2013年07月
2013年07月31日
友人のコンサルタント東川仁さんの出版合宿のご紹介! 出版に興味のある方はおすすめです。
友人の経営コンサルタントの東川仁さんが出版合宿を企画されました。
彼は数年前私のセミナーもプロデュースしてくれた信頼できる友人です。
出版に興味のある方、研修講師として商工会議所でのセミナーを実施したい方にはおすすめです。
以下は ヒガシカワ 仁 様からのメッセージです。
お問い合わせは、直接 （株）ネクストフェイズ の
ヒガシカワ さんにお願いいたします。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
こんにちは、繁盛士業プロデューサー
ヒガシカワと申します。
突然ですが、
もし、士業・コンサルタントのあなたが、
見込み客へ直接働きかけることなく相手から信用され、
期待された状態を作れるとしたらどうしますか？
たとえば、
・商工会議所へセミナー企画書を送った際、
「ぜひ、お願いします」とスムーズに企画が通り、
講師依頼が発生する。
・セミナーへ参加した際、初対面の相手が
あなたを高く評価してくれ、
顧問契約につながりやすくなる。
・他の士業の方が、
「○○の依頼なら××先生がいいですよ」
と積極的に推薦してくださる。
いかがでしょうか？
実現すればきっとあなたの仕事の幅は
一気に広がりますよね。
でも、ほとんどの士業・コンサルタントが、
相手方との信頼関係を築くため、
地道なアプローチを続けています。
「会う」
↓
「相手の記憶に残る」
↓
「興味を持ってもらう」
↓
「ようやく仕事に関する深い会話に至る」
開業して間もない若手士業であれば、
このようなアプローチも必要かもしれません。
しかし、
開業後、数年経過し時間単価が高くなったあなたが、
同じアプローチを続けていても疲弊してしまうだけです。
「こんな状態がずっと続くのかなぁ？」
こんな不安抱えていませんか？
【出版】することで見込み客から信頼され、
期待された状態を作ることができま。
私自身、出版してから一気に同業者と差別化でき
講師依頼が殺到しました。
おかげさまで、今年は「年間２００本」以上
セミナーや講演を行うことになりそうです。
「出版なんて、まだ私には早い」
このように感じる方もいると思いますが、
・出版ノウハウ
・編集者との人脈
この２つがあれば、
出版のハードルは高くありません。
今回、８月２７日に一泊二日で
出版合宿を行うことに決めました。
私 ヒガシカワを始め、
複数の出版を経験した著者４名と
著名な出版コンサルタント、
また、大手出版社から編集者を８名を招き
本格的な出版合宿を予定しています。
出版ノウハウと、編集者へのプレゼンの機会、
編集者との人脈を作る交流会等、
一泊二日で、士業・コンサルタントが
出版するのに必要なすべてをご用意します。
詳細をご覧になりたい方は、
下記をクリックしてください。
今なら早期申込み割引中です。
出版企画プレゼン ガチンコ合宿
〜自分の著書を出版するチャンスをつかむ2日間〜
http://npc.bz/bookcamp/main/
* 早期申込み割引の期限は 7月31日（水）まで
私が出版できたのは、
出版にアンテナを立てていたとき、
たまたまコンサルティング先の営業部長から
「出版会議合宿」の存在を
教えてもらうことができたからです。
あなたも出版にアンテナを立てていたから、
今、このメールを読んでくださっていることと思います。
最初の一歩を踏み出すこと。
これだけで周りの状況が
一気に変わることはよくあります。
私は出版することでそれを実感しました。
出版することで、
顧客獲得の仕組みを作り長く生き残ってください。
あなたのような士業・コンサルタントが生き残れば、
さらに中小企業から頼りにされるようになります。
私は、「中小企業の役に立ちたい」と考える
あなたを応援したいと思っています。
以前の勤務先である銀行が破綻した影響で、
取引先が次々に潰れていくのを見て以来、
中小企業を強くするのは、
独立してから一貫した私の夢です。
私が出版したことで蓄積できたノウハウが
もしあなたの役に立てば、
あなたを通して私の夢が叶うことになる。
あのとき取引先に何もできず、
自分の無力さを感じていたばかりの私にとって、
こんなに嬉しいことはありません。
ヒガシカワ
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上 ヒガシカワさんからのご案内です。
彼は数年前私のセミナーもプロデュースしてくれた信頼できる友人です。
出版に興味のある方、研修講師として商工会議所でのセミナーを実施したい方にはおすすめです。
以下は ヒガシカワ 仁 様からのメッセージです。
お問い合わせは、直接 （株）ネクストフェイズ の
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〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
こんにちは、繁盛士業プロデューサー
ヒガシカワと申します。
突然ですが、
もし、士業・コンサルタントのあなたが、
見込み客へ直接働きかけることなく相手から信用され、
期待された状態を作れるとしたらどうしますか？
たとえば、
・商工会議所へセミナー企画書を送った際、
「ぜひ、お願いします」とスムーズに企画が通り、
講師依頼が発生する。
・セミナーへ参加した際、初対面の相手が
あなたを高く評価してくれ、
顧問契約につながりやすくなる。
・他の士業の方が、
「○○の依頼なら××先生がいいですよ」
と積極的に推薦してくださる。
いかがでしょうか？
実現すればきっとあなたの仕事の幅は
一気に広がりますよね。
でも、ほとんどの士業・コンサルタントが、
相手方との信頼関係を築くため、
地道なアプローチを続けています。
「会う」
↓
「相手の記憶に残る」
↓
「興味を持ってもらう」
↓
「ようやく仕事に関する深い会話に至る」
開業して間もない若手士業であれば、
このようなアプローチも必要かもしれません。
しかし、
開業後、数年経過し時間単価が高くなったあなたが、
同じアプローチを続けていても疲弊してしまうだけです。
「こんな状態がずっと続くのかなぁ？」
こんな不安抱えていませんか？
【出版】することで見込み客から信頼され、
期待された状態を作ることができま。
私自身、出版してから一気に同業者と差別化でき
講師依頼が殺到しました。
おかげさまで、今年は「年間２００本」以上
セミナーや講演を行うことになりそうです。
「出版なんて、まだ私には早い」
このように感じる方もいると思いますが、
・出版ノウハウ
・編集者との人脈
この２つがあれば、
出版のハードルは高くありません。
今回、８月２７日に一泊二日で
出版合宿を行うことに決めました。
私 ヒガシカワを始め、
複数の出版を経験した著者４名と
著名な出版コンサルタント、
また、大手出版社から編集者を８名を招き
本格的な出版合宿を予定しています。
出版ノウハウと、編集者へのプレゼンの機会、
編集者との人脈を作る交流会等、
一泊二日で、士業・コンサルタントが
出版するのに必要なすべてをご用意します。
詳細をご覧になりたい方は、
下記をクリックしてください。
今なら早期申込み割引中です。
出版企画プレゼン ガチンコ合宿
〜自分の著書を出版するチャンスをつかむ2日間〜
http://npc.bz/bookcamp/main/
* 早期申込み割引の期限は 7月31日（水）まで
私が出版できたのは、
出版にアンテナを立てていたとき、
たまたまコンサルティング先の営業部長から
「出版会議合宿」の存在を
教えてもらうことができたからです。
あなたも出版にアンテナを立てていたから、
今、このメールを読んでくださっていることと思います。
最初の一歩を踏み出すこと。
これだけで周りの状況が
一気に変わることはよくあります。
私は出版することでそれを実感しました。
出版することで、
顧客獲得の仕組みを作り長く生き残ってください。
あなたのような士業・コンサルタントが生き残れば、
さらに中小企業から頼りにされるようになります。
私は、「中小企業の役に立ちたい」と考える
あなたを応援したいと思っています。
以前の勤務先である銀行が破綻した影響で、
取引先が次々に潰れていくのを見て以来、
中小企業を強くするのは、
独立してから一貫した私の夢です。
私が出版したことで蓄積できたノウハウが
もしあなたの役に立てば、
あなたを通して私の夢が叶うことになる。
あのとき取引先に何もできず、
自分の無力さを感じていたばかりの私にとって、
こんなに嬉しいことはありません。
ヒガシカワ
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上 ヒガシカワさんからのご案内です。
2013年07月30日
効果的な会議のポイント、会議の2つの目的とは? 効果的な会議にするためには準備が重要である
効果的な会議の手法
チームリーダーの皆さんへ
今日は効果的な会議のポイントについて説明します。
まず会議の目的を明確にします。目的は2つあります。
1つは、参加者にアクションを求める会議です。もう一つは情報提供を目的にする会議です。
アクションを求めることが目的の会議の場合、ステップは3つあります。
1:提案する→2:同意を求める→3:行動を起こさせる
これはアクションを求める内容を提案し、そして同意を求め、同意を得た内容のネクストステップを伝達して行動を起こしてもらいます。よってチームリーダーの皆さんは、この3つのステップを押さえることがポイントです。
次に情報を提供することを目的にする会議の場合、これも3つのステップにわけます。
1:分析結果を報告する→2:特定事項に対する状況を報告する→3:知識や経験を要約し報告する
まずは資料の分析結果を報告します。その中で特に我々のビジネスに関して重要なポイントを報告します。その結果どのようなポイントの発見が可能になるのか? 今までの知識、経験と照らし合わせて何が言えるのか? を報告します。
以上 会議は相手にアクションを求める目的と、情報提供を目的にする場合とを分けてプランすることが重要です。
そして会議の形式です。フォーマルにする場合とインフォーマルにする場合の2つで準備のポイントが違います。
会議の形式
フォーマル インフォーマル
機器 ビデオ、スライド ハンドアウト（紙の資料）
質問 最後に時間をとる 都度ＯＫ
姿勢 聴衆の前に立つ 座る
話の構成 万全な準備 同じく万全な準備
目線 聴衆全体を見渡す 相手を見る
言葉使い 挨拶、終わりの言葉 リラックスした日常会話
会議の準備のポイント 以下のポイントを準備しましょう。
聴衆は誰か？相手の分析をする。（会議の前、会議の最中）
聴衆は何を知っているのか？
話す内容に偏見はないか？
どうすればアピールできる？
話の内容（時間、構成、器材等）
自分（どのような話し方をするか？ 話すポイントを覚える 台本を読まない）
会議の準備の５ステップ
1:会議の目的を決定する
2:聴衆を分析する
3:情報をまとめる
4:まとめた情報を組み立て、台本を作成しマテリアルを用意する
5:良くリハーサル、練習する
質問への対処の方法の4つのポイント
1:質問の内容を理解する 明確でなければ確認、解釈する
2:質問に対するコメントを短く述べる
ご質問ありがとうございます。良い質問ですね。難しい質問ですね
3:質問の答えを考える
自分が答えることを自分で理解できていることが重要
4:質問に答える はい、そのとうりです。いいえ違います。自分にはわかりません。
意見を述べる、事実、実績を述べる。
またディスカッションの効果的な進め方は、自分は意見をあまり述べず、発言を促すことが重要です。
以上ポイントのみの箇条書きになりましたが、参考にしてください。
チームリーダーの皆さんへ
