職務経歴書の書き方、外資系企業ヘッドハンティングの準備として。

ビジネスマンの皆さんへ

皆さんは日々、仕事の目標達成にむけて頑張られていることでしょう。

今日は、転職のための職務経歴書の書き方について紹介します。

「今の会社で一生いくんだ」という方はスキップしてください。
ただ外資系企業に勤めている方は転職があたりまえのカルチャーであることが多いと思います。

また日本企業にお勤めの方も、将来は転職の時代になってくると思います。
今の会社に満足していれば、よいことですが、自分の実力を発揮できるポジション、興味のある業界がある場合は、年収等の条件があえば、新天地での活躍もチャレンジングであると思います。

さてその際、急に面接となり、職務経歴書を先方の人事に出さないといけない、またはヘッドハンター、転職エージェントから職務経歴書の提出を求められることもあるでしょう。

その時に、職務経歴書の書き方に迷われた場合は参考にしてください。

新入社員の履歴書は、コンビニで売っている市販の履歴書が一般的ですが、中途入社、管理職のヘッドハンティングの場合は、下記を参考にしてください。

1例ですが、私が外資系企業の2度のヘッドハンティングで使ったフォーマットです。

英語版は、下記をそのまま英語に訳します。

最初に、氏名、住所、連絡先、生年月日を書きます。そして要約として過去のビジネス経験のサマリーを書きます。長所を積極的に入れましょう。
その後、年代別に経験した会社名、仕事内容、役職を入れます。顕著な実績、表彰実績、リーダーシップを発揮した実績はアピールしてください。

最後に学歴、英語のレベル、PCスキルを入れます。

以下が私の実際の職務経歴書です。

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職務経歴書

氏名：小森　康充（こもり　やすみつ）
住所：〒
自宅電話：　　　　　　　　携帯電話：
URL：http://www.giantkevin.com　
E-mail：
生年月日：　　年　月　日（　　歳）

＜要約＞
約20年間、外資系企業3社にて卸会社、量販店、百貨店等に対する消費財（日用品、化粧品）の法人営業及びトレーニングを担当、高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。体系化したビジネススキルを活かし、ビジネス社会の成功と勝利をサポートするために２００8年　人材育成コンサルタントとして独立。
2010年度は、年間200回の講演実績を達成する。

＜職務経歴＞
2008年1月−現在　　　 　
人材育成コンサルタントとして独立
神戸学院大学　客員教授（2008年3月まで）

2007年５月−12月　　　
コーチ　ジャパン株式会社　リーテイルフィールド
リージョナルマネージャー（ディレクター）

　−全国１４店のファクトリーの責任者として、100億円の売上を160億円にするプロジェクトのリーダーとなる。（営業２名、販売員３００名管轄）　　　　

2004年2月−2007年5月　　　
日本ロレアル株式会社　ラグジュアリプロダクツ事業本部
ランコム事業部エリアビジネスマネージャー

　2004年2月−2005年7月
　−高島屋全国MD本部（ランコムNo.1取引先）、京王百貨店他20店舗担当（美容部員100名管轄）
　−本社販促企画を兼務

　2005年8月−2005年12月
　−西日本エリア（静岡以西、九州まで）の百貨店55店舗担当（美容部員350名管轄）

　2006年1月−2007年5月
　−阪急百貨店（本店・MD本部）他12店舗担当（美容部員100名管轄）
　−阪急百貨店と連携しイベントプロモーション、顧客誘致のCRMを実施


1987年4月−2004年1月　
プロクター・アンド・ギャンブル・ジャパン（P&G）株式会社

　1987年−1989年　営業統括本部大阪支店　エリアマネージャー
　−和歌山県全域担当（オークワ本部、県下トップクラスのチェーン店等）

　1990年−1992年　本社トレーニンググループ　トレーナー
　−全国営業スタッフ対象のコミュニケーションスキルセミナーを開発、
実施（営業マン；３００名に実施）
　−支店長、部長クラス（約30名）対象のトレーニングスキルセミナーを
開発、実施

　1993年　　大阪支店　課長代理　
　−ニチイ（現マイカル）、ファルマ（ドラッグストア）の全国本部担当
　1994年　　　大阪第一支店　課長
　−大阪エリア担当（アケボノ物産、ミドリ電化、ダイエー近畿本部他）
　−大手卸店７社の営業スタッフ（約300名）対象のコミュニケーション
スキルセミナー実施

