2014年03月
2014年03月28日
営業の仕事は、エクスキューターになることです。評論家にはならないでください。
営業管理職、営業マンの皆さんへ
今日は、みなさんが上位20%に入る優秀な営業になってもらうマインドセットの話をします。
ポイントは、エクスキューター(実行者)になってください。ということです。
評論家には、ならないでください。
営業の仕事は、会社から与えられた商品、キャンペーン、プロジェクトを有効活用して、売上目標を達成することです。
そのリソースをいかに有効活用できたか？プロジェクト成功のために、いかに貢献できたか？
上司をいかにサポートできたか？
後輩をいかに指導し、後輩の売上アップに貢献したか？
これが評価になります。
よくやってしまう間違いは、売上達成できなかった理由を商品のせい、キャンペーンのせいにすることです。
上司が悪い、後輩が悪い、という考え方は、しないでください。
会社の何が悪い、誰が悪い。と言う人、これが評論家です。
営業本部に評論家は不要です。
会社に対して自分は、どのような貢献ができたか？売上達成がどれだけできたか？
できなかった責任は、すべて自分にあります。
部下のミスは、指導、育成できなかった上司の責任です。
上司の失敗は、サポートできなかった部下の責任です。
このマインドになった組織の売上がアップしていきます。
営業の仕事は、エクスキューター、実行者になることです。
参考にしてください。
今日は、みなさんが上位20%に入る優秀な営業になってもらうマインドセットの話をします。
ポイントは、エクスキューター(実行者)になってください。ということです。
評論家には、ならないでください。
営業の仕事は、会社から与えられた商品、キャンペーン、プロジェクトを有効活用して、売上目標を達成することです。
そのリソースをいかに有効活用できたか？プロジェクト成功のために、いかに貢献できたか？
上司をいかにサポートできたか？
後輩をいかに指導し、後輩の売上アップに貢献したか？
これが評価になります。
よくやってしまう間違いは、売上達成できなかった理由を商品のせい、キャンペーンのせいにすることです。
上司が悪い、後輩が悪い、という考え方は、しないでください。
会社の何が悪い、誰が悪い。と言う人、これが評論家です。
営業本部に評論家は不要です。
会社に対して自分は、どのような貢献ができたか？売上達成がどれだけできたか？
できなかった責任は、すべて自分にあります。
部下のミスは、指導、育成できなかった上司の責任です。
上司の失敗は、サポートできなかった部下の責任です。
このマインドになった組織の売上がアップしていきます。
営業の仕事は、エクスキューター、実行者になることです。
参考にしてください。
2014年03月26日
コンセプチュアルセリングの効果的ステップとは。効果的商談のために。小売営業マン対象
小売営業マンの皆さんへ
皆さんは日々得意先バイヤーと自社製品の売込商談をされていることと思います。
今日はコンセプチュアルセリングについて紹介します。
よく「御用聞き営業になるな」ということが言われますよね。
得意先を訪問して「何か注文ないですか？」と営業が聞き、バイヤーが「特にないよ」、「じゃあまた来ます」で帰ってしまうパターン。
さすがに今時これはないとは思いますが、ではこうならないためには、どのような商談をすればよいのでしょう。
１つのソリューションが、「コンセプチュアルセリング」です。
１）コンセプチュアルセリング（以下ＣＳ）とは何か？
「営業マンのアイデア、提案が、いかにバイヤーの課題解決、利点に結びつくかを筋道立てて説明する販売手法」
２）ＣＳの価値と競争優位
「会社が与えてくれた製品やプロモーションを自分なりに工夫し、担当得意先毎のビジネス目標達成につながるアイデアとして売込むこと。いつ、どこで、どんな製品でも売込み、活用するチャンスがある」
３） 通常セリング と ＣＳの比較
目的 自社ＭＤの獲得： バイヤーの課題解決アイデアを提案することで自社ＭＤを獲得
方法 自社と競合品との比較： 競合より当社のアイデアの優位性を訴求
得意先の利点、競合品との入替の売上アップ： バイヤー担当エリア全体の売上アップ
４）通常商談 → ＣＳコンセプト商談
新製品の取り扱いをお願い（通常商談） → 新製品を含めたフルラインアップの取り扱い提案（ＣＳ）
Ａブランドのシェルフを拡大をお願い（通常商談） → マーケットシェアにあったシェルフスペース提案（ＣＳ）
５）ＣＳの長所
「基本的に的確なコンセプトは、長期的に、しかも多くのキーカスタマーに利用でき、多少の環境の変化では変わらない」
６）ＣＳ商談実行のメリット
�…拘�的売上アップ、
��長期的キーカスタマーへの影響力、
��トップ同士の信頼関係、
�ぅ�テゴリー全体の情報入手（ＰＯＳデータ等）
７）ＣＳ取り組みの３つのプロセスチェック
�．�ーカスタマーのビジネス目標達成のための課題を教えてもらう
��課題解決と自身が活用できる全ての製品、プラン、アイデアを関連づけ、長期的解決策を提案できるセリングチャンスに結びつける
�Ｄ鶲討鯑整媽茲�受け入れる場合の競合に対する利点と不利な点を明確にする
８）ＣＳ実施の第一歩
「キーカスタマーのビジネス課題の把握、活用できる製品、プロモーション、アイデアの全てを理解、整理すること」
ＣＳ商談が実行できると対競合との差別化商談となり、大きく売上アップが達成できる可能性が広がります。
その基礎となるポイントは、得意先との信頼関係構築であり、得意先の課題の深いヒアリング能力が重要になります。
営業の神髄は、得意先の話を聴くこと。
