商談プレゼンで最も重要なことは「利点の強調」です。スベらない商談力より

営業の皆さんへ

皆さんは日々得意先に商品売込の商談をされていることでしょう。

「スベらない商談力」営業研修の参加者からの質問でよくあるのが、

「商品のプレゼンは一生懸命しているのですが、なかなか契約率が上がりません。どうすればよいのでしょう？」

というものです。

プレゼンは２つのパートに分かれます。「利点の説明」と「特長の説明」です。

「利点」とは、商品が得意先にもたらす価値のこと、この利点を得意先が理解した瞬間、心の窓が開き「それ買った！」と言う原動力になるものです。

「特徴」とは、今までの商品または他者品との違いのこと、この特徴の説明だけでは得意先の心の窓は開きません。

例えば「当社の新製品は〇〇という特別材料を従来品に比べ３０％アップで使っております。（以上が特徴の説明）

「そのことで商品の重さが３０％も軽くなっており、持ちやすくまた長時間作業いただいても疲れにくくなります。」
（以上が利点の説明）

商談で重要なのは、商品の特徴に加え、いかに得意先の「利点」を強調できるかです。




簡単に言うと得意先の質問は「その商品を買ったら私に何の得があるの？」です。

営業のプレゼンにはこの答えがないといけません。

以下の「スベらない商談力」のｙｏｕｔｕｂｅに「利点」の強調の話が出てきますのでどうぞご覧ください。

「スベらない商談力」ｙｏｕｔｕｂｅ
https://www.youtube.com/watch?v=gXqzWWmS1u0

「利点の強調」これができれば営業の売上達成率は格段にアップします。