説得的商談の５ステップとは？「スベらない商談力」研修より

営業マンの皆さんへ

今日は説得的商談の５つのステップを紹介しましょう。

いつも「スベらない商談力」研修で紹介しますが、企画の説明の説得的商談で最も重要なことは「利点の強化」です。

その企画を導入した場合の得意先の利点は何か？

これが最も重要です。以下の５ステップはこの利点強化にフォーカスしたステップなのです。

説得的商談の５つのステップ

１）利点の確認

　Ａ）お客様の好きなもの，欲しいもの，必要なものを聞き出し，確認する。
　Ｂ）お客様の目標と合致した具体的な利点を紹介する。（心の窓を上げる）
　Ｃ）お客様の心の窓が上がったことをチェックする。

２）アイデアの提案

　アイデアを明確にかつ簡潔に述べる
　何故，相手の目標が達成できるのか

３）アイデアの具体的説明

　アイデアの詳しい説明をし，相手の目標に対し，そのアイデアが実践可能　
　で利点に合致することを説明する。
　アイデアの現実性。

４）利点の強調

　この段階で相手は，迷うかもしれない。
　ここで再度ステップ１の利点を繰り返し，どのような利点を得られるのか
を明確に理解してもらう。
　できれば他の利点も述べる。




５）クロージングの５つのポイント

１）注文を聞く。
　　「金額はいくらにしましょう」
　　金額をストレートに聞く

２）二者択一をしてもらう。
　　「ＡとＢとでは，どちらがよろしいですか？」

３）相手に答えさせる。
　　「契約日はいつにしますか」
　　「お支払方法はどれがよろしいですか？」

４）次の行動を述べる。
　　「私は〜します。あなたは，〜していただけますか？」

５）沈黙する。
　　（相手に考える猶予を与える）
　　沈黙を破るのは，相手
　　「・・・・・・・・・・・・」

以上　今日から実践してください。