「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第6回 誘導の話法

テーマ　「スベらない商談力」

〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜

 

第6回　誘導の話法

 

皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第6回「相手の心の窓を開く誘導の話法」を紹介します。

 

相手と信頼関係を構築するには「相手の話を聞く」ことが効果的です。ストーリーマップの左上の1番目の旗「誘導（リード）」と話法を紹介します。誘導の話法はやさしい相槌で相手の話を引き出し会話をリードする効果的な話法です。具体的には相手が話してくれた内容に「なるほど」「と言いますと」「さすがですね」「いいですね」「それで」「わかります」というやさしい相槌を使うことです。「どうぞ次の言葉を出してください」という気持ちで相手の話をどんどん引き出します。それで会話を活性化すると同時に相手の心の窓を開く効果もあります。

 

ある会議の例を紹介しましょう。リーダーの小森が目的を述べた後、参加者の答えに「誘導の話法」を使って会議を進める事例です。

小森「では会議を始めたいと思います。会議の目的は売上を飛躍的にアップするにはどうすればよいか？いつもの販促会議の内容をどう改善すればよいのか？過去の反省もふまえて話してもらえますか？」

Aさん「そうですね。基本的な会議の合意事項が今まで明確でなかったと思います。」

小森「と言いますと？（誘導の話法）」

Aさん「いつも意見がまとまらず、時間切れになっているように思うのです」

小森「なるほど。そうですね。（誘導）Bさんはどう思われますか？」

Bさん「それはあると思いますね。どうしても本社の意向と営業現場の意見がかみあわないことが多いと思います」

小森「ウムウム（頷きながら肯定する誘導）。Cさんの意見はどうでしょう？」

Cさん「そうですね。私もいつも自己主張ばかりしすぎていたように思います。反省です」

小森「皆さん、率直なご意見をありがとうございます。皆さんのポイントをまとめますと、立場の違う相手の意見をよく聞いてお互いが協力体制をとっていくことが大事だということですね。これからの会議はそこを心がけてやることにしましょう」

Ａさん、Ｂさん、Ｃさん「わかりました」

 

この例ではリーダーの小森は会議の目的を伝えた後はメンバーの意見を誘導の話法で聞いているだけです。そしてメンバーの意見を最後にまとめています。答えは「自己主張ばかりせずお互いが相手の意見を尊重して聞かないといけない」ということですが、リーダーの小森がその答えを言うのではなく、メンバーに発言してもらって、それをまとめる。その話法として効果的なのが誘導の話法になります。やさしい相槌で相手の話を聞くこと。

 

今日から家族、社内、得意先の話を笑顔でやさしく聞いてあげてください。

相手の心の窓は開くはずです。

 

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