2015年02月
2015年02月25日
「ハーバードの人生を変える授業」タル・ベン・シャハー著 多くのビジネスマンに読んでいただきたいオススメの書籍です。
「ハーバードの人生を変える授業」タル・ベン・シャハー著 (文庫)を読んでいる。
著者のタル・ベン・シャハー氏は、ハーバード大学で哲学、心理学を学び組織行動学で博士号を取得。ハーバードで受け持った授業では一学期で1400名の学生が殺到した。ポジティブ心理学の第一人者。
本書はポジティブなマインドセットが人生にいかに重要かということを、わかりやすく解説している。
私が勉強になったポイントは
�―�慣をつくるには、確固たる価値観に基づいて、決められた行動を、特定の時間に行うことが必要である。
�⊃瓦�ら人の役に立とうとすれば結果として自分自身のためにもなるということは、人生における最も美しい報酬のかたちである。(ラルフ・ウォルド・エマーソン)
��自分が自分自身のことをどう考えるかを決めるのは、他の人をどう考えるかを決めるのと同じ方法、つまり「観察」による
�な�事をはじめるには、話をやめ、行動を開始することだ(ウォルド・ディズニー)
�ゼ�分の言ったことを実行するのは自己信頼感を支える本質的な柱のひとつだ(ナザニエル・ブランデン)
�Δ匹鵑平佑砲盖�こり得る最高の運命、最高に素晴らしい幸運は、情熱的にやりたいと思うことをして報酬がもらえることだ
�Ч�福の3つの要因
遺伝的に決まっている幸福に対する感性、幸福に関連する環境的要因、幸福に関連した活動
�┐笋覽い�最高になるのは、成功する可能性が五分五分の場合である(リチャード・ハックマン)
��人は出来事そのものに対して反応するというより、その出来事への自分の解釈に反応する(認知療法の基本前提)
��最高の出来事が起こるのではない、起こった出来事を最高のものにするのだ
「ハーバードの人生を変える授業」タル・ベン・シャハー著 多くのビジネスマンに読んでいただきたいオススメの書籍です。
営業の目標設定は「具測達一」の原則でプロセスまで設定しましょう。
営業職の皆さんへ
今日は営業の目標設定のポイントを紹介します。
営業の目標設定は「具測達一」の原則でプロセスまで設定しましょう。
研修のテキスト書籍「トップセールスの段取り仕事術」(下記)に紹介しましたが、目標設定は「具体的、測定可能、達成可能、一貫性」のあるもので設定しましょう。
�ゞ饌療�
数字、期限、商品名、得意先名を入れたもので設定します
��測定可能
年間目標を四半期、毎月、毎週、毎日にブレイクして、途中経過をレビューします
�Ｃ�成可能
目標はチャレンジングかつ達成可能な目標を設定します。
�ぐ豐喟�
会社目標、得意先目標、業界のトレンドと一貫性のある目標を設定します。
頭文字をとって「具測達一」の目標設定と言います。
例えば、あなたはある会社の営業です。
4月〜6月の3ケ月売上契約目標が30件です。あなたは毎月の目標を設定します。
4月は10件を設定しました。
ここでのコツは、ブレイクした目標は少し高めに設定することです。
12件を設定します。
次に売上達成のためのステップ毎の目標数字を設定します。
例えば
�／卦�テレアポ→��挨拶→��商品説明→�じ�積提案→�シ戚鸚�立
という5つのステップがあるとします。
4月には新規契約12件獲得が目標です。
そのためには、ステップを遡って�じ�積提案は20件が必要。見積20件達成のためには、��商品説明は30件が必要、そのためには�¬昌標魎垢里完Щ△�50件必要、そのためには�．謄譽▲櫃�300件が必要。
このように、過去の契約獲得率から今月の売上達成のためには、各ステップで何件の数字を達成しなければならないか、が見えてきます。
営業がそれを自ら目標設定し行動に落としこんでいく。
それが「具測達一」の目標設定です。
目標は細かく設定すればするほど、達成の可能性が見えてきます。
実践してみてください。
今日は営業の目標設定のポイントを紹介します。
営業の目標設定は「具測達一」の原則でプロセスまで設定しましょう。
研修のテキスト書籍「トップセールスの段取り仕事術」(下記)に紹介しましたが、目標設定は「具体的、測定可能、達成可能、一貫性」のあるもので設定しましょう。
�ゞ饌療�
数字、期限、商品名、得意先名を入れたもので設定します
��測定可能
年間目標を四半期、毎月、毎週、毎日にブレイクして、途中経過をレビューします
�Ｃ�成可能
目標はチャレンジングかつ達成可能な目標を設定します。
�ぐ豐喟�
会社目標、得意先目標、業界のトレンドと一貫性のある目標を設定します。
頭文字をとって「具測達一」の目標設定と言います。
例えば、あなたはある会社の営業です。
4月〜6月の3ケ月売上契約目標が30件です。あなたは毎月の目標を設定します。
4月は10件を設定しました。
ここでのコツは、ブレイクした目標は少し高めに設定することです。
12件を設定します。
次に売上達成のためのステップ毎の目標数字を設定します。
例えば
�／卦�テレアポ→��挨拶→��商品説明→�じ�積提案→�シ戚鸚�立
という5つのステップがあるとします。
4月には新規契約12件獲得が目標です。
そのためには、ステップを遡って�じ�積提案は20件が必要。見積20件達成のためには、��商品説明は30件が必要、そのためには�¬昌標魎垢里完Щ△�50件必要、そのためには�．謄譽▲櫃�300件が必要。
このように、過去の契約獲得率から今月の売上達成のためには、各ステップで何件の数字を達成しなければならないか、が見えてきます。
営業がそれを自ら目標設定し行動に落としこんでいく。
それが「具測達一」の目標設定です。
目標は細かく設定すればするほど、達成の可能性が見えてきます。
実践してみてください。
「潜在意識をとことん使いこなす」ジェームズ・ジェンセン著 サンマーク出版 オススメ書籍の紹介
「潜在意識をとことん使いこなす」ジェームズ・ジェンセン著 サンマーク出版 を読んでいる。
