2017年02月17日
交渉の3つのステップとは。〜スベらない商談力より〜
交渉の3つのステップ。
〜スベらない商談力より〜
今回は交渉の3つのステップについて紹介します。
交渉の3つのステップ
�仝鮠珍蠎蠅慮�解を聞いて認めてあげる。
�⊆�分の考えをはっきり主張する。
�Ｎ昭圓凌�い違いは必ず解決できるという楽観的な見解を示す。
肝心なことは、両者の相違点に関しては常に楽観的な考え方をすることです。
相違点にフォーカスしてしまうとお互いが心の窓を閉じて険悪な雰囲気になることが多いのです。
つまり｢AかBか｣という二者択一ではなく｢AもBも｣という両者のWIN-WIN の関係を構築するのです。
｢相手も相手なりの立場や経験に基づいて正しく、私も私の立場や経験に基づいて正しい｣
というマインドセットにします。
簡単な会話例を紹介します。
企画の説明をした営業が得意先から｢価格が高いよね｣と言われました。そのあとの営業の話法を紹介します。
得意先 ｢価格が高いよね｣
営業� �｢はい、おっしゃるとうり当社の価格は高めに設定されています。そしてその価格ゆえにお客様は、信頼性の高い高品質の製品を手にされるのです。｣
営業��｢お客様のおっしゃることは、よくわかります。では今から営業の私の立場から見るとどのように映るのかを説明させて頂きます。｣
営業��｢そうですよね。お客様がお考えのことには100%同意します。そしてまだお客様がお考えになっていないポイントがあると思います。それについて今から説明させて頂きます。｣
以上得意先の言葉を認めます。そうすると得意先は安心感を持ちますので、今からの営業の話を聞いてやろうか、という気持ちになります。
これが交渉の3つのステップです。
今日から実践してください。
〜スベらない商談力より〜
今回は交渉の3つのステップについて紹介します。
交渉の3つのステップ
�仝鮠珍蠎蠅慮�解を聞いて認めてあげる。
�⊆�分の考えをはっきり主張する。
�Ｎ昭圓凌�い違いは必ず解決できるという楽観的な見解を示す。
肝心なことは、両者の相違点に関しては常に楽観的な考え方をすることです。
相違点にフォーカスしてしまうとお互いが心の窓を閉じて険悪な雰囲気になることが多いのです。
つまり｢AかBか｣という二者択一ではなく｢AもBも｣という両者のWIN-WIN の関係を構築するのです。
｢相手も相手なりの立場や経験に基づいて正しく、私も私の立場や経験に基づいて正しい｣
というマインドセットにします。
簡単な会話例を紹介します。
企画の説明をした営業が得意先から｢価格が高いよね｣と言われました。そのあとの営業の話法を紹介します。
得意先 ｢価格が高いよね｣
営業� �｢はい、おっしゃるとうり当社の価格は高めに設定されています。そしてその価格ゆえにお客様は、信頼性の高い高品質の製品を手にされるのです。｣
営業��｢お客様のおっしゃることは、よくわかります。では今から営業の私の立場から見るとどのように映るのかを説明させて頂きます。｣
営業��｢そうですよね。お客様がお考えのことには100%同意します。そしてまだお客様がお考えになっていないポイントがあると思います。それについて今から説明させて頂きます。｣
以上得意先の言葉を認めます。そうすると得意先は安心感を持ちますので、今からの営業の話を聞いてやろうか、という気持ちになります。
これが交渉の3つのステップです。
今日から実践してください。
