2017年10月07日
Ｗ＆ＤＰ（Ｗｏｒｋ ＆ Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ）の業績評価面談とは？Ｐ＆Ｇでの面談方法
Ｗ＆ＤＰ面談（上長と部下の業績評価面談）の紹介
マネジメントのステップの３番目に「目標と戦略の途中経過をレビューする」があります
このレビューを３月に１度、営業本部長と支店長、支店長と課長、課長と課員がフォーマットをもとに面談することが重要です。これをＰ＆Ｇ時代にＷ＆ＤＰ（Ｗｏｒｋ ＆ Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ）と呼びました。
営業組織力を強化し売上目標を達成するには上長と部下との個人面談は重要です。
しかし個人面談の目的と内容が共通理解されていないと効果的な面談になりません。
今日はＰ＆Ｇ時代に実施していたＷ＆ＤＰという手法を紹介します。
Ｗ＆ＤＰ面談の目的
１） ビジネスの達成
売上目標達成には明確な目標と戦略が必要です。
上長と部下で目標と戦略、アクションプランを確認します
２） 組織力構築
強い営業組織を構築するには個々メンバーが組織力構築にコミットメントすることです。
例えば新人の育成、メンバーの長所短所を考慮した役割分担（データ分析の得意な人が商談用データの資料を作成しメンバー全員で共有する等）を決定して協力体制をとることです
３） 業績評価
評価は公平かつ一貫性が重要です。上長は部下への期待値と評価の結果を部下が納得するよう説明しなければなりません。現在のパフォーマンスが評価の観点からどうなのかを話し合うことは重要です
４） キャリアインタレスト
この会社でどのようなキャリアをつみたいのか？希望する部署はあるか？家庭の事情で転勤等の希望はあるか？を上司が聞くことが重要である
５） トレーニング
売上目標を達成し、希望のキャリアを歩むためにどのようなトレーニングニーズがあるか？会社の研修で何を受講したいか？長所短所は何か？を上司が部下と話し合うことは重要です
以上が上司部下で定期面談できることが重要です。
以下のフォーマットが見本ですが、これを実施することで上司部下の信頼関係構築にプラスになります。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
Ｗ＆ＤＰ面談シート(3ｹ月に１度実施)
（上長と部下がこのシートで面談する）
氏名 田中太郎 組織 ○○支店 ○課
上司 山本次郎 日時 平成２９年１０月３０日
１）ビジネス、組織力構築の全体評価（上長が記入）
ビジネス）�‥鎮罎気鵑蓮�○ドラッグにて売上３億円、前年比１５０％、シェア４０％を達成
�□あぅ后璽僉爾砲討眷箴紕臆�円、前年比１８０％、シェア５０％を達成
組織力）新人の小林さんを自ら同行、アドバイスを行い、小林さんの会議でのベスプラ発表のフォローも実施した。田中さんのＯＪＴの成果で新人の小林さんのやる気は高く売上目標も順調である
田中さんは営業としての売上達成、後輩育成の両面で素晴らしいパフォーマンスを発揮している
２）ビジネス、組織力強化のレビュー（本人が記入）
○○ドラッグの売上アップのポイントは、
�．丱ぅ筺爾悗離灰鵐織�ト回数を増やしチラシ枠を年々から３枠プラスで獲得したこと、
�∋拇皇垢龍�力のもと商品部長へのアプローチが成功し信頼関係が構築できたこと、
�Ｅ絞涵γ未鮴儷謀�に実施、大型店でフェアを実施したことで店長の信頼関係が構築できたことにある
新人の小林さんは、毎週金曜日に３０分時間をとり商談力のアドバイスとロールプレイを実施、バイヤーのクレーム商談には同行で見本を見せることができた。商談資料の作成もデータを盛り込むことをアドバイス、クロージングに結びついた。
３）年間目標（期中であれば本年の目標修正、期末であれば次年度目標：本人が記入）
来期目標は○○ドラッグ 売上４億円、前年比１３０％、シェア４５％、
来月得意先社長と本部長の面談を設定、支店長、卸も巻き込み、来社での特別商談を実施
来期も１名新人が配属予定なので、基本トレーニングと商談力のアドバイスを担当する
４）キャリアインタレスト（今後の希望するポジション、部署：本人が記入）
支店最大のドラッグ ◎◎ドラッグを担当したい。そこでのビジネスをアップして、２年後はマーケティング部への配属を希望する。〜〜の仕事をすることで新製品の成功に貢献したい。
３年後には課長代理、５年後には課長をめざしたい。
５）トレーニングニーズ（上長が記入）
売上達成の実績からも田中さんは商談力のスキル、得意先との信頼関係構築のスキルに優れている。
希望するマーケティング部で活躍するには、データベースセリング、問題解決力、交渉力のスキルをより磨いてほしい。上記スキルは１２月に研修を予定しているので自ら手をあげて参加してほしい。
新人の育成もしっかりとしてくれている。同行時のＯＪＴのトレーニングサイクル（特に最後の話し合い）で新人の話をしっかりと聞くポイントができればより効果的なＯＪＴになると思います。
サイン（日時）
課員 ○○ （10/30） 課長 ○○ （10/30） 支店長