本書は「心のもちようを改めることにより、人生のありようを変えることができる」という事実をわかりやすく説明している。
私が学びとしてチェックしたポイントは
�，垢戮討寮�功や失敗の根底にあるものは自尊心である
�∧儔修魑�こす3つのポイントは、「願うこと」「期待すること」「想像すること」
��私達の心の声がイメージや映像を作り出し、それらは心の中の潜在意識に蓄積されて、将来の私達の行動に影響を与える
�ぅ▲侫．瓠璽轡腑鵑箸蓮∋�実や信念を言葉にしたもの。本当は「真実」でないことも、私達がそう受け止めることによって「真実」となる
�ダ�在意識に思考を印象づけるのにもっとも適しているのは眠る前だ
��自尊心の高い人の4つの特性
私には「できる」と信じる
自分は大切、他人も大切
自分を自分以上に大きく見せる必要はない
誰かのせいにしない
��大事なことは、自分が望む結果を想像し、それが現実であるかのように感じること
�┐曚箸鵑匹凌佑量簑蠹世蓮¬椶妨�えない力の手をかりていないことだ
「潜在意識をとことん使いこなす」ジェームズ・ジェンセン著 サンマーク出版
たいへん面白いオススメの書籍です
2015年02月21日
１ページメモとは？Ｐ＆Ｇでは「メモ（社内文書）はＡ４用紙１枚にまとめなさい」とトレーニングされます。
「ワンページメモ」の書き方（Ａ４、１枚にまとめる文書の書き方）
ワンページメモという言葉をご存じでしょうか？
これはＰ＆Ｇ時代にで学んだ社内レター（報告レポート、申請書等）の書き方です。
Ｐ＆Ｇでは「メモ（社内文書）はＡ４用紙１枚にまとめなさい」とトレーニングされます。
しかし言いたいことはたくさんあります。どのようにすると１枚にまとめられるのでしょう？
目的を簡潔に述べ、その後に５つのポイントでまとめることです。
「背景」、「アイデア」「アクションプラン」「利点」「ネクストステップ」の５つです
下記に例を紹介しますので参考にしてください。
営業が本社営業企画マネージャーにキャンペーンの予算申請をするイメージです。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
○○マネージャー殿
平成２７年３月２日
○○チーム 小森康充
特別キャンペーン新規客獲得企画（経費申請）
「目的」
重要得意先○○チェーン（３０店）にて、新規顧客１００名を獲得すること（５月）
「背景」
○○チェーンにて１−２月は新規顧客は８０名と前年実績９０名を下回っている。
５月の新製品に合わせて特別キャンペーンを実施することで新規客の拡大を図る。
「アイデア」
大型新製品Ａの発売にともない○○チェーンにての新規客獲得特別キャンペーンを実施。
新規客１００名、Ａブランドで６００万円の売上アップを達成する。
「アクションプラン」
５月で、新製品Ａお買い上げの顧客に○○のキャンペーンを実施、新規客の獲得と客単価のアップを促進する。具体的なキャンペーン内容は〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
得意先のチラシ、ＤＭにもキャンペーンの掲載依頼、バイヤーの協力体制を〜〜〜〜〜
得意先スタッフ向け勉強会を４月に実施、〜〜〜〜〜
「利点」
１）新製品Ａの発売時での新規客獲得の成功。目標個数１００個（ベストプラクティス）
２）５月の売上目標達成（全体２０００万円：前年比１３０％アップ）
３）○○得意先の幹部、バイヤー、店長との信頼関係構築
「ネクストステップ」
キャンペーン費用として３０万円の経費申請を了解願います。
（売上経費率５％、６００万円に対して）
３月中旬に企画社内決定、３月末にバイヤーに商談、合意予定。
以上
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上でＡ４用紙１枚でおさまるイメージです。
この１ページメモのメリットは、ポイントを絞って論理的に考える習慣がつくことです。
１枚にまとめようとすると目的、ポイントを絞らないと書けません。
あれもこれもと３枚も５枚ものレポートを作成すると途中で何がいいたいのかわからなくなります。
また読み手も忙しい中、読むのがたいへんです。
Ｐ＆Ｇで学んだ「１ページメモ」、効果的タイムマネジメントのポイントからもたいへん有効です。
実践してみてください。
ワンページメモという言葉をご存じでしょうか？
これはＰ＆Ｇ時代にで学んだ社内レター（報告レポート、申請書等）の書き方です。
Ｐ＆Ｇでは「メモ（社内文書）はＡ４用紙１枚にまとめなさい」とトレーニングされます。
しかし言いたいことはたくさんあります。どのようにすると１枚にまとめられるのでしょう？
目的を簡潔に述べ、その後に５つのポイントでまとめることです。
「背景」、「アイデア」「アクションプラン」「利点」「ネクストステップ」の５つです
下記に例を紹介しますので参考にしてください。
営業が本社営業企画マネージャーにキャンペーンの予算申請をするイメージです。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
○○マネージャー殿
平成２７年３月２日
○○チーム 小森康充
特別キャンペーン新規客獲得企画（経費申請）
「目的」
重要得意先○○チェーン（３０店）にて、新規顧客１００名を獲得すること（５月）
「背景」
○○チェーンにて１−２月は新規顧客は８０名と前年実績９０名を下回っている。
５月の新製品に合わせて特別キャンペーンを実施することで新規客の拡大を図る。
「アイデア」
大型新製品Ａの発売にともない○○チェーンにての新規客獲得特別キャンペーンを実施。
新規客１００名、Ａブランドで６００万円の売上アップを達成する。
「アクションプラン」
５月で、新製品Ａお買い上げの顧客に○○のキャンペーンを実施、新規客の獲得と客単価のアップを促進する。具体的なキャンペーン内容は〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
