商談成功のポイントは、得意先の利点にフォーカスすることです。「スベらない商談力」より

営業マンの皆さんへ

「スベらない商談力」研修で毎回紹介していますが、得意先との商談で最も重要なポイントは何でしょう？

一つは、「得意先の利点にフォーカスする」ことです。

利点とは、営業マンが提案する企画、商品を購入することで得意先が得するポイントです。

例えば、流通業であれば売上、利益のアップであったり、新規客の増加、企業のブランドイメージのアップであったりします。

得意先が興味を持つのはこの利点であり、購買という車が動くガソリンになるもの、それが「利点」です。

あなたの得意先の利点は何でしょう？

商談であなたは、得意先の利点をアピールできていますか？

自問自答してみてください。

スベらない商談力 [Kindle版]

小森康充

2015-01-16