2014年08月
2014年08月30日
部下が上司の期待どうりのアクションを起こさない5つの理由とは？営業管理職の皆さんへ
営業管理職の皆さんへ
コンサルタント(研修講師)をしていて、よく質問されることがあります。
「部下の営業が期待どうりのアクションを起こしてくれないのですが、どうすればよいですか？」
今日は、部下が期待どうりのアクションを起こさない5つの理由を紹介します。
ポイントは、上司の行動にあります。
�‐綮覆�部下に期待している仕事内容が不明瞭である
�⊂綮覆了惻┐匹Δ蠅了纏�を部下が達成しても褒めてくれない
�Ｉ�下のパフォーマンスについて上司からフィードバックが何もない
�せ纏�の段取りが不明瞭である
�セ纏�の成果を上げるための情報が不足している
以上すべてが、上司と部下のコミュニケーションの問題ですが、順番に説明しますと、
�‐綮覆�部下に期待している仕事内容が不明瞭である
→当たり前ですが、上司は部下に期待する仕事内容を「具測達一」の原則で、伝達しないといけません。
それができているか確認しましょう。
�⊂綮覆了惻┐匹Δ蠅了纏�を部下が達成しても褒めてくれない
→部下は上司から褒めて欲しいものです。日頃から部下の仕事ぶりをしっかり見て、部下の良いところを褒めてあげましょう。
�Ｉ�下のパフォーマンスについて上司からフィードバックが何もない
→部下の仕事の達成度、長所短所について、定期的にアドバイスしてあげましょう。上司と部下は、会話の回数(コンサルタント)が重要です。
�せ纏�の段取りが不明瞭である
→部下に仕事をまかせることと、仕事を丸投げすることは違います。部下に仕事の段取りをアドバイスして、質問にも答えてから仕事を任せましょう。
�セ纏�の成果を上げるための情報が不足している
→上司は部下が効率的に仕事を達成できるよう必要な情報提供をしましょう。その仕事を達成した先輩の成功事例、書類作成の見本、得意先情報等です。
以上がポイントです。
実践してみてください。
コンサルタント(研修講師)をしていて、よく質問されることがあります。
「部下の営業が期待どうりのアクションを起こしてくれないのですが、どうすればよいですか？」
今日は、部下が期待どうりのアクションを起こさない5つの理由を紹介します。
ポイントは、上司の行動にあります。
�‐綮覆�部下に期待している仕事内容が不明瞭である
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�Ｉ�下のパフォーマンスについて上司からフィードバックが何もない
�せ纏�の段取りが不明瞭である
�セ纏�の成果を上げるための情報が不足している
以上すべてが、上司と部下のコミュニケーションの問題ですが、順番に説明しますと、
�‐綮覆�部下に期待している仕事内容が不明瞭である
→当たり前ですが、上司は部下に期待する仕事内容を「具測達一」の原則で、伝達しないといけません。
それができているか確認しましょう。
�⊂綮覆了惻┐匹Δ蠅了纏�を部下が達成しても褒めてくれない
→部下は上司から褒めて欲しいものです。日頃から部下の仕事ぶりをしっかり見て、部下の良いところを褒めてあげましょう。
�Ｉ�下のパフォーマンスについて上司からフィードバックが何もない
→部下の仕事の達成度、長所短所について、定期的にアドバイスしてあげましょう。上司と部下は、会話の回数(コンサルタント)が重要です。
�せ纏�の段取りが不明瞭である
→部下に仕事をまかせることと、仕事を丸投げすることは違います。部下に仕事の段取りをアドバイスして、質問にも答えてから仕事を任せましょう。
�セ纏�の成果を上げるための情報が不足している
→上司は部下が効率的に仕事を達成できるよう必要な情報提供をしましょう。その仕事を達成した先輩の成功事例、書類作成の見本、得意先情報等です。
以上がポイントです。
実践してみてください。
2014年08月27日
効果的なメモライティングの3つのポイントとは？
効果的メモライティングの3つのポイントとは？
今回は、私がP&Gで学んだメモライティングの効果的ポイントを紹介します。
メモは、ビジネスコミュニケーションを効果的に進める重要な手段です。
メモはアクションを促す、分析の報告、同意事項の確認、情報共有、質問に対する返事等の目的で使われます。
効果的メモライティングの3つのポイント
�々佑┐鬚呂辰�りさせる
メモを書くことで自分の考えを明確にし、今後のアクションプランに対して論理的な結論を導くことができます。また自分のアイデアの長所、短所も認識できます。
