効果的なクロージング

営業の秘訣の１つに、「効果的なクロージング」がある。

ナイスなプレゼンテーションのできる営業マンは多くいるが、効果的なクロージングのできる営業マンは少ないのではないだろうか？

クロージングのポイントは、「フォーカスを集中することにある」

すなわち買っていただくことを前提にして、何かの提案、質問をすることがポイントである。

「スベらない商談力」講演会の様子のユーチューブをご覧いただければと思う。

感謝！

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スベらない商談力：小森康充のクロージング実践編 vol.1

 http://www.youtube.com/watch?v=5_QGmPtMr9A


 スベらない商談力：小森康充のクロージング実践編 vol.3

 http://www.youtube.com/watch?v=g8ca2HlOBQc

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キミショウさんのブログ紹介！

今年お世話になった講演紹介実績日本１の（株）システムブレーンのキミショウ（紀三井）さんのブログです。

労働組合の講演実績でTOP１０にランクインしていただきました。

ごらんください。

キミショウさんのブログ
http://blog.livedoor.jp/sbkimii/archives/50578387.html?1262138413

システムムブレーンさんの小森のページ
http://www.sbrain.co.jp/keyperson/K-7565.htm

感謝！

菅原美千子さんの新刊！（平積報告）

本日、東京駅のオアゾ丸善、八重洲ブックセンターに行ってきた。

友人の菅原美千子さんの新刊「共感で人を動かす話し方」日本実業出版が、オアゾ丸善、八重洲ブックセンターの大型２店で２面展開の平積になっていた。

オアゾ丸善の２面展開の平積写真
　　　　　　　　↓






八重洲ブックセンターの２面展開　平積写真
　　　　　　　　↓






大型書店での平積２面展開は、すばらしい店頭露出である。

この本の書店からの期待度の表れであろう。

第４章　「会話反射神経」を読んだが、とても参考になる。

人を動かす話し方の実践編がよく理解できた。

お勧めの１冊である。

１月のamazonキャンペーンのお知らせ
http://presence-design.net/category/1363129.html

感謝！


ロジックだけでは思いは伝わらない! 「共感」で人を動かす話し方
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就職面接Ｑ＆Ａ（就職活動中の学生さんへ）

１２月１６日に実施した「スベらない面接力」セミナーの最後のＱ＆Ａです。

就職活動中の学生の皆さんのお役に立てればと思います。

どうぞご覧ください。

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「スベらない面接力」　就職活動に対するＱ＆Ａ

講師　斧出吉隆さん、小森康充

ユーチューブに紹介しました。

Q&A vol.1

http://www.youtube.com/watch?v=DjPKmKSqNLk

Q&A vol.2

http://www.youtube.com/watch?v=JummFyD77c0

Q&A vol.3

http://www.youtube.com/watch?v=RzSBtnwGRl8

感謝！

実践模擬面接！（就職活動中の学生の皆さんへ）

就職活動中の学生の皆さんへ

１２月１６日に実施しました「スベらない面接力」講座をユーチューブに紹介しました。

その中の「実践模擬面接」をご覧ください。

多くの面接で聞かれる３つのポイントを、私小森康充が面接官役、チーム小森の学生部の木村さんが、学生役で実施しました。

質問は
１）「自己紹介をしてください」
ここではストーリー性を持たせた自己紹介の効果をポイントにしています。

２）「あなたの長所と短所を述べてください」
ポイントは、長所を眺めに短所を短めに、そして短所のあとに、軽く短所の裏返しは長所であること、またはその短所を改善のためにアクションしていることを述べることです

３）「リーダーシップを発揮した経験を述べてください」
ここではポジションにたよらないリーダーシップをポイントにしています。
クラブのキャプテン等の経験がなくてもリーダーシップは発揮できます。