今日は効果的な会議のポイントについて説明します。
まず会議の目的を明確にします。目的は2つあります。
1つは、参加者にアクションを求める会議です。もう一つは情報提供を目的にする会議です。
アクションを求めることが目的の会議の場合、ステップは3つあります。
1:提案する→2:同意を求める→3:行動を起こさせる
これはアクションを求める内容を提案し、そして同意を求め、同意を得た内容のネクストステップを伝達して行動を起こしてもらいます。よってチームリーダーの皆さんは、この3つのステップを押さえることがポイントです。
次に情報を提供することを目的にする会議の場合、これも3つのステップにわけます。
1:分析結果を報告する→2:特定事項に対する状況を報告する→3:知識や経験を要約し報告する
まずは資料の分析結果を報告します。その中で特に我々のビジネスに関して重要なポイントを報告します。その結果どのようなポイントの発見が可能になるのか? 今までの知識、経験と照らし合わせて何が言えるのか? を報告します。
以上 会議は相手にアクションを求める目的と、情報提供を目的にする場合とを分けてプランすることが重要です。
そして会議の形式です。フォーマルにする場合とインフォーマルにする場合の2つで準備のポイントが違います。
会議の形式
フォーマル インフォーマル
機器 ビデオ、スライド ハンドアウト（紙の資料）
質問 最後に時間をとる 都度ＯＫ
姿勢 聴衆の前に立つ 座る
話の構成 万全な準備 同じく万全な準備
目線 聴衆全体を見渡す 相手を見る
言葉使い 挨拶、終わりの言葉 リラックスした日常会話
会議の準備のポイント 以下のポイントを準備しましょう。
聴衆は誰か？相手の分析をする。（会議の前、会議の最中）
聴衆は何を知っているのか？
話す内容に偏見はないか？
どうすればアピールできる？
話の内容（時間、構成、器材等）
自分（どのような話し方をするか？ 話すポイントを覚える 台本を読まない）
会議の準備の５ステップ
1:会議の目的を決定する
2:聴衆を分析する
3:情報をまとめる
4:まとめた情報を組み立て、台本を作成しマテリアルを用意する
5:良くリハーサル、練習する
質問への対処の方法の4つのポイント
1:質問の内容を理解する 明確でなければ確認、解釈する
2:質問に対するコメントを短く述べる
ご質問ありがとうございます。良い質問ですね。難しい質問ですね
3:質問の答えを考える
自分が答えることを自分で理解できていることが重要
4:質問に答える はい、そのとうりです。いいえ違います。自分にはわかりません。
意見を述べる、事実、実績を述べる。
またディスカッションの効果的な進め方は、自分は意見をあまり述べず、発言を促すことが重要です。
以上ポイントのみの箇条書きになりましたが、参考にしてください。
2013年07月29日
決断力を鍛えるには、日常の無意識の決定をスピードアップすること
ビジネスマンの皆さんへ
今日は決断力の話をします。
ビジネスマンの皆さんにとって、仕事上、日々何らかの決断をせまられることはあるでしょう。
決断力のある人がリーダーシップを発揮できるとも言われています。
では決断力を鍛えるにはどうすればよいのでしょう。
今日はその1つを紹介します。
それは「日常の小さな決断をスピードアップすることです。」
私は20年間外資系企業で務めて1つ気づいたことがあります。
それは「外人のエグゼクティブは、ランチのメニューを決めるのが早い」というものです。
もちろんすべての人がそうではありませんが、だいたいその傾向があることを発見しました。
例えば私が外人エグゼクティブと得意先を訪問します。そしてランチのためにレストランに入ります。大抵の外人はメニューを一瞬で決めるのです。
メニューを決めるスピード、これが早いということがポイントです。
おそらく考えるスピードも早く、目的思考も持っているのではないでしょうか?
「今日はカレーライスが食べたい。」
「それがなければオムライスにしよう。」等です。
あなたはレストランでランチのメニュー
を決定するのに、どれくらいの時間(何秒)をかけていますか?
ランチ以外にも
自動販売機のジュースで何を買うか?
今日はどの服を着ていくか?
会議で手を上げるかどうか?
どのように自分の意見を言うか?
すべて決断がポイントです。
そしてそのスピードが早ければそれだけ決断が早いということです。
日常生活の無意識の小さな決断力から自分はどれくらいのスピードで決断しているのだろう? と意識していただければ決断力のヒントになると思います。
参考にしてください。
小森康充
今日は決断力の話をします。
ビジネスマンの皆さんにとって、仕事上、日々何らかの決断をせまられることはあるでしょう。
決断力のある人がリーダーシップを発揮できるとも言われています。
では決断力を鍛えるにはどうすればよいのでしょう。
今日はその1つを紹介します。
それは「日常の小さな決断をスピードアップすることです。」
私は20年間外資系企業で務めて1つ気づいたことがあります。
それは「外人のエグゼクティブは、ランチのメニューを決めるのが早い」というものです。
もちろんすべての人がそうではありませんが、だいたいその傾向があることを発見しました。
例えば私が外人エグゼクティブと得意先を訪問します。そしてランチのためにレストランに入ります。大抵の外人はメニューを一瞬で決めるのです。
メニューを決めるスピード、これが早いということがポイントです。
おそらく考えるスピードも早く、目的思考も持っているのではないでしょうか?
「今日はカレーライスが食べたい。」
「それがなければオムライスにしよう。」等です。
あなたはレストランでランチのメニュー
を決定するのに、どれくらいの時間(何秒)をかけていますか?
ランチ以外にも
自動販売機のジュースで何を買うか?
今日はどの服を着ていくか?
会議で手を上げるかどうか?
どのように自分の意見を言うか?
すべて決断がポイントです。
そしてそのスピードが早ければそれだけ決断が早いということです。
日常生活の無意識の小さな決断力から自分はどれくらいのスピードで決断しているのだろう? と意識していただければ決断力のヒントになると思います。
参考にしてください。
小森康充
2013年07月27日
「積極的考え方の力」ノーマン・V・ピール著 ダイヤモンド社 おすすめ書籍の紹介
【新訳】積極的考え方の力 [単行本]
「積極的考え方の力」ノーマン・V・ピール著 ダイヤモンド社 を読んでいる。
デール・カーネギー、ナポレオン・ヒル、と並ぶ自己啓発の御三家、ノーマン・V・ピールの古典的名著が新訳で登場! 「ポジティブ・シンキング」のポイントがよく理解できるおすすめ書籍である。
著者のノーマン・V・ピールは、1898年生まれ、ニューヨークのマーブル協会で牧師を50年務めた。
1952年の「積極的考えの力」は41ヶ国で翻訳され2000万部のベストセラーになり60年間読み続けられている。
この本は、人生を喜びと満足感でいっぱいにするポイントをわかりやすく解説している。
多くの方が、人生の問題に打ち勝てずにいる。よく人生は運であると言われる。しかしその運をコントロールできる心構え、原則も存在する。
ポイントは3つ
1:問題を追い払う方法を学ぶ
2:精神が問題に屈するのを拒む
3:考え方を通じ、積極的な力を手に入れる
私がチェックしたポイントは、
自信を育てる10の方法
1:常に成功を思い描く
2:肯定的なことを口にする
3:問題を深刻に考えない
4:他人と比べない
5:言葉の力を活用する
6:劣等感の原因を探す
7:魔法の言葉を10回読む
8:自分を10パーセント増しで評価する
9:力はすべて受け取っていると信じる
10:神から力を受け取っている
人は幸福になろうと決めた分だけ幸福になれる(エイブラハム・リンカーン)
幸福への道は憎しみから心を解放し、不安から意識を解放することである。シンプルに生き、多くを期待せず、多くを与える。人生を愛で満たし、陽の光をまきちらし、自我を忘れ、他人のことを思う。自分が大切にしてもらったように、相手のことも大切にする。これを週に1回ためせば、その結果にあなたは驚くだろう(H・C・マターン)
身体、感情、魂の力がすべて集中し、まとまった力は、圧倒的な力を発揮する。
自分を信頼し、積極的で、楽観的で、成功を確信して仕事を引き受ける人は、自分を磁石のように変える。自分自身に宇宙の力を引き寄せるのである。
信仰は、治療の力になる
以上 すべてのビジネスマンに読んでいただきたい内容である。
2013年07月26日
リーダーシップを発揮する5つのポイント その5 決断力を身に付ける
リーダーシップを発揮する5つのポイントの5つめを紹介します。
そのポイントは、「決断力」です。
「決断力こそが、リーダーシップを発揮するのに最も重要である。」というマネジメントは多いと思います。
目標の達成に対する強い決断力（コミットメント）、このポイントが、強いリーダーシップを発揮する基本です。
そのためには、毎日小さい決断を積み重ねていくことがポイントとなると思います。
大リーグで活躍するマリナーズのイチロー選手の話を聴いたことがあります。
イチロー選手は、決めたことは必ず実行するそうです。「毎日１６時からマシーンをするぞ。」と決めたとしたら必ず毎日実行するそうです。
少々体調が思わしくなくても、友人が遊びに来ても「決めたことはやる」これが決断力です。
イチロー選手が最も嫌いな言葉は、「アー疲れちゃった。今日はやめよう。」であると聞きました。
小さな決断をしっかりと実行する。決めたことは、必ず実行する。これが決断力を養う第１歩であるということです。
この小さな決断を実行できない人が、いきなり大きな決断を実行することはできないと思います。
私の体験談を紹介します
P&Gの新人営業マン時代、大阪支店２課に所属していました。大阪支店は１課から４課までありました。ある営業会議で私が全営業マンの前で発言する機会がありました。
そのとき、私は、「来月の売上目標は、私の２課がトップの営業成績を取ります」と支店長はじめ全員の前で言ってしまったのです。
何故言ったのかはよく覚えてません。そうすると不思議なことが起こりました。
実際、その月の営業成績は２課がトップの実績を上げたのです。
各課は課長が１名、営業マンが４名の体制でした。私１人の力ではトップはとれません。
新人の小森が「２課がトップをとる」と公言してしまったので、２課の先輩３名と課長が本気になったのです。
火事場のバカ力、というのでしょうか？やるしかない、となると人間すごい力が出るものと思います。
それ以降、私は営業マンとして、決断力のある発言ばかりはじめました。
「トップをとります」
「１万ケース売ります」
「目標は必ず達成します」
「会社目標が前年５％アップですか？ 私は前年３０％アップを達成してみせます」
この発言です。
根拠は何もありません。
ただ自信を持って言い切る。
そして行動する。それだけです。
不思議なことは、それをすると売上数字が達成するのです。
これが「決断力」だと思います。根拠はなくていいのです。考えなくていいのです。
やることを決めるのです。そして言い切るのです。
やってみてください。
世界が変わるはずです。
まとめると「リーダーシップを発揮する５つのポイント」とは、
１）リーダー役を引き受ける。
２）失敗を恐れない
３）リソースを豊富に持つ
４）常に勉強。常に努力
５）決断力を養う。
以上の５つです。さあ、この５つを今日から実行してください。
小さなことからで結構です。この５つを地道に実行すれば、リーダーシップスキルの基礎的筋肉は必ずついてくると思います。
小森康充
そのポイントは、「決断力」です。
「決断力こそが、リーダーシップを発揮するのに最も重要である。」というマネジメントは多いと思います。
目標の達成に対する強い決断力（コミットメント）、このポイントが、強いリーダーシップを発揮する基本です。
そのためには、毎日小さい決断を積み重ねていくことがポイントとなると思います。
