得意先から反対意見が出たときの対処法。スベらない商談力より

営業の商談力
今日は「反対意見の対処法｣のポイントを紹介します。

書籍「スベらない商談力｣より、商談で得意先から反対意見が出たときの対処法ですが、大事なことは、「得意先と絶対に争わない｣ことです。

営業がAプランを提案したのに、得意先がB プランがいいと言ったとき、よくやってしまう失敗は、「そんなことないですよ。やっぱりAプランがいいですよ｣と言ってしまうことです。

この瞬間、得意先の心の窓は閉じてしまいます。
この場合、何故得意先がB プランに興味を持たれたのかの理由を聞きます。

その後得意先の考え方に共感します。

「そうですね。おっしゃるとうりBプランもいいですよね。｣
ここで得意先の心の窓が開き安心感を持たれます。

その後得意先が理解されてないAプランの良さをさりげなくアピールします。

おとしどころは「Bプランがいいと思ったがAプランもいいな。｣

と得意先に思ってもらうことです。

同じアピールをする場合でも、相手の考え方を否定するのでなく、肯定して共感した後にアピールした方が、クロージング率はアップするのです。

商談は相手の話を良く聞き、相手の気持ちを理解すること。

これができれば、半分商談は成功したも同然です。

今日から実践してください。