強い営業組織の１つのポイントは「ベストプラクティス」を共有化できること。

強い営業組織の１つのポイントは「ベストプラクティス」を共有化できること。

営業マネージャーの皆さんへ

皆さんの営業チームは、ベストプラクティス(商談成功例)の共有化をしていますか？

営業というのは、本社内勤スタッフ職と違って常に上司と一緒ではありません。

勤務時間の多くは営業ひとりで外回りをしています。
つまり個々の営業がどんな商談をしているのか？上司もチームメンバーもわからないのです。

そこで重要なのが、「ベストプラクティス」(商談成功例)の共有化です。

1人の営業が得意先と信頼関係を構築して、大きな商談に成功したとします。
何故成功したのでしょう？

必ず理由があるはずです。

その理由と成功のポイントを成功した営業が上司にレポートするのです。

そして上司が「おめでとう。今回の成功は、日頃からの努力の賜物ですね。得意先とのコンタクト回数を増やし、ニーズを深く聞き出して信頼関係を構築できたことがポイントですね。」等のメッセージを加えて、チームメンバー全員にccでメール返信するのです。

まだ商談成功例のない営業は、このベストプラクティスを見て、「こうすればいいのか？」と参考になります。

またある営業は、競争心を燃やして、「彼であのレベルの成功ができるのなら、私はもっと大きな成功を達成するぞ」と行動を起こすでしょう。

1人の営業の成功例がチームメンバー全員に良い影響を発揮します。

こればベストプラクティスの共有化です。

チームメンバーでどんどん成功例のメールが回るようになれば、チームの雰囲気が明るくなります。

また結果として売上目標達成が実現します。

ベストプラクティスの共有化。

今日から実施してみてください。

トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書) [新書]

小森　康充

2012-01-19