得意先のチラシ、ＤＭにもキャンペーンの掲載依頼、バイヤーの協力体制を〜〜〜〜〜
得意先スタッフ向け勉強会を４月に実施、〜〜〜〜〜
「利点」
１）新製品Ａの発売時での新規客獲得の成功。目標個数１００個（ベストプラクティス）
２）５月の売上目標達成（全体２０００万円：前年比１３０％アップ）
３）○○得意先の幹部、バイヤー、店長との信頼関係構築
「ネクストステップ」
キャンペーン費用として３０万円の経費申請を了解願います。
（売上経費率５％、６００万円に対して）
３月中旬に企画社内決定、３月末にバイヤーに商談、合意予定。
以上
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上でＡ４用紙１枚でおさまるイメージです。
この１ページメモのメリットは、ポイントを絞って論理的に考える習慣がつくことです。
１枚にまとめようとすると目的、ポイントを絞らないと書けません。
あれもこれもと３枚も５枚ものレポートを作成すると途中で何がいいたいのかわからなくなります。
また読み手も忙しい中、読むのがたいへんです。
Ｐ＆Ｇで学んだ「１ページメモ」、効果的タイムマネジメントのポイントからもたいへん有効です。
実践してみてください。
2015年02月20日
ディシジョン・メーキング「決断の９原則」とは？マネージャーの重要な仕事の１つは、決断を下すことです。
ディシジョン・メーキング「決断の９原則」
マネージャーとして最も重要な仕事が１つあります。それは「決断を下す」ということです。
営業という現場では日々、得意先で社内であらゆる方面で数えきれない回数の決断が下されていることでしょう。中には誤った決断がくだされることもあるかもしれません。
今日ははマネージャーの皆さんが正しい決断を下すことができるように、決断の仕方について基本的な原則を説明します。
「決断の仕方」の９原則
�〃菽任垢觧�柄に関する有効な情報をできるだけ多く集める
（各種マニュアル、データ、上司、得意先からのインプット、他本部からの情報）
�△垢戮討両霾鵑鯑�手するまでは決断は下さないようにする
�Ｋ榲�に決断すべき事柄だけに集中するよう心掛ける
（真の問題は何かということにフォーカスする）
�つ拘�的な結果に目を向けて決断する
（短期的ビジネスのために長期的なビジネスの成功を犠牲にすることは避けなければならない）
�ゲ甬遒了�例を参考にして決断する
（上司、同僚の経験談、得意先の記録、個人のビジネス、トレーニングファイル）
�Σ饉劼隆覿畔�針と一貫性のある決断を下す
（基本原則である「正直誠実さ」「公正さ」「人は財産である」等の要素をもとに判断する）
��落ち着いて決断する
（常に冷静なアプローチでその決断がビジネス構築、組織力構築にプラスになることを確認）
�┘侫�ローアップを怠らないようにする
（自分が下した決断が効果的に実行されるように見届けることが大事である）
��下した決断を自分が正しいと思っていることと比べて見直す
以上９つのポイントを今日から実践してください。
仕事のみならず、プライベートでも実践できると思います。
マネージャーとして最も重要な仕事が１つあります。それは「決断を下す」ということです。
営業という現場では日々、得意先で社内であらゆる方面で数えきれない回数の決断が下されていることでしょう。中には誤った決断がくだされることもあるかもしれません。
今日ははマネージャーの皆さんが正しい決断を下すことができるように、決断の仕方について基本的な原則を説明します。
「決断の仕方」の９原則
�〃菽任垢觧�柄に関する有効な情報をできるだけ多く集める
（各種マニュアル、データ、上司、得意先からのインプット、他本部からの情報）
�△垢戮討両霾鵑鯑�手するまでは決断は下さないようにする
�Ｋ榲�に決断すべき事柄だけに集中するよう心掛ける
（真の問題は何かということにフォーカスする）
�つ拘�的な結果に目を向けて決断する
（短期的ビジネスのために長期的なビジネスの成功を犠牲にすることは避けなければならない）
�ゲ甬遒了�例を参考にして決断する
（上司、同僚の経験談、得意先の記録、個人のビジネス、トレーニングファイル）
�Σ饉劼隆覿畔�針と一貫性のある決断を下す
（基本原則である「正直誠実さ」「公正さ」「人は財産である」等の要素をもとに判断する）
��落ち着いて決断する
（常に冷静なアプローチでその決断がビジネス構築、組織力構築にプラスになることを確認）
�┘侫�ローアップを怠らないようにする
（自分が下した決断が効果的に実行されるように見届けることが大事である）
��下した決断を自分が正しいと思っていることと比べて見直す
以上９つのポイントを今日から実践してください。
仕事のみならず、プライベートでも実践できると思います。
「優先順位の設定能力」仕事上の優先順位は、�．織ぅ爛泪優献瓮鵐函併�間管理）と�▲妊�シジョン・メイキング（決断を下す）の２つのポイントがあります。
ビジネスマン（営業マン）の皆さんへ
今日は優先順位の設定能力について紹介します。
日々忙しく仕事をされている皆さんは、どのように仕事のまたはプライベートの優先順位を設定されているでしょうか？
「優先順位の設定能力」をスキルとして強化するには２つのポイントがあります。
「優先順位の設定能力」
�．織ぅ爛泪優献瓮鵐函併�間管理）
�▲妊�シジョン・メイキング（決断を下す）
ビジネスマン（営業マン）にとって何故タイムマネジメントが必要でしょうか？
これは、できるだけ多くの職務を達成し担当エリアの売上を最大化するためです。
そしてそのためには「効果的な時間の使い方」が必要不可欠なのです。
その為のポイントは３つあります。
�〇纏�中は仕事以外のことに費やす時間をできるだけ減らす
→新聞を読んでいたり、得意先と雑談の長電話をしたり、ボーッとしている時間を減らすことです。
�△△泙蟒斗廚任覆せ纏�に費やす時間は減らし、重要な仕事に集中する
