2013年09月
2013年09月11日
相手の心の窓を開くポイントの三つ目は、「相手を宝物だと思う」こと
相手の心の窓を開くポイントの三つ目は、「相手を宝物だと思う」ことです。
自分が心の窓を開いていないのに、相手が心の窓を開くことはありません。まず営業マンが自分の心の窓を開かなければなりません。
「このお客様は素晴らしい方だ」「必ず将来契約をしてくれる」「今後、得意先になっていただける」と思わなくてはいけません。
営業マンのほうが、「買ってくれるかな、買ってくれないかもしれないな」「このお客様は気むずかしそうだな」「ちょっと苦手なタイプだな」と思っていると、自分の心の窓が閉じてしまい、それが顔にも出ます。
「宝物」に関してはこんな失敗をすることがあります。
それは、過去にたくさん買ってくれたお客様が宝物で、１回も買っていただけないお客様は宝物ではないという考え方です。
あるいは、今日の商談で見込みがあるお客様は宝物で、「予算がないから今は買えない」と言うお客様は宝物ではないという考え方。
買っていただけるお客様も買っていただけないお客様も、クレームでご立腹のお客様も、すべてのお客様は宝物と思わなくてはいけません。
これは、「過去と将来はリンクしているようでリンクしていない」という考え方をとります。過去に購入していただいたお客様はこれからも購入していただける可能性が高い。しかし、過去に買っていただけていないお客様がこれから将来も買っていただけないかといえば、そうではないということです。
具体的な例を紹介しましょう。
わたしは会社勤めを辞めて独立したときに、個人事務所を構えようと、いくつか賃貸オフィスをあたりました。
ある不動産屋さんから高級なビルに入ったオフィスを紹介され、そこを訪ねたときのことです。
受付で用件を話して、エレベーターで事務所のあるフロアに上がると、若くてきれいな女性がドアの前で待っていてくれて、にこやかに「ようこそいらっしゃいました。どうぞ、こちらの部屋です」と案内してくれました。
管理の行き届いた素晴らしいビルで、事務所も清潔で使いやすそうでした。なにより、その不動産屋の対応が素晴らしくて、うれしくなって早速三ヶ月の契約をしました。
ところがその後、講演やセミナーで全国を飛び回ることになり事務所を構える必要のないことがわかりました。そこで、三ヶ月が終わった段階で契約の更新をしないことにしました。そこで、不動産屋を訪ねてその旨を伝えると、そのとたんに相手の口調が事務的になり笑顔もなくなってしまいました。手続きが終わると、さっさと帰ってくれと言わんばかりで見送りもありません。
契約するお客様には笑顔、解約するお客様には笑顔なし。見送りもなし。
そのとき私が決めたことは、「将来大成功して、ビジネスが大きくなってオフィスを借りることになってもその会社とは契約しない」ということです。
解約するときも笑顔を絶やさず、お見送りをするという気持ちがあれば、私も「今回は申し訳なかった。ビジネスが成功したら、あらためて契約の申し込みをしよう」と思っていたことでしょう。
つまり、どんなお客様も宝物だと思うことができれば、将来が変わってくるのです。
これがすべてのお客様は宝物であるということなのです。
小森康充
相手の心の窓を開くには、コンタクト回数が重要です
一度の会合で４回のコンタクト
お客様の心を開く二つめのポイントは、「コンタクト回数を増やす」ことです。
もてる男の人は女性に対してマメだと言います。機会を見つけて電話をしたりメールをしたりする。相談に親切にのる。話を聞いてあげる。誕生日にプレゼントをする。旅行に行ったらお土産を買ってくる。
このように、好きな女性を振り向かせるにはマメさがなくてはならないと言われます。
これと同じで、お客様も一、二度会っただけでは、心の窓を開いてくれません。できるだけコンタクト（接触）の回数を増やすことが大事なのです。コンタクト回数が増えるにしたがって、お客様は親しみを感じ、心の窓を開いてくれるようになります。
ここで大切なことは、コンタクト回数イコール訪問回数ではないこと。１回の訪問のなかでもコンタクト回数を増やすことができるのです。
たとえば、お客様を会社に招いて打ち合わせをするとします。
まず、会議室で名刺交換をして挨拶や軽い雑談をします（コンタクト回数１回）。
そこで、「では、企画書をお持ちいたします」と言って会議室を出て、企画書を持って戻ってきます（２回目のコンタクト）。
その企画書を手渡しながら、「お飲み物は何がよろしいでしょうか」と尋ねて、「では少々お待ちください」と言って席を外し、企画書に目をとおしてもらっている間に、コーヒーなりをお持ちします（３回目のコンタクト）。
ここで企画書の説明を行って、「ところで、昨日、特別リベートの条件を上に上げていたのですが、その答えが出ていると思いますので、それをとってまいります」と言って部屋を出て、また戻ってきます（４回目のコンタクト）。
