「スベらない商談力」より、相手の心の窓を開く話法の「繰り返し」は強調です。

「スベらない商談力」より、相手の心の窓を開く6つの話法より「繰り返し」の話法のポイントを紹介します。

「繰り返し(ミラー:相手の言ったことを繰り返す)」の話法のポイントは「強調」です。

相手の言った言葉を繰り返すと、その言葉が強調されますので相手は、それについて深い話をしてくれる可能性が高くなります。

例えば、相手が「週末はゴルフにいってきてね。」と笑顔で話し出しました。

ここで営業のあなたが「いいですね〜、ゴルフですか。」とゴルフを繰り返します。
そうすると「ゴルフ」が強調されますので、相手はそれについて深い話をしてくれます。

例えば「初めて90を切りましてね。89で回れたんですよ」
と89のスコアの自慢話を始めるかもしれません。相手はご機嫌で心の窓が開いています。

この「繰り返し」話法の良いポイントは、次に相手が好きな話を出来ることです。

よくある会話で「ゴルフに行ってきた」という相手に「どこのコースに行かれたんですか？」と場所を聞く質問をされる営業が多いのではないでしょうか？

私は「スベらない商談力」研修で会話の始めはできるだけ質問はしないでください。とアドバイスしています。

何故なら質問はフォーカスが絞られるだけに相手のしたい話の質問でないと心の窓が閉じる可能性があるからです。

今の例では、相手は89のスコアの自慢話をしたいのです。そこで「スコアはどうでした？」という質問は当たりですが、「どこのコースにいきましたか？」という質問はハズレになります。

そのリスクがあるのでしたら「ゴルフですか、いいですね〜」と「繰り返し」の話法を使うのがスムーズに会話を進めるポイントになります。

実践してみてください。

スベらない商談力 [Kindle版]

小森康充

2015-01-16