2025年12月13日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第4回 コンタクト回数の法則
テーマ 「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第4回 コンタクト回数の法則
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第4回「コンタクト回数の法則」を紹介します。
信頼関係構築で最も重要なポイントの1つがコンタクト回数です。簡単に説明しますと「会話の回数を増やすほど人は親しくなれる」ということ。人は仲のよい人ほど多く会話をして、仲の良くない人とは会話をさける傾向があります。
このコンタクト回数の法則は初めて聞くと思う方もいるかもしれませんが、すでに皆さんは実践しています。「この１年を振り返ってプライベートで(家族以外)、誰と一番多くのコンタクト(会話)をしましたか？
」という質問をすると、皆さんが思い描いた方は最も仲の良い親友だと思います。あえて仲の良くない方に「今度、久しぶりに食事でもしようよ」と誘うことはないと思います。
プライベートはそれでよいのですが、仕事は違います。上司部下、得意先とのコミュニケーションは相性が合うか合わないに関わらず必要なコミュニケーションは取らないといけません。小森のオススメは「相性の合わない上司部下、得意先ほどコンタクト回数を多く取る」ということです。
私は外資系企業で営業課長、支店長を長く経験しましたが、部下の営業は話しやすい得意先ばかり訪問する傾向があります。そうではなく、ビジネスチャンスの大きい得意先、うまくいってない得意先ほどコンタクト回数を増やさないといけないのです。
そしてコンタクト回数の実践ポイントとして1回の会話の時間は短くても良い、ということです。ある営業の初対面の得意先商談の例として得意先Aさんとは水曜日に初めて会って50分会話をしたとしましょう。そして別の得意先Ｂさんとは月曜、火曜、水曜、木曜、金曜と毎日10分間会話ができたと想像してください。AさんもＢさんも会話の時間を合計すると50分で平等です。簡単にために他の条件(会話の内容、会った場所、企画内容、見積もり)はすべて同じとしましょう。翌週に企画のクロージング商談をしたとするとクロージング率は違います。AさんＢさんのどちらがクロージングしてくれるでしょう？答えはＢさんです。何故ならAさんは１回しか会っていません。Ｂさんは月曜〜金曜まで5回会ってます。この１回、5回をコンタクト回数といいます。ここでのポイントは商談時間はあまり大きな要因ではないということです。
極端に言うと会話の時間は3分でもコンタクト回数は１回になります。よって新規開拓は1回の会話が短くてもよいので得意先との会話の回数を多くすることが
重要です。
「コンタクト回数を増やす」このポイントを今日から意識して仕事で実践してください。
そのことで得意先、社内メンバーの心の窓が効果的に開き楽しく効果的なコミュニケーションができると思います。
参考までに
小森のHPにも紹介していますが下記アドレスの決断力の新聞記事もご覧ください。
��「決断力向上の秘訣」具測達一で目的思考を深化
生産性新聞の執筆記事
https://drive.google.com/file/d/1tc90g_nFK5idsmUwWs2Zkcw6_QRq5iTl/view?usp=drivesdk
��書籍「リーダー３年目からの教科書」（かんき出版）がMARUZEN＆ジュンク堂書店梅田店のビジネス書籍ランキング(7月)で第１位になりました。
https://kevin.livedoor.biz/archives/1912830.html
��小森康充のHP
