2016年03月01日
営業の基本の３つのポイント
営業の基本の３つのポイント
営業職の皆さんへ
今日は営業の基本の３つのポイントを紹介します。
頭で理解しているのみならず、日々実践できているかどうかを考えながら読んでください。
�．�ライアントの心の窓が開いていること
基本の信頼関係ができていなければ、クライアントは営業であるあなたに警戒心を持ちます。
誰でも初対面の相手には緊張しますよね。
「スベらない商談力」研修では、新規開拓で５回の訪問を１つの基準にしてください。といっています。
たいてい４回目か５回目の商談で少し冗談を言えることが多いかと思います。
またクライアントの心の窓が開くポイントは、会社（ブランド）、企画（商品内容）、営業（人間力）のどれかに相手が興味を持ったときがチャンスだと思います。
�▲�ーマン（権限を持っている人）と商談すること
このポイントは当たり前なのですが、実際の営業では権限のある人（キーマン）がわからず窓口の若い方に一生懸命プレゼンすることがあるのではないでしょうか？
得意先浸透として得意先の組織、役職、権限を把握して、この企画の合意をもらうには誰に会えばよいのか？
これを把握してその人にアポイントをとる。これが結構難しいのです。そしてこれができなければ、営業が進まないことになります。
�Ｄ鶲討瞭睛討�得意先のニーズに合致していること
「スベらない商談力」研修の冒頭で紹介しますが、「購買の大原則」は、「得意先は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」というポイントがあります。
得意先のニーズを把握するということですが、そのためには得意先の話を聞くことが大事です。
いきなり企画のプレゼンに入る営業がいますが、これでは契約率は上がりません。
相手の話を聞いて、相手の「必要性、欲しいものの条件、考え方、お好み」を把握し、その相手のニーズに合致する企画提案をすること。これがポイントです。
以上「営業の基本の３つのポイント」今日から実践してください。
営業職の皆さんへ
今日は営業の基本の３つのポイントを紹介します。
頭で理解しているのみならず、日々実践できているかどうかを考えながら読んでください。
�．�ライアントの心の窓が開いていること
基本の信頼関係ができていなければ、クライアントは営業であるあなたに警戒心を持ちます。
誰でも初対面の相手には緊張しますよね。
「スベらない商談力」研修では、新規開拓で５回の訪問を１つの基準にしてください。といっています。
たいてい４回目か５回目の商談で少し冗談を言えることが多いかと思います。
またクライアントの心の窓が開くポイントは、会社（ブランド）、企画（商品内容）、営業（人間力）のどれかに相手が興味を持ったときがチャンスだと思います。
�▲�ーマン（権限を持っている人）と商談すること
このポイントは当たり前なのですが、実際の営業では権限のある人（キーマン）がわからず窓口の若い方に一生懸命プレゼンすることがあるのではないでしょうか？
得意先浸透として得意先の組織、役職、権限を把握して、この企画の合意をもらうには誰に会えばよいのか？
これを把握してその人にアポイントをとる。これが結構難しいのです。そしてこれができなければ、営業が進まないことになります。
�Ｄ鶲討瞭睛討�得意先のニーズに合致していること
「スベらない商談力」研修の冒頭で紹介しますが、「購買の大原則」は、「得意先は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」というポイントがあります。
得意先のニーズを把握するということですが、そのためには得意先の話を聞くことが大事です。
いきなり企画のプレゼンに入る営業がいますが、これでは契約率は上がりません。
相手の話を聞いて、相手の「必要性、欲しいものの条件、考え方、お好み」を把握し、その相手のニーズに合致する企画提案をすること。これがポイントです。
以上「営業の基本の３つのポイント」今日から実践してください。