参考にしてください。
皆さんは日々得意先バイヤーと自社製品の売込商談をされていることと思います。
今日はコンセプチュアルセリングについて紹介します。
よく「御用聞き営業になるな」ということが言われますよね。
得意先を訪問して「何か注文ないですか？」と営業が聞き、バイヤーが「特にないよ」、「じゃあまた来ます」で帰ってしまうパターン。
さすがに今時これはないとは思いますが、ではこうならないためには、どのような商談をすればよいのでしょう。
１つのソリューションが、「コンセプチュアルセリング」です。
１）コンセプチュアルセリング（以下ＣＳ）とは何か？
「営業マンのアイデア、提案が、いかにバイヤーの課題解決、利点に結びつくかを筋道立てて説明する販売手法」
２）ＣＳの価値と競争優位
「会社が与えてくれた製品やプロモーションを自分なりに工夫し、担当得意先毎のビジネス目標達成につながるアイデアとして売込むこと。いつ、どこで、どんな製品でも売込み、活用するチャンスがある」
３） 通常セリング と ＣＳの比較
目的 自社ＭＤの獲得： バイヤーの課題解決アイデアを提案することで自社ＭＤを獲得
方法 自社と競合品との比較： 競合より当社のアイデアの優位性を訴求
得意先の利点、競合品との入替の売上アップ： バイヤー担当エリア全体の売上アップ
４）通常商談 → ＣＳコンセプト商談
新製品の取り扱いをお願い（通常商談） → 新製品を含めたフルラインアップの取り扱い提案（ＣＳ）
Ａブランドのシェルフを拡大をお願い（通常商談） → マーケットシェアにあったシェルフスペース提案（ＣＳ）
５）ＣＳの長所
「基本的に的確なコンセプトは、長期的に、しかも多くのキーカスタマーに利用でき、多少の環境の変化では変わらない」
６）ＣＳ商談実行のメリット
�…拘�的売上アップ、
��長期的キーカスタマーへの影響力、
��トップ同士の信頼関係、
�ぅ�テゴリー全体の情報入手（ＰＯＳデータ等）
７）ＣＳ取り組みの３つのプロセスチェック
�．�ーカスタマーのビジネス目標達成のための課題を教えてもらう
��課題解決と自身が活用できる全ての製品、プラン、アイデアを関連づけ、長期的解決策を提案できるセリングチャンスに結びつける
�Ｄ鶲討鯑整媽茲�受け入れる場合の競合に対する利点と不利な点を明確にする
８）ＣＳ実施の第一歩
「キーカスタマーのビジネス課題の把握、活用できる製品、プロモーション、アイデアの全てを理解、整理すること」
ＣＳ商談が実行できると対競合との差別化商談となり、大きく売上アップが達成できる可能性が広がります。
その基礎となるポイントは、得意先との信頼関係構築であり、得意先の課題の深いヒアリング能力が重要になります。
営業の神髄は、得意先の話を聴くこと。
参考にしてください。
ディシジョンメイキング（決断）の３つのポイントとは 効果的な決断実施のために
ディシジョンメイキング（決断）の３つのポイント
皆さんは、日々ビジネスでプライベートで様々な決断をされているでしょう。
では効果的な決断をするためのポイントは何でしょう？
以前も紹介したかと思いますが、３つのポイントを紹介します。
効果的ディシジョンメイキング（決断）の３つのポイント
１）決断する事項に関する有効な情報をできるだけ多く集める
これは決断すべき事柄についての情報を多く集めることにより、正しい決断の方向性が見えてくる可能性が高いからです。
よって入手可能な情報が多く集まるまで、決断は下さないことです。
時間のプレッシャーで「えいやー」で下された決断は、たいてい後で後悔することになります。
またこの情報収集と同時に「過去の事例を参考にする」ということも重要です。
これはあなたの会社、業界、世界中を探してみると、あなたがしようとしている同じ決断を、過去された方がいらっしゃると思います。
その方は、どのような結果になったのでしょう？
過去同じ決断をした方がどうなったかの情報を知ることができれば、有益な情報になるでしょう。
２）落ち着いて決断する
実際に決断する瞬間です。この決断のポイントは「落ち着いて決断する」ことです。
相手のプレッシャー、時間のプレッシャー等で決断しないことです。また長期的な視点も重要です。
今回の決断が、将来何年にも渡ってどのような影響があるのか？長期にわたる決断は、特に注意が必要です。
またあなたの会社方針、上司の指示事項、あなた個人の信念との一貫性は保たれていますか？
この「一貫性」という観点もポイントにおきましょう。あなたの心の中の声に耳を傾けることは重要です。
他人の意見は参考にはしますが、最期はあなたが、自分の信念で決断をくださうのです。
「周りのみんながやっているから僕もそうしよう」では効果的な決断にはなりません。
３）決断した後のフォローアップをしっかりする
決断することそのものが目的ではなく、その決断したことで何かが動き出すことでしょう。
たとえば契約が成立してプロジェクトが始まる。
お金を支払い商品が届く、それを使用する。等です。
よってその決断が自分が理想としたことと照らし合わせて、どうであったのかの見直しをすることが重要です。
そのことで決定した決断が正しかったのか？そうでなかったのかをレビュー（振り返り）しましょう。
それが今後の正しい決断をすることの勉強になります。
以上３つのポイントですが、実践してみてください。
皆さんは、日々ビジネスでプライベートで様々な決断をされているでしょう。
では効果的な決断をするためのポイントは何でしょう？
以前も紹介したかと思いますが、３つのポイントを紹介します。
効果的ディシジョンメイキング（決断）の３つのポイント