大リーグで活躍するマリナーズのイチロー選手の話を聴いたことがあります。
イチロー選手は、決めたことは必ず実行するそうです。「毎日１６時からマシーンをするぞ。」と決めたとしたら必ず毎日実行するそうです。
少々体調が思わしくなくても、友人が遊びに来ても「決めたことはやる」これが決断力です。
イチロー選手が最も嫌いな言葉は、「アー疲れちゃった。今日はやめよう。」であると聞きました。
小さな決断をしっかりと実行する。決めたことは、必ず実行する。これが決断力を養う第１歩であるということです。
この小さな決断を実行できない人が、いきなり大きな決断を実行することはできないと思います。
私の体験談を紹介します
P&Gの新人営業マン時代、大阪支店２課に所属していました。大阪支店は１課から４課までありました。ある営業会議で私が全営業マンの前で発言する機会がありました。
そのとき、私は、「来月の売上目標は、私の２課がトップの営業成績を取ります」と支店長はじめ全員の前で言ってしまったのです。
何故言ったのかはよく覚えてません。そうすると不思議なことが起こりました。
実際、その月の営業成績は２課がトップの実績を上げたのです。
各課は課長が１名、営業マンが４名の体制でした。私１人の力ではトップはとれません。
新人の小森が「２課がトップをとる」と公言してしまったので、２課の先輩３名と課長が本気になったのです。
火事場のバカ力、というのでしょうか？やるしかない、となると人間すごい力が出るものと思います。
それ以降、私は営業マンとして、決断力のある発言ばかりはじめました。
「トップをとります」
「１万ケース売ります」
「目標は必ず達成します」
「会社目標が前年５％アップですか？ 私は前年３０％アップを達成してみせます」
この発言です。
根拠は何もありません。
ただ自信を持って言い切る。
そして行動する。それだけです。
不思議なことは、それをすると売上数字が達成するのです。
これが「決断力」だと思います。根拠はなくていいのです。考えなくていいのです。
やることを決めるのです。そして言い切るのです。
やってみてください。
世界が変わるはずです。
まとめると「リーダーシップを発揮する５つのポイント」とは、
１）リーダー役を引き受ける。
２）失敗を恐れない
３）リソースを豊富に持つ
４）常に勉強。常に努力
５）決断力を養う。
以上の５つです。さあ、この５つを今日から実行してください。
小さなことからで結構です。この５つを地道に実行すれば、リーダーシップスキルの基礎的筋肉は必ずついてくると思います。
小森康充
リーダーシップを発揮する5つのポイント その4 常に勉強、常に努力
リーダーシップを発揮する5つのポイントの4つめを紹介します。
「常に勉強、常に努力」がリーダーの基本です。
私がこれまでに出会ったリーダーシップのあるビジネスマンは、全員が勉強家、努力家でした。
仕事の分野に対する知識とスキルの勉強は当然のことながら、知性と教養を身につけるための読書も多くされていたと思います。
しかも家庭サービスも大切にしていました。土、日の残業はせずに、月曜から金曜のビジネスタイムに集中して効率的なタイムマネジメントをするのです。
私の体験談を紹介しましょう。
ある外人エグゼクティブと私が２人で出張に行ったときの話です。
そのエグゼクティブと私は、東京での会議の後、その日の夜に新幹線で大阪に移動していました。
新幹線の中はほとんどがビジネスマンですが、ビールを飲んで居眠りしている人も多くいました。
ところが彼は、はじめの１時間ずっと仕事の話です。新幹線の中でもビジネスチャンスを見つけようと、いろいろな質問を私に投げてくるのです。
１時間の質問トークの後彼は、ノート型PCを開いて書類作成をはじめました。
１時間ほど経過したとき、彼のPCのバッテリーが切れてしまいました。
そのときの新幹線の座席には電源がありませんでした。
そこでなんと彼は、PCを持って車両の間にある洗面台に行き、そこの電源を使い、立ったままPCの書類作成をはじめたのです。
そして新大阪駅につくまでの１時間、彼は席にもどらず洗面台で立ったままPCでの書類作成を継続しました。
私は、この努力があってこそ、世界で通用するビジネスマンになれるんだと感じました。
つまり、リーダーシップを発揮する一流のビジネスマンになりたければ、新幹線でビールを飲んで寝ているようではダメなのです。
リーダーは、常に勉強家であり、新しい解決のアイデアを常に考えてます。
その努力の上に、自分のスタイルを決定していくことができるのです。
小森康充
「常に勉強、常に努力」がリーダーの基本です。
私がこれまでに出会ったリーダーシップのあるビジネスマンは、全員が勉強家、努力家でした。
仕事の分野に対する知識とスキルの勉強は当然のことながら、知性と教養を身につけるための読書も多くされていたと思います。
しかも家庭サービスも大切にしていました。土、日の残業はせずに、月曜から金曜のビジネスタイムに集中して効率的なタイムマネジメントをするのです。
私の体験談を紹介しましょう。
ある外人エグゼクティブと私が２人で出張に行ったときの話です。
そのエグゼクティブと私は、東京での会議の後、その日の夜に新幹線で大阪に移動していました。
新幹線の中はほとんどがビジネスマンですが、ビールを飲んで居眠りしている人も多くいました。
ところが彼は、はじめの１時間ずっと仕事の話です。新幹線の中でもビジネスチャンスを見つけようと、いろいろな質問を私に投げてくるのです。
１時間の質問トークの後彼は、ノート型PCを開いて書類作成をはじめました。
１時間ほど経過したとき、彼のPCのバッテリーが切れてしまいました。
そのときの新幹線の座席には電源がありませんでした。
そこでなんと彼は、PCを持って車両の間にある洗面台に行き、そこの電源を使い、立ったままPCの書類作成をはじめたのです。
そして新大阪駅につくまでの１時間、彼は席にもどらず洗面台で立ったままPCでの書類作成を継続しました。
私は、この努力があってこそ、世界で通用するビジネスマンになれるんだと感じました。
つまり、リーダーシップを発揮する一流のビジネスマンになりたければ、新幹線でビールを飲んで寝ているようではダメなのです。
リーダーは、常に勉強家であり、新しい解決のアイデアを常に考えてます。
その努力の上に、自分のスタイルを決定していくことができるのです。
小森康充
リーダーシップを発揮する5つのポイント その3 人脈、情報、等のリソースを豊富に持つ
今日は、リーダーシップを発揮する5つのポイントの3つめです。
３ 人脈、情報、等のリソースを豊富に持つ。
あなたは、どのような人脈、情報を持っていますか？
社内、社外の人脈、そして誰がどのような情報を持っているのか？これを知ることは重要です。
どこに必要な情報があるのか？ 日ごろから常に、アンテナを張って確認しておくのです。
リーダーは、いろいろな相談を持ちかけられると思います。
全ての情報を覚えていて答えることは、無理でしょう。しかし、誰がその答えを知っているのか？誰にアプローチすれば、解決するのか？のリソース（情報源）を確保しておくことは重要です。
私の体験談をお話しましょう
新入社員のとき、得意先からある情報収集の依頼を受けました。
私は先輩のAさんに「〜〜の情報について得意先から質問を受けているのですが、教えてもらえませんか？」と質問しました。
その先輩の答えは、「それは専門外だからよくわからないな。ごめんね。」というものでした。
次に別の先輩のBさんに同じ質問をしました。その先輩の答えは「あ、この情報ね。実は私は専門外なのでわからないけど、本社の企画部のCさんが詳しいよ。私が電話しといてあげるから後で聞きにいきなよ。」と答えてくれました。
先輩の指示どうりCさんを訪問すると詳しい情報を教えてくれました。その情報をまとめて得意先に持っていくことにより得意先から喜ばれ、その後の契約がうまくいきました。
これが人脈、リソースの違いです。先輩のAさんとBさんは同じ専門外の情報で自分は情報を持っていませんでした。ところがBさんは、社内の誰がその情報を持っているか？誰が詳しいか？を知っていたのです。
その後数年後に先輩のBさんは、Aさんよりかなり早いで昇進されていきました。
皆さんには、人脈、情報、リソースを多く持ち、後輩の質問に的確に答えられるリーダーになっていただきたいと思います。
小森康充
３ 人脈、情報、等のリソースを豊富に持つ。
あなたは、どのような人脈、情報を持っていますか？
社内、社外の人脈、そして誰がどのような情報を持っているのか？これを知ることは重要です。
どこに必要な情報があるのか？ 日ごろから常に、アンテナを張って確認しておくのです。
リーダーは、いろいろな相談を持ちかけられると思います。
全ての情報を覚えていて答えることは、無理でしょう。しかし、誰がその答えを知っているのか？誰にアプローチすれば、解決するのか？のリソース（情報源）を確保しておくことは重要です。
私の体験談をお話しましょう
新入社員のとき、得意先からある情報収集の依頼を受けました。
私は先輩のAさんに「〜〜の情報について得意先から質問を受けているのですが、教えてもらえませんか？」と質問しました。
その先輩の答えは、「それは専門外だからよくわからないな。ごめんね。」というものでした。
次に別の先輩のBさんに同じ質問をしました。その先輩の答えは「あ、この情報ね。実は私は専門外なのでわからないけど、本社の企画部のCさんが詳しいよ。私が電話しといてあげるから後で聞きにいきなよ。」と答えてくれました。
先輩の指示どうりCさんを訪問すると詳しい情報を教えてくれました。その情報をまとめて得意先に持っていくことにより得意先から喜ばれ、その後の契約がうまくいきました。
これが人脈、リソースの違いです。先輩のAさんとBさんは同じ専門外の情報で自分は情報を持っていませんでした。ところがBさんは、社内の誰がその情報を持っているか？誰が詳しいか？を知っていたのです。
その後数年後に先輩のBさんは、Aさんよりかなり早いで昇進されていきました。
皆さんには、人脈、情報、リソースを多く持ち、後輩の質問に的確に答えられるリーダーになっていただきたいと思います。
小森康充
リーダーシップを発揮する5つのポイント。その2 失敗を恐れない
ビジネスマンの皆さんへ
リーダーシップを発揮する5つのポイントを5回に分けてお届けします。
今回は2つめの「失敗を恐れない」というポイントです。
２）失敗を恐れない。
重要なポイントは、何事も失敗を恐れないで果敢にチャレンジすることです。
失敗するのが嫌なため、挑戦しない人も多いのではないでしょうか？
もっと「失敗ＯＫ！ 」「失敗は、成功へのステップ！ 」との前向きなマインドを持ちましょう！
頑張った結果の失敗は、どんどん奨励する雰囲気を作ってください。
リーダーシップとは、新しいヴィジョンを描いてそれに挑戦することです。
よってはじめは失敗して当然です。 はじめから成功するような目標は、チャレンジではありません。
特に外資系企業で２０年間のキャリアを積んだ私の目から見ると、日本人は、失敗することを嫌う傾向が強いと思います。
私は外資系企業２０年間のビジネス人生で、新しいことにチャレンジして失敗したとき、上司から怒られた経験がありません。
ところが、日本企業の友人の話では、何かにチャレンジして失敗したとき、上司から怒られることが多いといいいます。
考えてみますと、小学校から大学までの学校教育では、テストでどこまで覚えているかで１００点から０点まで決まりました。
１つでも試験問題に失敗すると１００点は、とれません。よって失敗は「痛み」であるという教育を受けてきたのです。それがチャレンジすることに消極的な態度に影響しているのかもしれません。
ただビジネスの現場で、何か新しいことにチャレンジしようとすると、何回かの失敗は、当然です。
