「部下育成OJTフォローシート」の活用方法、営業同行OJTのネクストステップについて

営業管理職、研修企画担当の皆さんへ

皆さんは日々部下育成OJTの実施、計画を立案されていることと思います。

では部下育成のOJT研修実施後のフォローアップはどのようにされているでしょうか?

研修は実施したが、その後のフォローはしていない。

営業の部下と定期同行で得意先を訪問しているが、特にフォローはしていない、という声をよく聞きます。

これでは効果的に部下育成ができているとは言えないと思います。

研修は、フォローアップが重要です。

ではどのようにフォローアップすればよいのでしょう?

わたしがP&Gのトレーナー時代に活用していたフォローシートを紹介します。

営業課長が、部下の営業マンをOJTトレーニングするチェックシートの見本です。

OJTフォローシートを使って2つのポイントを確認します。

1)研修実施によって部下の行動がどう変わったのかをチェックします。

2)研修実施で部下の数字(売上、新規開拓件数、改善提案件数)

ポイントは、数字に落とし込むことです。

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OJTフォローシート

目的:OJT部下育成研修後のフォローアップのチェックシートとして、現場での実践と効果測定に結び付けること

記入方法:研修前と研修後で下記項目での数値化をする(月単位)

活用方法:
1)OJT実施者(上司)が自分のチェック項目として記入実施する

2)OJT実施者の上司が確認し、OJT実施フォロー状況を確認する

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OJTフォローシートの項目:

1)営業会議でのトレーニングの項目を入れる回数

(研修前　　　回、後　　　回)

例)スベらない商談力のロールプレイをする、
商談成功例をシェアする等

2)部下とのOJT同行回数

(研修前　　　回、後　　　回)

OJT同行をした回数を記入、挨拶回りの同行等は入れない

3)部下とのトレーニングの会話の回数

(研修前　　　回、後　　　回)

上司と部下で部下の成長度合い、研修内容の現場での実践状況の話し合いの回数
話法、得意先との信頼関係の度合い、タイムマネジメント等
「何故売り上げが悪いんだ」等の会話は入れない

4)部下のモティベーションの度合いをチェックする回数

(研修前　　　回、後　　　回)

部下の仕事ぶり、会話の中で部下のモティベーションの度合いを5段階評価します
その回数

5)部下毎にOJT目標を設定し、部下に伝えている

(研修前　　　回、後　　　回)

部下Aさんは、主要顧客との信頼関係、Bさんは、強いクロージング、等のOJT課題を設定しそれを部下に伝える
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以上営業管理職の上司が部下をいかに効果的にトレーニングできているかのポイントのフォローシートです。

記入が面倒だと思われるかもしれませんが、このシートをしっかり記入している管理職と何も作成せず適当に同行している管理職では、1年、2年後に大きく差がつきます。

実践してみてください。

小森康充