１）決断する事項に関する有効な情報をできるだけ多く集める
これは決断すべき事柄についての情報を多く集めることにより、正しい決断の方向性が見えてくる可能性が高いからです。
よって入手可能な情報が多く集まるまで、決断は下さないことです。
時間のプレッシャーで「えいやー」で下された決断は、たいてい後で後悔することになります。
またこの情報収集と同時に「過去の事例を参考にする」ということも重要です。
これはあなたの会社、業界、世界中を探してみると、あなたがしようとしている同じ決断を、過去された方がいらっしゃると思います。
その方は、どのような結果になったのでしょう？
過去同じ決断をした方がどうなったかの情報を知ることができれば、有益な情報になるでしょう。
２）落ち着いて決断する
実際に決断する瞬間です。この決断のポイントは「落ち着いて決断する」ことです。
相手のプレッシャー、時間のプレッシャー等で決断しないことです。また長期的な視点も重要です。
今回の決断が、将来何年にも渡ってどのような影響があるのか？長期にわたる決断は、特に注意が必要です。
またあなたの会社方針、上司の指示事項、あなた個人の信念との一貫性は保たれていますか？
この「一貫性」という観点もポイントにおきましょう。あなたの心の中の声に耳を傾けることは重要です。
他人の意見は参考にはしますが、最期はあなたが、自分の信念で決断をくださうのです。
「周りのみんながやっているから僕もそうしよう」では効果的な決断にはなりません。
３）決断した後のフォローアップをしっかりする
決断することそのものが目的ではなく、その決断したことで何かが動き出すことでしょう。
たとえば契約が成立してプロジェクトが始まる。
お金を支払い商品が届く、それを使用する。等です。
よってその決断が自分が理想としたことと照らし合わせて、どうであったのかの見直しをすることが重要です。
そのことで決定した決断が正しかったのか？そうでなかったのかをレビュー（振り返り）しましょう。
それが今後の正しい決断をすることの勉強になります。
以上３つのポイントですが、実践してみてください。
2014年03月24日
「世界を動かすプレゼン力」 ニックバーリー著 オススメ書籍の紹介
「 世界を動かすプレゼン力」ニックバーリー著
を読んでいる。たいへん面白い。
2020年の東京オリンピック招致の請負人のニックバーリー氏のプレゼン力のポイントをわかりやすく解説したのが本書である。
著者のニックは、オリンピック招致委員会戦略コンサルタント。
ロンドン、リオ、東京と3大会連続勝利している。
世界で最も価値あるプレゼンの7つの戦略
1:まずは数字から
2:オーディエンスを理解する
3:インパクトを演出する
4:インパクトを持続させる
5:視覚に訴える
6:明確なビジョンを持つ
7:パフォーマンス
私が印象に残ったポイントは、
世界を動かすプレゼンは、あなたにもできる
ストーリーテリングの重要性
質問を投げることで、自分たちに好都合となるように、戦いの条件を自ら設定することができる
聞きては思った以上に話を聞いていない
何故おもてなし、は日本語だったのか
聴衆が一人の人間の話を聞き続けるのに、集中できる時間は、せいぜい5分程度である
準備を怠ることは、失敗の準備をすることだ
日本人が克服するべき課題
英語、売り込むといことに対する文化的な抵抗感
ビジネスプレゼンでも応用ができる、オススメの一冊です。
を読んでいる。たいへん面白い。
2020年の東京オリンピック招致の請負人のニックバーリー氏のプレゼン力のポイントをわかりやすく解説したのが本書である。
著者のニックは、オリンピック招致委員会戦略コンサルタント。
ロンドン、リオ、東京と3大会連続勝利している。
世界で最も価値あるプレゼンの7つの戦略
1:まずは数字から
2:オーディエンスを理解する
3:インパクトを演出する
4:インパクトを持続させる
5:視覚に訴える
6:明確なビジョンを持つ
7:パフォーマンス
私が印象に残ったポイントは、
世界を動かすプレゼンは、あなたにもできる
ストーリーテリングの重要性
質問を投げることで、自分たちに好都合となるように、戦いの条件を自ら設定することができる
聞きては思った以上に話を聞いていない
何故おもてなし、は日本語だったのか
聴衆が一人の人間の話を聞き続けるのに、集中できる時間は、せいぜい5分程度である
準備を怠ることは、失敗の準備をすることだ
日本人が克服するべき課題
英語、売り込むといことに対する文化的な抵抗感
ビジネスプレゼンでも応用ができる、オススメの一冊です。
2014年03月20日
実施営業小森塾を大阪で開催します。6回連続の実践的な内容です。
実践営業小森塾を4月より実施します。
営業成績を飛躍的にアップしたい営業職の方が対象です。
詳細は、下記ページをご覧ください。
http://www.ryutsu-shisatsu.com/article/15038316.html
営業成績を飛躍的にアップしたい営業職の方が対象です。
詳細は、下記ページをご覧ください。
http://www.ryutsu-shisatsu.com/article/15038316.html
2014年03月18日
「スベらない商談の技術」「スベらない段取りの技術」営業研修をダブルヘッダーで実施します。
５月８日営業マン対象のオープンセミナーを実施します。
「スベらない商談の技術」「スベらない段取りの技術」営業研修をダブルヘッダーで実施します。
営業管理職、営業マンの皆さん対象に、売上目標を効果的に達成する手法を理論と実践ロールプレイをおりまぜ、参加型で楽しく学んでいただきます。
