2015年08月05日
説得的商談で最も重要なのは「利点の強化」です。書籍「スベらない商談力」より
営業の皆さんへ
説得的商談で最も重要なのは「利点の強化」です。
書籍「スベらない商談力」に紹介しましたが、バイヤーがYESというポイントは
、自分の利点にマッチした時です。
説得的商談の5ステップは、
�．丱ぅ筺爾離法璽困粒稜�
�▲▲ぅ妊�(利点)の説明
��実践方法の説明
�ね�点の強化
�ゥ�ロージング
でした。この商談ステップの中のどこかでバイヤーの心の窓が全開に開く瞬間がないといけません。
利点を説明するポイントは、上記5ステップの中では�◆↓い箸覆蠅泙后�
商談時間の中では、できるだけ長くバイヤーの心の窓を全開に開いておく必要があるのです。
そのポイントは、利点(メリット)の強調、デメリットを強調しないこと。がポイントになります。
商談の中では、常にバイヤーの表情をアイコンタクトで見ることが大事です。
そのアイコンタクトで、バイヤーの心の窓が開いているのか？閉じているのか？半分開いているのか？を確認します。
効果的な商談は、バイヤーの心の窓の状態で話法を変えることができることです。
今日から実践してみてください。
説得的商談で最も重要なのは「利点の強化」です。
書籍「スベらない商談力」に紹介しましたが、バイヤーがYESというポイントは
、自分の利点にマッチした時です。
説得的商談の5ステップは、
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�▲▲ぅ妊�(利点)の説明
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でした。この商談ステップの中のどこかでバイヤーの心の窓が全開に開く瞬間がないといけません。
利点を説明するポイントは、上記5ステップの中では�◆↓い箸覆蠅泙后�
商談時間の中では、できるだけ長くバイヤーの心の窓を全開に開いておく必要があるのです。
そのポイントは、利点(メリット)の強調、デメリットを強調しないこと。がポイントになります。
商談の中では、常にバイヤーの表情をアイコンタクトで見ることが大事です。
そのアイコンタクトで、バイヤーの心の窓が開いているのか？閉じているのか？半分開いているのか？を確認します。
効果的な商談は、バイヤーの心の窓の状態で話法を変えることができることです。
今日から実践してみてください。
