ビジネスレビュー(長期的商談戦略)の重要性。営業管理職の皆さんへ

営業管理職の皆さんへ

今日は、ビジネスレビュー(長期的商談戦略)の重要性について紹介します。

営業管理職の皆さんの仕事は、チームの売上達成て部下の育成ですよね。

では、営業管理職の皆さんは、得意先でどのように商談戦略を実施すれば良いのでしょう？

ポイントは、得意先主要幹部との信頼関係構築、長期的な(1年〜3年)ビジネス目標の合意です。

得意先主要幹部との長期的な商談のことを「ビジネスレビュー」と言います。

この目的は、3つあります。

1)主要得意先幹部との信頼関係構築。
2)長期的ビジネス目標の合意
3)得意先の売上データの把握

すなわち、ビジネスレビュー実施には、

日頃商談している得意先担当係長に加え、上司の課長、部長、取締役も参加いただきます。
また当社も担当営業の他、上司の課長、部長、本社営業企画部長、等が参加します。

そこで、
1)過去3年間のビジネス状況の振り返り
2)賛辞 協力のお礼を伝える
3)問題点の相談
4)新しい戦略的目標の合意(1年〜3年)

商談場所も得意先商談ルームではなく、当社にお越しいただいたり、ホテルの会議室を予約したり、いつもより落ち着いた雰囲気が重要です。

このビジネスレビュー商談で3年間のビジネス目標に合意できれば、毎月の営業の仕事は、得意先担当係長と合意したり年間売上目標をどのような企画で達成するかの相談になります。

実施してみてください。