「沈黙」の話法は、アイコンタクトが重要。相手の表情を見ること。「スベらない商談力」より

営業マンの皆さんへ

このブログで過去何度も書きましたが、商談において、気まずい「沈黙」になったとき、ポイントは、2つあります。

1:沈黙は、相手に破ってもらう

2:やさしいアイコンタクト

「沈黙」の話法は、アイコンタクトが重要です。

これは、相手の表情を見ること。

今から何が話されるんだろう。何を話そう。という心理的なプレッシャーをお互いが感じます。

よって次に出てくる言葉が強調されます。

沈黙の後に出てくる言葉、これがキーワードであることが多いのです。

何故なら、心理的なプレッシャーを受けて出てくる言葉であることと、考えた後で出てくる言葉であるからです。

このプレッシャーの状況で、やさしいアイコンタクトで

「私はあなたに興味があります。あなたの話を聞いてますよ。あなたの話を聞きたいんです。どうぞ次の言葉を出してください。」

と心の中で思いながら、やさしく見つめる。これが「沈黙」の話法です。

そして相手から出てきた言葉を、次の「繰り返し」の話法で、ミラーリングします。

そうすると会話が、自分の聞きたい話、キーワードの話が深堀され、効果的な商談内容になってきます。

これが「沈黙」の話法です。

プライベートでも実践できます。

「沈黙の時には、やさしいアイコンタクトで相手を見ること」

今日から実践してみてください。

「スベらない商談力」より
小森康充