2016年02月02日
「顧客起点の営業マンのあるべき姿」の３つのポイント
「顧客起点の営業マンのあるべき姿」の３つのポイント
営業管理職の皆さんへ
皆さんは部下の営業の指導育成を日々心がけられていることと思います。
ではそもそも目標とする理想の営業マンとはどのようなものでしょう？
その理想のポイントが明確でなければ、何をポイントに指導するのかがブレてしまう可能性があります。
１つの例ですが、以下に紹介します。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
「顧客起点の営業マンのあるべき姿」の３つのポイント
�〔榲�思考をもった営業活動
営業目標は「具体的に、測定可能で、達成可能かつチャレンジングで、会社目標と一貫性のある」ものを立案することが重要です。
売上目標、新規開拓目標、訪問店目標、日々の商談の目標、等明確な目標を持つことを営業に指導することです。
��得意先と信頼関係を構築できる営業活動
得意先のキーマンと良好な信頼関係を構築できることが重要です。
そのためには「正直、誠実な態度」で活動し、訪問回数（得意先との良好なコミュニケーション）を多く持ち、
得意先の話を一生懸命聞き、得意先を宝物と思いＷＩＮ−ＷＩＮの関係を構築できること。
�Ｆ整媽茲離法璽困鯤垢�だし、ソリューション提案のできる営業活動
営業はともすると一方的に企画の説明をしがちです。
そうではなく得意先の話を聞き、ニーズを把握することが大事です。そして会社として得意先のニーズにどのようなソリューション提案ができるのか？
得意先に喜んでいただける提案ができることがポイントです。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
上記あたりまえのことですが、部下の営業の行動をこの理想の３つのポイントと照らし合わせ、ギャップのポイントを上司は指導していくことになります。
人材育成は、このように理想の営業マン、すなわち「御社の営業のあるべき姿」を決定し、現在の営業の行動分析からトレーニングプラン、研修プランを作成することが重要です。
参考にしてください。
営業管理職の皆さんへ
皆さんは部下の営業の指導育成を日々心がけられていることと思います。
ではそもそも目標とする理想の営業マンとはどのようなものでしょう？
その理想のポイントが明確でなければ、何をポイントに指導するのかがブレてしまう可能性があります。
１つの例ですが、以下に紹介します。
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「顧客起点の営業マンのあるべき姿」の３つのポイント
�〔榲�思考をもった営業活動
営業目標は「具体的に、測定可能で、達成可能かつチャレンジングで、会社目標と一貫性のある」ものを立案することが重要です。
売上目標、新規開拓目標、訪問店目標、日々の商談の目標、等明確な目標を持つことを営業に指導することです。
��得意先と信頼関係を構築できる営業活動
得意先のキーマンと良好な信頼関係を構築できることが重要です。
そのためには「正直、誠実な態度」で活動し、訪問回数（得意先との良好なコミュニケーション）を多く持ち、
得意先の話を一生懸命聞き、得意先を宝物と思いＷＩＮ−ＷＩＮの関係を構築できること。
�Ｆ整媽茲離法璽困鯤垢�だし、ソリューション提案のできる営業活動
営業はともすると一方的に企画の説明をしがちです。
そうではなく得意先の話を聞き、ニーズを把握することが大事です。そして会社として得意先のニーズにどのようなソリューション提案ができるのか？
得意先に喜んでいただける提案ができることがポイントです。
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上記あたりまえのことですが、部下の営業の行動をこの理想の３つのポイントと照らし合わせ、ギャップのポイントを上司は指導していくことになります。
人材育成は、このように理想の営業マン、すなわち「御社の営業のあるべき姿」を決定し、現在の営業の行動分析からトレーニングプラン、研修プランを作成することが重要です。
参考にしてください。
