2021年07月13日
｢スベらない商談力｣〜相手の心の窓を開く6つの話法〜
｢スベらない商談力｣〜相手の心の窓を開く6つの話法〜
人には心の窓があります。人の心の窓は朝起きてから夜寝るまで開いたり閉じたりしています。
では、商談で相手の心の窓を開くにはどのような話法を使えばよいのでしょう。6つの話法を紹介します。
心の窓を開く６つの話法
アイコンタクトでやさしく見つめる。沈黙は心理的プレッシャーなので破ったほうが本音を言ってしまう
�〕尭魁�
やさしい相槌で話を聞く
「なるほど」「といいますと」「ウムウム」「あ〜そうですか」「すごいですね」「わかるわかる」「さすがだね〜」「たいへんですね」「それで」
自分の意見を言わず相手の話を聞き続ける
��沈黙
気まずい沈黙は相手に破ってもらう。
�７�り返し（ミラー）話法
相手の言葉を繰り返すと強調されるので、それについて深い何かを相手が言ってくれる。
話題転換話法「他にないですか？」とペアーで使うと効果的である。
�た潅呂茲ぜ遡筺�
相手を褒めて質問して心の窓を全開にする
「良い体格してるよね。何かスポーツやってるの？」
�ノ�ち入った質問
本音を聞き出す。相手の心の窓が全開になっていることが条件
「仕事で何か悩みごとがあるのかな？」
�Σ鮗瓠�
相手の話をまとめて確認する
上司「今日の会議のポイントを、まとめると〜〜の3つのポイントを全員でやっていこうということを決めたよね。その理解でいいかな」
部下「はい、いいですよ」
上司「ではネクストステップの報告は〜のフォーマットで金曜に私に報告してください」
以上、�〕尭魁↓�沈黙、�７�り返し、�た潅呂茲ぜ遡筺↓ノ�ち入った質問、�Σ鮗�
の6つの話法をゴルフクラブと思ってタイミングを考えて実践すること。ポイントは解釈を商談目的に合わせること。そのことで次回の説得的商談の契約率がアップする。
今日から実践してください。