→まさに仕事に優先順位を設定し重要な仕事からやり始めることです。
��スキルを上達させることにより、仕事や事務処理に要する時間を短縮する
→タイムマネジメントのポイントは、あなたが仕事の分野でプロフェッショナルになることです。
企画書作成のスピードをアップする。電話での得意先とのコミュニケーションの時間を短縮する。
２時間の会議を効率的に１時間に短縮する等です。
優先順位の設定方法の書籍「トップセールスの段取り仕事術」８３ページを参照ください。
今しなければならない仕事の優先順位は？得意先の訪問計画の優先順位は？
下記５つのポイントで優先順位を設定していただければ効果的かと思います。
「増加見込み売上」、「成功可能性」、「期待値」、「タイミング」、「コスト」、「一貫性」
以上参考にしてください。
今日は優先順位の設定能力について紹介します。
日々忙しく仕事をされている皆さんは、どのように仕事のまたはプライベートの優先順位を設定されているでしょうか？
「優先順位の設定能力」をスキルとして強化するには２つのポイントがあります。
「優先順位の設定能力」
�．織ぅ爛泪優献瓮鵐函併�間管理）
�▲妊�シジョン・メイキング（決断を下す）
ビジネスマン（営業マン）にとって何故タイムマネジメントが必要でしょうか？
これは、できるだけ多くの職務を達成し担当エリアの売上を最大化するためです。
そしてそのためには「効果的な時間の使い方」が必要不可欠なのです。
その為のポイントは３つあります。
�〇纏�中は仕事以外のことに費やす時間をできるだけ減らす
→新聞を読んでいたり、得意先と雑談の長電話をしたり、ボーッとしている時間を減らすことです。
�△△泙蟒斗廚任覆せ纏�に費やす時間は減らし、重要な仕事に集中する
→まさに仕事に優先順位を設定し重要な仕事からやり始めることです。
��スキルを上達させることにより、仕事や事務処理に要する時間を短縮する
→タイムマネジメントのポイントは、あなたが仕事の分野でプロフェッショナルになることです。
企画書作成のスピードをアップする。電話での得意先とのコミュニケーションの時間を短縮する。
２時間の会議を効率的に１時間に短縮する等です。
優先順位の設定方法の書籍「トップセールスの段取り仕事術」８３ページを参照ください。
今しなければならない仕事の優先順位は？得意先の訪問計画の優先順位は？
下記５つのポイントで優先順位を設定していただければ効果的かと思います。
「増加見込み売上」、「成功可能性」、「期待値」、「タイミング」、「コスト」、「一貫性」
以上参考にしてください。
2015年02月18日
「営業力強化プログラム」（大阪開催）のご紹介。実践営業小森塾（全４回）を開催します。参加者募集中です。
「営業力強化プログラム」（大阪開催）のご紹介
昨年に引き続き「実践営業小森塾（全４回）」を４月より大阪で開催します。
目的：顧客（社内、家族も）との信頼関係を構築し、売上目標を達成する商談力を習得すること
対象：経営者、営業リーダー、営業職
ストーリーマップという研修内容を面白い１枚の漫画で表したものを使います。
楽しく記憶効果に優れている画期的な研修手法です。
スケジュール（研修テーマ）
第１回 ４月２８日（火） 購買の大原則、信頼関係構築の手法
第２回 ５月２２日（金） 相手の心の窓を開く６つの話法、実践例発表
第３回 ６月２４日（水） 説得的販売の５つの話法、クロージングの話法、実践例発表
第４回 ８月６日（木） 反対意見の対処の手法、新規開拓のポイント、実践例発表
時間 各回 １０時〜１７時
会場 大阪市内の会議室（申し込みの方へ連絡）
募集人数 ２０名
テキスト書籍 「スベらない商談力」（かんき出版）、「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）
受講料 １５万円（税別） テキスト代含む（テキストは当日配布します）
研修は講義に加えロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ参加型で実践的に実施します。
商談の基礎からクロージングの話法、新規開拓の実践手法、反対意見の対処法まで実践的な内容です。
お申込み、お問い合わせはこちらまで
yasumitsu.komori@gmail.com 小森まで
昨年に引き続き「実践営業小森塾（全４回）」を４月より大阪で開催します。
目的：顧客（社内、家族も）との信頼関係を構築し、売上目標を達成する商談力を習得すること
対象：経営者、営業リーダー、営業職
ストーリーマップという研修内容を面白い１枚の漫画で表したものを使います。
楽しく記憶効果に優れている画期的な研修手法です。
スケジュール（研修テーマ）
第１回 ４月２８日（火） 購買の大原則、信頼関係構築の手法
第２回 ５月２２日（金） 相手の心の窓を開く６つの話法、実践例発表
第３回 ６月２４日（水） 説得的販売の５つの話法、クロージングの話法、実践例発表
第４回 ８月６日（木） 反対意見の対処の手法、新規開拓のポイント、実践例発表
時間 各回 １０時〜１７時
会場 大阪市内の会議室（申し込みの方へ連絡）
募集人数 ２０名
テキスト書籍 「スベらない商談力」（かんき出版）、「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）
受講料 １５万円（税別） テキスト代含む（テキストは当日配布します）
研修は講義に加えロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ参加型で実践的に実施します。
商談の基礎からクロージングの話法、新規開拓の実践手法、反対意見の対処法まで実践的な内容です。
お申込み、お問い合わせはこちらまで
yasumitsu.komori@gmail.com 小森まで
同志社東京ミニビシネススクール(浜矩子教授の経済学)を受講しています。「
同志社東京ミニビシネススクールの「我々の今の中に見るグローバル時代