　1995年　　マックスファクター東京支店　神奈川営業所長
（営業5名、美容部員30名管轄）
−年間販売業績最優秀賞受賞

　1996年　　General Merchandising Store大阪支店　マネージャー
（営業5名、美容部員100名管轄）
　−マイカル全国本部、ジャスコ近畿本部、ダイエー本部、平和堂本部担当
　−全国のマネージャー30名中年間売上目標達成率トップ
　−P&Gアジアパシフィック最優秀マネージャーとして表彰される

　1997年−1999年　National Chain division　アカウントエグゼクティブ
　−平和堂本部（滋賀県）担当として初めて直接取引契約を締結
　−平和堂との物流効率化プロジェクトのリーダーとして本社ロジスティクス、ファイナンスマネージャーと連携し物流コスト削減を実現、それにより営業販促費増を可能にし、売上アップに貢献

　2000年　　　　　National Chain division リテールトレーニングマネージャー
（営業14名管轄）
　−イトーヨーカドー、イオン、マイカル、ユニー平和堂の各大型店舗担当
　−各取引先店舗にて大規模なP&Gフェアを実施
　−平和堂本部においてマックスファクターとしては初めて花王ソフィーナを抜き売上第三位を実現
　−National Chain最優秀マネージャーとして表彰される
　−近畿アリエール販売コンテスト優勝
　−新製品パンパースさらさらケア販売実績最優秀賞受賞

　2001年−2002年　本社カスタマーチーム　アカウントエグゼクティブ
　−P&G全社の営業、ファイナンス、ロジスティクス担当より各1名の
マネージャーが選ばれ構成されたチームにおいて、大手取引先の経営
分析・コンサルティング、物流コスト削減等の戦略立案を担当

　2003年−2004年1月　Wholesaleチーム　オペレーションマネージャー（営業10名管轄）
　−パルタック全国本部（当時全国No.1卸店）担当


＜学歴＞1987年3月　同志社大学工学部　卒業
　　　　 2007年10月　神戸学院大学　客員教授
　　　　　人文科学部７０名の学生にﾘｰﾀﾞｰｼｯﾌﾟ､ｺﾐｭﾆｹｰｼｮﾝの講座を実施

＜スキル＞語学：英語ビジネスレベル　　PC：Word, Excel, Power Point

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また最近は、人材紹介会社のHPでも職務経歴書を紹介していますので、それを参考にしてもらってもOKです。

以上　少しでも皆さんの参考になればと思い、紹介させていただきます。

頑張ってください。

仕事のモティベーション(やる気)を高める3つのポイント。明確な目標設定が最も重要。

ビジネスマンの皆さんへ

研修でよく質問をいただきます。
それは、

「講師の小森さんは、ビジネスマン時代、どのようにモティベーションを高く保ったのですか?」ということです、

もちろん私もモティベーションの落ちることもありました。ただ切り替えのスピードが早かったことはあろうかと思います。

私のモティベーションのポイントは3つです。

1)明確な高い目標設定をすること

仕事のモティベーションの上がらない方は、明確なチャレンジングな目標設定を持っていない場合があります。

なんとなく仕事をデイリーワークで過ごしているとモティベーションは上がりません。

書籍「トップセールスの段取り仕事術」の第一章の具測達一の目標設定で紹介していますが、目標は、具体的、測定可能、達成可能、一貫性のあるものにすることが重要です。

明確な目標を立案すること、ビジネスはそこからはじまります。

2)好きな仕事をすること

自分の正確に合わない仕事は苦痛になります。部署移動の希望、リクルーティングの面接の中で、自分のやりたい仕事を明確に上司と話し合うことが重要です。

しっかりと自分に合う仕事を本人も自覚し、組織も配慮することだと思います。

ただだからといって、今の仕事をないがしろにしてはいけません。今の仕事を一生懸命することで、部署移動もなかうのだという気持ちが大事です。

また、まだやりたい仕事が明確になっていない方は、与えられた仕事を誠心誠意することです。そのことにより、自分の長所は何なのか?　自分のやりたい仕事は何なのか?　もわかってくると思います。

3)「プライド、褒めること、チームワーク」
の3つを自分自身で効果的に使うこと

私の研修で紹介していますが、自分自身がプライド(誇り)を持つこと、自分で自分を褒めること、そして信じること、チームワークの中の役割分担を明確にし、自分の役割をしっかりと信頼関係の中で達成すること

この3をワークさせることが重要です。

上司の立場からみると、部下のプライドを効果的にアップさせ、部下の長所を褒めて心の窓を開き、組織の中での部下の明確な役割分担を与え、フィードバックする。

以上のポイントをしっかり実施することで部下のモティベーションはアップしてきます。

また以下に「やる気」に関するいくつかの私の過去ブログを紹介しますので、参考にしてください。

http://kevin.livedoor.biz/archives/792932.html#comments

http://kevin.livedoor.biz/archives/794246.html#comments

http://kevin.livedoor.biz/archives/898579.html#comments

http://kevin.livedoor.biz/archives/927140.html#comments

以上実践いただければ幸いです。

小森康充

「スベらない商談力」の「沈黙」のテクニックは、上司と2人ですると効果倍増!