ユーチューブをご覧ください。

面接の成功を期待しています。　感謝！

模擬面接vol.1

http://www.youtube.com/watch?v=_PqALK7gJU8

模擬面接vol.2

http://www.youtube.com/watch?v=GzjfdJAuc50

模擬面接vol.3

http://www.youtube.com/watch?v=gNkE1slZ-BY

2010年１月「スベらない商談力」勉強会（東京）

第２１回コミュニケーションスキルイベント

「コミュニケーションスキル」勉強会のご案内です。

いつもありがとうございます。

第２０回の「コミュニケーションスキルイベント」を実施させていただきます。
多数のご参加よろしくお願いします。

目的 ：
１）「コミュニケーションスキルコミュニティ」チーム小森の親睦
２）「信頼関係構築のためのポイントを全員で学ぶこと」

昨年１年はコミュニティの中から月替わりで講師を務めて頂きましたが、今年はもう一度私、小森康充から ｢スベらない商談力」をメインテキストとして、コミュニケーションスキルを学ぼうという趣向で行います。

チーム小森のコミュニティに参加されている方はもちろんのこと、まだこのコミュニティをご存じない方にも数多く参加頂き、皆さんで一緒にコミュニケーションスキルを学んでまいりましょう。

日時 ： ２０１０年１月20日（水）　１９時〜２０時４０分

会場 ： 麻布台セミナーハウス
（東京メトロ日比谷線　神谷町駅下車　徒歩５分）
※昨年と会場が変更になりました。お間違いのないようご注意ください。

地図はコチラをクリック
http://www.keiho-u.ac.jp/research/asia-pacific/access.html

スケジュール ： １９時〜２０時４０分　講師　小森康充による講演
　　　　　　　　　 ２１時〜２３時　懇親会
　　　　　　　 　（希望者のみ会場近くの中華料理店にて）

参加費 ： テキスト代のみ
｢スベらない商談力」ご持参の方　 　１，５００円
お持ちでない方（本をお渡しします） ３，０００円

メインテキスト ： ｢スベらない商談力」　毎回ご持参下さい。

サブテキスト ： 毎回変わります

参加者 ： 社会人・学生どなたでもＯＫ

定員：３０名

主催 ：
チームＣＡＮ　２１世紀グローバルタレント育成プログラム　チーム小森

お申し込み
以下のアドレスに、題名「１月２０日勉強会参加希望」として　

１）お名前、２）会社名、大学名、３）連絡先メールアドレスをテキスト画面に記入して送付ください

送付先　　[e-mail]

以上　よろしく　お願いします。

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この機会にぜひ、　このコミュニケーションスキルの楽しく学べるイベントにご参加ください。

感謝！


スベらない商談力
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「スベらない面接力」就職活動中の学生さんへ

就職活動中の学生の皆さんへ

コラボレーションパートナー講師の斧出吉隆さんと「スベらない面接力」の学生セミナーを１２月１６日に実施しました。

斧出さんは、元Ｐ＆Ｇの人事本部のマネージャーでリクルーティングを立ち上げた方です。

目的は、就職面接で効果的に自己アピールするには、どうすればよいか？

という実践ポイントが、講演されています。

ユーチューブに講義をアップしましたので、ご覧ください。

「スベらない面接力」講演会

斧出さんvol.1
http://www.youtube.com/watch?v=ooJKt2CRLoA

斧出さんvol.2
http://www.youtube.com/watch?v=j7id5Sl14KY

斧出さんvol.3
http://www.youtube.com/watch?v=oYaTRghog7g

斧出さんvol.4
http://www.youtube.com/watch?v=UKyXI58cQE8

斧出さんvol.5
http://www.youtube.com/watch?v=fxq9Q0v2B1w

斧出さんvol.6
http://www.youtube.com/watch?v=hBzZ2icjMWg

私は、「２１世紀グローバルタレント育成プログラム」を目標とするチームＣＡＮというコラボレーションチームに参加しています。

下記２名の講師と取り組んでいます。

今後も講演会、企業研修、公開セミナー等実施をしていきます。

よろしく　お願いします。

感謝！

斧出吉隆講師
http://www.humanedge.jp/

廣本寿夫講師
http://www.widebook.net/

「スベらない商談力」紀伊国屋梅田本店ランキング第６位

「スベらない商談力」が、紀伊国屋梅田本店の週間ランキングに入った。

題名　「スベらない商談力」

店名　紀伊国屋書店　梅田本店

期間　１２月１４日〜２０日

カテゴリー　ビジネス書

ランキング　第６位

紀伊国屋書店梅田本店　ランキング表
http://www.kinokuniya.co.jp/04f/d03/osaka/umeda/business.htm

「継続は力なり」　ロングセラーをめざして頑張りたい

多くの営業マンのバイブルとして、読んでいただければありがたい。

感謝！


スベらない商談力
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共感で人を動かす話し方（お勧め書籍のご紹介）

