説得的商談の５ステップ話法とは？〜スベらない商談力より〜

説得的商談の５ステップ話法とは？〜スベらない商談力より〜

営業がバイヤーに対して効果的な商談をする５つの話法を紹介します。

バイヤーが営業のプレゼンで興味のあることは次の５つです。

１）営業は私の状況を理解しているか？

２）営業の提案は何か？

３）それは実行可能か？

４）利点は何か？

５）同意しやすいか？

以上がプレゼンに組み込まれていれば、バイヤーにとってわかりやすく受け入れやすいでしょう。




では説得的商談の５ステップの話法を紹介します。上記の５つを並べるものが答えになります。

説得的商談の５ステップ話法

１）バイヤーの状況を要約する（ニーズ、必要性、状態、利点、問題点）

２）アイデアを述べる（ニーズを解決するアイデアは？）

３）アイデアの実践方法を述べる(具体的企画内容は？）

４）主要利点を強調する（バイヤーの利点は？）

５）次のステップを提案する（クロージング）

以上の５ステップがプレゼンに入っていればクロージング率がアップするでしょう。

今日から実践してください。

スベらない商談力 [単行本（ソフトカバー）]

小森 康充

かんき出版

2009-03-17