「標的は動いている！」新規開拓営業の皆さんへ 営業のポイントはコンタクト回数である

「標的は動いている」新規開拓営業の皆さんへ

「新規開拓営業」研修にて紹介するポイントです。初回訪問（電話）で冷たく断られることがあります。初回訪問は相手の「心の窓」が閉じていることが多いので当然なのですが、そこで落ち込んでしまう営業が多いかと思います。頑張って２回目訪問するのですがまた冷たくされ、あきらめてしまうパターンをよく聞きます。

私は営業研修、コンサルティングで「新規開拓営業は５回訪問してください」と言っています。



何故なら人には「心の窓」があり初対面や２回しか会ってない人には本音を言わないことが多いからです。３回目から４回目で少しづつ本音が出てくるものです。

また「標的は動いている」というのは得意先の状況は変化している。ということです。

得意先にある企画をプレゼンして断られたとしましょう。あなたは同じ企画を同じ得意先に２回目プレゼンするでしょうか？多くの営業は一度断られた企画は２度とプレゼンしないのではと思います。
しかし３ｹ月後、半年後、１年後に同じ企画を提案して合意できる可能性はあるのです。

得意先のニーズは日々変化します。社長、事業部長の目標と戦略も変わることがあるのです。
今まで契約していたメーカーがミスをして新しい契約メーカーを探し始めたかもしれません。

営業が諦めずにターゲットの得意先を継続訪問してコンタクト回数を増やすことの重要性はそこにあります。トップ営業が断られても笑顔で訪問し、電話をできるのは、半年後、１年後に契約できる可能性は十分あることを知っているからです。

「標的は動いている」今日から実践してください。

スベらない商談力 [単行本（ソフトカバー）]

小森 康充

かんき出版

2009-03-17