５月８日１０時〜１３時
「スベらない段取りの技術」
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201405/seminar_20140459-01.html
５月８日１４時〜１７時
「スベらない商談の技術」
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201405/seminar_20140460-01.html
テキスト書籍に「スベらない商談力」かんき出版、「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰ）を使います。
書籍はプレゼントさせていただきます。営業初心者の方もお気軽にご参加ください。
当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。
2014年03月15日
北海道のクライアント企業にて「スベらない商談力」営業研修を実施させていただきました。
3月14日札幌の全日空ホテルにて「スベらない商談力」営業研修を実施しました。
北海道を基盤とするクライアント企業にてトップ営業の方30名に対して顧客との信頼関係の構築の手法、心の窓を開く話法のスキルを紹介しました。
ストーリーマップ理論(研修内容を1枚の漫画でストーリーで学んでもらう画期的研修手法)と実践ロールプレイを取り入れ参加型で楽しく学んでもらいました。
研修後の懇親会で受講者の皆さんに感想を聞くと「沈黙のスキル」「クロージングの話法」が印象に残った。というコメントを多くいただきました。
営業研修では、よくこのコメントをいただきます。
多くの営業がこの2つの話法ができていません。
「沈黙」のスキルのポイントは、
1:沈黙は相手に破ってもらう
2:やさしいアイコンタクトで相手を見つめる
の2つの実践ロールプレイをやりますが、多くの営業は、沈黙を自分から破って失敗するケースが多いです。
また気まずい沈黙になると視線をそらして顧客の顔を見ない営業が多いです。
これではいけません。
沈黙の時こそ、顧客の顔を笑顔で見つめ続けるのです。
そうすると顧客から「では一口契約しようか」等のよい返事が帰ってくる可能性が高まります。
また「クロージング」の話法では、多くの営業が「いかがですか?」という話法を使われます。
私は研修で毎回、この「いかがですか?」というクロージング話法はやめてください。と言います。
何故なら顧客の立場から見て断りやすいからです。
よって「クロージング話法」では、
1:金額(数量)を聞く
2:二者択一
3:相手に答えてもらう
4:役割分担を提案する
5:沈黙
この5つを組み合わせて使ってください。クロージングは、断られてもOKなので強気でいくことが重要です。
クロージングで弱気になると、取れる契約もとれません。
詳細は、書籍「スベらない商談力」(かんき出版)163ページをご覧ください。
営業の皆さんが、日々の商談で、「沈黙」「クロージング」この2つのスキルを実践されることで、契約率はアップしてくることでしょう。
プライベートの会話でも効果が出ますので、今日から実践してください。
小森康充
2014年03月14日
沖縄トップリーグにて「管理職リーダーシップ」研修を実施させていただきました。
３月１３日沖縄トップリーグにて「管理職リーダーシップ」研修を実施させていただきました。
似顔絵白黒部門世界チャンピオンのケンイチさんに描いていただいたストーリーマップを使って実施しました。
１８名の企業のリーダー職の方のご参加で実践的な研修にできたことに感謝です。
書籍「リーダー３年目からの教科書」と写真のストーリーマップを見ながら実施しましたが、参加者の皆さんが興味を持って聞いていただき、効果的な研修であったと判断します。
内容は、
１：リーダーシップの３つのＥ
２：感情のマネジメント
３：小森流リーダーシップの５つのポイント
４：トップダウンリーダーの３つのスキル
５：サーバントリーダーの３つのスキル
「リーダーシップはトレーニングできる」誰もがすばらしいリーダーになれます。
それにはスキル、手法、マインドセットがあります。それを学んでいただき、実践いただいたほうが、早く効果が出ます。
今後も多くのリーダーに受講いただき、すばらしいリーダーシップを職場で発揮いただければ幸いです。
感謝！
沖縄トップリーグ
http://www.k-shien.com/
2014年03月13日
大阪で「実践営業小森塾」を開催します。 4月開講、トップ営業マンを育成します。
大阪で「実践営業小森塾」を開催します。
御社の営業力強化を目標とし、トップ営業マンを育成します。
「営業は根性だ」「先輩の背中を見て学べ」という時代は過ぎ去りました。
得意先と信頼関係を構築し、効果的にニーズを聞き出し、時にはニーズをクリエイトすることが大事です。
営業管理職、営業マンがそれを実行するにはスキル、手法、マインドセットがあります。
この手法を効果的に学んでいただければ入社1、2年目の営業マンでも営業成績はアップします。
今回の「実践営業小森塾」では、毎月1回、合計6回の半年をかけて、研修で学んだスキルが実際に営業成績アップに結び付くまでフォローします。
対象は、営業組織の強化で悩んでいる経営者、営業マンの育成で困っている営業管理職、売上アップを実現したい営業マンの方が対象です。
よければ、以下の案内文をご覧ください。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
実践営業小森塾（大阪開催）のご案内
