2015年11月13日
効果的にクロージングするための必要な５つの得意先情報とは？書籍「スベらない商談力」より
営業の皆さんへ
今日は得意先の情報を収集する重要性についてお話します。
得意先情報を収集しよう。
優秀な営業マンは担当得意先の情報を深く収集しています。
ではどんな情報を聞き出す必要があるのでしょう。
５つの得意先情報を押さえよう
効果的にクロージングするための必要な５つの得意先情報とは、
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
１ 得意先の目標と戦略
２ 得意先の組織
３ 得意先のビジネス状況
４ 得意先のものの見方・考え方
５ 自社商品の貢献度を知る
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
これら５つの情報を具体的に説明します。
�‘整媽茲量槁犬叛鑪�を知る
まず、「得意先の目標」を聞き出します。
これは営業マンが行う得意先へのプレゼンテーションの目的と関連します。
取引先の目標を知らずに、自分本意のプレゼンテーションをしても、商談は成功しません。
自分がどのように売り込むかを考えるとき、まず得意先がどんな目標を立てているかを知らねばなりません。
ここでは会社の目標と戦略、商談担当者の目標と戦略の両方があります。
たとえば、「○○部門で前年比売上げ１０％アップ」「荒利益率を上げる」
「○○ジャンル売上げ２０％アップ」「品切れ率の削減」などです。
その達成方法としては、新規開拓の強化、広告の新しい手法の実施などがあるでしょう。
��得意先の組織を知る
得意先の「組織」についても知っておかなくてはなりません。
組織に関する基本情報は、ホームページから知ることができます。
ホームページには組織図が出ていますから、そこから得意先の組織構造を知るのです。
さらに詳細な情報は、会社の資料から得ることもできるでしょうし、親しくなった競合他社の担当者と情報交換をして得ることもできます。
具体的に組織図を自分で描き、そこに窓口となる担当者の名前、その上司の名前などを書き込んでおくとよいでしょう。
最大のポイントは、商談の決裁権をもっているキーマンを知ることです。
�Ｆ整媽茲離咼献優江�況を知る
得意先のビジネス状態を具体的な数字でつかみます。
得意先の売上げはいくらなのか、利益はどうか、株価はどうか。
売上げが伸びて、非常に好調なのか、あるいは伸び悩んで銀行からの借入れが増えているのか。
得意先の業界全体の景気はどうなのか、得意先にはどんな競合がいるのかも把握します。
これらを知ることによって、商品をもっと売ってもらうことが可能なのか、あまり期待できないのかがわかります。
伸び悩んでいるのであれば、その打開策として新商品を大量に扱ってもらうことも考えられます。
�て整媽茲里發里慮�方・考え方を知る
これを知ることによって、営業マンの戦略が変わってきます。
担当の部長、課長がどのようなものの見方、考え方をしているのかを分析します。
安ければいい、という考え方もあるでしょう。そうではなく良い企画であれば予算をとってしっかりやりたい、という考え方もあります。
担当得意先がどのような見方をするのかをしっかり把握しましょう。
�ゼ�社商品の貢献度を知る
営業は、自社の商品が得意先のシェア、売上にどれくらい貢献しているかを知る必要があります。
競合他社を含めて何番目の売上げを上げているのか?