「リーダーシップ」は、何か新しいことを始める、または、まだ達成したことのない分野に果敢にチャレンジする時に発揮されることが多いのです。
よって「１回、２回の失敗を痛み」と理解していると「チャレンジ」ができません。
「１回も失敗したくない人生は、１回もチャレンジしない人生である。」
と思います。
友人、知人を見て、全員がしていることと同じことをしていれば、失敗はしないかもしれません。しかしそんな他人のコピー人生を送っても、面白くないと思います。
人生は１回です。他人の物まねをするのではなく、失敗してもいいからやりたいことをすればいいのです。
よって「リーダーシップを発揮したいと思えば、失敗はＯＫ．失敗は良いことだ」というマインドに切り替える必要があります。
例えば、ここに成功率２０％のゲームがあるとします。
あなたならチャレンジしますか？ 賛否両論あるかと思いますが、多くの人は、８０％が失敗だからチャレンジしないでしょう。
しかしリーダーシップを発揮する人は、「５回チャレンジすれば確率的に成功する。」 と考えます。 ４回くらいの失敗は、成功のための経験であると解釈するのです。
よって「果敢にチャレンジした結果の中での失敗は、良いことである。」というマインドは、リーダーシップの育成には、必要なことなのです。
最近、元気のない若者が多いのではと思うのは、私だけでしょうか？
エネルギー、パワーは若者の特権です。どんどんチャレンジさせてみてください。
チャレンジを奨励する人材育成が、学校教育、社会人教育でもできてないことは、改善しなければならないと思います。
まず皆さんの会社の人材育成から改善していただきたいと思います。
小森康充
リーダーシップを発揮する5つのポイントを5回に分けてお届けします。
今回は2つめの「失敗を恐れない」というポイントです。
２）失敗を恐れない。
重要なポイントは、何事も失敗を恐れないで果敢にチャレンジすることです。
失敗するのが嫌なため、挑戦しない人も多いのではないでしょうか？
もっと「失敗ＯＫ！ 」「失敗は、成功へのステップ！ 」との前向きなマインドを持ちましょう！
頑張った結果の失敗は、どんどん奨励する雰囲気を作ってください。
リーダーシップとは、新しいヴィジョンを描いてそれに挑戦することです。
よってはじめは失敗して当然です。 はじめから成功するような目標は、チャレンジではありません。
特に外資系企業で２０年間のキャリアを積んだ私の目から見ると、日本人は、失敗することを嫌う傾向が強いと思います。
私は外資系企業２０年間のビジネス人生で、新しいことにチャレンジして失敗したとき、上司から怒られた経験がありません。
ところが、日本企業の友人の話では、何かにチャレンジして失敗したとき、上司から怒られることが多いといいいます。
考えてみますと、小学校から大学までの学校教育では、テストでどこまで覚えているかで１００点から０点まで決まりました。
１つでも試験問題に失敗すると１００点は、とれません。よって失敗は「痛み」であるという教育を受けてきたのです。それがチャレンジすることに消極的な態度に影響しているのかもしれません。
ただビジネスの現場で、何か新しいことにチャレンジしようとすると、何回かの失敗は、当然です。
「リーダーシップ」は、何か新しいことを始める、または、まだ達成したことのない分野に果敢にチャレンジする時に発揮されることが多いのです。
よって「１回、２回の失敗を痛み」と理解していると「チャレンジ」ができません。
「１回も失敗したくない人生は、１回もチャレンジしない人生である。」
と思います。
友人、知人を見て、全員がしていることと同じことをしていれば、失敗はしないかもしれません。しかしそんな他人のコピー人生を送っても、面白くないと思います。
人生は１回です。他人の物まねをするのではなく、失敗してもいいからやりたいことをすればいいのです。
よって「リーダーシップを発揮したいと思えば、失敗はＯＫ．失敗は良いことだ」というマインドに切り替える必要があります。
例えば、ここに成功率２０％のゲームがあるとします。
あなたならチャレンジしますか？ 賛否両論あるかと思いますが、多くの人は、８０％が失敗だからチャレンジしないでしょう。
しかしリーダーシップを発揮する人は、「５回チャレンジすれば確率的に成功する。」 と考えます。 ４回くらいの失敗は、成功のための経験であると解釈するのです。
よって「果敢にチャレンジした結果の中での失敗は、良いことである。」というマインドは、リーダーシップの育成には、必要なことなのです。
最近、元気のない若者が多いのではと思うのは、私だけでしょうか？
エネルギー、パワーは若者の特権です。どんどんチャレンジさせてみてください。
チャレンジを奨励する人材育成が、学校教育、社会人教育でもできてないことは、改善しなければならないと思います。
まず皆さんの会社の人材育成から改善していただきたいと思います。
小森康充
リーダーシップを磨く５つのポイント 。その1 リーダー役を立候補する。
リーダーシップを発揮したいと思うビジネスマンの皆さんへ
リーダーシップを磨く５つのポイント
リーダーシップを身につけるために、日常生活でできるポイントについて紹介したいと思います。
リーダーシップは一朝一夕で身につくものではありません。
日ごろの生活より心がけていくことが重要です。
ここでは良いリーダーになるための５つのポイントを紹介します。
日ごろの日常生活で、フォーカスしてください。
１）リーダー役を立候補する。
ここでひとつ質問させてください。
団体行動においてリーダー役を募集されることがありますよね
そのときに、あなたは、どうしていますか？
３つの内から選んでください
１）積極的に手を上げて立候補する。
２）様子を見て、誰も立候補しないようであれば、手を上げて立候補する。
３）やりたくない。下を向いて目があわないようにする。
どうですか？
２か３の方が多いのではないでしょうか？
私は外資系企業で２０年間過ごしましたが、日本人は、控えめな性格の方が多く、何かに立候補する方が少ないように思います。
何故立候補する方がいないのでしょう？
１つは、「手を上げるのが、恥ずかしい」という思いがあると思います。
２つ目には、まず周りを見て、その他大勢の人のマネをしようとする習慣があるのでは。
３つ目には、「自分よりうまくできる人がやればいい」と思っているのではないでしょうか？
しかしこれでは、リーダーシップはとれないと思います。
「何か立候補することがあればどんどんしよう。」このマインドが重要です。
人の嫌がる役割を進んで引き受けるのです。
誰かがやるだろう、ではなく自分がやるのです。うまくできるかどうかは、やってみないとわかりません。立候補できるチャンスを与えられたら、まず手を上げる。このマインドが今の日本人には必要です。
１つ私の体験談を紹介しましょう
私が同志社大学の学生時代、サッカーで有名なオリンピック選手だった釜本さんが大学に講演に来ていただいたことがありました。たいへん人気で３００名ほどの大教室が一杯になりました。
そして講演が終わり質問タイムに入りました。
質問時間は、２０分ほどとってました。司会者が「今から質問をお受けします。どなたかいませんか？」といいました。ところが３００名の大教室で手を上げる学生が１人もいませんでした。
講演の盛り上がりからいって質問したい人はいるはずです。ただ手を上げる勇気がないのです。司会者は、せっかく有名人の釜本さんに来ていただいているので質問してほしいと、いう目で学生を見ています。釜本さんは、静かに待っています。
「仕方ないな」と思い、私が手を上げました。
「ではそこの学生さんどうぞ」、司会者の「ホッ」とした表情と学生みんなの視線が私に来た雰囲気は今でも覚えています。
私にマイクが来ました。実は手を上げたのはいいのですが、私はそのとき、質問を考えてなかったのです。
私はまず自己紹介をしました。
「工学部の小森と申します。体育会でボート部に属しています。質問ですが、、、」と続けました。
当然、行き当たりばったりの間の抜けた質問でした。
でも釜本さんは、笑顔で答えてくれまし
た。質問の内容よりも、１人目の質問が出たことで安心感を持っていただいたと思います。
そのあと司会者が「他に質問はありますか？」というと５，６名の手が上がりました。
質問タイムは、その後連続６名の質問で盛り上がり、講演会は大成功で終わりました。
手前味噌ですが、この質問タイムでリーダーシップをとったのは、一番に手を上げた私であったと今でも思っています。
皆、良い質問を持っているのに手を上げる勇気がなかったのです。また今から振り返りますと私の質問が間の抜けたものであったのが、結果的によかったと思います。何故なら、私の次に６名の手が上がったからです。
皆、「あのレベルの質問でいいんだったら私も手を上げよう」と思ったのだと思います。
ピエロを演じた私が、質問タイムのリーダーシップをとったのです。
ここでのポイントは、立候補するのに根拠はいらない、ということです。
立候補しない言い訳はいくらでもできるでしょう。でも私は、質問がなくても手をあげて質問したのです。
手を上げることが先なのです。失敗しても恥をかいてもいいのです。
講演会が盛況に盛り上げればいい。
このマインドがもてる人がリーダーシップを発揮するのです。
小森康充
交渉術の3つのポイント。得意先と信頼関係を保ったまま、有利に交渉するポイントを紹介します。
交渉術（ネゴシエーションスキル）
交渉の必要性
交渉が必要とされるのは以下の３条件のときである。
利害の衝突があるとき
例）営業マンは、適正価格で売りたいが、得意先はより安く買いたい。
上司はレポートの今週中の提出を求めているが、部下は来週まで延ばしてほしいと考えている
問題の解決方法が明確でない場合
カテゴリーの売上を上げるため、営業マンは、消費者キャンペーンの強化プランを提案したい。しかしバイヤーは価格訴求が重要。と考えている場合。
両社がある程度の妥協ができる場合
いくら交渉しても両社に妥協案がない場合、交渉しても時間の無駄である。
例えば、営業マンの出した見積もりから、はるかに安い価格をバイヤーが要望して、両社妥協することができない場合は、交渉は無意味である。営業マン、バイヤー双方がある程度妥協して、合意しようという考えがある場合、交渉する意味がでてくる。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
交渉プロセスの３つのステップ
� ―猗� → �◆仝鮠帖、� �� フォローアップ
第１ステップ 準備 準備は３つのステップからなる
� 〔簑蠹脆�見 �¬槁言瀋蝓 ´�戦略立案
問題点発見
何が主な問題点なのか？ 何を交渉する必要があるのか？ 上記交渉の３つの条件を満たしているのか？ どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。
目標設定
交渉術を駆使するには、明確な具測達一の目標設定が重要である。その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は２つのポイントがある。
１つは絶対に達成しなければならない目標。もう一つは、できれば達成したい目標。
例えばチラシ交渉で、チャレンジングな目標は３つのチラシ枠獲得。最小限達成しなければならない目標は、最低１つのチラシ枠を獲得。これを明確にする必要がある。
この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することである。この最小限、最大限のものとは、目標のことではない。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものである。
例えばバイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。
無理に交渉成立させるより、物別れにしたほうがよいという場合
戦略立案