営業マンの皆さんへ

「スベらない商談力」の書籍と研修で相手の心の窓を開く6つの話法を紹介しています。

その中に「沈黙」の話法があったと思います。相手と商談していて気まずい沈黙になったら、以下の2つのポイントを実践ください。

1)沈黙は相手に破ってもらうこと

2)やさしいアイコンタクトで見つめること

そうすると相手は沈黙のプレッシャーに耐えかねて、つい本音を言ってくれる可能性が高い

この「沈黙」の話法であるが、2人で沈黙すると効果が倍増する。

営業マンの皆さんは、上司と同行で得意先に商談に行くこともあるだろう。

その商談で沈黙になったら上司と営業マンが一緒に「沈黙」を守るのである。アイコンタクトで2人で得意先をやさしく見つめる。

そうすると得意先は、1人での沈黙の倍の効果でプレッシャーになり、本音を言ってくれる可能性が高くなる。

実践してみてほしい。

小森康充

「仕事は6倍速で回せ」石塚孝一著、祥伝社 おすすめ書籍の紹介

仕事は6倍速で回せ! [単行本（ソフトカバー）]


「仕事は6倍速で回せ!」石塚孝一著　祥伝社　を読んでいる。

著者の石塚孝一氏は、1971年生まれ、93年米国サウスウェスタン大学を飛び級して2年で卒業、29歳でロイター通信社の最年少部長、35歳でベンチャー企業を設立、38歳で東証二部上場会社の社長、2011年ハーバードビジネススクールで最上位に位置する経営者養成プログラムAMPに合格、現在は株式会社フェイト代表取締役社長。

このような輝かしい経歴の石塚さんであるが、会社勤めのときは、1日16時間働いていた。人の2倍の時間を3倍の効率で働く。これがタイトルの6倍速という意味である。

内容は、
第一章　6倍速は6倍働くことではない

第二章　6倍速で仕事を身に付けるテクニック

第三章　6倍速を可能にするスケジュール管理術

第四章　6倍速を支える情報収集術

第五章　6倍速を実現するためのプレゼンのテクニック

第六章　6倍速を加速させるコミュニケーション術

第七章　6倍速で生きれば人生もリセットできる

私がチェックしたポイントは、

1)大きな会社は常に強いわけではないが、スピードのある会社は常に強い

2)誰もしたがらない仕事を引き受けるのは、大きなチャンスを自ら引き寄せる成功法則

3)目標を掲げて、それを実現するための戦略を練る。この繰り返しで、最短距離でゴールに辿り着ける。

4)難しい、深刻だと考えたら負けである。難しいと思ったら、そこで思考停止してしまう。無理にでも「簡単だ」と思うと、以外と道は開けてくるものだ。

5)目標は周囲に宣言してしまう。そして自分自身のモティベーションにする。

6)人生は何度でもリセットできる

ハーバードビジネススクールのAMPを卒業された著者の言葉は、たいへん実践的で面白い。外資系企業時代の失敗談を多く紹介されているところにも好感が持てる。

1日16時間働くことが良いとは言わないが、スピードが重要である現在のビジネスマンにとっては、参考になる1冊である。

「1年で成果を出す P&G式10の習慣」杉浦里多著 祥伝社 おすすめ書籍の紹介

1年で成果を出す P&G式 10の習慣 [単行本（ソフトカバー）]


「1年で成果を出すP&G式10の習慣」杉浦里多著　祥伝社　を読んでいる。

P&Gは、世界最大の消費財メーカーです。その秘密は、米誌フォーチュンが世界第一位と認めた「従業員能力」にあります。しかし彼らの仕事の進め方と考え方は、実は非常にシンプルです。誰でも身につけることができます。ただ教えてもらってないだけなのです。(著者の言葉より)

著者の杉浦さんは、LVMHグループからP&Gに転職された経歴の持ち主です。
この本は、転職された当日の体験談からP&Gという会社が他の会社と何が違うのかをわかりやすく書かれています。

