2025年12月20日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第11回 解釈の話法
「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第11回 解釈の話法
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第１１回「解釈の話法」を紹介します。
相手と信頼関係を構築し心の窓を開くには「相手の話を聞く」ことが重要です。そして相手の心の窓が開いたあとには相手の本音を聞き出すことがポイントになります。では、効果的に相手の本音を聞き出すにはどうすればよいのでしょうか？今回は「解釈の話法」を紹介します。
前回までに相手の話を聞く「誘導」「沈黙」「繰り返し」「他にないですか」「心地よい質問」「立ち入った質問」の６つの話法を紹介しました。今回の「解釈の話法」は今まで聞いた話をまとめて、自分の解釈と相手の言いたいことが合っているかを確認する作業です。
実践話法を紹介します。営業と得意先の課長（ドラッグのバイヤー）の会話です。目的は今年の創業祭の企画提案をしたいので、その条件について教えてもらうことです。
営業「課長、今年の創業祭の企画について提案したいのですが、その条件について教えてもらえますか？」
課長「いいですよ。今年の創業祭は盛り上げて売上アップするように社長から言われているのですよ」
営業「そうなのですね。（誘導）御社はMDが強く売上が好調なので期待できますよね。タイミングはいつくらいになりますか？(褒めて心地よい質問)」
課長「６月初旬から大々的にチラシを入れようと思います。企画提案は４月末までにしてください」
営業「わかりました。６月初旬からの大々的なチラシですね（繰り返し）企画内容で何かご要望はありますか？」
課長「そうですね。消費者の方が喜ばれるキャンペーンなんか入れてもらえたらありがたいですね」
営業「消費者キャンペーンの企画ですね（繰り返し）。他にないですか？」
課長「店内のMDを強化してお客さんの購買意欲を高めたいのでカラフルなオリジナルのボードとかを設置してもらえたらありがたいですね」
営業「お客様の購買意欲を高める店内設置のカラフルなボードですね。（繰り返し）対象店舗は何店くらいですか？」
課長「大型店と中型店の４００店舗で実施予定です」
営業「わかりました。他にないですか？」
課長「他にはないですよ」
営業「では、今、課長が言われた条件をまとめますね。１つめは今年の創業祭は６月初旬から大々的にチラシを入れて企画提案は４月末までにしてほしい。２つめにお客様が喜ばれる魅力的な消費者キャンペーンを入れてほしい。３つめに店内設置のカラフルなボードを設置してほしい、対象店舗は大型店、中型店４００店舗。以上の条件でよろしいですか？（解釈）他にないですか？」
課長「はい、それでお願いします」
営業「わかりました。では早速企画の作成に入ります。今日はありがとうございました」
以上のように得意先の条件をすべて聞き出しまとめで確認をする作業を「解釈の話法」といいます。またこの話法は社内会議でも使えます。
課長と部下４名が会議をしていますが、会議の最後に課長がまとめの解釈をします。
課長「（会議終了のとき）〜そろそろ時間なので会議を終了するね。最後に解釈でまとめると今日は３つのことを決めたよね。１つめは〜〜のこと。２つめは〜〜、３つめは〜〜。今日からこの３つをチーム全員でやっていこう。ということだよね。課長の私はこのように解釈したのだけど、その理解で合っているかな？（解釈）」
部下「はい、課長、それでいいですよ。皆でやっていきましょう」
ポイントは得意先の商談、社内コミュニケーションの最後に必ず「解釈」のまとめをすることが重要です。この解釈をしないから、ミスコミュニケーションで「言った。言わない」の争いになってしまう可能性が出てきます。
コミュニケーションの最後に「解釈のまとめ」をすることでお互いの理解が深まり、ネクストステップの役割分担も明確になり仕事がスピーディに進みます。その結果、生産性のアップに結びつくのです。
コミュニケーションの最後に「解釈のまとめ」をすること、今日から実践してください。
「プレゼンテーション」研修ダイジェスト動画
https://youtu.be/hUI72XNgqDw?si=OolPHf-zeKSTv9Ol
「プレゼンテーション研修」の紹介サイト
https://www.enfac.co.jp/contents/prk/?para01=4028097
小森康充のHP
