンからの要望で、得意先から「リベート(値引き)要求を受けました。」というものである。
企画の導入のためには、「10万円のリベートを出してよ」とバイヤーからの要求があったとします。
部下の営業マンからリーダーのあなたは、「10万円の値引きを認めてほしい。」と言われました。あなたは何と答えますか?
1つが、「そのバイヤーの10万円の値引き要求は、Need to have? Nice to have? のどちらなの?」という質問を部下にしてください。
すなわち、その10万円のリベートは、他社も出していて、それを出さないと企画そのものが決まらない。という場合を「Need to have」といいます。
この場合、10万円を出して企画をとりにいくか、出さない場合は企画は他社にとられてしまう。ということで真剣に考慮しないといけません。
「Nice to have」というのは、その10万円を出さないでも、企画は決まるのです。
バイヤーも腹では、その企画導入を決めてます。一応10万円のお願いをして、営業マンが本気にして、「出してくれたら嬉しいな」という状況です。
これはやんわりとお断りすることです。
バイヤーは、いろんな要求をされます。
すべてを受けていたのでは、どんどん利益が減ります。
よって営業マンが判断しないといけないのは、バイヤーの要求が「Need to have」なのか、「Nice to have」なのかの違いをしっかりと聞き出して判断することです。
今日から「今、私がしようとしていることは、目標達成のためにNeed to have? それともNice to have? の質問を習慣にしてください。
小森康充