そしてそのポイントは、すべての会社で応用できるものばかりです。P&Gの成功のポイントとは、たいへんシンプルなものである、ということが理解できるおすすめの1冊です。

内容

第一章　言葉を変える

習慣1　「目的は?」を口ぐせにする
習慣2　ダメ出しより、まずポジティブな言葉
習慣3　フィードバックの言葉をあげる・もらう

第二章　考えを変える

習慣4　「消費者がボス」顧客思考で考える
習慣5　リーダーシップは「影響力」と考える
習慣6　「万が一」を想定する

第三章　行動を変える

習慣7　「1ぺージメモ」で頭を整理する
習慣8　他人の成功体験を徹底的にマネする
習慣9　「量」より「質」の時間管理
習慣10　ボスマネジメントをする

読み進むうちにP&G時代が懐かしく甦ってきました。

私がチェックしたポイントは、

1)目的思考の重要性
ビジネスの成功は明確な目的思考からはじまります。「目的は?」というこの言葉からはじまるP&Gのビジネスの仕方が成功のポイントのひとつです。

2)消費者はボス
すべては消費者のために。この考え方が徹底されているのが、P&Gの強みです。
会議でアイデアをディスカッションしている時も、「それって消費者のためになるの?」という質問が出ます。消費者のためにならないアイデアは却下です。

3)メモは1ページにまとめる
メモのメリット
1)早い決断につながる
2)時間と空間を越えてチャンスが拡がる
3)情報処理のスピードと確度があがる

P&Gには1ページメモというカルチャーがあり、目的、結論、ネクストステップを明確にします。必要ない文章はすべて削除、読みやすくスピーディーに決断できるメモがビジネスに効果をもたらします。

「1年で成果を出すP&G式10の習慣」杉浦里多著　祥伝社　おすすめの書籍です

5月15日〜17日(3日間)山梨県庁にて「部下育成OJT研修」を2年連続で実施!

5月15日〜17日(3日間)山梨県庁にて部下育成OJT研修を2年連続で実施させていただいた。

3日間で約100名の今年の新規採用職員のマンツーマン教育担当者が対象であった。

ストーリーマップ(研修内容を1枚の漫画で表した研修手法)という記憶効果に優れ、楽しく、実践的に学べる手法を使わせていただいた。

参加者の積極的な受講態度のお陰で実践的、参加型で楽しく実施できたことに感謝したい。

目的は、
1)OJTの基本的考え方を理解すること
2)部下との信頼関係構築のポイントを理解すること
3)OJTの実践スキルを身に付けること

内容は、
1)OJTの振り返り
2)人材育成の2つのポイント(やる気とスキル)
3)習得の4段階
4)トレーニングの10原則
5)OJTの効果的な4つのサイクル
6)モティベーションアップの6つのポイント
7)部下に影響力を発揮する4つのポイント
(正確性、一貫性、許容、開放性)
8)異性間コミュニケーションのポイント

ワークショップを多く取り入れ、質問も多く出て効果的な研修にできたことに感謝したい。

今年の山梨県庁の新規職員が先輩職員のOJTスキルのアップによって仕事の効率がアップすることを、そして山梨県民への顧客満足度向上に繋がることを期待したい。
小森康充

モティベーション(やる気)のチェックリスト。部下のやる気をチェックするには。

部下を持つ管理職の皆さんへ

皆さんの仕事は、ビジネスの成果を達成すること、部下の人材育成という2つの重要な目的があると思います。

では人材育成の中で部下のやる気を確認するチェック項目とは、どのようなものでしょう?

