2025年12月25日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第１６回 クロージングの話法
「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第１６回 クロージングの話法
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第１６回「クロージングの話法」を紹介します。
お客さまと信頼関係を構築し心の窓を開いたあとは説得的商談で企画商品の売り込みです。前回メルマガで「利点強化の話法」を紹介しました。今回の話法はストーリーマップ(漫画)の右側赤いラインの１１番目「クロージング」の話法です。この話法の目的は商談の最後にスムーズに契約(注文)をもらうことです。
クロージング話法を説明する前にクロージングの重要性について話をしましょう。
それは「企画の説明の後は強いクロージングをしましょう」ということです。
企業研修をしていると参加者の営業からこのような質問が出ることがあります。「営業の仕事は企画と見積書の説明であり、買うか買わないかは顧客が決めることではないのですか？」というものです。この営業は企画の説明が終わると「ご検討よろしくお願いします」と言って帰るそうです。講師の私は彼に「その商談スタイルで営業成績は達成していますか？」と聞くと彼は「営業目標は未達成です」とのこと。
もちろん企画購入の決定権は顧客にあります。ただ、営業としてクロージングをオススメすることは売上目標達成に必要だと思います。
はじめに、今日から使わないで欲しいクロージング話法から紹介します。それは「いかがですか？」という話法です。企画と見積書の説明が終わったあと、「この企画はいかがですか？」と聞くと、たいてい否定的な返事が返ってきます。例えば「少し考えるよ」「上司と相談するよ」「もう少し見積を安くしてよ」
というものです。「いかがですか？」というクロージング話法は顧客の立場から何でも言える話法なのです。
では今からクロージングの5つの話法を紹介します。実践話法もご覧ください。
��数を聞く
(顧客が買うと言ってない状態で契約数を聞く)
営業「今、企画の説明をさせてもらいました。ではこの企画ですが、初回納品数は何ケースくらいでいきますか？」
バイヤー「そうだね。500ケースでいこうか」
��二者択一
(2つのプランから1つを選んでもらう)
営業「今、AプランとBプランの2つの企画を説明しました。バイヤーとしてはどちらのプランがいいと思いますか？」
バイヤー「そうだね、どちらかというとAプランがいいと思うな」
��相手に答えてもらう
(オープンな質問で聞く)
営業「今、企画の説明をしました。商品の納品日はいつ頃がよろしいですか？」
バイヤー「そうだね。来月の20日納品でいこうか」
��役割分担を提案する
(私は〜するので、あなたは〜してください)
営業「今、企画の説明をしました。提案なのですが、営業の私は大型店8店舗を今週中に訪問してキャンペーンのボードを設置します。バイヤーはお手数ですが、今日中に卸さんに発注書を送付してもらえますか？」
バイヤー「そうだね。そうするよ」
��沈黙
(やさしく見つめて沈黙は相手に破ってもらう)
営業「バイヤー、これが今、説明した企画書のまとめです。(企画書を渡し、やさしいアイコンタクトでバイヤーを見つめる)、、、、、
沈黙6秒、、、、、」
バイヤー「そうだね、この企画をやってみるよ」
「ありがとうございます」
これが「クロージングの5つの話法」です。
強気な話法だと思いますが、今日からクロージングは強気でしてください。そのほうが契約率が上がります。
断られてもかまいません。断られたら「この企画でどこの条件がご要望と合わなかったのでしょうか？」と聞けばよいのです。
ポイントは「強気のクロージングをすること」です。
クロージングの5つの話法を今日から実践してください。
小森康充の動画研修のご紹介
https://enfac-rf0509.my.canva.site/dagarkfog3g
小森康充のHP