友人の菅原美千子さんが書籍を出版されました。

「共感で人を動かす話し方」　日本実業出版社

菅原さんは、元仙台放送のアナウンサーでフジテレビ系列のアナウンサーコンテストで全国１位を受賞された方です。その後ＴＢＳの報道番組メインキャスター等を歴任され、現在はフリーのアナウンサー兼企業研修の講師もされています。

この本を読ませていただき、いくつかのポイントを紹介すると、

１）説得と説明は違う
説明はただ、内容を理解いただくこと、説得とは、何かの行動を起こしてもらうこと。　あたり前のことであるが、あらためて考えると、人に動いてもらうことは、いくつかのポイントがあると思う

２）信頼が生まれる３つのポイント
その１）その人の話が信じられる
その２）言行一致
その３）一貫性がある

自分の話を信じてもらう。これも簡単なようであるが、たいへん意味の深いものであると思う

３）ストーリで語る
物語で語るとイメージがしやすい。オバマ大統領の話に人気があるのはストーリー性があるからといわれている

お勧めの書籍です

感謝！

「共感で人を動かす話し方」ａｍａｚｏｎキャンペーン
http://presence-design.net/category/1363129.html


ロジックだけでは思いは伝わらない! 「共感」で人を動かす話し方
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決断の９原則

決断力とは何か。

あなたは日々何かの決断をするとき、どのように決めていますか？

より良い決断を下すための９原則を紹介しよう。

「決断のための９原則」

１）関係ある情報をできるだけたくさん収集する

２）すべての情報を入手するまで決断は下さない

３）本当に決断を下すべき本質を見極める

４）長期的な結果に目を向けて決断する

５）過去の事例を参考にして決断する

６）あなたの会社及び得意先の方針と一貫性のある決断をくだす

７）決断は落ち着いてくだす

８）フォローアップをしっかりとする

９）下した決断を自分が正しいと思っている事と比べて見直す

以上、過去２０年間、私が決断を下さすときに参考にした９つのポイントです。

これを守ったときは、良好な決断ができ、無視したときは後悔する結果になりました。

感謝！

得意先との友好関係の構築（その２）

得意先との友好関係の構築について、「その得意先を訪問しているメーカーセールスの中で一番有名になる。」というポイントが、あげられる。

業種業界を問わず、トップセールスと言われる人は、この評価を得ているのではなかろうか。

具体的には、

１）得意先の主要人物の名前をすべて知っている

２）あなたの名前と会社名を得意先の多くの人が知っている

３）得意先の担当者とビジネス以外の話ができる

４）担当者の上司、その上司とアポイントがとれ話ができる

５）同業他社のセールスの中で得意先訪問回数がＮｏ１である

以上を目標に営業活動に励んでもらうのもポイントであろうと思う。

このポイントがクリアーできずに売上だけ上げようとしてもうまくいかない。

１歩1歩、地道な努力、そのバロメーターが売上目標の達成という形で図ることができる。

参考にしてほしい。

感謝！

「スベらない商談力」　
〜元P&Gトップトレーナーが教えるNo1営業に勝つ法則〜
著者　小森康充　　かんき出版　　１４７０円
http://www.amazon.co.jp/gp/product/4761265906?ie=UTF8&tag=kevin00-22&linkCode=xm2&camp=247&creativeASIN=4761265906

 