〜目指すは経済名探偵〜」
講師 浜矩子 同志社大学ビシネススクール教授、を受講している。
2014年11月〜3月までの5回連続で15名限定での経済学の講座である。
今までのテーマは、「経済統計から何が読み取れるか？」「GNPとGDPの違い」「インフレとデフレ」今日は第4回であるが、「通貨と貨幣の違い」を講義していただいた。
経済学に不勉強であった私にはたいへん勉強になる。
私が勉強になったポイントは
�―蠧世魯侫蹇次△泙燭量召髻崟�い」
富はストック、またの名を「資産」
GDPはフローの概念、2%の成長に必死になるのは間違い。
1400兆円の個人資産をいかに活用するかが重要
�◆峅瀛勝廚紡�が生えた時に「通貨」になる。
「通貨」が信用をもとに取引されたものが「金融」それを遠隔地で取引されたものが「為替」となる。国境を越えた取引を「外国為替」という。
��資本主義体制を破壊する最良のやり方は、その通貨を減価させることである
�つ眠澆鯔陳イ気擦襪箸いΔ笋衒�は下手くそな国家経営者が第一番目に飛びつくニセ万能薬だ。二番目が戦争である(アーネスト・ヘミングウェイ)
�イ海稜肪召靴神こΔ涼罎如⇒０譟∨榲�の通貨と呼べるのは、自分がクールじゃない状況下で、我々がお互いにシェアするもののことである
同志社東京オフィスでは、同志社卒業生対象にミニビシネススクールを開講している。
https://www.doshisha.ac.jp/admissions_continuing/open_lecture/tokyo/mini_business.html
同志社東京オフィス
http://www.doshisha.ac.jp/admissions_continuing/open_lecture/tokyo/overview.html
同志社卒業生は、一度京橋(銀座線)の同志社東京オフィスに来ていただければと思います。
2015年02月15日
「お金持ちの教科書」加谷珪一著 たいへん面白いおススメの書籍です。
「お金持ちの教科書」加谷珪一著 を読んでいる。本書は経営コンサルタントの著者が、企業経営者をはじめとする多くの富裕層に接してきた経験から、お金持ちの実像、行動原理を解説したものである。
改めてお金に対しての考え方を勉強する良いヒントになる1冊である。
私が勉強になったポイントは、
�〇饂魂箸塙盖藜茲蠅楼磴�
資産家はストック、高級取りはフロー
��日本のお金持ちの資産家は、海外に比べて土地に偏っている
��人間とは、実は外見だけでほとんどの印象を決めてしまう浅はかな生き物である
�け�々にして人間は、他人のせいにすることにがけては天才である
�イ佞弔Δ凌佑蓮�何かを判断しなければならないときには、たいがいまわりの人たちがどう考えているのかを基準にする
�Δ�金持ちはファーストクラスには乗らない
�Г�金持ちに特徴的なのは、答えのない問いを解決する能力が高い
�┐�金持ちになった人の多くが、既存のルールを無視したり、ルールを自分で変えたりしている。勉強やスポーツなど学校で教えられることが必ずしもお金儲けに役立たない
��権威への反発は、転落と紙一重であるがお金持ちへのパスポートでもある
��小金持ちを目指すなら車は買うな
「お金持ちの教科書」加谷珪一著 たいへん面白いおススメの書籍です。
「幸福優位７つの法則」ショーン・エイカー著 仕事も人生も充実させるハーバード式最新成功理論 オススメ書籍の紹介
「幸福優位７つの法則」 仕事も人生も充実させるハーバード式最新成功理論
ショーン・エイカー著 徳間書店 を読んでいる。
たいへん勉強になるオススメ書籍である。
著者のショーン・エイカー氏は、グッドシンク代表、ハーバード大学修士号。ポジティブ心理学の第一人者、ハーバード大学心理学講座をタル・ベンシャハー博士のもとで担当し人気講師となる。グーグル、マイクロソフト、ファイザー、ＵＢＳ，ＫＰＭＧ等の有名企業のコンサルティングを担当する。世界４５カ国で講演を行う。
http://www.shawnachor.com
本書はポジティブなマインドセットが、ビジネスにプライベートにどれだけ良い影響を与えるかを学術的研究をベースに「７つの法則」として紹介している。
私が勉強になったポイントは、
�．優�ティブ心理学とポジティブ心理学の研究の割合は、１７：１である。（１９９７年時点）
私たちの社会は、どうやったら幸せになれるかについては、ほとんど無知である。
�⊆�りの人との良い関係が、最も幸福度を高め、ストレスを軽減し、うつから引き出してくれ、仕事や学業の優れた成果をもたらす。
��人は幸せでポジティブな気分の時に成功する。
楽観的な営業マンは、悲観的な営業マンに比べ５６％も営業成績が良い。
�だ�功と達成の７つの法則
法則１ ハピネス・アドバンテージ
法則２ 心のレバレッジ化
法則３ テトリス効果
法則４ 再起力
法則５ ゾロ・サークル
法則６ ２０秒ルール
法則７ ソーシャルへの投資
�ネイ譴心覿箸�職場環境を好ましいものに整えるのは、社員が幸福感を味わうたびに、ポジティブな感情が生じ、創造性と革新性が高まるからである。グーグルの技術者が愛犬と一緒に通勤することを許されているのもその理由である。
��幸福優位性を最大に生かすポイントは、「瞑想する」「何かを楽しみにする」「意識して人に親切にする」「ポジティブな感情が生じやすい環境をつくる」「運動する」「お金を使う」「固有の強みを発揮する」
�В韻弔離優�ティブな意見、経験、表現の悪影響を打ち消すには、３倍のポジティブな意見、経験、表現が必要だ。この転換点を「ロサダイン」と呼ぶ
�─峽亳海箸蓮△修海忙臆辰垢襪伴�分が決めたもののことである（ウイリアムズ・ジェームズ）」
��「良い人生を送る上で感謝ほど重要なものはない（ロバート・エモンズ）」
��「大失敗ができる人間だけが、大きなことを成し遂げられる（ジョン・Ｆ・ケネディ）」
「幸福優位７つの法則」 仕事も人生も充実させるハーバード式最新成功理論