このように１回の会合のなかでもコンタクト回数を増やすことができます。
もちろん失礼にならないように気を配らなくてはなりませんが、覚えておきていただきたいのは、３時間１回会うより、１時間３回会うほうが、親密度が上がるということです。コンタクト回数が多ければ多いほど契約率が上がることも覚えておいてください。
コンタクト回数のエピソードを一つ紹介します。
私が営業課長時代、部下の営業マンのＡ君の「心の窓」を開こうと思いました。
振り返って考えてみると、Ａ君とは、廊下ですれ違ったときも無言でお互い視線をそらしていました。
私はまず、廊下でＡ君とすれ違うとき、笑顔で声かけをはじめました。「今日はいい天気だね」「調子はどう？」「Ａ君、何かあったら気軽に相談してね！」という具合です。帰るときも、Ａ君のところへ行き、「お先に失礼するね」と笑顔で言いました。
一カ月すると、Ａ君に変化が出てきました。
課長の私のデスクにＡ君からやってきて、「課長、実は昨日の商談が、こんなにうまくいったんです」「ある得意先の関係で悩んでいることがあるんですが……」等の報告をしてくれるようになりました。今までは、Ａ君から積極的に私のデスクに来てくれることはほとんどなかったのです。
これは、コンタクト回数の声かけの実践例であると思います。継続して、笑顔で声かけを実践したことで、Ａ君の「心の窓」が開いたものと考えています。
お客様の心の窓を開くには スベらない商談力
お客様の心の窓を開くために
営業マンは、お客様の心の窓を開くことによって、お客様との信頼関係を構築することができます。この信頼関係が商談の大前提になります。
お客様の心の窓を開くのポイントは次の三つです。
�＼議勝∪深造並崚戮農椶垢�
�▲灰鵐織�ト回数を増やす
�Ａ蠎蠅鯤�物だと思う
それぞれを説明しましょう。
正直、誠実な態度で接することは、営業マンの姿勢として、基本中の基本ですが、この態度をつねに維持することは意外と簡単ではありません。
挨拶をきちんとする、約束は必ず守る、良識ある行動をとる、丁寧な言葉遣いをする、態度・マナーに気をつける、こうした当たり前のことをいつも忘れず心がけることで、「この営業マンは信頼できそうだ」とお客様の心の窓が徐々に開いていきます。
逆に、お客様に対して、横柄な態度をとったり約束を破ったりすると、お客様の心の窓は簡単に閉じてしまいます。
せっかくお客様の信頼を得ていたのに、ちょっとしたことで心の窓が閉じてしまうこともあります。
たとえば、親しくなったお客様と一緒に食事をすることになった。普段は誠実な営業態度なのに、お店のウェイトレスへの接し方が横柄だった。それを見たお客様は、嫌な感じになり、心の窓が閉じてしまうかもしれません。
悪気がなくても、つい約束を破ってしまうこともあります。
「新商品のパンフレットを金曜日に持ってきます」と言ったのに、当日ほかのお客様からクレームが入り、その処理に奔走して、気づいたときには夕方。電話を入れようかなと思いつつ、「お客様も忘れているかもしれないし、遅いので次回にしよう」とそのままにしてしまいます。
すると、次回の訪問時に「金曜日は、パンフレット持ってきてくれるって言ってたから待っていたんだよ」と言われ、結局契約がとれなかったなどというケースもあります。
小さな約束であっても、それを守らなかったことで、お客様の心の窓が完全に閉じてしまうことがあるのです。
こうしたことは、悪くすればクレームに発展することもあります。
このように、「正直、誠実な態度」は口で言うのはたやすいのですが、いつも確実に実行しようと思うと簡単ではありません。しかし、それこそがお客様の心の窓を開く基本なのです。
私の経験から言うと、正直誠実に接するには感謝の気持ちが重要だと思います。
・今日会っていただいたことに感謝する
・説明を聞いていただいたことに感謝する
・アドバイスいただいたことに感謝する
その心構えが、正直誠実な態度に結びつくと思います。
人には一度に２つの気持ちは持てないと思います。「感謝の気持ち」の反対は「不満」だと思いますが、「感謝の気持ち」と「不満な気持ち」を同時に持つことはできないのです。
感謝の気持ちについて私のエピソードを紹介します。
私が営業マン時代、ある大手ドラッグチェーンにたいへん気難しいといわれるバイヤーがいらっしゃいました。あるとき、私がそのバイヤーさんの担当になりました。情報では、そのバイヤーの機嫌を損ねると、こっぴどく怒られるそうです。
また、出入り禁止になったメーカー営業の人も珍しくないそうです。初めてご挨拶に行ったとき、私はなぜか「感謝の気持ち」を持っていました。
「今日、お会いできることに感謝します」
「たくさん商品をお買上げいただけることに感謝します」
「ありがとうございます」……心の中でそうつびやきながらご挨拶したのです。
そうすると、スムーズに商談が進み、毎月多くのチラシ商材を企画に導入していただいたのです。
