「お客様と絶対に争わない」〜スベらない商談力より〜

「お客様と絶対に争わない」〜スベらない商談力より〜

説得のつもりが反論になっている

営業が商談でAプランを提案したとしよう。その時、お客様が「Bプランがいいな」。と言われた。
その時に営業がよくやってしまうのが「そんなことないですよ。Ａプランの方がいいですよ」
とやってしまうこと。ここでお客様の心の窓は閉じてしまい、商談は決裂する。

ここはお客さまの「Ｂプランがいい」という理由を聞くこと。そしてその理由と自分が提案したいＡプランの合致店を探していく。これが成功のストーリーである。お客様が商品を買うのは「利点」。
営業の成績のために買うのではない。

「お客様の利点は何か？」それを知るために営業はお客様の話を聞く。ことがポイントである。

スベらない商談力

小森 康充

かんき出版

2009-03-17