自社商品の貢献度を知るために、四つの指標を活用します。
�〔槁姑罅↓∩闇�比、�６罰Ε肇譽鵐蛭罅↓ざス臑昭劼箸糧羈咾箸いΓ瓦弔了愽犬如�担当得意先を分析してみましょう。
まとめると効果的にクロージングするための必要な５つの得意先情報とは、
――――――――――――――――――
１ 得意先の目標と戦略
２ 得意先の組織
３ 得意先のビジネス状況
４ 得意先のものの見方・考え方
５ 自社商品の貢献度を知る
――――――――――――――――――
できるだけ書面にして商談毎に新しい情報を加えていけたらベストですね。
得意先浸透シート（情報シート）がしっかりとできておれば、担当変更で引き継ぎの際もスムーズな引き継ぎができるでしょう。
今日から実践してみてください。
今日は得意先の情報を収集する重要性についてお話します。
得意先情報を収集しよう。
優秀な営業マンは担当得意先の情報を深く収集しています。
ではどんな情報を聞き出す必要があるのでしょう。
５つの得意先情報を押さえよう
効果的にクロージングするための必要な５つの得意先情報とは、
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
１ 得意先の目標と戦略
２ 得意先の組織
３ 得意先のビジネス状況
４ 得意先のものの見方・考え方
５ 自社商品の貢献度を知る
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
これら５つの情報を具体的に説明します。
�‘整媽茲量槁犬叛鑪�を知る
まず、「得意先の目標」を聞き出します。
これは営業マンが行う得意先へのプレゼンテーションの目的と関連します。
取引先の目標を知らずに、自分本意のプレゼンテーションをしても、商談は成功しません。
自分がどのように売り込むかを考えるとき、まず得意先がどんな目標を立てているかを知らねばなりません。
ここでは会社の目標と戦略、商談担当者の目標と戦略の両方があります。
たとえば、「○○部門で前年比売上げ１０％アップ」「荒利益率を上げる」
「○○ジャンル売上げ２０％アップ」「品切れ率の削減」などです。
その達成方法としては、新規開拓の強化、広告の新しい手法の実施などがあるでしょう。
��得意先の組織を知る
得意先の「組織」についても知っておかなくてはなりません。
組織に関する基本情報は、ホームページから知ることができます。
ホームページには組織図が出ていますから、そこから得意先の組織構造を知るのです。
さらに詳細な情報は、会社の資料から得ることもできるでしょうし、親しくなった競合他社の担当者と情報交換をして得ることもできます。
具体的に組織図を自分で描き、そこに窓口となる担当者の名前、その上司の名前などを書き込んでおくとよいでしょう。
最大のポイントは、商談の決裁権をもっているキーマンを知ることです。
�Ｆ整媽茲離咼献優江�況を知る
得意先のビジネス状態を具体的な数字でつかみます。
得意先の売上げはいくらなのか、利益はどうか、株価はどうか。
売上げが伸びて、非常に好調なのか、あるいは伸び悩んで銀行からの借入れが増えているのか。
得意先の業界全体の景気はどうなのか、得意先にはどんな競合がいるのかも把握します。
これらを知ることによって、商品をもっと売ってもらうことが可能なのか、あまり期待できないのかがわかります。
伸び悩んでいるのであれば、その打開策として新商品を大量に扱ってもらうことも考えられます。
�て整媽茲里發里慮�方・考え方を知る
これを知ることによって、営業マンの戦略が変わってきます。
担当の部長、課長がどのようなものの見方、考え方をしているのかを分析します。
安ければいい、という考え方もあるでしょう。そうではなく良い企画であれば予算をとってしっかりやりたい、という考え方もあります。
担当得意先がどのような見方をするのかをしっかり把握しましょう。
�ゼ�社商品の貢献度を知る
営業は、自社の商品が得意先のシェア、売上にどれくらい貢献しているかを知る必要があります。
競合他社を含めて何番目の売上げを上げているのか?
自社商品の貢献度を知るために、四つの指標を活用します。
�〔槁姑罅↓∩闇�比、�６罰Ε肇譽鵐蛭罅↓ざス臑昭劼箸糧羈咾箸いΓ瓦弔了愽犬如�担当得意先を分析してみましょう。
まとめると効果的にクロージングするための必要な５つの得意先情報とは、
――――――――――――――――――
１ 得意先の目標と戦略
２ 得意先の組織
３ 得意先のビジネス状況
４ 得意先のものの見方・考え方
５ 自社商品の貢献度を知る
――――――――――――――――――
できるだけ書面にして商談毎に新しい情報を加えていけたらベストですね。
得意先浸透シート（情報シート）がしっかりとできておれば、担当変更で引き継ぎの際もスムーズな引き継ぎができるでしょう。
今日から実践してみてください。
