2017年01月16日
「商談とは営業が何を言ったかではなく、顧客がどう解釈したかが重要である」トップセールス達成のために
「商談とは営業が何を言ったかではなく、顧客がどう解釈したかが重要である」
〜トップセールス達成のために〜
多くの営業は商談で一生懸命、自社商品の説明をしていることでしょう。
ほとんどの営業は商品説明は上手だと思います。
しかし契約率が上がらず悩んでいる営業は多いようです。
何故でしょう?
今日のポイントは、「商談とは営業が何を言ったかではなく、顧客がどう解釈したかが重要である」
結果的に顧客が契約しなかったということは、営業の思いと顧客の解釈が違うということです。
その理由の1つは、営業が顧客のニーズ(本音)をしっかりとヒアリングできてないことにあります。
顧客は自分のニーズにぴったり合う商品については契約するはずです。
では顧客のニーズをしっかりと把握するにはどうすればよいのでしょう?
まず顧客と信頼関係を構築し顧客の話を聞くことです。
上記ストーリーマップ(研修内容を面白い1枚の漫画で表したもの)の
購買の原則の山「顧客は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」を把握するために信頼関係を構築しなければなりません。
信頼関係構築のためには、「正直誠実な態度で、何回も訪問し、顧客を宝物と思うこと」
そして6つの話法(誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈)を使って顧客の心の窓を開きます。
心の窓が開いた後に商品説明をしクロージング(契約をとる話法)にもっていきます。
これがストーリーマップの流れになります。
スムーズに契約が取れた時は、この流れができていたと思います。
契約率をアップするには、商品説明の前に顧客の話をしっかりと聞くこと、顧客の心の窓を開くこと。
これがトップ営業の第一歩です。今日から実践してください。
〜トップセールス達成のために〜
多くの営業は商談で一生懸命、自社商品の説明をしていることでしょう。
ほとんどの営業は商品説明は上手だと思います。
しかし契約率が上がらず悩んでいる営業は多いようです。
何故でしょう?
今日のポイントは、「商談とは営業が何を言ったかではなく、顧客がどう解釈したかが重要である」
結果的に顧客が契約しなかったということは、営業の思いと顧客の解釈が違うということです。
その理由の1つは、営業が顧客のニーズ(本音)をしっかりとヒアリングできてないことにあります。
顧客は自分のニーズにぴったり合う商品については契約するはずです。
では顧客のニーズをしっかりと把握するにはどうすればよいのでしょう?
まず顧客と信頼関係を構築し顧客の話を聞くことです。
上記ストーリーマップ(研修内容を面白い1枚の漫画で表したもの)の
購買の原則の山「顧客は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」を把握するために信頼関係を構築しなければなりません。
信頼関係構築のためには、「正直誠実な態度で、何回も訪問し、顧客を宝物と思うこと」
そして6つの話法(誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈)を使って顧客の心の窓を開きます。
心の窓が開いた後に商品説明をしクロージング(契約をとる話法)にもっていきます。
これがストーリーマップの流れになります。
スムーズに契約が取れた時は、この流れができていたと思います。
契約率をアップするには、商品説明の前に顧客の話をしっかりと聞くこと、顧客の心の窓を開くこと。
これがトップ営業の第一歩です。今日から実践してください。