〜参加者募集中〜
目的:営業スキルの強化をすることで、組織力強化を達成し、会社の売上目標達成に貢献すること
対象:企業の管理職、営業職
講師：小森康充 （小森コンサルティングオフィス 代表）
http://www.giantkevin.com
研修:コミュニケーション力、営業力を強化したい方を対象に実施します。
月1回全6回の継続研修で理論の習得、職場実践、振り返りのサイクルを回します。
講義に加えロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ、参加型で行います。
テキスト書籍:「スベらない商談力」、「トップセールスの段取り仕事術」を
使います。この内容を繰り返し理解実践できるまでフォローします。
実践営業小森塾、研修日程（テーマ）
第１回:4月14日 （得意先への心の窓を開く）
第２回:5月12日 （得意先のニーズを聞き出す）
第３回:6月9日 （信頼関係を構築する）
第４回:7月7日 （クロージングのテクニックを習得する）
第５回:8月4日 （反対意見に対処するスキルを習得する）
第６回:10月6日 （まとめ、交渉術の３つのポイントを習得する）
(最終回のみ2月間のインタバルをとります)
（すべて月曜日です）
時間:13時〜18時(5時間:毎回)
研修会場:イオンコンパス大阪駅前会議室
大阪市北区梅田1-2-2 大阪駅前第2ビル15階
http://www.osakaekimae-kaigishitsu.com/access/index.html
参加費:15万円(税別)
(1人、上記6回参加、テキスト書籍代含む)
募集人数:20名
（定員になり次第締め切らせていただきます）
問い合わせ、お申込み
株式会社オールバリュー（担当：西川）
junko_nishikawa@kbe.biglobe.ne.jp
部下を持つ管理職から営業初心者まで多くの方のご参加を期待します。
理論と実践でわかりやすく講義します。
当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。
小森康充
御社の営業力強化を目標とし、トップ営業マンを育成します。
「営業は根性だ」「先輩の背中を見て学べ」という時代は過ぎ去りました。
得意先と信頼関係を構築し、効果的にニーズを聞き出し、時にはニーズをクリエイトすることが大事です。
営業管理職、営業マンがそれを実行するにはスキル、手法、マインドセットがあります。
この手法を効果的に学んでいただければ入社1、2年目の営業マンでも営業成績はアップします。
今回の「実践営業小森塾」では、毎月1回、合計6回の半年をかけて、研修で学んだスキルが実際に営業成績アップに結び付くまでフォローします。
対象は、営業組織の強化で悩んでいる経営者、営業マンの育成で困っている営業管理職、売上アップを実現したい営業マンの方が対象です。
よければ、以下の案内文をご覧ください。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
実践営業小森塾（大阪開催）のご案内
〜参加者募集中〜
目的:営業スキルの強化をすることで、組織力強化を達成し、会社の売上目標達成に貢献すること
対象:企業の管理職、営業職
講師：小森康充 （小森コンサルティングオフィス 代表）
http://www.giantkevin.com
研修:コミュニケーション力、営業力を強化したい方を対象に実施します。
月1回全6回の継続研修で理論の習得、職場実践、振り返りのサイクルを回します。
講義に加えロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ、参加型で行います。
テキスト書籍:「スベらない商談力」、「トップセールスの段取り仕事術」を
使います。この内容を繰り返し理解実践できるまでフォローします。
実践営業小森塾、研修日程（テーマ）
第１回:4月14日 （得意先への心の窓を開く）
第２回:5月12日 （得意先のニーズを聞き出す）
第３回:6月9日 （信頼関係を構築する）
第４回:7月7日 （クロージングのテクニックを習得する）
第５回:8月4日 （反対意見に対処するスキルを習得する）
第６回:10月6日 （まとめ、交渉術の３つのポイントを習得する）
(最終回のみ2月間のインタバルをとります)
（すべて月曜日です）
時間:13時〜18時(5時間:毎回)
研修会場:イオンコンパス大阪駅前会議室
大阪市北区梅田1-2-2 大阪駅前第2ビル15階
http://www.osakaekimae-kaigishitsu.com/access/index.html
参加費:15万円(税別)
(1人、上記6回参加、テキスト書籍代含む)
募集人数:20名
（定員になり次第締め切らせていただきます）
問い合わせ、お申込み
株式会社オールバリュー（担当：西川）
junko_nishikawa@kbe.biglobe.ne.jp
部下を持つ管理職から営業初心者まで多くの方のご参加を期待します。
理論と実践でわかりやすく講義します。
当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。
小森康充
2014年03月11日
効果的な会議の準備の3つのポイントとは? 1:聴衆は誰か? 2:話の内容は? 3:話し方は?
ビジネスマンの皆さんへ
皆さんは日々、会社(得意先)の会議に参加される機会は多いのではないでしょうか?
また会議を主催されることもあるかと思います。
では、効果的な会議にするには、どのようなポイントがあるのでしょう?
