2015年02月12日
「相手の買う! を自然に引き出す4ステップ商談術」渡瀬謙著 日本経済新聞出版社 〜断られたら、素直に帰れ〜おススメ書籍の紹介
「相手の買う! を自然に引き出す4ステップ商談術」渡瀬謙著 日本経済新聞出版社 〜断られたら、素直に帰れ〜
おススメ書籍の紹介
著者の渡瀬謙氏は、私の友人であるが、サイレントセールストレーナー、有限会社ピクトワークス代表取締役。明治大学卒、極度の人見知りでありながら、リクルートのトップ営業になる。現在は営業マン教育を中心に日本生命、三菱東京UFJ銀行等の企業のコンサルティング、研修を行っている。
本書は営業の基本をわかりやすく、
ステップ1 アイスブレイク
ステップ2 ヒアリング
ステップ3 プレゼンテーション
ステップ4 クロージング
に分けている。
このステップのメリットとしては、
�，�客様の心の中が見えてくる
�⊂γ未鬟灰鵐肇蹇璽襪任�る
�６�引な説得をしなくても売れる
�ぜ�分の性格や能力に左右されない
�ゥ螢圈璽箸箴匆陲�発生しやすい
があげられる。
私が勉強になったポイントは、
�，泙刃辰靴笋垢ぜ遡笋箸靴董◆峅甬遒亮遡筺廣�「現在の質問」→「未来の質問」
を活用するとニーズを引き出しやすい。
�∩蠎蠅力辰靴織札螢佞海修�、最強の説得力になる
��「買わなくてもかまいませんので、説明の後でご判断ください」
�い�客様のプレゼン後の3つの反応「買う」「買わない」「迷っている」
�ゾι覆離Εぁ璽�ポイントを消す作業がクロージング
�Δ�客様が買わないと言ったら、素直に買わないことに同意すること
�Х覯姪�に買っても買わなくても、相手に好印象を与えること
�┐�客様の心理状態を変化させること
「警戒心」→「安心」→「信用」→「信頼」
「相手の買う! を自然に引き出す4ステップ商談術」渡瀬謙著 日本経済新聞出版社 〜断られたら、素直に帰れ〜
多くの営業マンに読んでいただきたいおススメの書籍です。