ショーン・エイカー著 徳間書店多くのビジネスマンに読んでいただきたいオススメの書籍である。
2015年02月12日
4月より「実践営業小森塾」(大阪)を開催します。オープン参加可能です。
4月より「実践営業小森塾」(大阪)を開催します。
4回連続の研修で、営業の基礎から交渉術までを学んでいただきます。
対象は営業マンで以下のニーズのある方です。
�￣超版箴紊�上がらず悩んでいる
�▲肇奪廛察璽襯垢鮹�成したい
�Ｆ整媽茲箸凌祐峇愀犬�うまくいかない
�て整媽茲箸了�談ができない。何を話してよいか学びたい
�ケ超箸量槁言瀋蠅了妬�を学びたい
以上のニーズをお持ちの方は、どうぞご参加ください。
テキスト書籍には「スベらない商談力」「トップセールスの段取り仕事術」を使います。
ロールプレイ、ワークショップを多く取り入れケーススタディー形式で実践的に実施します。
詳細は添付HPセミナー情報「実践！営業力強化術」をご覧ください。
http://www.giantkevin.com/
多くの営業マンの皆さんのご参加を期待しています。
4回連続の研修で、営業の基礎から交渉術までを学んでいただきます。
対象は営業マンで以下のニーズのある方です。
�￣超版箴紊�上がらず悩んでいる
�▲肇奪廛察璽襯垢鮹�成したい
�Ｆ整媽茲箸凌祐峇愀犬�うまくいかない
�て整媽茲箸了�談ができない。何を話してよいか学びたい
�ケ超箸量槁言瀋蠅了妬�を学びたい
以上のニーズをお持ちの方は、どうぞご参加ください。
テキスト書籍には「スベらない商談力」「トップセールスの段取り仕事術」を使います。
ロールプレイ、ワークショップを多く取り入れケーススタディー形式で実践的に実施します。
詳細は添付HPセミナー情報「実践！営業力強化術」をご覧ください。
http://www.giantkevin.com/
多くの営業マンの皆さんのご参加を期待しています。
元P&G.CEOのエピソード、経費精算レポートは毎日記入しましょう。
営業職の皆さんへ
外勤の多い皆さんは、会社への経費精算レポートを毎月提出されていることでしょう。
営業車のガソリン代、高速代、得意先との食事代、営業活動の備品代、出張宿泊費、飛行機代、日当等です。
さて、皆さんは毎日、経費精算レポートを記入していますか？
中には1週間分まとめて記入する方もいるのではないでしょうか？
もしかしたら、1月分(30日)まとめて記入する方もいるかもしれません。
私もかつて20年間、営業をしてましたので、経費精算レポートをまとめて記入することがありました。1月分ためてしまいますとレポート作成に半日以上かかってしまうこともありました。
1枚1枚の領収書の明細を思い出すのがたいへんです。
経費精算レポートは毎日記入する習慣をつけましょう。
その日につけると記憶が定かですので、正確でスピーディに作成できます。
一つエピソードを紹介します。
私がP&G営業マン時代に、上司から聞いた話です。アメリカ本社のCEOが来日した時、私の上司がホテルのロビーでCEOと夕方待ち合わせをしました。
上司が待ち合わせ場所に行くとCEOは先に来ていて、何かレポートを作成していたそうです。
上司が見るとそれは経費精算レポートでした。世界トップのCEOでもその日の分の経費精算レポートを待ち合わせの時間を使って自分で作成していたのです。
私はこの話を聞いて「やるべきことはやる」この基本の重要性を再認識できました。
リーダーとなる人は、レポート作成の期日を守る。その日のレポートはその日中にやる。
この基本ができているからこそ、チームメンバーから信頼されるのでしょう。
参考にしていただければ幸いです。
外勤の多い皆さんは、会社への経費精算レポートを毎月提出されていることでしょう。
営業車のガソリン代、高速代、得意先との食事代、営業活動の備品代、出張宿泊費、飛行機代、日当等です。
さて、皆さんは毎日、経費精算レポートを記入していますか？
中には1週間分まとめて記入する方もいるのではないでしょうか？
もしかしたら、1月分(30日)まとめて記入する方もいるかもしれません。
私もかつて20年間、営業をしてましたので、経費精算レポートをまとめて記入することがありました。1月分ためてしまいますとレポート作成に半日以上かかってしまうこともありました。
1枚1枚の領収書の明細を思い出すのがたいへんです。
経費精算レポートは毎日記入する習慣をつけましょう。
その日につけると記憶が定かですので、正確でスピーディに作成できます。
一つエピソードを紹介します。
私がP&G営業マン時代に、上司から聞いた話です。アメリカ本社のCEOが来日した時、私の上司がホテルのロビーでCEOと夕方待ち合わせをしました。
上司が待ち合わせ場所に行くとCEOは先に来ていて、何かレポートを作成していたそうです。
上司が見るとそれは経費精算レポートでした。世界トップのCEOでもその日の分の経費精算レポートを待ち合わせの時間を使って自分で作成していたのです。
私はこの話を聞いて「やるべきことはやる」この基本の重要性を再認識できました。
リーダーとなる人は、レポート作成の期日を守る。その日のレポートはその日中にやる。
この基本ができているからこそ、チームメンバーから信頼されるのでしょう。
参考にしていただければ幸いです。
「相手の買う! を自然に引き出す4ステップ商談術」渡瀬謙著 日本経済新聞出版社 〜断られたら、素直に帰れ〜おススメ書籍の紹介
「相手の買う! を自然に引き出す4ステップ商談術」渡瀬謙著 日本経済新聞出版社 〜断られたら、素直に帰れ〜
おススメ書籍の紹介
著者の渡瀬謙氏は、私の友人であるが、サイレントセールストレーナー、有限会社ピクトワークス代表取締役。明治大学卒、極度の人見知りでありながら、リクルートのトップ営業になる。現在は営業マン教育を中心に日本生命、三菱東京UFJ銀行等の企業のコンサルティング、研修を行っている。
本書は営業の基本をわかりやすく、
ステップ1 アイスブレイク
ステップ2 ヒアリング
ステップ3 プレゼンテーション