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以上です。今日から実践してください。
マネジメントのステップの３番目に「目標と戦略の途中経過をレビューする」があります
このレビューを３月に１度、営業本部長と支店長、支店長と課長、課長と課員がフォーマットをもとに面談することが重要です。これをＰ＆Ｇ時代にＷ＆ＤＰ（Ｗｏｒｋ ＆ Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ）と呼びました。
営業組織力を強化し売上目標を達成するには上長と部下との個人面談は重要です。
しかし個人面談の目的と内容が共通理解されていないと効果的な面談になりません。
今日はＰ＆Ｇ時代に実施していたＷ＆ＤＰという手法を紹介します。
Ｗ＆ＤＰ面談の目的
１） ビジネスの達成
売上目標達成には明確な目標と戦略が必要です。
上長と部下で目標と戦略、アクションプランを確認します
２） 組織力構築
強い営業組織を構築するには個々メンバーが組織力構築にコミットメントすることです。
例えば新人の育成、メンバーの長所短所を考慮した役割分担（データ分析の得意な人が商談用データの資料を作成しメンバー全員で共有する等）を決定して協力体制をとることです
３） 業績評価
評価は公平かつ一貫性が重要です。上長は部下への期待値と評価の結果を部下が納得するよう説明しなければなりません。現在のパフォーマンスが評価の観点からどうなのかを話し合うことは重要です
４） キャリアインタレスト
この会社でどのようなキャリアをつみたいのか？希望する部署はあるか？家庭の事情で転勤等の希望はあるか？を上司が聞くことが重要である
５） トレーニング
売上目標を達成し、希望のキャリアを歩むためにどのようなトレーニングニーズがあるか？会社の研修で何を受講したいか？長所短所は何か？を上司が部下と話し合うことは重要です
以上が上司部下で定期面談できることが重要です。
以下のフォーマットが見本ですが、これを実施することで上司部下の信頼関係構築にプラスになります。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
Ｗ＆ＤＰ面談シート(3ｹ月に１度実施)
（上長と部下がこのシートで面談する）
氏名 田中太郎 組織 ○○支店 ○課
上司 山本次郎 日時 平成２９年１０月３０日
１）ビジネス、組織力構築の全体評価（上長が記入）
ビジネス）�‥鎮罎気鵑蓮�○ドラッグにて売上３億円、前年比１５０％、シェア４０％を達成
�□あぅ后璽僉爾砲討眷箴紕臆�円、前年比１８０％、シェア５０％を達成
組織力）新人の小林さんを自ら同行、アドバイスを行い、小林さんの会議でのベスプラ発表のフォローも実施した。田中さんのＯＪＴの成果で新人の小林さんのやる気は高く売上目標も順調である
田中さんは営業としての売上達成、後輩育成の両面で素晴らしいパフォーマンスを発揮している
２）ビジネス、組織力強化のレビュー（本人が記入）
○○ドラッグの売上アップのポイントは、
�．丱ぅ筺爾悗離灰鵐織�ト回数を増やしチラシ枠を年々から３枠プラスで獲得したこと、
�∋拇皇垢龍�力のもと商品部長へのアプローチが成功し信頼関係が構築できたこと、
�Ｅ絞涵γ未鮴儷謀�に実施、大型店でフェアを実施したことで店長の信頼関係が構築できたことにある
新人の小林さんは、毎週金曜日に３０分時間をとり商談力のアドバイスとロールプレイを実施、バイヤーのクレーム商談には同行で見本を見せることができた。商談資料の作成もデータを盛り込むことをアドバイス、クロージングに結びついた。
３）年間目標（期中であれば本年の目標修正、期末であれば次年度目標：本人が記入）
来期目標は○○ドラッグ 売上４億円、前年比１３０％、シェア４５％、
来月得意先社長と本部長の面談を設定、支店長、卸も巻き込み、来社での特別商談を実施
来期も１名新人が配属予定なので、基本トレーニングと商談力のアドバイスを担当する
４）キャリアインタレスト（今後の希望するポジション、部署：本人が記入）
支店最大のドラッグ ◎◎ドラッグを担当したい。そこでのビジネスをアップして、２年後はマーケティング部への配属を希望する。〜〜の仕事をすることで新製品の成功に貢献したい。
３年後には課長代理、５年後には課長をめざしたい。
５）トレーニングニーズ（上長が記入）
売上達成の実績からも田中さんは商談力のスキル、得意先との信頼関係構築のスキルに優れている。
希望するマーケティング部で活躍するには、データベースセリング、問題解決力、交渉力のスキルをより磨いてほしい。上記スキルは１２月に研修を予定しているので自ら手をあげて参加してほしい。
新人の育成もしっかりとしてくれている。同行時のＯＪＴのトレーニングサイクル（特に最後の話し合い）で新人の話をしっかりと聞くポイントができればより効果的なＯＪＴになると思います。
サイン（日時）
課員 ○○ （10/30） 課長 ○○ （10/30） 支店長
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以上です。今日から実践してください。