��結果につなげる
明確、簡潔なメモは、アクションを早めます。良いメモはあなたの判断
、能力、明確な考えをはっきりと伝えてくれます。
読み手があなたのプラン、その正当性を即座に正確に把握できれば「イエス」の返事を効果的に得ることができます。
��時間の節約
明瞭かつ簡潔なメモは、意思決定のサイクルを早めることができます。
大きな組織にとっては、コミュニケーションが効果的にとれれば、ビジネスはより早く進展します。
以上が効果的メモライティングの3つのポイントです。
今回は、私がP&Gで学んだメモライティングの効果的ポイントを紹介します。
メモは、ビジネスコミュニケーションを効果的に進める重要な手段です。
メモはアクションを促す、分析の報告、同意事項の確認、情報共有、質問に対する返事等の目的で使われます。
効果的メモライティングの3つのポイント
�々佑┐鬚呂辰�りさせる
メモを書くことで自分の考えを明確にし、今後のアクションプランに対して論理的な結論を導くことができます。また自分のアイデアの長所、短所も認識できます。
��結果につなげる
明確、簡潔なメモは、アクションを早めます。良いメモはあなたの判断
、能力、明確な考えをはっきりと伝えてくれます。
読み手があなたのプラン、その正当性を即座に正確に把握できれば「イエス」の返事を効果的に得ることができます。
��時間の節約
明瞭かつ簡潔なメモは、意思決定のサイクルを早めることができます。
大きな組織にとっては、コミュニケーションが効果的にとれれば、ビジネスはより早く進展します。
以上が効果的メモライティングの3つのポイントです。
消費者はボス。真実の２つの瞬間とは？
「消費者はボス 真実の2つの瞬間」とは？
前のブログで「消費者はボス」という話を紹介しました。
今回は、「真実の2つの瞬間」というポイントを紹介します。
一つのブランドを長期的に消費者に支持され、トップブランドとして実績を上げていくには、何がポイントでしょう？
「真実の2つの瞬間」とは
第1の真実の瞬間とは、
お客様が店で商品を手にとり、購入を決める瞬間
第2の真実の瞬間とは、
お客様が自宅で購入した商品を使われる瞬間
ブランドを長期的に育成するには、この２つの真実の瞬間で他社に勝たなければいけません。
特に営業職は、第1の真実の瞬間で勝つために、得意先と信頼関係を構築し、店頭露出を増やすために、日々得意先と商談しているのです。
「消費者はボス」P&G営業本部で学んだこと
「消費者はボス」P&Gで学んだこと。
P&Gの営業本部に在籍していた時に学んだ言葉を紹介します。
それは、「消費者はボス」という言葉です。ボスは会社の上司ではなく、商品を購入いただくお客様なのです。
営業職にとっての得意先は卸店であり、小売店です。しかしここでいう消費者は、小売店でP&Gの商品を購入いただけるお客様のことをいいます。
すなわち、すべては、ボスである消費者に喜んでいただくためにあるということです。新製品の発売も、消費者キャンペーンをすることも、TVCMを流すことも、社会貢献活動も、同じです。
この軸があるとビジネス上の判断がブレにくくなります。
すべての会議での判断、バイヤーとの商談、営業活動、すべての目的は、消費者に喜んでいただくこと。
消費者に笑顔になってもらうこと。
これが「消費者はボス」ということです。
P&Gの営業本部に在籍していた時に学んだ言葉を紹介します。
それは、「消費者はボス」という言葉です。ボスは会社の上司ではなく、商品を購入いただくお客様なのです。
営業職にとっての得意先は卸店であり、小売店です。しかしここでいう消費者は、小売店でP&Gの商品を購入いただけるお客様のことをいいます。
すなわち、すべては、ボスである消費者に喜んでいただくためにあるということです。新製品の発売も、消費者キャンペーンをすることも、TVCMを流すことも、社会貢献活動も、同じです。
この軸があるとビジネス上の判断がブレにくくなります。
すべての会議での判断、バイヤーとの商談、営業活動、すべての目的は、消費者に喜んでいただくこと。
消費者に笑顔になってもらうこと。
これが「消費者はボス」ということです。
2014年08月26日
「スベらない段取りの技術」「スベらない商談の技術」オープン研修をダブルヘッダーで実施します。9月11日ＳMBCコンサルティング東京主催
9月11日 10時〜13時「スベらない段取りの技術」
14時〜17時「スベらない商談の技術」
の研修をダブルヘッダーで実施します。