ステップ4 クロージング
に分けている。
このステップのメリットとしては、
�，�客様の心の中が見えてくる
�⊂γ未鬟灰鵐肇蹇璽襪任�る
�６�引な説得をしなくても売れる
�ぜ�分の性格や能力に左右されない
�ゥ螢圈璽箸箴匆陲�発生しやすい
があげられる。
私が勉強になったポイントは、
�，泙刃辰靴笋垢ぜ遡笋箸靴董◆峅甬遒亮遡筺廣�「現在の質問」→「未来の質問」
を活用するとニーズを引き出しやすい。
�∩蠎蠅力辰靴織札螢佞海修�、最強の説得力になる
��「買わなくてもかまいませんので、説明の後でご判断ください」
�い�客様のプレゼン後の3つの反応「買う」「買わない」「迷っている」
�ゾι覆離Εぁ璽�ポイントを消す作業がクロージング
�Δ�客様が買わないと言ったら、素直に買わないことに同意すること
�Х覯姪�に買っても買わなくても、相手に好印象を与えること
�┐�客様の心理状態を変化させること
「警戒心」→「安心」→「信用」→「信頼」
「相手の買う! を自然に引き出す4ステップ商談術」渡瀬謙著 日本経済新聞出版社 〜断られたら、素直に帰れ〜
多くの営業マンに読んでいただきたいおススメの書籍です。
2015年02月10日
プレゼンテーションのポイントは、フォーカスを自分ではなく相手(聴衆)に向けることです
ビジネスパーソンの皆さんへ
皆さんは、プレゼンテーションの機会は多くあることでしょう。
社内会議、得意先の商談、製品発表会等
よく研修で「プレゼンは緊張してしまって苦手です。緊張しないためには、どうすればいいのですか？」という質問をいただきます。私の答えは、
「プレゼンテーションのポイントは、フォーカスを自分ではなく相手(聴衆)に向けることです。」と答えます。
緊張感をもってプレゼンすることは良いことです。「しっかりやろう」「良いプレゼンにするぞ」というやる気が高いから緊張するのです。緊張するのは、良いことです。緊張感を楽しんでください。
ただポイントは、フォーカスを聴衆(聞き手)においてください。「聴衆のために」という気持ちが大事です。
プレゼンターの自分がいいカッコするためにプレゼンするのではありません。
少しぐらい言葉を間違えても、言葉に詰まっても、噛んでもいいのです。
「私はこれを皆さんに伝えたいんだ」という情熱があって、それをしっかり伝えたらOKです。
よくアナウンサーみたいに上手に話そうとする人がいますが、プロのアナウンサーのように、うまく話す必要はないと思います。
自分は完璧なプレゼンができなくても、伝えたいことが相手に伝われば良いのです。
「プレゼンテーションのポイントは、フォーカスを自分ではなく相手(聴衆)に向けること。」
今日から実践してみてください。
皆さんは、プレゼンテーションの機会は多くあることでしょう。
社内会議、得意先の商談、製品発表会等
よく研修で「プレゼンは緊張してしまって苦手です。緊張しないためには、どうすればいいのですか？」という質問をいただきます。私の答えは、
「プレゼンテーションのポイントは、フォーカスを自分ではなく相手(聴衆)に向けることです。」と答えます。
緊張感をもってプレゼンすることは良いことです。「しっかりやろう」「良いプレゼンにするぞ」というやる気が高いから緊張するのです。緊張するのは、良いことです。緊張感を楽しんでください。
ただポイントは、フォーカスを聴衆(聞き手)においてください。「聴衆のために」という気持ちが大事です。
プレゼンターの自分がいいカッコするためにプレゼンするのではありません。
少しぐらい言葉を間違えても、言葉に詰まっても、噛んでもいいのです。
「私はこれを皆さんに伝えたいんだ」という情熱があって、それをしっかり伝えたらOKです。
よくアナウンサーみたいに上手に話そうとする人がいますが、プロのアナウンサーのように、うまく話す必要はないと思います。
自分は完璧なプレゼンができなくても、伝えたいことが相手に伝われば良いのです。
「プレゼンテーションのポイントは、フォーカスを自分ではなく相手(聴衆)に向けること。」
今日から実践してみてください。
2015年02月09日
P&Gで学んだ「マネージャーが心掛ける5つのポイントとは」
P&Gで学んだ「マネージャーが心掛ける5つのポイントとは」
�〕ダ莉膂未鬚弔噂斗廚覆海箸�ら始める
1人のマネージャーが一度にできる仕事は限られている。優先順位をつけて重要なことから始めること。優先順位の高いものは、早くうまく片づけ、低いものは片づけなくてよい結果になるかもしれない。
�∪鑪�的にマネージし、情熱的に実行する
行動を起こす前に、問題の本質と、自分が従おうとしている原則や戦略についてよく理解すること。正しい戦略が決まれば情熱と忍耐で実行すること。
��成功は結果によって測られる
成功とは、単にプロセス通りに遂行できたということではなく、ビジネス構築や組織力強化といった結果が出てこそ、初めて評価されるもの。
�ぅ泪諭璽犬垢襪�されるかは自分次第
難しい決断を避けたり、遅らせたりしていては、リーダーシップ能力を疑われる。要求されていることを実行したり、リスクにチャレンジすることは会社、社員の成長にもつながるのである。
�ゴ蔽洩昔討論�功への鍵
人は何事も必要以上に複雑化しようとする傾向がある。必要以上に物事を複雑化しようとすれば、まるで歯車の間に泥がはさまったような状態になる。
P&Gで学んだ「マネージャーが心掛ける5つのポイント、実践してみてください。
「ハーバード×MIT流 世界最強の交渉術」〜信頼関係を壊さずに最大の成果を得る6原則〜 ローレンス・サスキンド著 ダイヤモンド社 オススメ書籍の紹介
「ハーバード×MIT流 世界最強の交渉術」〜信頼関係を壊さずに最大の成果を得る6原則〜 ローレンス・サスキンド著 ダイヤモンド社 を読んでいる。
本書は全世界で3万人の交渉のプロを育ててきた第一人者が教える駆け引きの技術。
