2016年07月03日
５つの得意先情報を押さえよう。ＢｔｏＢの営業の皆さんへ、「トップセールスの段取り仕事術」より
「５つの得意先情報を押さえよう」〜ＢｔｏＢの営業の皆さんへ
得意先と良好な関係を築くためには、得意先について深く知ることが必要です。
商談においては、その得意先に関してどれほど多くの情報を持っているかが、成功率を左右します。
もちろん、何でも知っていればいいというものではなく、ここを押さえておけば商談が非常に有利に進むという情報をつかむことが大切です。
そうした商談に役立つ情報をつかむことを「得意先浸透」といいます。
得意先浸透によって会社対会社の信頼関係が構築され、営業としての売上目標の達成率もアップすることでしょう。
個々の営業にとっての目指すべきポイントは次のような状況です。
�‘整媽茲離法璽困鯡棲里僕�解している。
��得意先から、取扱い商品に関する知識において専門家だと思われている。
��自分と得意先との間でウインウイン（両者の得）の関係が構築されている。
�じ澆い某�頼、理解、協力、尊敬し合って、強力なビジネス関係が構築できている。
つまり得意先と信頼を深めて、ビジネスパートナーと呼べるような関係を築くことです。
そのために必要となるのは、次の５つの得意先情報です。
�‘整媽茲量槁犬叛鑪�
��得意先の組織
�Ｆ整媽茲離咼献優江�況
�て整媽茲里發里慮�方、考え方
�ゼ�社商品の得意先の貢献度
以上の５つの得意先情報を多く収集できていれば、商談では誰にどのようなアプローチをすればビジネスが拡大するかが見えてきます。
優秀な営業は得意先の上記５つの情報を多く収集できているものです。
今日から実践してみてください。
得意先と良好な関係を築くためには、得意先について深く知ることが必要です。
商談においては、その得意先に関してどれほど多くの情報を持っているかが、成功率を左右します。
もちろん、何でも知っていればいいというものではなく、ここを押さえておけば商談が非常に有利に進むという情報をつかむことが大切です。
そうした商談に役立つ情報をつかむことを「得意先浸透」といいます。
得意先浸透によって会社対会社の信頼関係が構築され、営業としての売上目標の達成率もアップすることでしょう。
個々の営業にとっての目指すべきポイントは次のような状況です。
�‘整媽茲離法璽困鯡棲里僕�解している。
��得意先から、取扱い商品に関する知識において専門家だと思われている。
��自分と得意先との間でウインウイン（両者の得）の関係が構築されている。
�じ澆い某�頼、理解、協力、尊敬し合って、強力なビジネス関係が構築できている。
つまり得意先と信頼を深めて、ビジネスパートナーと呼べるような関係を築くことです。
そのために必要となるのは、次の５つの得意先情報です。
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�ゼ�社商品の得意先の貢献度
以上の５つの得意先情報を多く収集できていれば、商談では誰にどのようなアプローチをすればビジネスが拡大するかが見えてきます。
優秀な営業は得意先の上記５つの情報を多く収集できているものです。
今日から実践してみてください。