ＳMBCコンサルティング東京主催でのオープン研修ですので、一般参加可能です。
詳細、お申し込みページ
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/tokyo/month/201409/seminar_20140364-01.html
この研修は、営業職対象に商談のスキルから営業の目標設定から段取りのスキルをわかりやすく紹介します。
実践的、参加型研修でワークショップを多く取り入れ楽しく実施します。
以下 研修内容の紹介です。
【午前】スベらない段取りの技術
１．商談のカギは目標設定
１）目標とは
２）目標達成の原則は「具測達一」
３）目標達成のための心がまえ
２．アピールするポイントを押さえる
１）商品――愛情を伝える
２）会社――誇りを持つ
３）営業――自己アピールをする
（ワークショップ）現状の振り返りと次のステップ
３．業績を飛躍的に向上させる商談の事前準備 ３つのツール
１）得意先情報シート 更新しないと意味がない
２）関心度チェック お客様は何に関心があるか
３）プランスリップ 取引状況を数字で把握する
４．イエスと言ってもらえる状況を作り出す準備
１）営業は議論してはいけない 「事実」を示せる
２）説得力のあるデータを作り出す
◎訪問回数を増やすこと
◎得意先の規模が平均以上であること
◎担当者、その上司とコミュニケーションがとれること
３）誰が決定権を持っているか
５．優先順位を決めるための法則
１）売上増加が期待できるのはどこか
◎増加見込売上
◎成功可能性
◎期待値
◎タイミング
◎コスト
◎一貫性
２）行動計画表を作る
６．訪問時間を最大化する８つのポイント
◎毎日の「することリスト」を作成する
◎やるべきことの優先順位をつける
◎重要なことからやり始める
◎大きな仕事は分解して一つひとつ処理する 他
研修会場で皆さんとお会いできるのを楽しみにしています。
お申し込みページ
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/tokyo/month/201409/seminar_20140364-01.html
14時〜17時「スベらない商談の技術」
の研修をダブルヘッダーで実施します。
ＳMBCコンサルティング東京主催でのオープン研修ですので、一般参加可能です。
詳細、お申し込みページ
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/tokyo/month/201409/seminar_20140364-01.html
この研修は、営業職対象に商談のスキルから営業の目標設定から段取りのスキルをわかりやすく紹介します。
実践的、参加型研修でワークショップを多く取り入れ楽しく実施します。
以下 研修内容の紹介です。
【午前】スベらない段取りの技術
１．商談のカギは目標設定
１）目標とは
２）目標達成の原則は「具測達一」
３）目標達成のための心がまえ
２．アピールするポイントを押さえる
１）商品――愛情を伝える
２）会社――誇りを持つ
３）営業――自己アピールをする
（ワークショップ）現状の振り返りと次のステップ
３．業績を飛躍的に向上させる商談の事前準備 ３つのツール
１）得意先情報シート 更新しないと意味がない
２）関心度チェック お客様は何に関心があるか
３）プランスリップ 取引状況を数字で把握する
４．イエスと言ってもらえる状況を作り出す準備
１）営業は議論してはいけない 「事実」を示せる
２）説得力のあるデータを作り出す
◎訪問回数を増やすこと
◎得意先の規模が平均以上であること
◎担当者、その上司とコミュニケーションがとれること
３）誰が決定権を持っているか
５．優先順位を決めるための法則
１）売上増加が期待できるのはどこか
◎増加見込売上
◎成功可能性
◎期待値
◎タイミング
◎コスト
◎一貫性
２）行動計画表を作る
６．訪問時間を最大化する８つのポイント
◎毎日の「することリスト」を作成する
◎やるべきことの優先順位をつける
◎重要なことからやり始める
◎大きな仕事は分解して一つひとつ処理する 他
研修会場で皆さんとお会いできるのを楽しみにしています。
お申し込みページ
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/tokyo/month/201409/seminar_20140364-01.html
2014年08月25日