その結果、月末会議で支店長からほめられました。そして、私がバイヤーとうまく商談できたポイントも聞かれました。私は「バイヤーを好きになり、感謝の気持ちを持つことです」と答えました。
そして、感謝の気持ちを持つには、商談以外の生活の行動も重要だと思います。朝起きてから夜寝るまで、ことあるごとに、色々なことに感謝の気持ちを持つのです。それが成功のポイントだと思います。
2013年09月10日
コミュニケーションとは、相手の心の窓を開くこと。そしてその開かれた心の窓の状態をできるだけ長期間維持すること。
皆さんは、小説を読んでいて「心の窓」という表現が出てくることがあると思います。
相手とケンカをしてしまったら「相手の心の窓が閉じた」、仲直りしたら「相手の心の窓が開いた」という表現です。
まるで、人の心には窓があって、それが開いたり閉じたりしているように表現します。
心に窓があってそこにブラインドがとりつけられており、そのブラインドが上がったり下がったりしているようです。
皆さんの心の中には窓があると想像してください。好きな人と会話できたら「心の窓」は開きます。辛いことや悲しいことがあると「心の窓」が閉じてしまいます。
大きな契約が取れたら嬉しくて「心の窓」が開きます。怒り心頭に達したら「心の窓」が閉じてしまいます。
また商談相手のお客さんにも心の窓があります。皆さんの提案商品、企画が気に入ったら「心の窓」が開いて買ってくれます。ところが条件が合わず「心の窓」が開かなかったら買ってくれません。
人の心の窓は、朝起きてから、夜寝るまで開いたり閉じたりしています。
大事なことは自分と相手の「心の窓」の開き度合いを確認して、お互いが心の窓を開くことです。心の窓が閉じていると、相手の話を聞く心理状態にありません。
今日から皆さんは、相手の心の窓に注意してください。心の窓が、閉じているのか、３分の１開いているのか、３分の２開いているのか、全開に開いているのか？
これが商談を成功に導くポイントになります。
この「心の窓」は大きく4つに分けられます。
�〜干�
��3分の2 開いている
��3分の1 開いている
�ご袷瓦吠弔犬討い�
窓の向こうには景色があって、全開なら外の景色がすべて見えます。3分の2、3分の1と閉じていくと景色が見えなくなります。そして完全に閉じていれば、まったく景色が見えません。
この心の窓から見える景色というのは、その人の考え方、感じ方です。
心の窓が開いていれば、その人の考え方もわかりますから、コミュニケーションがうまくいくことになります。
一般に、初対面の人同士は、お互いに心の窓が閉じています。
「この人はいい人かな、信用して大丈夫かな」と考えている状態です。
少し会話をすると、「この人は悪い人ではなさそうだ」とわかり、心の窓が開いてきます。
お互いの考え方や感じ方なども心の窓から見えてきます。
ところが一度けんかをすると、再び心の窓が閉じてしまいます。
こうした心の窓の開き具合は、顔の表情にもあらわれます。
しかめっ面をしていたら閉じていて、笑顔でにこにこ顔なら開いています。初対面の人同士の顔は緊張して、ときに引きつったようになっています。
それが打ち解けてくると表情も緩みます。ところがけんかをすると憮然とした表情になります。
私の経験から、相手が笑顔になると商談の成功率は高くなります。逆に相手の顔が「しかめっつら」になっていると、プレゼンしてもなかなか買っていただけません。
コミュニケーションは相手を笑顔にすること、そして心の窓を開くこと
小森康充
営業マンがお客さんにアピールする3つのポイント
営業マンの皆さんがお客さんに対して商談でアピールするポイントは３つあります。
１:商品(企画)
皆さんの会社の商品、企画というものをしっかりと紹介して、それに対して「その商品が好きだ、欲しい、必要だ」と思ってもらうことです。これは日ごろから商談されているでしょう。
２:会社紹介
皆さんは会社、社長さん、皆さんの上司の紹介をお客さんにしていますか？以外とお客さんは皆さんの会社のことを知らないことが多いものです。
会社の歴史、規模、理念、雰囲気、ユニークなポイント、社長の人柄、等をお客さんが理解すれば親しみがわき、この会社の商品を買おうか？となるものです。
「会社が親しみを持て好きになった。信用できる会社なので取引したくなった」と思ってもらうことです。
３:営業マンの皆さん自身
最後に皆さん自身の自己紹介をしましょう。
名刺に書いてあることだけでなく、出身地、趣味、好きなスポーツ、休日の過ごし方、好きな食べ物、家族構成、学生時代のクラブ活動、現在のボランティア活動、等です。
お客さんは、皆さんのことを知れば知るほど親しみを持って、
「この営業マンいい感じだな。趣味、好きなスポーツも私と同じで好感が持てるな。」
「この営業マンとまた話がしたいな。」
と思ってもらえばしめたものです。
商談ではこの商品(企画)、会社、営業マンの3ポイントをバランスよくアピールしてください。
小森康充
人が物を買う購買の大原則とは ?
