営業にセンスはいらない（ノビテクのインタビュー記事紹介）

営業に「センス」はいらない

同じ商品を同じ値段で売っても、売上の良い人もいればそうでない人もいる。この差はどこから生まれるのか。P＆Gジャパン、日本ロレアル、COACHジャパンと名だたる外資系企業にて、常にトップクラスの成果を叩き出してきた小森康充氏はこう説明する。

「営業に必要なのはセンスでも、年齢でも、経験の豊富さでもありません。結果を出す営業の手法には、実は体系だった『プロセス』と『話法』があります。これを私はP＆Gジャパン時代、当時世界ナンバー１だった営業トレーナーに直接教わりました」

それまでの小森氏のやり方は体を壊すほどの根性一辺倒で、成果も安定していなかった。しかし『プロセス』と『話法』のスキルを身につけたことが大きな転機に。体力勝負の根性営業を卒業し、楽しみながら安定した結果を出せるようになったのだ。さらにこのスキルを自身がトレーナーとして他の社員に伝えると、彼らも次々と結果を出せるようになっていったという。

「結果を出すための営業のプロセスとは、着実に信頼関係を構築しながら相手の『心の窓』に応じたアプローチをしていくというものです。第一印象で信頼を獲得し、心の窓を開きながら商談を進め、最適なタイミングで商品説明を行い、堂々とクロージングする。このプロセスに則って進めていくためには、質問の仕方や相槌の打ち方、話の聞き方などの『話法』も重要なスキルになってきます」

多くの人は「まずは商品説明を聞いてもらわなくては」と考え、とにかく自分がリードして喋ろうとしがちだ。しかし小森氏によれば、その方法では「最初からその商品に興味がない人」には響かない。

「相手の話を聞くことに時間を使う方が成約率は上がります。話の流れの中で自然と”たまには他の商品も導入していかないといけないよね”、”あなたの話も聞きたい。実は◯◯のことはよく知らないんだ。ちょっと説明してもらえないかな”と言ってもらうことを目指します。言葉は『発した本人』に最も強く作用します。”買うよ”、”その商品のことを教えて”といった決めゼリフは相手に発してもらいましょう

ノビテクの小森インタビュー