第25回トライアスロン珠洲大会のスイムガードを大阪ライフセービングクラブの一員として、参加させていただきました。
8月24日(日) 第25回トライアスロン珠洲大会が開催されました。
トライアスロンとは、スイム、バイク(自転車)、ランを一度にこなす過酷な競技ですが、オリンピック種目にもなっており人気がでています。
私が所属するNＰO大阪ライフセービングクラブは、ダイバー、消防局、海上保安庁、大会本部と協力して、毎年スイム競技のガードに参加させていただいています。
私は社会人になってからライフセービング活動をはじめましたが、早いもので25年になりました。
その間、大阪ライフセービングクラブの代表、日本ライフセービング協会の理事も経験させていただきました。
能登半島の珠洲トライアスロンは、約1500名の参加がある有名な大会です。
ライフセーバーは、社会人、学生合わせて20名が参加しました。ボランティアですので、皆さん仕事を持ちながら休暇を利用してライフセービング活動をされています。
スイムガードは、ジェット、ＩRB(救助用ゴムボート)、レスキューボード、本部(陸上)に分かれてスイム選手の安全を監視、声かけ、安全誘導をします。
私は、ＩRBに乗艇しボートから監視しました。ドライバーは、珠洲消防局の方がしてくださいました。
皆さんの協力のお陰でスイム競技が無事故で終了できたことに感謝です。
能登半島の珠洲は、風光明媚な自然があり、和倉温泉、輪島にも車で行けおすすめです。
今後も仕事を調整して、できるだけボランティアのライフセービング活動を継続したいと思います。
トライアスロン珠洲大会
http://www1.ocn.ne.jp/~suzu-tri/toraiasuron/
大阪ライフセービングクラブ
http://www.osaka-lifesaving.org/
2014年08月21日
第二東京弁護士会にて「心の窓を開く〜信頼関係のコミュニケーションとは〜」の研修講師をさせていただきました
8月20日 本日、第二東京弁護士会にて「心の窓を開く〜信頼関係のコミュニケーションとは〜」の研修講師をさせていただきました。
会場は、弁護士会館10Fの会議室です。
今回の研修は、弁護士に必要とされるスキルのうち、法律知識や起案能力とは異なる「コミュニケーション」に焦点を当てた研修です。
本研修では、依頼者、ボス弁、同僚弁護士、事務員さん等、一緒に働く人々に心の窓を開いてもらい、信頼関係を構築するコミュニケーションについて紹介しました。
参加者の弁護士の皆さんには、購買の大原則から、信頼関係を構築する3つのポイント、相手の心の窓を開く6つの話法、効果的クロージング話法を、ストーリーマップを使いながら、理論とロールプレイで楽しく学んでいただきました。
今晩からご家族にも使っていただけるスキルです。このスキルを実践いただき、良好な人間関係を構築いただけることを期待しています。
2014年08月20日
プレゼンテーションの時の参加者からの質問への対処の方法とは？
プレゼンテーションの時の参加者からの質問への対処の方法とは？
皆さんは、会議でプレゼンした時、「質問はありませんか？」と聞いて、質問が出た時にどのように対処してますか？
今日は、4つのステップを紹介します。
質問への対処の方法
�ー遡笋瞭睛討鰺�解する
必要に応じて確認、解釈する
�⊆遡笋紡个垢襯灰瓮鵐箸鬚垢�
「ご質問ありがとうございます。良い質問ですね。」「難しい質問ですね。」等
��質問の答えを考える
答えがわからないのに、話始めることは避ける。今から自分が答える内容を自分が理解していることが大事
�ぜ遡笋謀�える
「はい/いいえ/わかりません」
完結に答えること
または事態の現状説明をする
事実、意見によるサポートをもらう
答えを要約して確認すること
以上が、効果的な質問への対処の手法のポイントです。
今日から実践してください。
2014年08月19日
プレゼンテーションの2つの目的とは？アクション・オブジェクティブとインフォメーションン・オブジェクティブです
プレゼンテーションの2つの目的
ビジネスマンの皆さんは、会議でプレゼンテーションをする機会があることでしょう。
プレゼンテーションには、2つの目的があります。
1)アクション・オブジェクティブ
2)インフォメーション・オブジェクティブ
アクション・オブジェクティブとは、参加者に行動を起こさせることを目的にします。
それには3つのステップがあります。
�…鶲討垢�
��同意を求める
�９堝阿魑�こさせる