人が物を買う購買の大原則とは
皆さんは、人がお金を出して物を買う原則は何だと思われますか？
ここで質問をさせてください。あなたは今営業活動で外の道を歩いています。
急に強い雨が降ってきました。あなたは今、傘を持っていません。すぐ目の前にコンビニがありました。さてあなたならどうされますか？
おそらく「コンビニで５００円のビニール傘を買います」と答えられたのではないでしょうか？そうですね。ほとんどの方はそうされると思います。
では何故コンビニで５００円というお金を出して傘を買われたのでしょうか？
「傘が必要だったから」そうです。この必要性、これが最も強い購買動機になります。
では次の質問です。百貨店に行くとあまり５００円のビニール傘は売ってないと思います。
３０００円、５０００円の高級な傘が売られています。たくさんのお客さんが５０００円の高級な傘を買われます。ここで質問です。
「コンビニで５００円のビニール傘が買えるのに、何故百貨店で５０００円の高級な傘を買う人がいるのでしょう？
理由は「この傘のデザインが気に入った」
「前からこの高級ブランドの傘が欲しかった」
「店員さんが好感を持てたし傘も持ちやすく気に入ったから」
そうですね。この理由の中には「好きだから、欲しかったから」という言葉が出てきます。
人がモノを購入する理由はさまざまですが、集約すれば次の三つです。
・好きだから買う
・欲しいから買う
・必要だから買う
人は「好きだから」「欲しいから」「必要だから」ものを買うのです。購入の動機はこれら三つ以外にはありません。
言い換えると、人が買うモノとは、「好きなモノ」「欲しいモノ」「必要なモノ」のいずれかなのです。これが「購買の大原則」です。
もちろん、これら三つの要素が複合することもよくあります。
「今まで使っていたＰＣが壊れてしまったので、新しいＰＣが必要だ。○○メーカーが好きだからその製品を買おう。価格は５万円程度で軽めのものが欲しい」といった具合に。
よって営業マンは、顧客の好きなもの、欲しいもの、必要なものは何か? を知る必要があるのです。
小森康充
2013年09月09日
リーダー対象の新刊のビジネス書籍を10月に発売します。
次回の新刊ビジネス書籍は、部下を持つリーダー対象の組織力強化のスキルを紹介する内容です。
写真は、かんき出版より届いた新刊書籍の原稿です。
10月発売予定で、強い組織を構築するために組織のリーダーが身に付けておかないといけない3つのスキルを紹介します。
3つのスキルとは、チームを引っ張るリーダーシップスキル、部下を育成するOJTスキル、組織を効率的に管理するマネジメントスキルです。
私が企業研修で実施しているこの3つの研修テーマをまとめて1冊のビジネス書籍として発売します。
ビジネス書籍の発売は、2009年「スベらない商談力」(かんき出版)、2012年「トップセールスの段取り仕事術」に続き3冊目となります。
前の2冊が営業マン対象であったのに対し3冊目は、部下を持つリーダー対象の新刊書籍となります。
企業研修のテキストとして使用できる実践的な内容で、スキルのプログレス(途中経過)をチェックできるチェックシートも盛り込んだ内容にする予定です。
10月の発売を楽しみにしてください。
小森康充
2013年09月08日
商談成功は印象が重要です。印象をよくする4つのポイントとは?
営業マンの皆さんへ
最近の商談成功率はどうでしょうか?
多くの営業マンは、商談で得意先に商品説明をしっかりしようと思われる方が多いと思います。商品説明をいかにするか?が商談成功のポイントだと思われている方も多いと思います。
もちろんそれも重要です。
ただ別のポイントから、商談で成功するには、商談の「印象」Impression がたいへん重要なポイントになります。
得意先が感じる印象は、もちろんいいに決まってますよね。
では印象のよい商談をするには、どのようなポイントに気をつければいいのでしょう?
4つ紹介します。
良い印象を与える4つのポイント
1)第一印象
得意先と会った瞬間の笑顔、挨拶、商談のはじめの1分の会話。
これが第一印象です。「はじめよければすべてよし」という諺があります。
また商談の途中に新製品の見本をバイヤーに見せる瞬間があると思います。
そのはじめてバイヤーが新製品を見たときの印象。これが大事です。
2)強烈な印象
ドラマチックに強烈な印象を得意先が持つような商談をしましょう。
同業他社も自社製品の売り込みをしているでしょう。
他社以上に当社の商品を多く扱ってもらうためには、強烈な印象をバイヤーにどれだけ与えられるかがポイントです。
大きな声で、情熱的に、熱心に話しかけましょう。身ぶり手振りもまじえ、バイヤーの記憶に残るプレゼンテーションをしましょう。
3)繰り返し印象づける
重要な箇所は、何回も何回も商談でアピールしましょう。
一度断られても諦めず、何度もチャレンジする精神が重要です。
バイヤーに対し、製品も会社も営業マンのあなたも、何度も会って印象づけます。
人は何度も会っていると親しみを持ち、心の窓が開いてくるものです。
人を説得するにも何度も熱心にお願いを続けると「この人は真剣だな。サポートしてやるか」という気持ちになるものです。
この繰り返しが重要なポイントになります。
4)印象の良いタイミング
物事には「タイミング」というものがあります。このタイムリーなタイミングで商談できれば、うまくいくことが多いのです。
新製品のプレゼンテーションに適したタイミングはいつでしょう?
上司に企画のアドバイスを求めるのに適したタイミングは?
好きな彼女にプロポーズするのに適したタイミングは?