今日は7つのポイントを紹介します。

部下のモティベーションをチェックする7つのポイント

1)仕事内容の満足度

これは今の部下の仕事が、楽しいか、楽しくないか?　希望した仕事かそうでないか?　性格的に合っているかそうでないか?　ということです。

2)会議での発言、提案レポート

これは部下が、会議で積極的な発言があるか、提案レポートが多いかどうかです。多ければモティベーションが高いと判断します。

3)上司、先輩、同僚からの評価

部下のことを回りの方はどのように感じているか?　またこれらチームメンバーと仲良くできているかどうか?
チームメンバーとの協力体制はできているかどうか

4)将来の目標、夢との一貫性

これは現在の仕事が、部下の将来の夢、目標の延長線上にあるかどうか?　一貫性があればモティベーションが上がってくると判断する

5)休日出勤、残業の量

休日出勤、残業が少なければプライベートの時間が十分とれ、モティベーションは高い可能性が多いと判断する

6)仕事の目標達成度合い

上司から与えられている目標の達成度合いが毎月高ければモティベーションは高いと判断する。また目標達成が毎月できていれば仕事も楽しくなる

7)上司との信頼関係

上司、先輩との人間関係が良好かどうか?　信頼関係が構築できていればモティベーションが高いと判断できる。

以上7つのポイントについて、部下の状況を5段階評価してください。

そして7つの点数の平均点を出してください。

もし1、2の低い評価のポイントがあれば、上司、先輩がサポートして部下のモティベーションをアップする行動が必要です。

部下のみならず、管理職のご自身のモティベーションのチェックにも使えます。

以上参考にしてください。

小森康充

タイムマネジメントの3つのポイント。効果的に時間管理をして得意先の売上を最大化するために

営業管理職、営業マンの皆さんへ

今日は効果的なタイムマネジメントについて紹介します。

言うまでもなく皆さんは日々忙しく働いておられるでしょう?

ここで効果的なタイムマネジメントはできてますか?　と聞かれるとどのように答えられますか?

タイムマネジメントの目的

第一に何のために優先して仕事の時間を割り振るのがよいのでしょう?

1)ビジネス成果の達成

2)部下の人材育成

管理職の皆さんの職務はこの2つだと思います。上司から与えられている今月のビジネスの目標を達成しなければいけません。

そして部下のモティベーションをアップしてスキルを教える人材育成は重要です。

時間を優先して使うのは、以上の2つの目的に合致する行動につかいましょう。

タイムマネジメントの3つのポイント

では効果的に時間管理して仕事の成果をあげるポイントは何でしょう。今日から効果的時間管理を実行する3つの行動を紹介します。

1)必要のない仕事をやめること

上記の2つの目的に関係ない、または優先順位の低い仕事は、思いきってやめましょう。タイムマネジメントの重要なポイントは、やらない仕事を決めることです。

2)今の仕事をより効果的な結果の出る仕事に変えること

なんとなく惰性でやっている仕事はありませんか?　やめてしまうことが困難な場合、上記2つの目的(ビジネス成果、人材育成)にリンクする形に仕事の内容を変えてしまうと効果的です。

今の仕事を、より目的に合致するやり方、成果の出るやり方に変更できないかを考えましょう。

3)他の人にやってもらう

今あなたがやっている仕事は、組織のメンバーの中の役割分担として効率的になっていますか?　あなた以外の誰かに変わってもらったほうが、組織として効率的なものはないですか?

組織の中の自分の役割を明確にして、もし今の仕事を誰かにやってもらい、自分はより目的に合致した仕事に集中したほうが効果的であれば、そうしましょう。

タイムマネジメントの3つのポイント

1)必要のない仕事をやめること

2)今の仕事をより効果的な結果の出る仕事に変えること

3)他の人にやってもらう

今日から実践してください。

小森康充

トップ営業マンになるために。取り扱い製品に関する知識はエキスパートになること

営業マンの皆さんへ

日々営業活動に励まれている皆さんは「業界のトップ営業マンになりたい」と思われていることでしょう。

では得意先から「あの営業マンはトップ営業マンだ」と認められるには、
どうすればいいのでしょう?

ポイントはいくつかありますが、今日は
その中の1つを紹介します。

それは「あなたが取り扱う製品カテゴリーの知識に関して、あなたは、業界のエキスパートだ。」と得意先に思ってもらうことです。

営業マンのあなたが、得意先に紹介している製品について、あなたは会社の同僚営業マン、そして同業他社の営業マン以上の知識を持っていますか?

そして多くの得意先からの製品カテゴリーについての質問に的確に答えられますか?

営業マンのあなたが、得意先から信頼されるためには、まず紹介している自社製品、カテゴリーの業界知識をしっかりと勉強することです。

その業界のエキスパートになれば、あなたの発言力、影響力は必ずアップします。

社内の影響力、得意先への影響力、そして同業他社の営業マンへの影響力もアップすることでしょう。

トップ営業マンになるポイントの1つ、それは、あなたの取り扱い製品カテゴリーに関して得意先から「あの営業マンは、エキスパートだ。信頼できる。」と言われることです。

今日から勉強、実践してみてください。


小森康充

相手を説得する商談の4つのステップとは何か? 効果的な売上目標達成のために

営業マンの皆さんへ

相手を説得するには、必要なステップがあります。それを理解して戦略的に商談を進めることが重要です。

今日は、相手を説得する商談の4つのステップについて説明します。

1)Obtain 情報を得る

このパートは、相手のニーズ、事実と気持ちという情報を正確に把握することです。相手の話をよく聞き、心の窓を開いて情報収集します。「スベらない商談力」の6つの話法を使い、多くの情報を聞き出すことです。

