「言葉はそれを発する人に最も強く作用する」〜スベらない商談力より〜

「言葉はそれを発する人に最も強く作用する」〜スベらない商談力より〜

２日間クライアント企業の営業対象に「スベらない商談力」研修を実施しました。




研修で参加者からよく質問をいただきます。

「何故得意先の話を聞くことが重要なのですか？」

たいへん大事な質問だと思います。いくつかの答えがあります。

「得意先のニーズを把握するため」「得意先の心の窓を開くため」「信頼関係を構築するため」

以上が代表的な答えですが、もう１つ重要なポイントがあります。

それは、「言葉はそれを発する人に最も強く作用するため」です。

営業が商品企画の特徴からすべてをしゃべりまくると得意先は「ウンウン」と相槌を打って聞いているだけです。

営業は商談時間を目一杯使い、企画アピールし頑張って仕事をした気分になります。

ところが意外と契約率は高くないのではないでしょうか？

一生懸命営業がしゃべったのに、何故得意先は買ってくれないのでしょう？

その答えが「言葉はそれを発する人に最も強く作用する」です。

営業が良い質問をすることで得意先が企画導入する必要性をまとめていくことができます。

得意先自らが
「〇〇の条件の企画はできないかな。」

「上司から１０％売上をアップする企画を作成するように言われてるんだよね。」

「消費者キャンペーンの企画ができたらいいなと思ってるんですよ。」

等の事実と気持ちをどんどん話してくれたら得意先と一緒に企画立案ができますよね。

また上記のセリフを得意先が言うことにより「本当にこの企画を実施しないといけないな」という実施の必要性を得意先自ら強く持つのです。

これが商談を成功に導くポイントです。

優秀な営業は聞き上手です。

「言葉はそれを発する人に最も強く作用する」

営業が「この企画導入してくださいよ。」と言うのではなく、得意先に「この企画いいね。当社でやらせてよ。」と言ってもらうこと。これが成功のポイントです。

今日から実践してください。

スベらない商談力 [単行本（ソフトカバー）]

小森 康充

かんき出版

2009-03-17