2016年11月08日
「最初に出た反対意見の７０％は真の反対意見ではない」〜スベらない商談力より〜
「最初に出た反対意見の７０％は真の反対意見ではない」
〜スベらない商談力より〜
ビジネスリーダーの皆さんへ
皆さんは日々の社内または得意先との商談で相手から反対意見がでることがあるでしょう。
その反対意見にどのように対処されていますか？
今日のポイントは、「最初に出た反対意見の７０％は真の反対意見ではない」です。
例えば、夕方、同僚の田中さんから「今晩、居酒屋にビールを飲みにいきませんか？」と誘われました。
あなたは田中さんは、あまり好きではないので２人では飲みに行きたくないのです。その誘いを断る場合、あなたは何と言って断りますか？
「すみません。今日の夜は別の用事があるんです。」と言うでしょう。
これは真の反対意見ではありませんね。これが７０％に相当するのです。
つまり人は相手のオファーを断るとき本音の理由を言うのではなく、「何と言えば相手は無難にあきらめてくれるだろう？」と考えることが多いのです。
これが「最初に出た反対意見の７０％は真の反対意見ではない」ということです。
ではその状況を踏まえて反対意見に効果的に対処するにはどうすればよいのでしょう？
「反対意見の対処の３つのステップ」を紹介します。
�“紳舒娶�を多く聞き出す。
�∧垢�出した反対意見に優先順位をつける。
�０貳屬糧紳舒娶�にのみ対処する。２番目以下は無視する。
以上の３ステップが対処の手法になります。
意外と思われると思いますが、たいていこれでクロージングできます。
すなわち商談で得意先の反対意見に対処できない最も多い理由は、真の反対意見を見つけることができずに言い訳の反対意見に一生懸命対処していることが多いのです。
「最初に出た反対意見の７０％は真の反対意見ではない」
今日から実践してください。
〜スベらない商談力より〜
ビジネスリーダーの皆さんへ
皆さんは日々の社内または得意先との商談で相手から反対意見がでることがあるでしょう。
その反対意見にどのように対処されていますか？
今日のポイントは、「最初に出た反対意見の７０％は真の反対意見ではない」です。
例えば、夕方、同僚の田中さんから「今晩、居酒屋にビールを飲みにいきませんか？」と誘われました。
あなたは田中さんは、あまり好きではないので２人では飲みに行きたくないのです。その誘いを断る場合、あなたは何と言って断りますか？
「すみません。今日の夜は別の用事があるんです。」と言うでしょう。
これは真の反対意見ではありませんね。これが７０％に相当するのです。
つまり人は相手のオファーを断るとき本音の理由を言うのではなく、「何と言えば相手は無難にあきらめてくれるだろう？」と考えることが多いのです。
これが「最初に出た反対意見の７０％は真の反対意見ではない」ということです。
ではその状況を踏まえて反対意見に効果的に対処するにはどうすればよいのでしょう？
「反対意見の対処の３つのステップ」を紹介します。
�“紳舒娶�を多く聞き出す。
�∧垢�出した反対意見に優先順位をつける。
�０貳屬糧紳舒娶�にのみ対処する。２番目以下は無視する。
以上の３ステップが対処の手法になります。
意外と思われると思いますが、たいていこれでクロージングできます。
すなわち商談で得意先の反対意見に対処できない最も多い理由は、真の反対意見を見つけることができずに言い訳の反対意見に一生懸命対処していることが多いのです。
「最初に出た反対意見の７０％は真の反対意見ではない」
今日から実践してください。