2)Verify 確認する

1で聞き出した情報を確認するパートです。「スベらない商談力」の心の窓を開く6つの話法の最後の「解釈」のパートになります。

相手の言っている内容を総合してまとめます。優先順位をつけて、相手の重要なニーズの中で我々が貢献できるニーズを確認します。そのことでフォーカスが絞られます。

3)Transmit 提案する

2で確認した相手のニーズに対してこちらの提案をします。どのように我々の提案が相手の利点にマッチするのか?　
お互いにどのような取り組みができるのかを話し合います。1、2のパートで相手の本音を聞き出し、利点が把握できていると、この提案はたいへん説得力を増します。

「スベらない商談力」の説得的話法の5つのステップにあたります。

4)Action 企画実行

3で合意した提案事項をお互いが実行するパートです。決定したことを信頼関係をもとにお互いが実行し望む成果を達成することで、お互いの関係はより強固になります。

以上　効果的に相手を説得する商談の4つのステップとは、

1)Obtain 情報を得る　→

2)Verify 確認する　→

3)Transmit 提案する　→

4)Action 企画実行　

日々の商談で実行してみてください。

効果的な商談の流れとは何か?が理解でき、戦略的に商談の組み立てができると営業マンの皆さんの売上目標は、飛躍的にアップすることでしょう。


小森康充

八尾市役所（実家の大阪）にてスチュアート研修を実施！新採職員を担当する先輩職員にOJTの部下育成手法を伝授

５月１０日　生まれ故郷の大阪府八尾市の八尾市役所にてスチュアート研修を実施した。

この研修は、今年の新規採用職員をマンツーマンで担当する先輩職員に、後輩とのコミュニケーションを円滑に進め、後輩が早く職場に慣れ、仕事をこなせるようにサポートする手法を伝授するものである。

毎年約６０名の先輩社員が参加され、楽しく実践的に研修を実施させてもらっている。

内容は、

１）ラポールのスキル

後輩と先輩職員が早く仲良くなるには、２人の共通点を見つけること、会話の声のトーン、スピードを合わせること、身振り、手振りを合わせること

２）信頼関係構築の３つのポイント

信頼関係を構築するには、正直、誠実な態度で相手に接すること、コンタクト回数（会話の回数）を挨拶含めできるだけ多く持つこと、相手を将来の宝物と思うこと

３）人材育成の２つのポイント

簡単に言うと人材育成は、２つのポイントがある。
１つは後輩のモティベーションをアップさせること。すなわち仕事に対するやる気をアップすること、もう一つは仕事の技術、スキル、段取り、コツを教えること

４）習得の４つのレベル

人がものを学ぶには４つの習得のレベルがあります。
１−何をしていいかわからない（この後輩には、知識を教えます）、
２−何をしなければいけないかは、わかっているが、体がうまく動かない（この後輩には、スキル、技術を教えます）
３−意識すれば仕事ができる（この後輩には習慣化をさせます）
４−無意識でも体が動き、効果的に仕事の成果を出せる（ここまで導いてトレーニングです）

トレーニングとは、知識を教え、スキルを教え、習慣化させる。この３つのプロセスがあります。

５）効果的OJTの４つのサイクル

１ー説明（仕事の内容を先輩が後輩に説明する。質問を受け付ける）
２ー見本を見せる（今した説明どうりに先輩が後輩に見本を見せてあげる）
３ーやらせる（後輩にやってもらう。先輩は後輩のやるポイントをしっかり観察する）
４−話し合い（先輩と後輩で話し合いをする。先輩は聞き役に回り、後輩に何ができて何ができてないかを気ずかせる）

以上のポイントを講義に加え、ロールプレイ、ディスカッションを多く取り入れ、実践的、参加型で楽しく実施した。

八尾市役所の先輩職員が、このスキルを実践し、今年入社の新採職員が効率的に仕事をこなせ、信頼関係をベースに明るい職場が継続することを期待している。

SMBCコンサルティング東京にて営業研修(段取り術、商談術)をダブルヘッダーで実施しました。

5月8日SMBCコンサルティング東京にて、営業研修をダブルヘッダーで実施しました。

午前中3時間で「スベらない段取りの技術」研修を書籍「トップセールスの段取り仕事術」をテキストに実施しました。

内容は、営業で最も重要な目標設定の原則、目標以上の成果をあげるポイント、タイムマネジメント、営業でアピールする3つのポイント等を講義とワークショップを取り入れ、参加型、実践的に紹介しました。