交渉の戦略を立案するステップである。まず相手の立場に立って初期分析をする。相手の情報をできるだけ集める。相手の性格、立場、権限、予想される交渉手段を分析する。そして双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討する。
それをもとに交渉の戦略を立案する。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にする。
初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか？自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか？自分１人で交渉するか？チームで交渉するか？チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か？以上をふまえ交渉の戦略を立案する。
第２ステップ 交渉 交渉は３つのステップがある
� ＼鑪�の遂行 �◆（�析続行（プラン修正） �� 交渉締結
戦略の遂行
準備で自分がたてた戦略を交渉の場でうまく遂行しなければならない。せっかくたてた戦略と自分の行動、交渉の話法を一致させることが重要である。交渉とは双方の利害が敵対するポイントがある。よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねない。
分析続行 （プラン修正）
相手の分析、情報収集作業は、交渉の中でも継続する。交渉中に得られた相手の情報、出方を分析し、必要に応じて立てた戦略の修正も実施する。この交渉中の戦略の修正作業は、交渉の最も重要な部分である。優秀なネゴシエーターは、交渉の中で相手のニーズを聞き出し、必要に応じて戦略を修正し、目標達成できる能力を持っているものである。
交渉締結
最終的に交渉は締結に持っていく。生じる結果は２つである。１つは「交渉成立」。２つめは「行き詰まり」である。スムーズな交渉成立は、「すぐれた芸術作品」といえる。
ここで重要なことは、たとえ「行き詰まり」という結果になっても、両社の信頼関係は継続することである。
次の交渉にそなえて良好な関係、良好な雰囲気を継続することで、長期的なビジネス関係を構築できる。次回「交渉成立」させるためにも、信頼関係が重要なポイントになる。
第３ステップ フォローアップ フォローアップは３つのステップからなる
� 〃萃蟷�項実施 �◆．廛薀鵐縫鵐亜 ´� スキル開発
決定事項実施
交渉の結果、合意に達した場合、スムーズに決定事項を実施することが重要である。
特に交渉者と実施者が別の場合、交渉成立の内容が的確に伝わらず、実施がうまくされないことがある。交渉締結後に実施スケジュールのポイントの打ち合わせをすることは効果的である。
また文書、メールで関係者に交渉成立のサマリーレポートを提出することで、実施がスムーズにいくこともある。
プランニング
双方にとって交渉とは１回で終わるものではなく、長期的なビジネスで、その後も続くプロセスの１部であることが多い。
次回以降も同様の相手と同じような内容の交渉をする機会がくる可能性は高いものである。
その時にそなえて、一般的な交渉プランをたてておくのに、最もふさわしいタイミングはまさに今である。交渉相手の記憶が鮮明な今、彼らの交渉手段、くせ、反対意見の内容等を思い出し、メモして次回にそなえておく。
交渉の段階でおこった出来事をサマリーし、次回はどうすればよりスムーズな交渉ができるか？
細かい部分は必要ないが、全体的な戦略は見つめなおし、レビューしておくことが重要である。
スキル開発
自分の交渉力のスキルを常に磨いておく。今回の交渉の仕方をレビューすることで、特定の相手以外でも実施できるスキルを開発しておくことは重要である。自分の交渉における長所、短所は何か？
例えば、「自分は、相手の反対意見に対して攻撃的になりすぎる」という傾向がわかったら、明日からの交渉、コミュニケーションでそのポイントを改善できるように努力する。
交渉を何度も繰り返すことで、同じ長所、短所がはっきり見えてくる。その結果、自分はどのスキルを伸ばして、どのスキルを改善しなければならないか？を把握すればよいのである。
長所をより伸ばし、短所を改善することで、自分自身がより優秀なネゴシエーターとなれるのである。
交渉の必要性
交渉が必要とされるのは以下の３条件のときである。
利害の衝突があるとき
例）営業マンは、適正価格で売りたいが、得意先はより安く買いたい。
上司はレポートの今週中の提出を求めているが、部下は来週まで延ばしてほしいと考えている
問題の解決方法が明確でない場合
カテゴリーの売上を上げるため、営業マンは、消費者キャンペーンの強化プランを提案したい。しかしバイヤーは価格訴求が重要。と考えている場合。
両社がある程度の妥協ができる場合
いくら交渉しても両社に妥協案がない場合、交渉しても時間の無駄である。
例えば、営業マンの出した見積もりから、はるかに安い価格をバイヤーが要望して、両社妥協することができない場合は、交渉は無意味である。営業マン、バイヤー双方がある程度妥協して、合意しようという考えがある場合、交渉する意味がでてくる。
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交渉プロセスの３つのステップ
� ―猗� → �◆仝鮠帖、� �� フォローアップ
第１ステップ 準備 準備は３つのステップからなる
� 〔簑蠹脆�見 �¬槁言瀋蝓 ´�戦略立案
問題点発見
何が主な問題点なのか？ 何を交渉する必要があるのか？ 上記交渉の３つの条件を満たしているのか？ どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。
目標設定
交渉術を駆使するには、明確な具測達一の目標設定が重要である。その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は２つのポイントがある。
１つは絶対に達成しなければならない目標。もう一つは、できれば達成したい目標。
例えばチラシ交渉で、チャレンジングな目標は３つのチラシ枠獲得。最小限達成しなければならない目標は、最低１つのチラシ枠を獲得。これを明確にする必要がある。
この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することである。この最小限、最大限のものとは、目標のことではない。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものである。
例えばバイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。
無理に交渉成立させるより、物別れにしたほうがよいという場合
戦略立案
交渉の戦略を立案するステップである。まず相手の立場に立って初期分析をする。相手の情報をできるだけ集める。相手の性格、立場、権限、予想される交渉手段を分析する。そして双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討する。
それをもとに交渉の戦略を立案する。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にする。
初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか？自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか？自分１人で交渉するか？チームで交渉するか？チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か？以上をふまえ交渉の戦略を立案する。
第２ステップ 交渉 交渉は３つのステップがある
� ＼鑪�の遂行 �◆（�析続行（プラン修正） �� 交渉締結
戦略の遂行
準備で自分がたてた戦略を交渉の場でうまく遂行しなければならない。せっかくたてた戦略と自分の行動、交渉の話法を一致させることが重要である。交渉とは双方の利害が敵対するポイントがある。よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねない。
分析続行 （プラン修正）
相手の分析、情報収集作業は、交渉の中でも継続する。交渉中に得られた相手の情報、出方を分析し、必要に応じて立てた戦略の修正も実施する。この交渉中の戦略の修正作業は、交渉の最も重要な部分である。優秀なネゴシエーターは、交渉の中で相手のニーズを聞き出し、必要に応じて戦略を修正し、目標達成できる能力を持っているものである。
交渉締結
最終的に交渉は締結に持っていく。生じる結果は２つである。１つは「交渉成立」。２つめは「行き詰まり」である。スムーズな交渉成立は、「すぐれた芸術作品」といえる。
ここで重要なことは、たとえ「行き詰まり」という結果になっても、両社の信頼関係は継続することである。
次の交渉にそなえて良好な関係、良好な雰囲気を継続することで、長期的なビジネス関係を構築できる。次回「交渉成立」させるためにも、信頼関係が重要なポイントになる。
第３ステップ フォローアップ フォローアップは３つのステップからなる
� 〃萃蟷�項実施 �◆．廛薀鵐縫鵐亜 ´� スキル開発
決定事項実施
交渉の結果、合意に達した場合、スムーズに決定事項を実施することが重要である。
特に交渉者と実施者が別の場合、交渉成立の内容が的確に伝わらず、実施がうまくされないことがある。交渉締結後に実施スケジュールのポイントの打ち合わせをすることは効果的である。
また文書、メールで関係者に交渉成立のサマリーレポートを提出することで、実施がスムーズにいくこともある。
プランニング
双方にとって交渉とは１回で終わるものではなく、長期的なビジネスで、その後も続くプロセスの１部であることが多い。
次回以降も同様の相手と同じような内容の交渉をする機会がくる可能性は高いものである。
その時にそなえて、一般的な交渉プランをたてておくのに、最もふさわしいタイミングはまさに今である。交渉相手の記憶が鮮明な今、彼らの交渉手段、くせ、反対意見の内容等を思い出し、メモして次回にそなえておく。
交渉の段階でおこった出来事をサマリーし、次回はどうすればよりスムーズな交渉ができるか？
細かい部分は必要ないが、全体的な戦略は見つめなおし、レビューしておくことが重要である。
スキル開発
自分の交渉力のスキルを常に磨いておく。今回の交渉の仕方をレビューすることで、特定の相手以外でも実施できるスキルを開発しておくことは重要である。自分の交渉における長所、短所は何か？
例えば、「自分は、相手の反対意見に対して攻撃的になりすぎる」という傾向がわかったら、明日からの交渉、コミュニケーションでそのポイントを改善できるように努力する。
交渉を何度も繰り返すことで、同じ長所、短所がはっきり見えてくる。その結果、自分はどのスキルを伸ばして、どのスキルを改善しなければならないか？を把握すればよいのである。
長所をより伸ばし、短所を改善することで、自分自身がより優秀なネゴシエーターとなれるのである。
2013年07月24日
営業マンの皆さんへ クロージングは強気でいきましょう。効果的クロージングの3つの話法
営業マンの皆さんへ
皆さんの仕事は、契約率をアップすること。売上目標を達成することだと思います。
その目的達成のためには、プレゼンの最後の決め台詞、クロージングをしっかりと実践することがポイントです。
よく営業マンの方で遠慮してクロージングしない方がいらっしゃいます。
商品説明をして「ご検討よろしくお願いします」と言って帰ってしまうパターンです。
これでは売上は上がりません。
クロージングは強気でいきましょう。
断られてもいいのです。
ではクロージングの話法はどのように使えば良いのでしょう?
