2025年12月11日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第2回 購買の大原則
テーマ 「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第2回 購買の大原則
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第2回「購買の大原則」を紹介します。
人がお金を出して物を買うのは原則があります。それは「人は好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う」ということです。
例えばある人がコンビニで100円のおにぎりをランチで買ったとしましょう。なんとなく買うこともあると思いますが「なぜ、おにぎりを買ったのですか？」と聞くと
��お腹が空いたから何か食事をする必要があった
��お手軽に100円という安い価格で買えるものが欲しかった
��昔からツナマヨネーズのおにぎりが好きだった
という理由が出てくるでしょう。
この��必要があった、��欲しかった、��好きだった、という3つのポイントが購買の大原則です。人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買います。逆を言うと、人は好きではない、欲しくもない、必要性もないものは買いません。
例えば、ある営業が得意先に商品企画の提案をするとき、まずは得意先のニーズを聞くことが重要です。言葉を替えると「ニーズの把握とは得意先の好きなもの、欲しいもの、必要なものを聞く」ということです。
何故なら提案する商品企画が得意先の好きなもの、欲しいもの、必要なものに合致しておれば契約率がアップするからです。
「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」この購買の大原則を今日から意識して得意先のニーズを聞き出してください。
そのことで得意先の心の窓が開き、契約率が大きくアップすることでしょう。
