営業の仕事は得意先の話を聞くことだ。元Ｐ＆Ｇ営業本部長ローバックの言葉。

「営業の仕事は得意先の話を聞くことだ。」

私がＰ＆Ｇ営業本部に在籍していた今から２５年ほど前の話です。

当時の営業本部長にローバックというアメリカ人がいました。

当時のＰ＆Ｇは「トレードビームズ」という得意先に配布用の小冊子を月に１回発行していました。

内容はＰ＆Ｇの方向性、新製品紹介、業界情報、得意先の紹介等です。

ある時、大手得意先の卸店の社長とＰ＆Ｇのローバックの対談ページがありました。

紙面作成でＰ＆Ｇの広報の担当者が２人の対談風景の写真を掲載することになりました。

初め広報のマネジャーが選んだ写真にローバックはクレームをつけました。

「この写真はダメだ。」広報のマネジャーは理由がわからずダメな理由を聞きました。

ローバックの答えは以下でした。

「この写真は私が話していて、得意先の社長が聞いている瞬間の写真ではないか？営業の仕事は得意先の話を聞くことだ。得意先の社長が話して、私が聞いている写真を掲載しなさい。」

なるほど、初め広報のマネジャーが選んだ写真はローバックが話していて（口を開いている）、得意先の社長が聞いている（口を閉じている）写真でした。

この写真では「私は得意先の話を聞きたいのです。」というローバックの意思が通じないというのです。

正式採用された写真は、得意先の社長が話していて、ローバックが聞いている写真でした。

私は当時、写真１枚まで神経を使うローバックという営業本部長に感銘を受けたものです。

「営業の仕事は得意先の話を聞くことだ。」ここから得意先との信頼関係は始まるのです。

もちろん最終的には、こちらが企画提案して得意先が採用いただかなければなりません。

ただ採用いただくためには、得意先の話を真剣に聞く必要があるのです。

「営業の仕事は得意先の話を聞くことだ。」

今日から実践してください。