それぞれ、グッドタイミングというものがあります。
また商談の中でも、はじめは世間話から入り、バイヤーの好きな趣味の話で盛り上げて、その後企画の説明に入ります。
バイヤーの質問もいくつか受け入れ、バイヤーが興味を持ったタイミングでクロージングに入ります。
このクロージング成功のポイントにもタイミングというものがあるのです。
あせって強引にクロージングすると失敗する可能性が高くなりますよね。
重要な商談は、このタイミングというポイントを考慮してください。
良い印象を与える4つのポイント
1)第一印象、2)強烈な印象、3)繰り返し印象づける、4)印象のよいタイミング
実践してください
小森康充
2013年09月02日
商談談成功のカギは事前の目標設定にあり。具測達一の目標設定が重要である。
商談談成功のカギは事前の目標設定にあり。
外資系企業での２０年間の営業のキャリアのなかで強く実感したことがあります。
それは、目標設定を明確にすることの重要性です。
明確な目標をもって商談に臨むのと、そうでないのとでは商談の成否は大きく変わってきます。
「それは当たり前だろう」とあなたは思うかもしれません。では、あなたは正しく目標を設定できていますか？
目標をはっきりさせないまま商談をしている営業マンはずいぶんと多いものです。
目標とは、「ある目的をもって行動を起こす場合に、その行動によって達成される結果の到達点」です。
目標を設定し、それにフォーカスできれば、日々の必要な行動が見えてきます。逆にいえば、目標が設定できていなければ、どのように営業活動をすればいいのかもわかりません。
ただ得意先を訪問するだけになってしまい、もし契約がとれたとしても、それはたんにラッキーであっただけ。長続きしません。商談の準備において、目標設定ほど重要なものはないのです。
たとえば、今週の目標を「新規訪問１０社のアポイントメントをとる」と決めます。電話でのアポ取りの成功率が１０件に１件だとすると、１００社に電話をする必要があることになります。
この１００件の電話が必要な行動です。「１０社のアポをとる」という目標があって、はじめて「１００件の電話」という具体的な行動が見え、実践が可能になるのです。
また、明確な目標設定をすることで、よりよい売上げ実績を達成することができます。あなたの売上げを最大限アップさせるために、明確な目標設定ほど大事なものはありません。
「今日、何をしようか？」の前に、「今日の目標は？」を考えることが重要なのです。
かつてＰ＆Ｇのトップトレーナーであったボブ・ヘイドン氏はこう言いました。
「どこに行きたいのか、目標がなければ、どこに行っても同じだ」
北海道に行きたいのか、ハワイに行きたいのか、目標がなければどこに行っても楽しい旅行にはならないと言うのです。
北海道に行きたいという目標があるから、今日は羽田空港に行って、飛行機で千歳空港に行くというプランができてくる。
営業活動においても、目標が明確でなければ自分の行動が定まらず、あたふた動き回るだけで、周りの状況に影響された結果になります。ただ状況に流されただけの結果しか得られません。
営業数字をあげるためにもっとも重要なのは、目標を明確に設定することです。まず１年間の目標を立てて、それを１カ月、１週間、１日と分解していく。今週は○○万円、今日は○○万円とブレイクしていき、その目標をもって日々の商談に向かいます。
営業時間が朝１０時から夜６時までとします。１日に４軒の取引先を回るとすると、それぞれいくらの売上げを目標にすればいいのか。これをあやふやにしている営業マンが多いのです。
自分なりの目標を定め、それにフォーカスすることによって、日々の行動が決まってきます。また目標に向かって進んでいこうとすることで、モチベーションもアップします。
訪問前の準備の段階で、成約率、営業成績は決まっているとも言えます。
商談談成功のカギは事前の目標設定にあり。
参考にしてください。
小森康充
2013年09月01日
「サムライ会計士」仲俊二郎著 栄光出版社 おすすめ書籍の紹介。
「サムライ会計士」仲俊二郎著 栄光出版社 を読んでいる。
たいへん面白い。 この本は「昭和のジョン万次郎」と呼ばれたビジネスコンサルタント竹中征夫氏を描いたものである。
竹中氏は世界最大の会計事務所に日本人第一号で採用、金融機関から自動車、カップ麺まで日本企業の海外進出を先導し、数々のM&Aを成功させたビジネスコンサルタントである。
著者の仲俊二郎氏は私の友人であるが、大阪市立大学卒業、川崎重工業入社、20世紀最大のプロジェクトと言われるドーバー海峡の海底トンネル掘削機を受注、成功させる。その後ハーキュリーズジャパン代表取締役を経て経営コンサルタントとなる。
著書に「大正製薬上原正吉とその妻小枝」「この国は俺が守る」「我れ百倍働けど悔いなし」以上栄光出版。その他
この新刊は、竹中氏が世界最大の会計会社のクラウンに入社したときから、アメリカ社会で日本人ということで人種差別を受けるところから始まる。
しかし竹中氏のビジネスに対する命がけの働きと成果で、日本人というハンディキャップを乗り越え、会社、クライアントから高い評価を得る。
多くのアメリカでのビジネス交渉,M&Aを成功させた具体例も多く紹介され興味深い。
ミネベアの高橋高見氏、本田宗一郎氏、船井電機の船井哲良氏等も登場されてくるのも、たいへん面白い。
世界を飛び回るビジネスコンサルタントの仕事内容、クライアントとの交渉、考え方、人間関係が具体的に紹介されておりたいへん参考になる。
私のこの新刊から学んだポイントは、ビジネスマンに必要な資質は、クライアントとの信頼関係、ビジネスに対する信念、物事を見抜く眼力が重要であると感じた。
エピローグに出てくる竹中氏のユナイテッド航空のマイルが300万マイル(地球1周12回分というのが、世界を飛び回られた実績を表している。
「サムライ会計士」仲俊二郎著
すべてのビジネスマンに読んでいただきたい おすすめの1冊である。
営業マンの人材育成、OJTフォローシートの紹介。営業管理職の皆さんへ
部下を持つ営業管理職の皆さんへ
営業管理職の皆さんは、2つの重要な仕事を持たれていると思います。
1)組織の売上目標の達成
2)部下育成
もちろんですが、部下の営業マン育成がしっかりできれば売上もアップしていきます。
では部下育成のプログレス(進行状況)はどのように把握されていますか?