今日は効果的クロージングの3つの話法を紹介します。
1:二者択一
これは2つの選択肢より一つを選んでいただくことです。
例えば「今回のご提案は、プレゼンしましたAプランとBプランの2つがありますが、どちらがよろしいですか?」
「キャンペーンの導入日ですが、来月と再来月でしたら、どちらがご都合よろしいですか?」
と得意先は迷っているのですが、実施を前提に2つの内から1つを選定いただくクロージングです。
私の営業経験の中では最もクロージング成功率の高い話法です。
2:相手に答えてもらう
これは契約を前提に、ネクストステップの何かを答えていただくことです。
例えば「商品の納品日は、いつがよろしいですか?」
「キャンペーンの景品は、こちらにある5つの候補ではどれがよろしいですか?」
「次回のアポイントは、いつがよろしいですか?」
3:役割分担を述べる
これは得意先と営業マンの自分のネクストステップの役割分担を提案することです。ここでも契約の実施は前提で聞きます。
「では営業の私は、会社に帰って正式な契約書の作成にはいります。部長は、お手数ですが今週中に予算の承認を社長さんにとっていただけますか?」
「営業の私は、販促物を今週中にお店にお届けします。バイヤーは、今日中に発注書を作成いただけますか?」
以上です。
この3つのクロージング話法は、強気ですが、得意先との信頼関係が構築できていれば、契約率はアップしてくると思います。
まとめると、効果的クロージングの3つの話法とは、
1:二者択一
2:相手に答えてもらう
3:役割分担を述べる
この3つを組み合わせて、明日から実践してみてください。
皆さんの売上はアップしてくると思います。
小森康充
皆さんの仕事は、契約率をアップすること。売上目標を達成することだと思います。
その目的達成のためには、プレゼンの最後の決め台詞、クロージングをしっかりと実践することがポイントです。
よく営業マンの方で遠慮してクロージングしない方がいらっしゃいます。
商品説明をして「ご検討よろしくお願いします」と言って帰ってしまうパターンです。
これでは売上は上がりません。
クロージングは強気でいきましょう。
断られてもいいのです。
ではクロージングの話法はどのように使えば良いのでしょう?
今日は効果的クロージングの3つの話法を紹介します。
1:二者択一
これは2つの選択肢より一つを選んでいただくことです。
例えば「今回のご提案は、プレゼンしましたAプランとBプランの2つがありますが、どちらがよろしいですか?」
「キャンペーンの導入日ですが、来月と再来月でしたら、どちらがご都合よろしいですか?」
と得意先は迷っているのですが、実施を前提に2つの内から1つを選定いただくクロージングです。
私の営業経験の中では最もクロージング成功率の高い話法です。
2:相手に答えてもらう
これは契約を前提に、ネクストステップの何かを答えていただくことです。
例えば「商品の納品日は、いつがよろしいですか?」
「キャンペーンの景品は、こちらにある5つの候補ではどれがよろしいですか?」
「次回のアポイントは、いつがよろしいですか?」
3:役割分担を述べる
これは得意先と営業マンの自分のネクストステップの役割分担を提案することです。ここでも契約の実施は前提で聞きます。
「では営業の私は、会社に帰って正式な契約書の作成にはいります。部長は、お手数ですが今週中に予算の承認を社長さんにとっていただけますか?」
「営業の私は、販促物を今週中にお店にお届けします。バイヤーは、今日中に発注書を作成いただけますか?」
以上です。
この3つのクロージング話法は、強気ですが、得意先との信頼関係が構築できていれば、契約率はアップしてくると思います。
まとめると、効果的クロージングの3つの話法とは、
1:二者択一
2:相手に答えてもらう
3:役割分担を述べる
この3つを組み合わせて、明日から実践してみてください。
皆さんの売上はアップしてくると思います。
小森康充
2013年07月23日
水辺の安全指導。自分の身の安全は自分で守る。ライフセービング時代のNHKラジオの取材です。
ビジネスマンの皆さんへ
夏まっさかりですね。今日は水辺の安全についての内容です。
実は私は、P&G入社当時より、ライフセービングという水辺の安全指導のボランティアをやってました。
大阪ライフセービングクラブ代表、日本ライフセービング協会の理事もやりました。
２０００年に大阪ライフセービングクラブのときにNHKのラジオで取材されたときの音声が出てきました。
「セルフレスキュー」という「自分の身の安全は自分で守る。」というのがライフセービングの鉄則です。
特に２重事故（溺れている人を助けに行って、その人までが溺れてしまう）は避けなければいけません。
その内容の音声です。８分ほどですので、お時間のあるときに聞いてください。
２０００年NHKラジオの録画音声
http://youtu.be/6eKCs2Tigf0
楽しい夏を海、プールで過ごしていただくことを期待しています。
夏まっさかりですね。今日は水辺の安全についての内容です。
実は私は、P&G入社当時より、ライフセービングという水辺の安全指導のボランティアをやってました。
大阪ライフセービングクラブ代表、日本ライフセービング協会の理事もやりました。
２０００年に大阪ライフセービングクラブのときにNHKのラジオで取材されたときの音声が出てきました。
「セルフレスキュー」という「自分の身の安全は自分で守る。」というのがライフセービングの鉄則です。
特に２重事故（溺れている人を助けに行って、その人までが溺れてしまう）は避けなければいけません。
その内容の音声です。８分ほどですので、お時間のあるときに聞いてください。
２０００年NHKラジオの録画音声
http://youtu.be/6eKCs2Tigf0
楽しい夏を海、プールで過ごしていただくことを期待しています。
2013年07月20日
リーダーの皆さんへ、オープンセミナーのご紹介、管理職リーダーシップ、部下育成OJTスキル(SMBCコンサルティング主催)
リーダーの皆さんへ
部下、後輩に良い影響を与え引っ張っていく必要のあるリーダーの皆さんが必要なスキルとは、何でしょう?
2つのポイントを紹介します。
1つは、部下によい影響を与え、引っ張っていくリーダーシップ、もうひとつは部下を指導、育成する部下育成OJTスキルです。
すばらしいリーダーになるには、部下自らが喜んでついていく影響力と効果的に部下のやる気をアップさせ、部下を育成できる指導力は重要なポイントです。
特にリーダーシップは、「俺についてこい」というトップダウン型リーダーのみならず、「この人についてゆきたい」というサーバント型リーダーというリーダーシップの形態があります。
このサーバント式リーダーになるには、影響力を発揮しないといけません。
例えばそのスキルには、正確性、一貫性、許容、開放性というポイントがあります。
この影響力のスキルを身に付けていただくと部下が上司に影響力を発揮することもできますし、後輩が先輩に、営業マンが得意先に対しても発揮できます。
また部下育成OJTにもスキルがあります。人材育成のポイントは2つです。
部下のやる気を引き上げること。もう一つは部下に効果的に技術伝承することです。簡単に言いますと、仕事に対してやる気満々で、スムーズにすべての業務がこなせるようになる。ということです。
特に重要なことはOJTのサイクルです。人がものを学ぶのは、3つのポイントがあります。聞いて学ぶ、見て学ぶ、やってみて学ぶ、の3つです。
効果的OJTのサイクルとは、この3つを組み合わせたものになります、説明(聞かせる)→見本を見せる→やらせる→話し合い(上司と部下で)、この4つのサイクルを効果的に実施する。これが最も短い時間で効果的に部下を育成できるサイクルになります。
より詳しいポイントを学びたい方には、以下のオープンセミナーがあります。
会社でも個人でも申し込めます。セミナーは、講義に加えワークショップ、を多く取り入れた参加型で楽しく実施します。
7月31日のオープンセミナー(SMBCコンサルティング主催)のご案内です。
管理職リーダーシップ入門 10時〜13時
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201307/seminar_20131539-01.html
効果的サーバントリーダーシップのスキルを紹介します。
OJT職場の部下指導トレーニング 14時〜17時
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201307/seminar_20131540-01.html
効果的な部下育成スキル、部下のやる気をアップさせ、指導力を発揮するスキルを紹介します。
当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。
部下、後輩に良い影響を与え引っ張っていく必要のあるリーダーの皆さんが必要なスキルとは、何でしょう?
