2025年12月21日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第１２回 説得的販売の５つの話法 条件の確認
「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第１２回 説得的販売の５つの話法 条件の確認
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の
第１２回「説得的販売の５つの話法：条件の確認」を紹介します。
前回までは、相手と信頼関係を構築し心の窓を開く「相手の話を聞く」話法を紹介しました。今回からは説得的販売の５つの話法を紹介します。「スベらない商談力のストーリーマップ（漫画）」の右側の赤い半円の部分をご覧ください。７番から１１番のフラッグ（旗）の所です。
商談で効果的に商品企画をプレゼンテーションできたらクロージング率はアップします。説得的話法の５つのステップとは��お客様のニーズを確認する、��アイデアを説明する、��アイデアの実践方法を説明する、��利点を強化する、��クロージング。この５つの話法は何を基準に作成したか？といいますと、人が物を買う時の購買決定条件を順番に並べたものです。購買決定条件とは��提案がお客様の目標と合致している、��お客様にとって提案がわかりやすい、��お客様が提案を実用できる、��お客様の利点がアピールできている、��お客様が同意しやすい、この５つが皆さんの企画書、プレゼンテーションに入っているとクロージング率がアップするのです。
説得的販売の５ステップとは、この５つの購買決定条件を順番に並べているので、この５つの条件がしっかりとアピールできるのです。
では今回は１つめの話法「��お客様のニーズを確認する」を紹介しましょう。
まず、前回の商談で「相手の心の窓を開く６つの話法」を使いお客様のニーズを確認して解釈でまとめていることを前提にします。
今回の「��お客様のニーズを確認する」というステップは、前回商談で聞き出した「解釈」をもう一度、本日の商談の冒頭で確認するステップとなります。
実践話法を紹介します。営業と得意先の課長（ドラッグストアのバイヤー）の商談で、今日は創業祭企画の売込です。
前回聞き出したバイヤーのニーズを確認した後にプレゼンに入ります。この「お客様のニーズを確認する」のパートをご覧ください。
営業「課長、本日はお時間をいただきありがとうございます。本日は今年の創業祭の企画について魅力的な提案をお持ちしました。提案の前に前回商談で教えていただいたバイヤーのニーズを確認したいのですが、よろしいですか？」
課長「はい、いいですよ。」
営業「前回、課長からお聞きした５つのポイントは��６月初旬から大々的に創業祭のチラシを入れること、��効果的な消費者キャンペーンを入れたい、��お客様の購買意欲を高める店頭のカラフルなオリジナルボードを用意してほしい、��対象店舗は大型店と中型店の４００店舗で実施予定、��企画提案は４月末までにしてほしい。ということでした。この条件でよろしいでしょうか？（��お客様のニーズを確認する）」
課長「はい、それでいいですよ」
営業「他に追加のご要望はありませんか？」
課長「今のところ、特にはないですね」
営業「わかりました。では今から企画のプレゼンをさせてもらいます。（��アイデアを説明する、のパートに入る）」
以上のように前回商談で課長から聞き出した企画条件を商談の冒頭で確認をする話法を「お客様のニーズを確認する話法」といいます。
営業の中には前回商談の確認をせず、いきなり企画プレゼンに入る方もいると思いますが、この５つの条件がクロージングができるかどうかの重要ポイントになります。よってプレゼンの冒頭でこの条件を確認して、今からのプレゼンはこの５つの課長の条件を強調して説明することができるとクロージング率がアップするのです。
商談の最後に課長は「この企画を採用するかどうか？」を決めることになります。この「お客様のニーズを確認する話法」というのは商談後に課長が企画採用するかしないか？の条件はこの５つのポイントですね。ということを確認する作業になります。
すなわち営業の企画プレゼンの内容がこの５つの条件をすべて満たしているケースで、最後に課長が「この企画は採用しない」と言うと課長自身の発言のつじつまが合わないことになってしまいます。
ポイントは得意先の商談において相手のニーズを深くヒアリングして「解釈」でまとめる。そして企画プレゼンの商談では「解釈」でまとめた内容を商談の冒頭で「ニーズを確認する」話法として説明することが重要です。
商談の冒頭で「お客様のニーズを確認する」この話法を本日から実践してください。そのことで皆さんのクロージング率はアップすることになります。
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小森康充のHP
http://www.giantkevin.com/