この3つのステップを実行するために会議でプレゼンテーションするのです。
会議の後に参加者の行動が変わらなければいけません。
つぎにインフォメーション・オブジェクティブとは、知識や経験を参加者に報告することを目的にします。
そのための3つのステップは、
�（�析結果を報告する
��特定事項に対する状況を報告する
�Ｃ亮韻箏亳海鰺很鵑靴栃鷙陲垢�
この目的の場合は、参加者が報告内容わ、理解することがポイントで必ずしも行動の変化を求めるものではありません。
まとめますと、皆さんのプレゼンの目的が、参加者に行動変革を求めるのか？
知識、経験の共有化、理解を求めるのか？を明確にすることが重要です。
その目的によってプレゼンの内容、準備が変わってくるからです。
実践してみてください。
2014年08月17日
「たった一度の人生は好きなことだけやればいい」東大卒 ポーカー世界チャンプ 成功の教え 木原直哉著 お勧め書籍の紹介
「たった一度の人生は好きなことだけやればいい」東大卒 ポーカー世界チャンプ 成功の教え 木原直哉著 を読んでいる。
著者の木原直哉さんは、1981年北海道生まれ、プロポーカープレイヤー。
2012年第42回世界ポーカー選手権では日本人として始めて世界選手権に優勝。
世界1のポーカーオンラインサイト「ポーカースターズ」と専属契約。
現在はトーナメントに参加しながら、ポーカーの普及に活動している。
本書のメッセージは、たいへんシンプル、「好きなことをすれば、幸せになれる。」
ポーカー世界選手権のチャンプとして4000万円もの賞金を獲得した努力には、多くの秘訣があり、そのスキルを紹介した内容かと思いきや、まったく違った。
私がチェックしたポイントは、
1)世界で一流になるには、自分に合う分野を見つけること。そして、超一流を目標にすること
2)情報を集める前に動くこと。失敗してもいいので行動を起こすことが大事
3)ポーカーにも人生にもセオリーはない
4)自分の頭で考え抜けるかが勝負を分ける
5)何事もミスなく完璧にこなそうとする必要はない
6)ポーカーで勝つために必要な要素は、観察力、記憶力、運、経験値、論理的思考力
7)トレーニングしなければ、論理的思考力は身につかない
8)ポーカーが上手くなるには、ひたすらポーカーをプレイし経験値を積むこと以外にない
9)明日超えるべきなのは今日の自分自身であってライバルではない
10)ルール外であっても、他人の気持ちを考えて行動する。けれども、他人のルール外の言動に対しては寛容に受け入れる
11)成長実感があると努力が苦痛でなくなる。自分で成長実感を得るには、なんらかの記録をつけるとよい
12)勝つためのマインドセットは、より得意なこと、より好きなことに挑戦すること
13)人生の目的とは、自分が幸せになること
14)真の成功を勝ち取るためには、社会の常識や周囲の声に流されず、自分でしっかり考えて選択すること
15)もっと大きな成功や、一流の世界を目指したいと思っている人なら、勇気をもって常識や世間に背を向け、自分のやりたいことに挑戦すべきだ
以上、著者の木原さんのメッセージは、たいへんわかりやすく明快です。
社会や世間体に囚われて、やりたいことをやらないから充実感を得られないのだ。
他人から何と思われようが、やりたいことをやる。それが人生だ。
「たった一度の人生は好きなことだけやればいい」東大卒 ポーカー世界チャンプ 成功の教え 木原直哉著
多くのビジネスマンに読んでいただきたいお勧めの書籍です。
母校の大阪府立八尾高校水泳部の年1回のOBOG総会に参加 しました。
8月3日母校の大阪府立八尾高校水泳部の年1回のOBOG総会に参加 しました。
以前よりOBOG会の事務局をさせていただいており、毎年参加させていただいてます。
午前中は、プールで遊泳、現役の皆さんとミーティング、贈呈品をお渡ししました。
今年は、現役の皆さんのリクエストよりトレーニングチューブ20個と柔軟体操用のヨガマット15個をOBOG会より提供しました。
午後から会場をうどんの加門に移動して、平成26年度総会、新OBOG歓迎会を開催しました。
26名の参加で楽しく実施できたことに感謝です。
初代顧問長の光島先生もご参加いただき乾杯のご発声をいただきました。
八尾高校を卒業して34年もの月日が流れました。改めて高校時代を振り返ると、月日の経つのは早いものですね。
来年以降も毎年参加させていただき、懐かしい先輩後輩とお会いできるのを楽しみにしています。
八尾高校水泳部OBOG会のHP