午後の3時間は、「スベらない商談の技術」研修を書籍「スベらない商談力」をテキストにストーリーマップ(研修内容を1枚の漫画で表した画期的研修手法)を使い実施。

内容は、購買の原則(人は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う)、心の窓、信頼関係を構築する3つのポイント、相手の話を聞く6つの話法、クロージングの実践話法　でロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ実践的に楽しく実施させてもらいました。

参加者の皆さんの積極的な受講態度のお陰で、効果的な研修にできたことに感謝します。

次回開催は6月19日

午前中「スベらない段取りの技術」
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201306/seminar_20131448-01.html

午後「スベらない商談の技術」
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201306/seminar_20131449-01.html

多くの営業マンの参加を期待しています。


小森康充

もっと気持ちが通じ合う「共感性リスニング」「確実に自分を変えていく法」 マーシーシャイモフ著より

もっと気持ちが通じ合う「共感性リスニング」

コミュニケーションにおいて、相手の心の窓を開き、信頼関係を構築するのに相手と効果的に共感できることは重要です。

では相手と共感しながらコミュニケーションするにはどのようなポイントがあるのでしょう?

「確実に自分を変えていく法」 マーシーシャイモフ著(三笠書房)より引用させていただくと8つのポイントがあります。

1)意識を落ち着かせ相手の話を完全に受け止めます。

2)心臓に息を吹き込むような意識で、自分の核に静かに身を落ち着けます。

3)アイコンタクトとリラックスした姿勢

4)心を開き、相手に集中します

5)沈黙を大切にします

6)相手の感情に即した表情を浮かべます

7)自分の考えや判断が頭をよぎりはじめたら、素直にそれらを認識したあと、解放します

8)相手の気持ちを反射することにみに徹します。

以上　共感性リスニングとは、相手を頂点におき、相手の話をリラックスしてしっかりと聞くスキルであり、純粋に聞くだけにすることがポイントです。

アドバイスしたり、分析したりしないことが重要です。

何故なら、人は心から話を聞いてもらえると、自分の心が開かれるのを感じ、誰かが自分のことを理解してくれている、自分は愛されている、と感じることができるからです。

これが共感性リスニングのポイントです。

スベらない商談力で紹介しましたが、人は自分が話しながら、頭の中で解釈をまとめていくものです。

よって効果的に相手を説得する1つの手法は、相手がリラックスして話続け、あなたの提案を相手の考えとして、話していただくことです。

人は、自分が言ったことはやるものです。

人から言われたことは、やりたくないものです。

共感性を持って相手の話を聞くこと、

今日から実践してください。
小森康充

「確実に自分を変えていく法」 ~もっと「脳にいいこと」だけをやりなさい~ マーシーシャイモフ著 茂木健一郎訳 三笠書房 おすすめ書籍の紹介

もっと「脳にいいこと」だけをやりなさい!確実に自分を変えていく法 (知的生きかた文庫) [文庫]


「確実に自分を変えていく法」
~もっと「脳にいいこと」だけをやありなさい~
マーシーシャイモフ著　茂木健一郎訳　三笠書房　を読んでいる。

たいへん面白い。
この本は、人生を楽しむための考え方、脳の使い方、心構えについて貴重なアドバイスをしてくれる。

今まで思い込んでいた間違った考え方を多く発見できる内容である。

著者のマーシーシャイモフは、カリフォルニア大学ロサンゼルス校でMBA、一流企業、大学で講演を行い何百万という人々に影響を与えてきた。彼女の著書は、31の言語に翻訳され、累計1400万部を越える。