会議の準備の３要素
1:聴衆を知ること
2:話の内容（時間、構成、器材等）を準備すること
3:どのような話し方をするか？を決定すること
ーーーーーーーーーーーーーーー
ポイントを説明します。
1:聴衆を知ること
これは聴衆の分析をすることです。
分析のタイミングは、会議の前、会議の最中の2つがあります。
聴衆は何を知っているのか？
話す内容に偏見はないか？
どうすればアピールできるか？
主催者が、これを知らなければ効果的な会議にはなりません。
会議の前に、聴衆の情報をできるだけ多く集めましょう。
そして会議が始まった後も、聴衆の情報を集めることができます。
聴衆の会議に対する反応、講師への質問、発言内容等
2:話の内容（時間、構成、器材等）
事前準備で会議のスケジュール(時間)はどうするか?
誰がスピーカーで何をどのように話すか?
またそのための器材は、何がベストか? (ホワイトボード、スクリーン、マイク、席の配置等)
以上を準備段階で決定することが大事です。
3:どのような話し方をするか？
当日のプレゼンの練習をします。
話すポイントを覚えることと、台本を読まないことが重要です。
聴衆の目を見て、自信を持って語りかけましょう。
ーーーーーーーーーーーーーーー
会議の準備の３要素
1:聴衆を知ること
2:話の内容（時間、構成、器材等）を準備すること
3:どのような話し方をするか？を決定すること
実践してみてください。
小森康充
2014年03月10日
ビジネス上の目標達成を確実なものにするための3つのアクションポイント。
ビジネス上の目標達成を確実なものにするための3つのアクションポイントを紹介します。
1:掲げた目標を紙に書きとめておき、目標と達成のための計画を常に言えること
2:目標達成のコミットメントレベルを5にすること
3:達成の期限までに、今年、今月、今週、今日、そして今何をするのか明確にすること。
ーーーーーーーーーーーーーーー
ポイントを説明します。
1:掲げた目標を紙に書きとめておき、目標と達成のための計画を常に言えること
→ビジネスで最も重要なことは、明確な目標設定です。
会社も目標、部門の目標、自分自身の目標、これを紙に書き、常に言えることが基本です。
たまに研修で営業管理職、営業マンに今月の売上目標はいくらですか? 月半ばで現状目標に対して何%達成していますか? という質問をして答えられない方がいます。
これでは話になりません。
常に今月の目標数字、現在の進行状況は何%かは、言えないといけません。
2:目標達成のコミットメントレベルを5にすること
→目標に対しては、「何がなんでも達成するぞ!」という決意(コミットメント)が必要です。「できるかな?」ではできません。
根拠はなくてもかまいませんので、「何がなんでも目標は、達成するぞ」という決意を持ってください。
そこから何かが動き出します。
3:達成の期限までに、今年、今月、今週、今日、そして今何をするのか明確にすること。
→目標達成のためには、仕事の細分化が必要です。できるだけ細かく仕事は分け、すぐに実行可能な小さな目標から達成します。
毎日の積み重ねが年間の実績になります。
今何をするか? その積み重ねが大きな結果となるのです。
以上 目標達成の3つのポイント
1:掲げた目標を紙に書きとめておき、目標と達成のための計画を常に言えること
2:目標達成のコミットメントレベルを5にすること
3:達成の期限までに、今年、今月、今週、今日、そして今何をするのか明確にすること。
実践してください。
小森康充
2014年03月09日
「リーダーシップ研修」実施後の効果的アクションプランシートとは? 研修企画を立案する準備として
添付の漫画は、「リーダーシップ研修」のストーリーマップです。
内容は、書籍「リーダー3年目からの教科書」をご覧ください。
ストーリーマップの中のページ数は、書籍のページ数を表わしています。
さて研修企画を立案する際のポイントを紹介します。
「リーダーシップ研修」実施後の効果的アクションプランとは、どのようなものでしょう?
言うまでもなく、人材育成の研修とは実施することに意味があるのではなく、受講者の行動変革、現状の仕事上の問題が解決することが重要です。
研修企画を立案する準備として、研修実施後のフォローアップシートを記入してもらいます。
参考例(以下)として、以下を受講者に記入いただき、リーダーシップ研修内容を具体的行動変革に結びつけることが重要です。
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リーダーシップアクションプラン
(リーダーシップ研修受講後に記入)
下記は、あなたがリーダーシップ研修受講後に実施する具体的アクションを記入するものです。プランではリーダーシップモデルをあなたの組織における具体的問題の解決のために適用してください。
1:あなたが仕事上、直面している問題は何ですか?
2:その問題解決が達成できたことをどのように測定しますか?
3:その問題を解決するために、あなたはどのような具体的アクションを取りますか?
リーダーシップの役割
(具体的行動と期限を記入)
1:Envision(先見性)
2:Energize(活性化)
3:Enable(可能にする)
あなた個人がリーダーシップスキルを強化するための具体的プランは、何ですか?
