「5回のコンタクトで相手の心の窓を開きましょう」スベらない商談力研修より

「5回のコンタクトで相手の心の窓を開きましょう」スベらない商談力研修より、

営業マンの皆さんへ

「スベらない商談力」研修で紹介していますが、新規の得意先は5回のコンタクト(訪問)で信頼関係を構築しクロージングに結びつけましょう。

1回、2回の訪問で諦めないことが大事です。

私の体験談を紹介しましょう。

休日に自宅にいると新規のエリア担当営業が訪問してくることがあります。

銀行、保険会社、証券会社の営業の方が多いです。
インターホンで
「このエリア担当になりました◯◯銀行の◯◯と申します。ご挨拶に来ました。」若手の感じの良い営業です。

私は仕事中のときは初対面の営業は、会わないことが多いです。
「今仕事中なので、ポストにパンフレットを入れてください。」と言います。

営業は「わかりました。また今後ともよろしくお願いします。」
と言って名刺とパンフレットをポストに入れて帰ります。




私は「感じの良い営業だな。今度来たら会ってもいいかな。」と内心思います。

ところが、2回目訪問してくる営業はほとんどいません。

多くの営業は、1回目の訪問であきらめるのです。

これが新規開拓で営業成績が上がらない理由です。

人は、1回、2回、3回とコンタクトを重ねると親しみがわいてきて、仲良くなるものです。

断られてもいいので、2回、3回、4回と訪問しましょう。

どこかで話を聞いてもらえるかもしれません。

理想は5回のコンタクトです。

初めから売り込みをせず、お客様の話を聞くのです。

信頼関係を構築することから始めます。

コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くこと。

今日から始めてください。

スベらない商談力 [Kindle版]

小森康充

2015-01-16