得意先との友好関係の構築

「得意先との友好関係の構築」

すなわち営業マンが、得意先の「心の窓」を開くには、何が重要なのだろう？

３つのポイントを紹介したい

１）得意先に対して奉仕の精神を持つ

ビジネスは駆け引きだ。という考え方ではうまくいかない。



担当する得意先のために、という気持ちになったとき、何かが動き出す。
すなわち奉仕の精神を持つことが、担当営業マンにとって重要である。

基本的には、
１）自分のビジネスについてよく知っている。
２）得意先のビジネスについてよく知っている。
３）アイデアマンになる。
４）得意先訪問時には、十分な準備をしている。
ことが重要である

また営業マンにとって最も重要なことが、得意先との信頼関係である。

信頼関係構築に重要なことは、

１）常に正直である。
２）自分ができること、できないことを得意先に対して明確にする。
３）信念を貫き勇敢さを示す
４）短期的な人気より長期的な尊敬を重要視する

というポイントがある

以上は、あたり前のことであるが、重要なポイントは実行と得意先からの評価である。

同業他社の営業マン以上に、社内の営業マン以上に、得意先から信頼されている。この評価を勝ち取ることが、優秀な営業マンの第１歩となる。

感謝！

得意先とのビジネス開発

営業管理職、営業マンとして、「得意先とのビジネス開発」というスキルは重要である。

優秀な営業マンとして、担当した得意先に対して何をしなければならないのだろう。

３つのポイントを紹介しよう
１）得意先で達成すべき目標、得意先のニーズを明確に理解している

２）得意先からあなたの取り扱い商品に関する知識は専門家（エキスパート）と思われている

３）得意先と互いに信頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係、及び個人的な友好関係を構築している。

以上ポイントが、会社対会社で構築できていることが重要である。

得意先を担当する営業管理職、営業マンは、日々このマインドを持って営業活動に邁進する必要がある。

例えば１）を実現しようとすると、あなたは得意先の目標、戦略を知ることが重要となる。またあなたの会社としての得意先で目標とする年間売上、毎月の売上について、得意先に理解いただく必要が出てくる。

ここで重要なのが「コミュニケーション」である。

まず相手の話（目標と戦略）を聞く。

ここからビジネスは始まる。

感謝！

「スベらない商談力」紀伊国屋梅田本店で第２５位！

「スベらない商談力」が、先週の紀伊国屋書店梅田本店の週間単行本ランキングで第２５位に入った。

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「スベらない商談力」

書店：紀伊国屋梅田本店

期間：２００９年１２月１４日〜２０日

カテゴリー：単行本

ランキング：第２５位

http://bookweb.kinokuniya.co.jp/hb/storebest.cgi?str=J2&cat=tanko

営業マンのバイブルとして多くの方に読んでいただけると嬉しい

顧客の「心の窓」を開く、これがコミュニケーションスキルの原点である。

いくら理論的に正しいことを言っても、相手の「心の窓」が開いてなければ、商談はスベるだけである。

営業の基本エッセンスが、この本に詰まっている。

ロングセラーになる事を目標に、頑張りたい。

３月の発売以来１０ｹ月連続で、３面、２面平積展開していただいている紀伊国屋書店梅田本店、かんき出版の営業の皆様に感謝である。

紀伊国屋書店梅田本店　在庫検索サービス
https://bookweb.kinokuniya.co.jp/hb/ws_search.cgi?KCD=J2&W-ISBN=4761265906

かんき出版
http://www.kankidirect.com/np/index.html

感謝！

「スベらない商談力」研修開催（１月：大阪）

「スベらない商談力」１日研修を大阪で開催します。

目的：顧客の「心の窓」を開き、売上を最大化するポイントを習得すること

対象：営業マン、営業管理職、経営者の方

日時：２０１０年１月２７日　１０時〜１７時

会場：大阪市内の会議室

人数：８名限定

講師とインタラクティブに質問できるように少数限定で実施します。

最も効率的な営業の手法とは？

１日でそのエッセンスが学べるチャンスです。

内容の一部

購買の大原則とは、コミュニケーションの原則とは、心の窓とは、顧客の心の窓を開く6つの話法、利点と特徴、得意先浸透、説得的商談の5ステップ、クロージングの４つのポイント、ラポールの構築、新規開拓営業成功のポイント