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以上がリーダーシップ研修受講後のフォローアップシートの参考例です。
研修実施後は、上記のような具体的アクションプランを参加者が明確に持ち、積極的に行動変革をすることが重要です。
小森康充
「スベらない商談力」人には、心の窓があります。信頼関係の原則は、相手の心の窓を開くこと。
ビジネスマンの皆さんへ
「スベらない商談力」研修で紹介していますが、
人には、心の窓があります。
想像してください。
嬉しいことがあって、ご機嫌の時、あなたの心の窓は開いています。
辛いことがあって、悲しいとき、心の窓は閉じています。
体調がよくてワクワク気分の時、心の窓は開きます。
今日は少し風邪ぎみで、体調がよくないとき、心の窓は閉じています。
信頼関係の原則は、相手の心の窓を開くことです。
そのためには、相手に対する自分の心の窓を開かないといけません。
そして相手の心の窓が開くのをリードします。
では、相手の心の窓が開いているか、閉じているか、半分開いているか、はどうやって判断すればいいのでしょう?
最もわかりやすいのは、相手の顔の表情です。
満面の笑顔であれば、心の窓が開いている可能性は高いでしょう。
視線をそらして、しかめっ面をしていれば、心の窓が閉じている可能性が高いです。
あとは、会話の内容、身ぶり手振り等で、相手の心の窓の状態を観察します。
今日から、「人には心の窓がある。」ということを認識して、相手に接してみてください。
あなたが話する相手は、心の窓が開いていますか?
今日から実践してください。
小森康充
2014年03月08日
人を動かす3つのポイント、1:相手を味方と考える、2:与える、3:相手へ期待する行動を具体的に伝える。
今日は、クライアント企業の営業マン対象に「スベらない商談力」研修を品川で実施しました。
営業の仕事は、得意先を説得して売上アップを実現することです。
簡単に言うと、相手を動かすことが重要です。
家族、友人、社内の上司部下、得意先と対象は違っても、影響力の大きな人は、効果的に相手を動かします。
では人を動かすポイントとは、どのようなものでしょう?
今日の研修でも紹介しましたが、
人を動かす3つのポイントとは、
1:相手を味方と考える、
2:与える(Give & Take)、
3:相手へ期待する行動を具体的に伝える。
以上の3つのポイントが効果的に実践できることが重要です。
「相手を味方と考える」ということは、今から相手に協力的に動いてもらうわけです。
その自分のために動いてくれる相手の方を何故、味方、大切な人だと思わないのですか? ということです。
信頼関係を構築するには、相手を信じる気持ちが重要です。
2の「与える」というポイントは、人生には、「Give & Take の法則」があると思います。相手に動いていただくには、その前に相手に何かを与える(Give)ことが重要です。
人生のMagicは、Giveなのです。
3の「相手に期待する行動を具体的に伝える」は、そもそもあなたは、相手に何を期待していますか?
相手に何をしてほしいのですか?
を具体的に決定して、伝えることができていますか?
というポイントです。
以外と遠慮して伝えてない方がいらっしゃるのではないでしょうか?
ここは遠慮せず伝えることが大切です。
まとめると、
人を動かす3つのポイントとは、
1:相手を味方と考える、
2:与える(Give & Take)、
3:相手へ期待する行動を具体的に伝える。
プライベートでも使えます。
今日から実践してみてください。
小森康充
2014年03月07日
実践リーダーシップスキルのストーリーマップの紹介。似顔絵白黒部門世界チャンピオンのケンイチさんに描いてもらいました。
実践リーダーシップスキルのストーリーマップができました。
添付の漫画をご覧ください。
今月より、リーダーシップ研修は、このストーリーマップを使って実施させていただきます。
ストーリーマップとは、研修内容を1枚の面白い漫画で表し、この漫画を見ながら学んでいただく画期的な研修手法です。
似顔絵白黒部門世界チャンピオンのケンイチさんに描いてもらいました。
ストーリーマップは、
以下の3つの研修効果があります。
1:楽しく興味を持って学べる
2:記憶効果に優れている
3:復習教材として画期的である
リーダーシップ研修では、土台部分で「リーダーシップの3つのE」のコンセプトと、感情のマネジメントの3つのポイントを紹介します。
そして主人公の胴体部分が、「小森流リーダーシップの5つのポイント」
顔の右半分が、「サーバント型リーダーシップ」のスキル、左半分が「トップダウン型リーダーシップ」のスキルが紹介されています。
これらがすべて実践できると、すばらしいリーダーとなることができる。
というストーリーになっています。
それぞれのポイントが、面白い漫画で表現されています。
どうぞ楽しみながら見てください。
またマップの中にページ数が入っています。
これがテキスト書籍「リーダー3年目からの教科書」のページ数になっています。
このストーリーマップと書籍「リーダー3年目からの教科書」の両方を研修テキストとして、日々見直していただければ、幸いです。
小森康充
2014年03月04日
「いい言葉は人生を変える」佐藤富雄著(ベスト新書) ~成功する人には口ぐせがある~ おすすめ書籍の紹介
「いい言葉は人生を変える」佐藤富雄著(ベスト新書)を読んでいる。
~成功する人には口ぐせがある~
たいへん面白い。おすすめ書籍である。
この本は、言葉の影響力の大きさを紹介しているもので、日々の口ぐせを積極的なものに変えることで、驚くほど人生が好転することを紹介している。
