営業マネージャーが部下の営業とＯＪＴ同行する目的は、部下に考える習慣をつけることである。「リーダー３年目からの教科書」より

営業マネージャーが部下の営業とＯＪＴ同行する目的は、部下に考える習慣をつけることである。

営業マネージャーの皆さんへ

皆さんは定期的に部下の営業と得意先同行をされていることでしょう。

では同行ＯＪＴ（部下の育成）をする目的は何でしょう？

１つのポイントは、部下に考える習慣をつけることです。内勤の仕事と違って営業というのは、ほとんどの仕事時間を得意先訪問に費やしています。すなわち１人で活動しているのです。

重要なことは自己管理です。商談をする毎に「目的は何か？」「準備はできているか？」「どのようなアプローチで得意先を説得するか？」を自分自身で自問自答できないといけません。

その習慣をつけるためにマネージャーは、効果的な質問をより多く部下にするようにしましょう。

同行OJTの目的は、部下の頭の中を回転させ、考える習慣を持ってもらうことです。

(例:商談前の車の中で)

マネージャーから部下への質問

「今からの商談の目的は何ですか？」

「その目的を得意先に説得するためにどのような資料を準備されてますか？」

「当社の企画を採用した場合の得意先のメリットをどうアピールしますか？」

「予想される得意先の反対意見は何ですか？」

「その反対意見にどのように対処されますか？」

(商談が終わった車の中で)

「今の商談はどうでした？」

「クロージング出来なかったポイントは何でしょう？」

「ネクストステップはどうしますか？」

「他によいアプローチ方法はないですか？」

以上の効果的な質問をマネージャーが部下にするようにします。

そのことで部下は考える習慣ができます。

明日は部下は１人で得意先を訪問します。

今日、上司から言われた質問を部下は自問自答するのです。

上司の営業マネージャーのＯＪＴ同行とは、「効果的な質問をすることで、部下の頭の中を回転させること」

今日から実践してください。

リーダー3年目からの教科書 [単行本（ソフトカバー）]

小森 康充

かんき出版

2013-10-23