今回の研修は、新研修手法「ストーリーマップ」を用いて行います。
研修の１日の内容を１枚の絵で表した画期的なものです。
ヴィジュアルインパクトが、印象深く、忘れにくく、フォローアップもスムーズに行えます。

また実践的で参加型で行いますので、楽しく、その日の夜から使えるスキルを習得できます。

詳細、お申し込みは以下より
http://www.rivewell.jp/wp-content/upLoads/komori20100127.pdf

お会いできるのを楽しみにしています。

感謝！

「実践ソリューションフェア２０１０」にて講演決定！

大塚商会様主催の年１回のＢＩＧ　イベント「実践ソリューションフェア２０１０」が開催される。

このイベントの東京会場、名古屋会場のセミナーの部で講演会の講師をさせていただくことになった。

「スベらない商談力」の「心の窓」の理論を中心にコミュニケーションスキルを実践的に紹介させていただく予定である。

特に東京会場の　パシフィックホテル東京（品川）は、２０１０年秋にホテル閉館のため、最後のフェアとなる

多くの皆様のご参加を期待したい。

詳細は以下をご覧ください

感謝！
 

２月３日　実践ソリューションフェア２０１０　東京　

http://event.otsuka-shokai.co.jp/10/j/tokyo/

２月１０日　実践ソリューションフェア２０１０　名古屋

http://event.otsuka-shokai.co.jp/10/j/chubu/

 

３つのＡ

評価基準の「３つのＡ」

１９９０年代、Ｐ＆Ｇのトレーナーをしているとき、新人を評価する基準に「３つのＡ」を用いていた。

３つのＡとは、

１）Ａｂｉｌｉｔｙ　（能力）　営業の仕事に対する素質、スキル、才能

２）Ａｔｔｉｔｕｄｅ　（態度）　一生懸命さ、誠実さ、真剣な取り組み、前向き

３）Ａｐｐｒｏａｃｈ　（アプローチ）　仕事の手法、プロセス、正しいやり方、効率的な手法

以上の３つのＡで各新入社員の営業マンを評価していた。

それぞれのポイントで営業マン別に５段階評価をつける。

総合得点順で査定をしていくわけである。

考えてみると、この３つは何事においても重要なポイントである。

自らを自己評価する際も、この３つのＡをポイントにおくと効率的である。

例えば、

１）Ａｂｉｌｉｔｙ　「私は、その仕事において能力を磨いているか？スキルは十分か？」

２）Ａｔｔｉｔｕｄｅ　「私は、まじめに前向きに、真剣に日々その仕事に取り組んでいるか？」

３）Ａｐｐｒｏａｃｈ　「私は、正しいやり方で、効率的に仕事のプロセスを考え日々実行しているか？」

この３つのポイントが、効率的にできると、成果の高い結果が期待できる。

あたり前のようであるが、深い意味があると思う。

実行してみよう。　感謝！

目的は事前に伝える！

コミュニケーションの原則は「心の窓」を開くこと。

これは部下育成についても重要なことです。

上司と部下、先輩と後輩、親と子供、先生と生徒、顧客と営業マン、すべての
関係で信頼関係ができていないとコミュニケーションは、うまくいきません。

「相手の話を聞き、相手を理解する」コミュニケーションはここからはじまり
ます。

今日は、効率的なトレーニングの原則の１つをご紹介します。

このポイントは、人材育成のみならず会議の運営、顧客とのアポイントの取り
方にも有効活用できます。

＜効果的な人材育成のポイント：その１＞

１）トレーニングの目的を事前に伝える

これは部下をトレーニングする際に、トレーニングの実施日の例えば３日前
にトレーニングの目的を本人に伝える、ということです。
　
簡単な例を上げると、先輩のあなたが、ゴルフのトレーニングを後輩にする
場合。