http://www.geocities.jp/yaoko_swimming_obog/
チーム編 「教える技術」石田淳著 かんき出版 お勧め書籍の紹介
書籍 チーム編 「教える技術」石田淳著 (かんき出版)を読んでいる。
この本は、部下を持つリーダー向けに、どのように部下を教えるか？についての手法をアドバイスしている。
「すべての成果は、行動の集積である」という考え方で、いかに部下の行動変革を促すか？というポイントで説明されている。
著者の石田淳さんは、社団法人行動科学マネジメント研究所所長、日本の行動科学マネジメントの第一人者。
現在は、日本全国の人材育成、組織活性化に悩む企業のコンサルティングをはじめ、社内研修を行いビジネスに加え教育、スポーツの分野でも活躍されている。
日経BP「課長塾」の講師でもある。
本書で私がチェックしたポイントは、
1)「望ましい行動」が継続できない2つの理由は、望ましい行動のやり方を知らない、継続の仕方を知らない
2)「行動科学マネジメント」は、人間の行動を科学的に研究する行動分析学をベースにしているマネジメント手法です
3)行動を継続させる手法に「強化」という手法がある。これは、「自分が行動した直後に何かメリットがあると、その行動を自発的に繰り返す」という人間の行動原理を利用した仕組みである
4)上司は部下の長所を見ないといけないが、多くの上司は部下の欠点ばかり見ている
5)部下が上司に本音を言わない理由の第一は、上司が喋りすぎていることである
6)行動の強化は、60秒以内に行うことが理想であるが、大人の場合は、2週間以内であれば有効である
7)若い世代は、「認めて欲しい」という承認要求が非常に高いという特徴がある
8)「信頼するということは、リーダーを好きになることではない。つねに同意できることでもない。リーダーの言うことが真実であると確信を持てることである。
それは、真摯さという誠に古くさいものに対する確信である。」(ピーター・ドラッカー)
チーム編 「教える技術」石田淳著(かんき出版) 部下を持つ多くのリーダーに読んでいただきたいお勧め書籍です。
外資系トップ営業が大切にしている6つの習慣と41の言葉」高野孝之著 かんき出版 お勧め書籍の紹介
「外資系トップ営業が大切にしている6つの習慣と41の言葉」高野孝之著 かんき出版 を読んでいる。
営業マンには、たいへん面白い勉強になる書籍です。
著者の高野孝之さんは、慶応大学卒業、日本アイ・ビー・エム株式会社入社。
IBMゴールデンサークル、IBM Japanセールス・オフィサーを受賞のトップ営業マン。その後、株式会社ピープルワールドを設立 代表取締役社長、IBMアジア太平洋地域責任者を歴任。
現在は、スマートライン株式会社社長。
トップ営業の6つの習慣とは、
1)お客様との信頼関係を築く習慣
2)社内の人間関係を育む習慣
3)自分を変える習慣
4)結果を出し続ける習慣
5)自分に投資して学び続ける習慣
6)お客様を説得する力を磨く習慣
私が勉強になったポイントは、
1)営業マンは、意識して自分から回答期限を決めて、早めに回答することが大事
2)「エミットの法則」
仕事を先延ばしにすることは、倍の時間とエネルギーを要することになる
3)営業日報こそ、上司との最も効果的なコミュニケーションツールになる
4)年下の友人をつくることが、未来の人間関係を築く
5)トップ営業マンは、自ら高い売上目標を設定する。達成できない場合もあるが、会社から与えられた目標は必ず達成する
6)「一万時間の法則」
ある能力に熟達するには、一万時間の練習が必要である
7)お客様は、論理的なイエスより、感情的なノーを優先する
8)予算、決裁者、必要性、購入時期の4点を確認して、売れるかどうか見極める
以上、著者の高野さんの実体験からの内容には、説得力がある。
「外資系トップ営業が大切にしている6つの習慣と41の言葉」高野孝之著 かんき出版 多くの営業マンに読んでいただきたいお勧めの書籍です。
2014年08月16日
効果的な上長に対するレポートの3つのポイントとは？営業マンの皆さんへ
ビジネスマンの皆さんへ
皆さんは、日々上長にレポート(報告書類)を提出されていることでしょう。
では、基本に戻ってレポートの目的とは何でしょう。今日はそれを紹介します。
レポートの3つの目的
1)ベストプラクティス(自己アピール)
自身の商談成功例、担当営業のOJT実践成功例の報告。
営業マンの自分は、この1月でこのような売上目標を達成した。OJTで部下をこのように指導し部下が育った。部下が商談成功した、という報告です。
