2015年02月25日
営業の目標設定は「具測達一」の原則でプロセスまで設定しましょう。
営業職の皆さんへ
今日は営業の目標設定のポイントを紹介します。
営業の目標設定は「具測達一」の原則でプロセスまで設定しましょう。
研修のテキスト書籍「トップセールスの段取り仕事術」(下記)に紹介しましたが、目標設定は「具体的、測定可能、達成可能、一貫性」のあるもので設定しましょう。
�ゞ饌療�
数字、期限、商品名、得意先名を入れたもので設定します
��測定可能
年間目標を四半期、毎月、毎週、毎日にブレイクして、途中経過をレビューします
�Ｃ�成可能
目標はチャレンジングかつ達成可能な目標を設定します。
�ぐ豐喟�
会社目標、得意先目標、業界のトレンドと一貫性のある目標を設定します。
頭文字をとって「具測達一」の目標設定と言います。
例えば、あなたはある会社の営業です。
4月〜6月の3ケ月売上契約目標が30件です。あなたは毎月の目標を設定します。
4月は10件を設定しました。
ここでのコツは、ブレイクした目標は少し高めに設定することです。
12件を設定します。
次に売上達成のためのステップ毎の目標数字を設定します。
例えば
�／卦�テレアポ→��挨拶→��商品説明→�じ�積提案→�シ戚鸚�立
という5つのステップがあるとします。
4月には新規契約12件獲得が目標です。
そのためには、ステップを遡って�じ�積提案は20件が必要。見積20件達成のためには、��商品説明は30件が必要、そのためには�¬昌標魎垢里完Щ△�50件必要、そのためには�．謄譽▲櫃�300件が必要。
このように、過去の契約獲得率から今月の売上達成のためには、各ステップで何件の数字を達成しなければならないか、が見えてきます。
営業がそれを自ら目標設定し行動に落としこんでいく。
それが「具測達一」の目標設定です。
目標は細かく設定すればするほど、達成の可能性が見えてきます。
実践してみてください。
今日は営業の目標設定のポイントを紹介します。
営業の目標設定は「具測達一」の原則でプロセスまで設定しましょう。
研修のテキスト書籍「トップセールスの段取り仕事術」(下記)に紹介しましたが、目標設定は「具体的、測定可能、達成可能、一貫性」のあるもので設定しましょう。
�ゞ饌療�
数字、期限、商品名、得意先名を入れたもので設定します
��測定可能
年間目標を四半期、毎月、毎週、毎日にブレイクして、途中経過をレビューします
�Ｃ�成可能
目標はチャレンジングかつ達成可能な目標を設定します。
�ぐ豐喟�
会社目標、得意先目標、業界のトレンドと一貫性のある目標を設定します。
頭文字をとって「具測達一」の目標設定と言います。
例えば、あなたはある会社の営業です。
4月〜6月の3ケ月売上契約目標が30件です。あなたは毎月の目標を設定します。
4月は10件を設定しました。
ここでのコツは、ブレイクした目標は少し高めに設定することです。
12件を設定します。
次に売上達成のためのステップ毎の目標数字を設定します。
例えば
�／卦�テレアポ→��挨拶→��商品説明→�じ�積提案→�シ戚鸚�立
という5つのステップがあるとします。
4月には新規契約12件獲得が目標です。
そのためには、ステップを遡って�じ�積提案は20件が必要。見積20件達成のためには、��商品説明は30件が必要、そのためには�¬昌標魎垢里完Щ△�50件必要、そのためには�．謄譽▲櫃�300件が必要。
このように、過去の契約獲得率から今月の売上達成のためには、各ステップで何件の数字を達成しなければならないか、が見えてきます。
営業がそれを自ら目標設定し行動に落としこんでいく。
それが「具測達一」の目標設定です。
目標は細かく設定すればするほど、達成の可能性が見えてきます。
実践してみてください。