2つのポイントを紹介します。
1つは、部下によい影響を与え、引っ張っていくリーダーシップ、もうひとつは部下を指導、育成する部下育成OJTスキルです。
すばらしいリーダーになるには、部下自らが喜んでついていく影響力と効果的に部下のやる気をアップさせ、部下を育成できる指導力は重要なポイントです。
特にリーダーシップは、「俺についてこい」というトップダウン型リーダーのみならず、「この人についてゆきたい」というサーバント型リーダーというリーダーシップの形態があります。
このサーバント式リーダーになるには、影響力を発揮しないといけません。
例えばそのスキルには、正確性、一貫性、許容、開放性というポイントがあります。
この影響力のスキルを身に付けていただくと部下が上司に影響力を発揮することもできますし、後輩が先輩に、営業マンが得意先に対しても発揮できます。
また部下育成OJTにもスキルがあります。人材育成のポイントは2つです。
部下のやる気を引き上げること。もう一つは部下に効果的に技術伝承することです。簡単に言いますと、仕事に対してやる気満々で、スムーズにすべての業務がこなせるようになる。ということです。
特に重要なことはOJTのサイクルです。人がものを学ぶのは、3つのポイントがあります。聞いて学ぶ、見て学ぶ、やってみて学ぶ、の3つです。
効果的OJTのサイクルとは、この3つを組み合わせたものになります、説明(聞かせる)→見本を見せる→やらせる→話し合い(上司と部下で)、この4つのサイクルを効果的に実施する。これが最も短い時間で効果的に部下を育成できるサイクルになります。
より詳しいポイントを学びたい方には、以下のオープンセミナーがあります。
会社でも個人でも申し込めます。セミナーは、講義に加えワークショップ、を多く取り入れた参加型で楽しく実施します。
7月31日のオープンセミナー(SMBCコンサルティング主催)のご案内です。
管理職リーダーシップ入門 10時〜13時
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201307/seminar_20131539-01.html
効果的サーバントリーダーシップのスキルを紹介します。
OJT職場の部下指導トレーニング 14時〜17時
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201307/seminar_20131540-01.html
効果的な部下育成スキル、部下のやる気をアップさせ、指導力を発揮するスキルを紹介します。
当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。
2013年07月19日
神奈川県庁 県管理職対象にコーチング研修を実施。信頼関係を構築する心の窓の理論を紹介しました。
7月18日 神奈川県庁にて「コーチング」研修を実施させていただきました。
神奈川県職員の皆さんへの研修は、今年で3年連続になります。
県庁の課長から主査級の管理職60名が参加いただきました。
内容は、部下との信頼関係を構築し、部下の話をリードすることにより、目標達成するコーチング手法を紹介しました。
研修の内容は、
ラポールの3つのポイント
(共通点を見つける、声の大きさ、スピードをあわせる、身ぶり、手振りをあわせる)
Good Listener(良き聞き手)になる3つのステップ
1:Hearing (聞く)
相手の話を最後まで聞き、言葉を脳に送るステップ。
2:Understanding(理解する)
相手の話をすべて聞いた後、相手の話の内容を理解し、評価するステップ。
3:React(反応する)
相手の話を理解した後、行動する、返事をする、合意する 等のアクションのステップ
以上の3ステップがExcellent(高いレベル)にできる方のことをGood Listener(良き聞き手)といいます。
心の窓の紹介(写真)
コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くこと
そしてその開かれた心の窓の状態をできるだけ長く維持すること
信頼関係を構築する4つのポイント
正直、誠実な態度、相手の話を良く聞く、コンタクト回数、相手を宝物と思う
相手の心の窓を開く6つの話法、
誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈
説得的話法の5ステップ、
目的の確認、アイデアを述べる、実践方法を述べる、利点の強化、クロージング
クロージングの4つの手法
二者択一、相手に答えさせる、役割分担を述べる、沈黙
以上をストーリーマップ(研修内容を1枚の漫画で表した画期的な研修手法)を用いて、実践的に実施しました。
2人ペアーのロールプレイを多く取り入れ実践的に今日から使える話法を紹介しました。
参加者の皆さんの積極的な受講態度のお陰で、質問もたくさん出て、効果的な研修にできたことを感謝しています。
今日のコーチング研修のスキルを、ご家族に、職場で、お客さんに、どんどん活用いただき、信頼関係に基づいたより効率的なコミュニケーションが実現することを期待しています。
小森康充
2013年07月18日
利害の対立の対処の方法。得意先から無理な要求が来た場合の3つのステップ話法。
営業マンの皆さんへ
今日は、利害の対立の効果的ステップを紹介します。
例えば得意先から無理な要求が来た場合、皆さんはどのように対処しますか?
よくあるのが品切クレームです。
もちろん品切は得意先に迷惑をかけるので、お詫びはしないといけません。
しかし、これを良い機会と特別リベートを得意先が要求してくることがあります。
その際のポイントは、信頼関係を保ったまま要求にお断りを入れるということです。
よくやってしまう失敗は、要求する得意先に強く言い過ぎて信頼関係が壊れてしまうことです。
では3つのステップを紹介しましょう。
利害が衝突した際の3つの話法
得意先から無理な要求が来た場合
1)得意先の話をしっかりと聞き、見解を認める。
2)こちらの見解をはっきりと伝える。
3)両者の見解の相違は、必ず解決しますよ。という楽観的な態度をしめす。
ーーーーーーーーーーーーーーーー
例えば、特別リベートの要求が得意先からきました。当社としてはリベートは出せない、という場合
1)得意先の話をしっかりと聞き、見解を認める。
→特別リベートを要求される背景、得意先の方針、担当者の考え方をしっかりと聞いて理解をする。
2)こちらの見解をはっきりと伝える。
→相手の言いたいことをしっかりと理解した後は、こちらの見解を述べる番です。当社としてはリベートは、提供できないことを丁寧に、しかしはっきりと伝える。
3)両者の見解の相違は、必ず解決しますよ。という楽観的な態度をしめす。
→ここで険悪なムードになりがちだが、この相違点にはフォーカスせず、笑顔で来月の企画の商談に入る。取り組める部分をWINーWINで取り組む。
そしてこのリベートの話は、今後、こちらからは言い出さないこと。
白黒つけようとするとケンカになります。どちらの言い分も正しいという立場をとり、平行線で取引を継続します。
以上が3つのポイントです。
得意先はお客様です。お客様には勝っていただくか、引き分けでいいのです。
お客様が負けてしまう、恥をかかせるようなことをしてしまうと契約がなくなる可能性があります。
お客様と営業マンは、勝ち負けではありません。スポーツの勝負ではないのです。
信頼関係を継続した中で、ルールを守って取引を拡大していく、これが営業マンの仕事です。
参考にしてください。
小森康充
2013年07月17日
おすすめ書籍の紹介「P&Gウェイ」世界最大の消費財メーカーP&Gのブランディングの軌跡、デーヴィス・ダイアー著 足立光訳 東洋経済新報社
P&Gウェイ: 世界最大の消費財メーカーP&Gのブランディングの軌跡 [単行本]
おすすめ書籍の紹介「P&Gウェイ」世界最大の消費財メーカーP&Gのブランディングの軌跡、デーヴィス・ダイアー著 足立光訳 東洋経済新報社
本書は、P&Gが石鹸とローソクを販売する小さな家族経営の会社から、世界中で消費者の生活改善に貢献するトップブランドを次々と生み出す世界的企業になるまでの歴史を記録している。
P&Gの商品は、世界180カ国、46億人の消費者にリーチしている。
本書は、特にブランド構築の手法、考え方を中心に1837年創業以来170年以上に渡る会社がどのような成功と失敗を経験して消費者に信頼される会社になったかのポイントが参考になる。
353ページ(3500円)におよぶ力作であるが、グローバルビジネスリーダーとしての活躍をめざされる賢明なる読者諸氏には読んでいただきたい内容である。
本書の「ブランド構築の10原則」を紹介する
1:正しいことをおこなう
2:勝利への情熱を高める
3:ブランドの持つ力を維持する
4:消費者がボスである
5:社員1人1人が会社の財産である
6:自分を厳しく律する
7:常にすべての分野で革新を起こす
8:リーダーシップを発揮して改革を推し進める
9:提携は競争優位となる
10:顧客との間にパートナーシップを構築する
ーーーーーーーーーーーーーーーー
訳者の足立光さんは、現在ヘンケル・ビューティケア、コーポレート・ヴァイルプレジデントであり、90年一橋大学卒業後、P&Gマーケティング部入社、その後、ブースアレン&ハミルトン等の経営コンサルタントを経て現職。
共訳書に「マーケティングゲーム」(東洋経済新報社)がある。
私はP&G営業本部に1987年から2004年まで18年間勤務させていただいた。
世界最大の消費財メーカーであったP&Gでも当初は日本市場を攻めあぐねていた。その歴史がわかりやすく本書で解説されている。
P&Gの激動の日本支社の歴史を18年間経験させていただいたことに感謝したい。
コンサルタントとして独立できた今の私があるのは、P&Gのおかげである。
P&Gの成功のポイントは、すべての企業経営に参考になる内容である。
多くの会社経営者、ビジネスリーダーに読んでいただければ幸いである。
2013年07月15日
おすすめ書籍の紹介、人生と投資で成功するために 「娘に送る１２の言葉」 ジムロジャーズ著 日本経済新聞出版社
人生と投資で成功するために 娘に贈る12の言葉 [単行本]
人生と投資で成功するために 「娘に送る１２の言葉」 ジムロジャーズ著 日本経済新聞出版社 を読んでいる。
たいへん面白い。この本は、世界的な投資家ジムロジャーズ氏が、６０歳でできた娘さんのために贈る言葉の形式で書かれている。かわいい娘さんの写真入りで、良きお父さんと娘さんの写真が多く掲載されほほえましい本である。
目次の１２のポイントは、
１）他者に流されてはいけない
２）大好きなことに情熱のすべてをそそぎなさい
３）常識はそれほど常識ではない
４）世界を自分の目で見ておいて
５）哲学を、つまり「考える」ということを学びなさい
６）中国の時代 中国語を身につけてほしい