営業は、一人で活動することが多いと思います。日頃このように営業活動してこのように良い成果を出している、というものについて、数字、レポートで上長にしっかりレポートしましょう。
2)報告事項
商談力実践のプログレスチェック表を作成。
分析するとこのようなデータが出た。
これをもとに、商談企画書を作成した。また競合他社情報をこのように収集。チームに共有しるフォーマットを作成した。
というビジネスの大きな成果ではないが、組織力強化に貢献できる活動内容の報告。
3)相談事項、承認事項
○○の活動を実施したいので上長の了解が欲しい。予算の承認がほしい。
またビジネスが進まない壁に当たっている。
どのように行動すればよいかアドバイスが欲しい。等
営業マンの皆さんのプライオリティ(優先順位)は、1→2→3。1のベストプラクティスが1番重要です。
もちろん2.3の報告もOKですが、フォーカスは、1においていただければと思います。
また際立った成果がない場合は、「ネクストステップの目標のコミットメントを報告する。」というやり方はあります。
例えば、「得意先に大きな企画提案をしましたが、○○の理由で断られました。ただ可能性はあると思います。反対意見の対処の手法を使ってこの1月で〜のアプローチをしてクロージングにもっていきます。来月成功例を発表します。」等です。
上長は、このようにやる気の高い営業に好印象を持つでしょう。他のメンバーにもアグレッシブな良い影響力を与えます。
「今月は特に成功例は、ないのですが、、」と言うのとは、大きな違いがあります。
レポートの3つの目的を意識して上長への報告をしていただくと効果的なレポートになるでしょう。
今日から実践してみてください。
「嫌われる勇気」自己啓発の源流アドラーの教え 岸見一郎、古賀史健著、ダイヤモンド社 お勧め書籍の紹介
「嫌われる勇気」自己啓発の源流アドラーの教え 岸見一郎、古賀史健著、ダイヤモンド社 を読んでいる。
たいへん面白い。本書は、フロイト、ユングと並び「心理学の三大巨頭」と言われたアルフレッド・アドラーの思想を一冊に凝縮したものである。
アルフレッド・アドラーは、オーストリア出身の精神科医で、フロイトから袂を分かち、独自の理論「個人心理学」を提唱します。
すべての悩みは、対人関係の悩みである。
「人は今、この瞬間から幸せになることができる」
青年と哲人の会話形式で進む物語調のストーリーがたいへん面白い。
青年の質問につい、「そうだ、そう思う。」と同調してします。それを哲人が見事にアドラー心理学のポイントから説明する。
最後は、なるほど、と納得してしまう。
私が勉強になったポイントは、
1)自己が変わることの第一歩は、知ることにある。答えとは誰かに教えてもらうものではなく、自らの手で導きだしていくものである
2)大切なのはなにが与えられているかではなく、与えられたものをどえ使うかである
3)あなたが不幸なのは、過去や環境のせいではありません。「幸せになる勇気」が足りていないのです
4)我々を苦しめる劣等感は「客観的な事実」ではなく、「主観的な解釈」なのです
5)人生は競争ではありません。健全な劣等感は、他者との比較の中で生まれるのではなく、「理想の自分」との比較から生まれるものです
6)行動面の目標は、自立すること。社会と調和すること。心理面の目標は、「わたしには能力がある」という意識、「人々はわたしの仲間である」という意識
7)あらゆる対人関係のトラブルは、他者の課題に土足で踏み込むこと、自分の課題に土足で踏み込まれること、によって引き起こされる
8)自由とは、他者から嫌われることである
9)人は自分には価値があると思えたときにだけ、勇気を持てる
10)共同体感覚とは、「自己受容」「他者信頼」「他者貢献」
11)一般的な人生の意味はない。人生の意味は、あなたが自分自身に与えるものだ
以上たいへん勉強になる内容である。
「嫌われる勇気」自己啓発の源流アドラーの教え 岸見一郎、古賀史健著、ダイヤモンド社 多くのビジネスマンに読んでいただきたいお勧めの書籍です。
人生を変える 「正しい努力の法則」増田英次著 かんき出版 、お勧め書籍の紹介
書籍 人生を変える 「正しい努力の法則」増田英次著 かんき出版 を読んでいる。
たいへん勉強になる内容である。
人生で起こる様々な出来事にどのような心構えで対処するか？
努力の意味は何なのか？
著者の増田英次さんは、米国ニューヨーク州 弁護士。増田パートナーズ法律事務所 代表。現在は複数の上場企業役員、コンプライアンスの第一人者として講演を多数こなされている。写真家としても活躍。