1つのポイントは「数値化」することです。
数値化しなければ、プログレスが、いつまでも抽象的な内容ではっきりとしないことが多いと思います。
以下に営業管理職用の部下育成のOJTトレーニングのフォローシートを紹介します。
部下育成のフォローに活用いただければと思います。
研修前と研修後となっていますが、先月と今月に置き換えてもらってOKです。
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OJTフォローシート
目的:OJT部下育成研修後のフォローアップのチェックシートとして、現場での実践と効果測定に結び付けること
記入方法:研修前と研修後で下記項目での数値化をする(月単位)
活用方法:
1)OJT実施者が自分のチェック項目として記入実施する
2)OJT実施者の上司が確認し、OJT実施フォロー状況を確認する
項目:
1)営業会議でのトレーニングの項目を入れる回数
(研修前 回、後 回)
例)スベらない商談力のロールプレイをする、
商談成功例をシェアする等
2)部下とのOJT同行回数
(研修前 回、後 回)
OJT同行をした回数を記入、挨拶回りの同行等は入れない
3)部下とのトレーニングの会話の回数
(研修前 回、後 回)
上司と部下で部下の成長度合い、研修内容の現場での実践状況の話し合いの回数
話法、得意先との信頼関係の度合い、タイムマネジメント等
「何故売り上げが悪いんだ」等の会話は入れない
4)部下のモティベーションの度合いをチェックする回数
(研修前 回、後 回)
部下の仕事ぶり、会話の中で部下のモティベーションの度合いを5段階評価します
その回数
5)部下毎にOJT目標を設定し、部下に伝えている
(研修前 回、後 回)
部下Aさんは、主要顧客との信頼関係、Bさんは、強いクロージング、等のOJT課題を設定しそれを部下に伝える
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以上 ご活用いただき、効果的な部下育成につなげていただけることを期待しています。
小森康充
GOAL(ゴール)のたて方。ストレッチな高いゴールを設定することが重要。
Ｇｏａｌ（ゴール）の立て方！
皆さんは、目標、ゴールを設定するとき、どのように設定していますか?
目標を考えるときにＧｏａｌ（ゴール）は何か？を決めることが重要である。ポイントは、「高いゴールを設定する。」ことです。
そして、それをどうやって達成するかのＨｏｗを考えること。
「その高いゴールを達成するには、あなたは、どのような人間になっていなければならないか？」
これが重要な質問
多くの人は、今の自分で達成できるゴールは、何か？と考えてしまう。これでは、進歩がなかなか見込めないのである。
目標はアグレッシブ(積極的に立てること)。ストレッチしないと達成できない目標が重要。
目標設定は、「具測達一」(具体的、測定可能、達成可能、一貫性)に立てること。
特に「達成可能」は、達成可能かつチャレンジングな目標という意味があります。
仕事上もプライベートも人生全般でアグレッシブな目標、ゴールを立ててください。
そしてそれにチャレンジする。それが楽しい人生になると思います。
人の物真似人生では面白くありません。
「他人のやらないことを私はやる」
「他人のできないことを私はやる」
「誰もやらないことは私がやる」
この精神が重要です。
参考にしてください。
小森康充
リーダーシップを磨く５つのポイント 。リーダーシップはトレーニングできます
リーダーシップを磨く５つのポイント
リーダーシップを身につけるために、日常生活でできるポイントについて紹介したいと思います。リーダーシップは一朝一夕で身につくものではありません。
日ごろの生活より心がけていくことが重要です。
ここでは良いリーダーになるための５つのポイントを紹介します。
日ごろの日常生活で、フォーカスしてください。
１）リーダー役を立候補する。
ここでひとつ質問させてください。
団体行動においてリーダー役を募集されることがありますよね
そのときに、あなたは、どうしていますか？
３つの内から選んでください
１）積極的に手を上げて立候補する。
２）様子を見て、誰も立候補しないようであれば、手を上げて立候補する。
３）やりたくない。下を向いて目があわないようにする。
どうですか？
２か３の方が多いのではないでしょうか？
私は外資系企業で２０年間過ごしましたが、日本人は、控えめな性格の方が多く、何かに立候補する方が少ないように思います。
何故立候補する方がいないのでしょう？
１つは、「手を上げるのが、恥ずかしい」という思いがあると思います。
２つ目には、まず周りを見て、その他大勢の人のマネをしようとする習慣があるのでは。
３つ目には、「自分よりうまくできる人がやればいい」と思っているのではないでしょうか？
しかしこれでは、リーダーシップはとれないと思います。
「何か立候補することがあればどんどんしよう。」このマインドが重要です。
人の嫌がる役割を進んで引き受けるのです。
誰かがやるだろう、ではなく自分がやるのです。うまくできるかどうかは、やってみないとわかりません。立候補できるチャンスを与えられたら、まず手を上げる。このマインドが今の日本人には必要です。
１つ私の体験談を紹介しましょう
私が同志社大学の学生時代、サッカーで有名なオリンピック選手だった釜本さんが大学に講演に来ていただいたことがありました。たいへん人気で３００名ほどの大教室が一杯になりました。
そして講演が終わり質問タイムに入りました。
質問時間は、２０分ほどとってました。司会者が「今から質問をお受けします。どなたかいませんか？」といいました。ところが３００名の大教室で手を上げる学生が１人もいませんでした。