７）歴史を勉強しなさい
８）汝自らを知ること
９）変化をとらえ、そして受け入れなさい
１０）未来を見つめなさい
１１）大衆にさからいなさい
１２）幸運の女神は努力を続けた者に微笑む
投資のみならず、ビジネスにも人生そのものにも、参考になる内容である。
私がチェックしたポイントは、「常識はそれほそ常識ではない」というポイントである。
まさにそのとうりと思う。ジムロジャーズ氏はこう言っている。
「それが人気があるからというだけの理由で「見るべきだ」「やってみるべきだ」「読むべきだ」と言われているものはすべて退けるべきだ。人口の半分の人たちの知性は平均以下だということを覚えておきなさい。
いつだって政治家には注意しなさい。彼らは、学生時代、休憩時間や放課後は優秀だったかもしれないが、卒業してからは何も優れた点がない。
チャンスは誰も見てないところにころがっている。
大衆にさからった行動に意味がある。みんながやるから自分もやる、というマインドは捨てなさい。
またジムロジャーズ氏は、これからは中国の時代になる。ということで娘に中国語のベビーシッターさんをつけている。ジムの娘さんは、英語と中国語が堪能になる。
彼は、世界で将来有用になる言葉は、中国語、スペイン語、英語の３つであるという。
人生と投資で成功するために
「娘に送る１２の言葉」 ジムロジャーズ著 日本経済新聞出版社
すべてのビジネスマンに読んでいただきたいおすすめの１冊である。
2013年07月14日
「スベらない商談力」公開講座を9月11日に開催します。営業管理職、営業マンの皆さんはどうぞご参加ください。
営業管理職、営業マンの皆さんへ
「スベらない商談力」研修の公開講座を9月11日に開催します。参加者募集中ですので、どうぞご参加ください。
詳細ページ
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/13011/
以下講座のご紹介です
ーーーーーーーーーーーーーーーー
すべての基礎は、コミュニケーションです。
営業成績の向上には、コミュニケーションスキルが鍵となります。
「コミュニケーション」でとても重要なのが、“相手の「心の窓」を上げる”こと。その根本原理を理解し、実践すれば、人間関係・営業成績は格段に向上します。
本研修では、外資系企業で20年間トップクラスの営業成績を上げ続け、今では人材育成コンサルタントとして活躍する 『スベらない商談力』 の著者が、【実績に基づいた“成約率を高める”独自の手法】を、ロールプレイ、ワークショップ等を盛り込み、じっくり、楽しく伝授いたします。
『スベらない商談力』の著者が直接指導！大人気セミナーにつき、お早めにお申し込みください！！
期待できる効果
顧客とのコミュニケーションや対人折衝のコツをつかむことが出来ます！
◇最も効果的に人を説得する話法が身につきます。
◇初対面の人と信頼関係を構築するポイントが明確になります。
◇長期的に良好な顧客との人間関係を構築する手法を身につけられます。
画期的な手法
◇「ストーリーマップ」という研修内容を１枚の絵で
表した画期的な手法を使います。
◇従来の研修にはない楽しさと効果的な内容習得ができます。
研修は、実践的に参加型で楽しく実施します。
営業初心者の方でも遠慮なくご参加ください。
ーーーーーーーーーーーーーーー
スベらない商談力研修 （全1日講座）
日時2013年9月11日（水）
10：00〜17：00
※テキスト書籍スベらない商談力は当日配布いたします。
会場
かんき出版 セミナールーム
〒102-0083 東京都千代田区麹町4-1-4西脇ビル3階
対象 顧客とのコミュニケーションや対人折衝のコツをつかみたい方
講師 小森康充（人材育成コンサルタント）
参加費 ￥36,750（テキスト書籍付・消費税込） 【銀行振込のみ】
定員24名
お申し込みページ
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/13011/
当日会場でお会いできることを楽しみにしています。
「スベらない商談力」研修の公開講座を9月11日に開催します。参加者募集中ですので、どうぞご参加ください。
詳細ページ
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/13011/
以下講座のご紹介です
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すべての基礎は、コミュニケーションです。
営業成績の向上には、コミュニケーションスキルが鍵となります。
「コミュニケーション」でとても重要なのが、“相手の「心の窓」を上げる”こと。その根本原理を理解し、実践すれば、人間関係・営業成績は格段に向上します。
本研修では、外資系企業で20年間トップクラスの営業成績を上げ続け、今では人材育成コンサルタントとして活躍する 『スベらない商談力』 の著者が、【実績に基づいた“成約率を高める”独自の手法】を、ロールプレイ、ワークショップ等を盛り込み、じっくり、楽しく伝授いたします。
『スベらない商談力』の著者が直接指導！大人気セミナーにつき、お早めにお申し込みください！！
期待できる効果
顧客とのコミュニケーションや対人折衝のコツをつかむことが出来ます！
◇最も効果的に人を説得する話法が身につきます。
◇初対面の人と信頼関係を構築するポイントが明確になります。
◇長期的に良好な顧客との人間関係を構築する手法を身につけられます。
画期的な手法
◇「ストーリーマップ」という研修内容を１枚の絵で
表した画期的な手法を使います。
◇従来の研修にはない楽しさと効果的な内容習得ができます。
研修は、実践的に参加型で楽しく実施します。
営業初心者の方でも遠慮なくご参加ください。
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スベらない商談力研修 （全1日講座）
日時2013年9月11日（水）
10：00〜17：00
※テキスト書籍スベらない商談力は当日配布いたします。
会場
かんき出版 セミナールーム
〒102-0083 東京都千代田区麹町4-1-4西脇ビル3階
対象 顧客とのコミュニケーションや対人折衝のコツをつかみたい方
講師 小森康充（人材育成コンサルタント）
参加費 ￥36,750（テキスト書籍付・消費税込） 【銀行振込のみ】
定員24名
お申し込みページ
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/13011/
当日会場でお会いできることを楽しみにしています。
2013年07月13日
上司と部下の信頼関係を構築するには、上司が部下に正直、誠実に接すること
管理職の皆さんへ
上司が部下と信頼関係を構築するには、お互いが「正直、誠実な態度」で接することが重要です。
では具体的にどのような態度がポイントになるのでしょう?
ケース1
上司が自分のデスクに部下を呼び出し、仕事の内容の確認をします。
そのときによく見るのが、上司が椅子に座ったままで、部下が立ったままで話をしているケースです。
実際にやってもらうとわかりますが、座った人と立った人が話をすると目線が合わず話しずらいものです。
またある程度時間がかかる場合、部下は上司の前にたったまま、話を聞き続けるのですが、これが結構体力がいります。
改善行動としては、上司の皆さんは、部下と話をするとき、部下が立っているときは、上司も椅子から立って、部下と目線を合わして話をすることです。
そうすると自然に話ができる雰囲気になります。また話が長引く時は、ミーティングテーブルに移動してお互いが座って話をするのがよいでしょう。
部下を宝物と思って尊重する気持ち、これが大事なのですが、それを態度で表すことが、正直、誠実な態度です。
部下に対して正直、誠実な態度で接することのできる上司、この人が部下から信頼される上司になっていくと思います。
参考にしてください。
小森康充
2013年07月09日
ビジネスは、自責(自分の責任)の考え方が重要。他責(他人の責任にする)では成長はない。
営業マンの皆さんへ
ビジネスは、自責(自分の責任)の考え方が重要です。
人はつい、他責(他人の責任)の考え方をしてしまいます。
例えば営業マンであるあなたの先月の売上目標は達成できませんでした。
その責任は誰にあるのでしょう?
つい「私はしっかり商談したけれど、得意先の仕入れ部長が買わなかったんだ。部長は何を考えているのかわからない」
「バイヤーがやるといった企画を入れるのを忘れていた。バイヤーが悪い」
「私の上司は、ほったらかしで私に必要なアドバイスをしてくれない。上司が悪いんだ」
このように考えてませんか? 物事がうまくいかない理由を他人の責任にした瞬間、成長はなくなります。
すべて営業マンである自分の責任です。
仕入れ部長を説得できなかったのは、営業マンの商談スキルが不足しているのです。
バイヤーが企画を忘れたのは、営業マンのクロージングが弱いからです。
上司とのコミュニケーションが気迫なのは、部下の営業マンが上司との信頼関係を構築できてないからです。
すべては自分の責任、「営業マンである私はどのように行動をしていたら目標達成していたのだろう?」
この質問が重要です。
一見、運が悪かった。得意先が悪い、と思えることもありますが、そう考えず、「営業マンである私の配慮が足りなかった。今日から行動を変えよう」と考えるのです。
このマインドから成功へのステップがはじまります。
今日から実践してください。
小森康充
ビジネスは、自責(自分の責任)の考え方が重要です。
人はつい、他責(他人の責任)の考え方をしてしまいます。
例えば営業マンであるあなたの先月の売上目標は達成できませんでした。
その責任は誰にあるのでしょう?
つい「私はしっかり商談したけれど、得意先の仕入れ部長が買わなかったんだ。部長は何を考えているのかわからない」
「バイヤーがやるといった企画を入れるのを忘れていた。バイヤーが悪い」
「私の上司は、ほったらかしで私に必要なアドバイスをしてくれない。上司が悪いんだ」
このように考えてませんか? 物事がうまくいかない理由を他人の責任にした瞬間、成長はなくなります。
すべて営業マンである自分の責任です。
仕入れ部長を説得できなかったのは、営業マンの商談スキルが不足しているのです。
バイヤーが企画を忘れたのは、営業マンのクロージングが弱いからです。
上司とのコミュニケーションが気迫なのは、部下の営業マンが上司との信頼関係を構築できてないからです。
すべては自分の責任、「営業マンである私はどのように行動をしていたら目標達成していたのだろう?」
この質問が重要です。
一見、運が悪かった。得意先が悪い、と思えることもありますが、そう考えず、「営業マンである私の配慮が足りなかった。今日から行動を変えよう」と考えるのです。
このマインドから成功へのステップがはじまります。
今日から実践してください。
小森康充