第1章 本気で生きる
第2章 運命を変える
第3章 究極の努力から誇りが生まれる
第4章 静かなる努力で耐え抜く
第5章 努力には休息が必要
第6章 美しい努力の磨き方
第7章 努力の結果は、神のみぞ知る
第8章 努力は科学
第9章 愛と努力
私が学ばせていただいたポイントは、
1)真に欲する強烈なゴール設定ができれば、脳内の無意識領域で大きな変化が生じ、とてつもない力を発揮する
2)信念とは自分の魂の叫びから来るもの
3)宿命とは、生死、生まれてくる場所、時、性別、肉親、その人のこの世での役割等予め定められたもの。
運命とは、生まれてから死ぬまでにその人が歩む道程。
4)すべてはマインドから始まって現実世界に広がっていく(ルー・タイス)
5)もう二度と立ち上がれないと感じるような辛い出来事にあったときは、実はその人の生き方、考え方を根本的に変える時期である
6)究極の美しい努力をした後は、何かに結果を「委ねる」こと
以上、著者の実体験から紹介される努力に対する考え方は、たいへん勉強になる。
人生を変える 「正しい努力の法則」増田英次著 かんき出版 、お勧めの書籍です。
2014年08月15日
書籍「巨大戦艦大和」乗組員たちが見つめた生と死 NHK出版 お勧め書籍の紹介
書籍「巨大戦艦大和」乗組員たちが見つめた生と死 NHK出版 を読んでみた。
NHK取材班が、戦艦大和の乗組員な貴重な数少ない取材を通じて、戦艦大和とは何なのか？を理解できる貴重な本である。
当時の戦艦大和の最後の出撃は、どのような状態であったのか？
また乗組員達は、何を思い、何を命令され、何が起こったのか？
推測ではなく、大和乗組員の方の証言が実名でそのまま紹介されており、たいへん説得力のある内容になっている。
「巨大戦艦大和」乗組員たちが見つめた生と死 NHK取材班
世界最大の戦艦大和について、戦争というものについて、理解を深めることのできるお勧めの書籍である。
2014年08月14日
2014年08月13日
「スベらない商談力」研修の紹介 ストーリーマップを使って。YouTubeにて。
営業管理職の皆さんへ
皆さんは、日々部下の営業マンの人材育成に励んでおられることと思います。
では基本にもどって、営業マンの育成とは、どのようにすればよいのでしょう？
顧客と信頼関係を構築し、売上目標を達成し、組織にも貢献できる部下を育てるポイントとは何でしょう。
以下のYouTubeに、「スベらない商談力」研修のポイントを紹介しています。
書籍「スベらない商談力」をテキストに、ストーリーマップという研修内容を面白い一枚の漫画で表したものを使います。
よければ参考にしてください。
http://youtu.be/HciZbvbF26k
http://youtu.be/gXqzWWmS1u0
皆さんは、日々部下の営業マンの人材育成に励んでおられることと思います。
では基本にもどって、営業マンの育成とは、どのようにすればよいのでしょう？
顧客と信頼関係を構築し、売上目標を達成し、組織にも貢献できる部下を育てるポイントとは何でしょう。
以下のYouTubeに、「スベらない商談力」研修のポイントを紹介しています。
書籍「スベらない商談力」をテキストに、ストーリーマップという研修内容を面白い一枚の漫画で表したものを使います。
よければ参考にしてください。
http://youtu.be/HciZbvbF26k
http://youtu.be/gXqzWWmS1u0
2014年08月12日
「言葉は、それを発する人に最も強く作用する」心の窓を開く話法。スベらない商談力より。
「言葉は、それを発する人に最も強く作用する」
コミュニケーションとは、相手の話を聞きキーワードを相手に発していただくことが効果的です。
相手の心の窓を開く6つの話法(スベらない商談力 参照)を効果的に使い、相手に話していただきましょう。
何故なら人は、話しながら自分の解釈をまとめていく傾向があるからです。
人の解釈は変化します。どのような質問をするかによって、話の方向性が変わるのです。
商談のスクリプト(セリフ)をイメージして作成し、そのとうりになるよう話法を駆使して実践します。
それが効果的に相手を説得して、信頼関係を継続するポイントになります。
「人は、自分のことを理解し、自分の話を聞いてくれた人に心の窓を開く。そして、その後に今度は、相手の話を聞いてみよう、という気持ちになる。」
今日から実践してください。
