「沈黙の話法の使い方」実践例紹介、スベらない商談力より

「沈黙」の話法の使い方
スベらない商談力研修で紹介していますが、沈黙のポイントは、２つあります。

気まずい沈黙は、相手に破ってもらうこと。優しいアイコンタクトで相手を見つめること。

よくやってしまう失敗は、沈黙は気まずいので自分が破ってしまう。視線をそらして相手を見ないことです。

一つ実践例を紹介します。
商談で、相手が予期しないことを言うことがあります。その時に焦ってしまい、言うことがしどろもどろになってしまうことは、ないでしょうか？。

この時こそ沈黙を使ってください。

相手が予期しないことを言ってきました。
心の中で「ああ、、そうきますか？」と、沈黙で相手を見つめます。

そして、一呼吸おいて、誘導、繰り返しの話法で、「と言いますと」「〜〜とおっしゃいましたが、、」と相手の本音を聞き出します。

そうすると、相手がその言葉を言った深い理由を知ることができます。
その本音を聞き出した後で、こちらの見解を述べるのです。

これが「沈黙」の話法の一つの実践例です。

使ってみてください。