章立ては、充実した人生を送る7つのポイント

1)今、この瞬間に目を向ける

2)脳と体にエネルギーを行き渡らせる

3)自分に最高にやさしくする

4)全身を思いやりで満たす

5)人と心の奥底から通じ合う

6)きれいなもの、楽しいこと、をコレクションする

7)周囲のすべてとつながる

私がチェックしたポイントは、

1)よく「自分探し」ということが言われる。自分など探しても見つからない。何故なら自分は、つくっていくものだからだ

2)脳は一番あなたらしい生き方を求めている　

3)内面的に安定し「今ここ、この瞬間」に集中していれば、どれほど周囲が危険な状態に見えても、十分にリラックスして、心を開くことができる

4)愛は2人の人間の間に発生するものではありません。それは、自分が心を開いているかいないかという問題なのです

5)人生の出来事は、あなたに起こるのではなく、あなたのために起こるのです。

6)人は自分を心から受け入れ、愛することができてはじめて、変わることができる

7)何かが起きたとき、それを楽しい、自分の成長のためになると思えると、自分の気持ちもそれについてくる

8)人は誰でも、忘れられない過去の傷や、完全には許すことができない人がいるものですが、どれだけ「不当」だと思っても、まず相手を許さなければ先に進めません。

以上すべてのビジネスマンに読んでいただきたいお薦めの1冊です。

壁はぶち破るためにある。障壁に出会うということは、勝利が近いというサインである。

ビジネスマンの皆さんへ

皆さんはビジネスでもプライベートでも、大きな目標に果敢にチャレンジしているときに障壁にぶち当たることがあると思います。

そのとき、皆さんはどうされますか?

そこで落ち込んだり、あきらめたりする方もいらっしゃると思います。

高いビジネス目標にチャレンジしていて、予期しない障壁、問題がおきたとき、喜んでください。

何故なら障壁とは、それを乗り越えたら勝利が待っていますよ、というサインだあからです。

人はその人の実力で乗り越えられない障壁には出会わない。といいます。

もしかしたら今までの人生では乗り越えたことのない大きな障壁に見えるかもしれません。

しかし今まで経験したことがない、ということと乗り越えられない、ということは違うのです。

「絶対目標達成するぞ」という高いコミットメント(決意)を持って目標にチャレンジしてください。

そして障壁に出会っても、無心でその障壁をクリアーする行動をとってください。

障壁さえ乗り越えられたら、以外と簡単に勝利を手にできたりするものです。

実践してください。
小森康充

得意先訪問時の得意先浸透の3つのポイント、毎回の商談でポイントとする主要課題とは?

営業マンの皆さんへ

今日は得意先浸透のための商談で、意識しないといけない3つのポイントを紹介します。

商談で得意先を訪問する前に、この3つがしっかりと把握できているかどうか?

この3つのどれかを情報収集することを商談の1つの目的にできているかどうかを確認してください。

商談における得意先浸透の3つのポイント

1)バイヤーと得意先における深い知識

2)我々の会社の商品、企画、アイデアが得意先にもたらす価値

3)反対意見の対処ポイントを毎回改善する機会をみつめること

営業マンにとって重要なのは、得意先との商談で、いかに多くの得意先の情報を収集するかということです。

特に上記3つのポイントは、毎回の商談で意識して聞き出す習慣をつけてください。

上記3つのポイントで深い知識を収集でき、毎回の商談でそれを使いこなせるようになれば、すばらしいことだと思います。

これができれば、あなたはすでにトップセールスのレベルにあると言えるでしょう。

参考にしてください。
小森康充

売上アップのための得意先浸透の重要性。トップセールスになるために。

営業マンの皆さんへ

トップセールスを達成するには、得意先との信頼関係が重要であることは言うまでもありません。

そして信頼関係のバロメーターになるものが、得意先浸透です。

得意先浸透とは、その名のとうりいかにその得意先に溶け込んで得意先の深い情報(得意先の会社とメンバー)を得ているか?　ということです。

説得的商談を成功するには、深い得意先浸透が重要です。すなわち得意先の利点は何か?　利点とは我々の会社の商品が得意先にもたらす価値です。

売上、利益のアップ、店のイメージアップ、来店数のアップ、新規客の獲得等です。得意先によって違いますが、上記ポイントは、多くの得意先にとって興味のあることでしょう。

すなわち得意先は、あなたの会社の商品を買うのではありません。
その商品が得意先にもたらす価値を買うのです。

次の質問が重要です「我々の会社の商品は、得意先にどの価値を提供するのだろう?」

そして得意先の質問は、「あなたの会社の商品、企画は、バイヤーである私に何のメリットを提供できるのか?」

このポイントを利点といいます。

商談では利点のアピールが最も重要です。そして何が利点で、何が利点でないか?　それを図るのが得意先浸透です。

得意先の目標と戦略

得意先の組織

得意先のものの見方、考え方

得意先における当社商品の貢献度

得意先の状況(売上、利益、株価等)

以上の5つの情報を深く理解することが重要です。

営業マンの皆さんの仕事は、担当得意先の上記5つの情報をしっかりと集め、商談の資料にすることです。

そして会社の誰よりも担当得意先における上記5つの情報については、担当営業のあなたが最も専門家で深い情報を持っていなくてはなりません。

皆さんが、担当得意先の深い得意先浸透を実現いただき、売上目標を達成されることを願っています。　


小森康充