講演の盛り上がりからいって質問したい人はいるはずです。ただ手を上げる勇気がないのです。司会者は、せっかく有名人の釜本さんに来ていただいているので質問してほしいと、いう目で学生を見ています。釜本さんは、静かに待っています。
「仕方ないな」と思い、私が手を上げました。
「ではそこの学生さんどうぞ」、司会者の「ホッ」とした表情と学生みんなの視線が私に来た雰囲気は今でも覚えています。
私にマイクが来ました。実は手を上げたのはいいのですが、私はそのとき、質問を考えてなかったのです。
私はまず自己紹介をしました。
「工学部の小森と申します。体育会でボート部に属しています。質問ですが、、、」と続けました。
当然、行き当たりばったりの間の抜けた質問でした。
でも釜本さんは、笑顔で答えてくれました。質問の内容よりも、１人目の質問が出たことで安心感を持っていただいたと思います。
そのあと司会者が「他に質問はありますか？」というと５，６名の手が上がりました。
質問タイムは、その後連続６名の質問で盛り上がり、講演会は大成功で終わりました。
手前味噌ですが、この質問タイムでリーダーシップをとったのは、一番に手を上げた私であったと今でも思っています。
皆、良い質問を持っているのに手を上げる勇気がなかったのです。また今から振り返りますと私の質問が間の抜けたものであったのが、結果的によかったと思います。何故なら、私の次に６名の手が上がったからです。
皆、「あのレベルの質問でいいんだったら私も手を上げよう」と思ったのだと思います。
ピエロを演じた私が、質問タイムのリーダーシップをとったのです。
ここでのポイントは、立候補するのに根拠はいらない、ということです。
立候補しない言い訳はいくらでもできるでしょう。でも私は、質問がなくても手をあげて質問したのです。
手を上げることが先なのです。失敗しても恥をかいてもいいのです。
講演会が盛況に盛り上げればいい。
このマインドがもてる人がリーダーシップを発揮するのです。
２）失敗を恐れない。
次に重要なポイントは、何事も失敗を恐れないことです。
失敗するのが嫌なため、挑戦しない人も多いのではないでしょうか？
もっと「失敗ＯＫ！ 」「失敗は、成功へのステップ！ 」との前向きなマインドを持ちましょう！
頑張った結果の失敗は、どんどん奨励する雰囲気を作ってください。
リーダーシップとは、新しいヴィジョンを描いてそれに挑戦することです。
よってはじめは失敗して当然です。 はじめから成功するような目標は、チャレンジではありません。
特に外資系企業で２０年間のキャリアを積んだ私の目から見ると、日本人は、失敗することを嫌う傾向が強いと思います。
私は外資系企業２０年間のビジネス人生で、新しいことにチャレンジして失敗したとき、上司から怒られた経験がありません。
ところが、日本企業の友人の話では、何かにチャレンジして失敗したとき、上司から怒られることが多いといいいます。
考えてみますと、小学校から大学までの学校教育では、テストでどこまで覚えているかで１００点から０点まで決まりました。
１つでも試験問題に失敗すると１００点は、とれません。よって失敗は「痛み」であるという教育を受けてきたのです。それがチャレンジすることに消極的な態度に影響しているのかもしれません。
ただビジネスの現場で、何か新しいことにチャレンジしようとすると、何回かの失敗は、当然です。
「リーダーシップ」は、何か新しいことを始める、または、まだ達成したことのない分野に果敢にチャレンジする時に発揮されることが多いのです。
よって「１回、２回の失敗を痛み」と理解していると「チャレンジ」ができません。
「１回も失敗したくない人生は、１回もチャレンジしない人生である。」
と思います。
友人、知人を見て、全員がしていることと同じことをしていれば、失敗はしないかもしれません。しかしそんな他人のコピー人生を送っても、面白くないと思います。
人生は１回です。他人の物まねをするのではなく、失敗してもいいからやりたいことをすればいいのです。
よって「リーダーシップを発揮したいと思えば、失敗はＯＫ．失敗は良いことだ」というマインドに切り替える必要があります。
例えば、ここに成功率２０％のゲームがあるとします。
あなたならチャレンジしますか？ 賛否両論あるかと思いますが、多くの人は、８０％が失敗だからチャレンジしないでしょう。
しかしリーダーシップを発揮する人は、「５回チャレンジすれば確率的に成功する。」 と考えます。 ４回くらいの失敗は、成功のための経験であると解釈するのです。
よって「果敢にチャレンジした結果の中での失敗は、良いことである。」というマインドは、リーダーシップの育成には、必要なことなのです。
最近、元気のない若者が多いのではと思うのは、私だけでしょうか？
エネルギー、パワーは若者の特権です。どんどんチャレンジさせてみてください。
チャレンジを奨励する人材育成が、学校教育、社会人教育でもできてないことは、改善しなければならないと思います。まず皆さんの会社の人材育成から改善していただきたいと思います。
３）人脈、情報、等のリソースを豊富に持つ。
あなたは、どのような人脈、情報を持っていますか？
社内、社外の人脈、そして誰がどのような情報を持っているのか？これを知ることは重要です。
どこに必要な情報があるのか？ 日ごろから常に、アンテナを張って確認しておくのです。
リーダーは、いろいろな相談を持ちかけられると思います。
全ての情報を覚えていて答えることは、無理でしょう。しかし、誰がその答えを知っているのか？誰にアプローチすれば、解決するのか？のリソース（情報源）を確保しておくことは重要です。
私の体験談をお話しましょう
新入社員のとき、得意先からある情報収集の依頼を受けました。