３日後の土曜日にゴルフのトレーニングを後輩にすることに決めた。

　　トレーニングの伝え方

　　　先輩から後輩に伝達するケース、今日は水曜日である

　　　　ケース１）「今度の土曜の午後、空けといてね」

　　　　ケース２）「今度の土曜の午後にゴルフのトレーニングするからね」

　　　　ケース３）「今度の土曜日の午後、ゴルフのトレーニングをしよう。
　　　　　　　特にグリップの握り方を目的にしようと思うので、よろしくね」

以上の３つの伝え方があります。

ケース１では、土曜日の時間を空けておくことのみ伝えている。後輩は先輩と
何をするのかこの段階ではわからない。後輩は少し不安になるかもしれない。

ケース２では、ゴルフのトレーニングをするという目的は伝えている。後輩は
ゴルフ全般についての心構え、準備はできるでしょう。

ケース３では、具体的にゴルフの「グリップの握り方」という目的を後輩に伝
えている。

さてお勧めは３番の「トレーニングの目的を事前に伝える。できれば具体的に」
というポイントです。

何故か？

後輩の立場で感じてほしい。

あなたは先輩から「３日後にゴルフのグリップの握り方のトレーニングをする
ね」と水曜日に伝えられた。あなたはどのような行動をするでしょう。

水曜日の夜、寝る前にお風呂の中で、先輩の言葉を思い出すかもしれない。

「（一人言で）そうそう、先輩が３日後の土曜日にゴルフのトレーニングをし
てくれるんだよな。グリップの握り方が目的だって言ってたな。　グリップの
握り方ってそんなに大事なのかな？今までは自分は、こう握ってたな（実際に
手を動かす）。他の握り方もあるのかな？　こんな質問もしてみようかな？」

後輩は自分自身で頭の中で、グリップの握り方について思いをめぐらせている。

もうお気づきでしょう。
先輩のトレーニングは土曜日です。

しかし後輩が水曜日の夜、頭の中でグリップの握り方について思いをめぐらせ
た。

ゴルフのトレーニングは、水曜日の夜、お風呂の中から始まっているのです。

これがトレーニングの目的を事前に知らせる重要性です。

ケース１，２，３では、土曜日のグリップの握り方のトレーニングの効果は、
始まるまえから違ったものになるでしょう。

これは、会議、商談、家族との会話、すべてに応用できます。

成功例を期待しています。感謝！

「スベらない商談力」講演会（クロージング編）実施

１２月２０日　２１世紀自立型人材育成プロジェクトの一環の、若手社会人、学生対象の「スベらない商談力」講演会を実施した。

場所は、東京神谷町の麻布台セミナーハウスである。

休日にもかかわらず、２２名の参加者であった。

内容は、「スベらない商談力」のクロージング（最後のキメ台詞）の５つの手法を紹介した。

クロージングの５つのポイント

１）注文ｊを取る

２）二者択一

３）相手に答えさせる

４）次の行動を述べる

５）沈黙

２人ペアーのロールプレイを多く取り入れ、実践的な内容で実施した。

すばらしい成功例が出てくることを期待したい。

協力　（株）かんき出版　教育事業部
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/topics_details.php?serial=160

「キックオフ関西」にて講演会を実施！

関西異業種交流会　キックオフ関西（大阪）にて「スベらない商談力」の講演会を実施した。

士業の方を中心としたビジネスマンが参加され、「購買の大原則」「相手の心の窓を開く話法」「新規開拓成功例」を紹介した

２時間の講演会であったが、ロールプレイを多く取り入れ、実践的で参加型で実施した。

これから顧客開拓される方も多く、たいへん参考になったとの意見をいただいた。

「相手の心の窓を開く手法が学べました」「ラポールのテクニックを早速明日から使います」「営業とは、売り込むことだと思ってました。相手の話を聴くことが大事なんですね」等の積極的なコメントを参加者の皆さんからいただきました。

今後も、毎日講演めざして、頑張っていきたい。

感謝！

キックオフ関西のHP
http://www2.odn.ne.jp/kick-off-kansai/

キックオフ関西の小森の講演会の案内
http://www2.odn.ne.jp/kick-off-kansai/page046.html

１月２７日のオープンセミナー（大阪）のご案内
http://www.rivewell.jp/wp-content/upLoads/komori20100127.pdf

小森への講演、企業研修のお問い合わせは、下記までお願いします。

（株）システムブレーン
http://www.sbrain.co.jp/keyperson/K-7565.htm

（株）かんき出版　教育事業部
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/koza_guide/09_training.php