読むだけでワクワクする楽しい本である。
著者の佐藤富雄さんは、北海道生まれ、東京農業大学、早稲田大学卒業、農学博士、ルーマニア名誉領事、大脳、自律神経系と人間の行動、言葉の関連性を研究し、独自の「口ぐせ理論」を確率。
全国各地で講演も多く、「口ぐせ理論実践塾」は絶大な人気を誇る。
著書に「願えばかなう思い込みの魔力」「恋にうつつを抜かしなさい」(ワニ文庫)、「ありがとう は魔法の言葉」(宝島社)等がある。
本書の内容:
第一章:言葉を変えるとすべてが変わる
第二章:人生を変えるいい言葉のコツ
第三章:自然に成功する脳を作る
第四章:無意識にチャンスをつかむ
第五章:勝ち組遺伝子の力で成功する
第六章:実践 毎日使いたい開運の言葉
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私が印象に残ったポイントは、
1:言葉が神経回路をつくっていく
2:腹立たしかったのは、相手のせいではなく自分が言い放った言葉のせいである
3:人を誉めれば3つの見返りがある
4:私たち日本人は元来、言葉を操る達人である
5:絶好のタイミングで最高の出会いがやってくる
6:誰もが勝ち組遺伝子を持っている
7:毎日使いたい開運の言葉
「仕事ができる」
「ありがとう。神に感謝します」
「才能に恵まれた優れ者」
「順調、順調」
「愛もお金も鷲掴み」
「おはよう! 今日もいい日になるぞ」
「子供は、我が家の宝物」
「体調は良好」
「人生はこれから黄金期」
「いい言葉は人生を変える」佐藤富雄著(ベスト新書)
~成功する人には口ぐせがある~
すべてのビジネスマンに読んでいただきたい おすすめの書籍です。
小森康充
2014年03月02日
日経ビジネスランキングに「スベらない商談力」「リーダー3年目からの教科書」2冊同時ランクインしました。
3月2日(日) 本日の日経新聞(朝刊21面)の週間ビジネス書籍ランキングに「スベらない商談力」「リーダー3年目からの教科書」が2冊同時ランクインしました。
第5位 「スベらない商談力」
第7位 「リーダー3年目からの教科書」
2冊とも かんき出版
日々の研修で紹介させていただいていますが、企業研修のテキスト書籍として、ご購入いただいているお陰だと思います。
営業マン、営業管理職の皆さんが読んでいただきたい顧客との信頼関係構築のスキルを紹介した「スベらない商談力」、
信頼関係構築の段階を「心の窓」という理論でわかりやすく説明しています。
具体的な会話例も多く紹介しています。
部下を持つリーダーになって3年たてば、これだけは、実践してくださいという「リーダー3年目からの教科書」
部下との信頼関係を土台とし、リーダーには3つの役割があります。
1:部下自らが喜んでついてくるサーバントリーダーシップ、
2:組織を効果的に管理するマネジメントスキル、
3:部下を育成する部下育成OJTスキル
以上の3つのスキルをわかりやすく間接しています。
以上、多くのビジネスマンの方々に読んでいただければ幸いです。
感謝!
小森康充
「やる気の伝え方」横山信治著(徳間書店)のご紹介! おすすめ書籍です
「やる気の伝え方」横山信治著(徳間書店)を読んでいます。
ビジネスマンにとって、たいへん参考になるおすすめ書籍です。
この本は、私の友人でありベストセラー「評価される技術」で大注目の著者である横山さんのビジネス処世術がまとめられています。
読むと「なるほど」と納得するポイントと「それはわかってるよ」と思う基本的なものもあります。
ただ、では「あなたは、この本の内容が仕事の現場で100%実行できてますか?」
と質問されると、「いや~できてない部分も結構ありますね」となるのではないでしょうか?
ビジネスは実行が命です。頭でわかっていても実行できないと、何にもなりません。
そのポイントを確認するのに、たいへん参考になる本です。
内容は
Step1:「上司との関係」を改善する
Step2:「応援してくれる味方」をつくる
Step3:仕事ができる人の「考え方」を身につける
Step4:「少ない時間で結果を出す」人になる
Step5:とにかく「楽しく」仕事をする
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本書の構成は、
例えば「忙しい最中、上司から仕事を振られた時」
○「今すぐやります」
△「今の仕事が終わったらやります」
X「忙しいからできません」
のように3評価でわかりやすい台詞が多く紹介されています。
私が印象に残ったポイントは、
1:上司から声をかけられたら、まず笑顔を返そう
2:人に好かれる一番の近道は、「人を好きになること」です。
3:電話が鳴ったとき、「上司がいなくても」ワンコールで電話をとる
4:仕事仲間を褒めるとき「今日の」を入れる
「課長のネクタイ素敵ですね」
→「今日の、課長のネクタイ素敵ですね」
5:上司からレストランの予約を頼まれた時、まず、上司に「使用目的」を聞く
6:思わず上司に失言した時、
翌朝、早く来て、口頭で謝罪すること
7:上司に媚びる同僚を見たとき、他人は気にせず、自己鍛練に励むこと
8:職場に「苦手な人」がいる時
自分から挨拶して「好意を持とう」
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部下を持つ管理職は、部下へのアドバイスにも使える内容です。
また本日3月2日の日経新聞朝刊(21面)ビジネス書籍ランキングの第9位に本書「やる気の伝え方」横山信治著(徳間書店)がランクインしています。
また第3位には、同じ横山さん著書「今は苦しくても、きっとうまくいく」(PHP)が2冊同時ランクインしています。
以前のブログで紹介しましたが、この書籍もおすすめです。
感謝!
小森康充