私は先輩のAさんに「〜〜の情報について得意先から質問を受けているのですが、教えてもらえませんか？」と質問しました。その先輩の答えは、「それは専門外だからよくわからないな。ごめんね。」というものでした。
次に別の先輩のBさんに同じ質問をしました。その先輩の答えは「あ、この情報ね。実は私は専門外なのでわからないけど、本社の企画部のCさんが詳しいよ。私が電話しといてあげるから後で聞きにいきなよ。」と答えてくれました。
先輩の指示どうりCさんを訪問すると詳しい情報を教えてくれました。その情報をまとめて得意先に持っていくことにより得意先から喜ばれ、その後の契約がうまくいきました。
これが人脈、リソースの違いです。先輩のAさんとBさんは同じ専門外の情報で自分は情報を持っていませんでした。ところがBさんは、社内の誰がその情報を持っているか？誰が詳しいか？を知っていたのです。その後数年後に先輩のBさんは、Aさんよりかなり早いで昇進されていきました。
皆さんには、人脈、情報、リソースを多く持ち、後輩の質問に的確に答えられるリーダーになっていただきたいと思います。
4)常に勉強、常に努力
私がこれまでに出会ったリーダーシップのあるビジネスマンは、全員が勉強家、努力家でした。
仕事の分野に対する知識とスキルの勉強は当然のことながら、知性と教養を身につけるための読書も多くされていたと思います。
しかも家庭サービスも大切にしていました。土、日の残業はせずに、月曜から金曜のビジネスタイムに集中して効率的なタイムマネジメントをするのです。
私の体験談を紹介しましょう。
ある外人エグゼクティブと私が２人で出張に行ったときの話です。
そのエグゼクティブと私は、東京での会議の後、その日の夜に新幹線で大阪に移動していました。新幹線の中はほとんどがビジネスマンですが、ビールを飲んで居眠りしている人も多くいました。
ところが彼は、はじめの１時間ずっと仕事の話です。新幹線の中でもビジネスチャンスを見つけようと、いろいろな質問を私に投げてくるのです。
１時間の質問トークの後彼は、ノート型PCを開いて書類作成をはじめました。
１時間ほど経過したとき、彼のPCのバッテリーが切れてしまいました。
そのときの新幹線の座席には電源がありませんでした。
そこでなんと彼は、PCを持って車両の間にある洗面台に行き、そこの電源を使い、立ったままPCの書類作成をはじめたのです。
そして新大阪駅につくまでの１時間、彼は席にもどらず洗面台で立ったままPCでの書類作成を継続しました。
私は、この努力があってこそ、世界で通用するビジネスマンになれるんだと感じました。
つまり、リーダーシップを発揮する一流のビジネスマンになりたければ、新幹線でビールを飲んで寝ているようではダメなのです。
リーダーは、常に勉強家であり、新しい解決のアイデアを常に考えてます。
その努力の上に、自分のスタイルを決定していくことができるのです。
５）決断力
「決断力こそが、リーダーシップを発揮するのに最も重要である。」というマネジメントは多いと思います。
目標の達成に対する強い決断力（コミットメント）、このポイントが、強いリーダーシップを発揮する基本です。
そのためには、毎日小さい決断を積み重ねていくことがポイントとなると思います。
大リーグで活躍するマリナーズのイチロー選手の話を聴いたことがあります。
イチロー選手は、決めたことは必ず実行するそうです。「毎日１６時からマシーンをするぞ。」と決めたとしたら必ず毎日実行するそうです。
少々体調が思わしくなくても、友人が遊びに来ても「決めたことはやる」これが決断力です。
イチロー選手が最も嫌いな言葉は、「アー疲れちゃった。今日はやめよう。」であると聞きました。
小さな決断をしっかりと実行する。決めたことは、必ず実行する。これが決断力を養う第１歩であるということです。
この小さな決断を実行できない人が、いきなり大きな決断を実行することはできないと思います。
私の体験談を紹介します
P&Gの新人営業マン時代、大阪支店２課に所属していました。大阪支店は１課から４課までありました。ある営業会議で私が全営業マンの前で発言する機会がありました。
そのとき、私は、「来月の売上目標は、私の２課がトップの営業成績を取ります」と支店長はじめ全員の前で言ってしまったのです。
何故言ったのかはよく覚えてません。そうすると不思議なことが起こりました。
実際、その月の営業成績は２課がトップの実績を上げたのです。
各課は課長が１名、営業マンが４名の体制でした。私１人の力ではトップはとれません。
新人の小森が「２課がトップをとる」と公言してしまったので、２課の先輩３名と課長が本気になったのです。
火事場のバカ力、というのでしょうか？やるしかない、となると人間すごい力が出るものと思います。
それ以降、私は営業マンとして、決断力のある発言ばかりはじめました。
「トップをとります」
「１万ケース売ります」
「目標は必ず達成します」
「会社目標が前年５％アップですか？ 私は前年３０％アップを達成してみせます」
こんなかんじです。
根拠は何もありません。
ただ自信を持って言い切る。
そして行動する。それだけです。
不思議なことは、それをすると売上数字が達成するのです。
これが「決断力」だと思います。根拠はなくていいのです。考えなくていいのです。
やることを決めるのです。そして言い切るのです。
やってみてください。
世界が変わるはずです。
まとめると「リーダーシップを発揮する５つのポイント」とは、
１）リーダー役を引き受ける。
２）失敗を恐れない
３）リソースを豊富に持つ
４）常に勉強。常に努力
５）決断力を養う。
以上の５つです。さあ、この５つを今日から実行してください。
小さなことからで結構です。この５つを地道に実行すれば、リーダーシップスキルの基礎的筋肉は必ずついてくると思います。
小森康充