著者のローレンス・サスキンド氏はハーバード・ロースクール交渉学講座共同創設者。MIT教授。紛争の仲裁、政府、規制当局との交渉をしなければならない50を超える企業へのアドバイスなど実務面での交渉経験を持つ。イスラエル、アイルランド、フィリピンの最高裁のアドバイザーの経験もある。交渉学の第一人者。
本書の交渉成功のポイントは
�／汎發鬚い�に満足させるか？
�⊆�分にも相手にも公正な交渉プロセスをいかに設計するか？
�Ａ蠎蠅�満足し、自分にとって大成功！といえる結果を得るために、いかに価値を創造しパイを大きくするか？
私がチェックしたポイントは
�．Ε�ン、ウィン手法を用いながら、自分にとってとびきり素晴らしい結果を出すことは十分に可能だ
��交渉の6つの原則
1.交渉の土俵に相手を導く
2.付加価値を創造する
3.予想外の結果を期待する
4.交渉相手の勝利宣言を書く
5.自分の立場を守る
6.リーダーシップを発揮する
�８鮠弔�6つの戦略
1.交渉相手の優先順位を変えさせる
2.相手にとって悪くなく、自分にとって願ってもないほどの提案をする
3.相手よりも多くを手に入れるために、条件付きの提案をする
4.交渉相手に手を貸して、こちらにとって最も望ましい条件を相手の身内に説得してもらう
5.予測できた危機への備えをする
6.ウィン、ウィンを目指した交渉を簡単に制することができるよう、組織の交渉力を高める
「ハーバード×MIT流 世界最強の交渉術」〜信頼関係を壊さずに最大の成果を得る6原則〜 ローレンス・サスキンド著 ダイヤモンド社
多くの営業マンに読んでいただきたいオススメの書籍です。
2015年02月07日
「成功する起業家はここが違う」久永陽介著 同文館出版 オススメの書籍です。
「成功する起業家はここが違う」久永陽介著 同分館出版 を読んでいる。
久永さんは、私の友人であるが鹿児島県出身、指圧、鍼灸、柔道整復師、カイロプラクティック、整体など5つの資格を取得後、複数のサロン、治療院を経て独立。日本オリンピック委員会強化スタッフトレーナー。
30数店の開業実績を持つ。セラピスト養成セミナー、治療院のコンサルティング、講演、執筆など健康、美容、起業分野で幅広い活動を行っている。
本書は久永さんが新聞配達を6年間しながら6つの学校を卒業し、治療家となり経営者となることができたポイントを紹介している。それは恩師の教えを守ることであった。
もくじは
1章 6年間の新聞配達の仕事が成長し続ける起業家をつくった
2章 一般人から起業家のイバラの道へ
3章 成功し続ける起業家に共通する「吸引力」
4章 成功し続ける起業家に共通する「邁進力」
5章 成功し続ける起業家に共通する「感謝力」
6章 成功し続けるための7つの習慣
7章 人間関係がすべての成功の卵
私がチェックしたポイントは
� 崑臺僂覆海箸鮠茲蟇曚┐襪罰擇靴い海箸�まっている
�⊃景糠枌�で培った3つの能力
壁を乗り越える、時間を管理する、欲望をコントロールする
�９佑┐帽佑┐未い董⊆�分の頭の中でシュミレーションを重ねることによって、初めて発想力や問題解決力という機能が働く
�ち蠎蠅魎遒个擦�10与えて1か2返ってくればいい
�グ�い出来事は自分自身が何かに気づくためのきっかけである
�Σ燭任癲△箸蠅△┐困任�ると言え。やり方はそこから考える
��他人は自分を映す鏡
�┘瓮妊�アから取材されるには、
オリジナリティー、圧倒的強み、指導的立場にある、人的ネットワーク
「成功する起業家はここが違う」久永陽介著 同分館出版 オススメの書籍です。
2015年02月06日
部下指導のポイントは、部下を良く観察することからはじまる。
管理職の皆さんへ
皆さんの重要な仕事の１つは、部下の人材育成ですね。
その基本は、職場で部下を良く観察することから始まります。
朝の挨拶「おはよう」と上司のあなたは、部下の顔を1人1人観察しながら笑顔で挨拶します。
部下の顔を見ることで「田中くんは、元気でやる気がありそうだな。」
「川口くんは少し顔色が良くないな。寝不足かな、後で声をかけてみよう。」
と部下の体調、気分も大体わかるものです。
またある部下がパソコンの手が止まって悩んでいるようです。
そこで上司のあなたが「調子はどう？
何か質問とかあったら聞いてね。」と声をかけると「いやあ、企画書の資料作成が進まないんですよ。」
と悩み事が出てくるかもしれません。
人は相手のことを見ているようで、見てないことが多いのではないでしょうか？
部下指導のためには「部下の仕事ぶりを良く見ること」
そこから部下とのコミュニケーションが始まります。
今日から実践してみてください。
2015年02月04日
「信頼マネジメント」〜ビジネスを加速させるエンジン〜 オススメ書籍の紹介
「信頼マネジメント」〜ビジネスを加速させるエンジン〜
スティーブン・コヴィー著 （キングベア出版）を読んでいる。
たいへん勉強になる。本書は企業の発展に社員間、クライアントとの「信頼関係」がいかに重要かをわかりやすく説明している。
具体的なグローバルカンパニーのレノボ、Ｐ＆Ｇ、ＡＴ＆Ｔ，ペプシコ等のトップが実践している実話も掲載されている。
本書のポイントを「スマートトラスト」という言葉で説明しているが、スマートトラストとは、高い信頼をもって行動することを可能にする能力でありプロセスである。
これには２つのポイントがあり
�／�頼性向
人を信頼しようとする傾向。人を信じる力のこと。
�∧�析力
多くの方は信頼に値するが、中には不適切行動、詐欺、模倣品販売が存在することも事実である。
盲目的信頼ではなく、信頼に値しない取引先を排除するシステムも重要である。
以上「信頼性向」、「分析力」の２つを押さえることが重要なポイントになる。
私がアンダーラインを引いたポイントは、
�＿罅垢良埒�は大きな代償をともなう（ラルフ・ウォルドー・エマーソン）
��意識的に信頼を提供する行為は、大きな生理学的効果をもたらす。
��グーグル社はエンジニア達に信頼を提供している。彼らは勤務時間の２０％を会社に関係するもので個人の興味のあることに費やしてよいことになっている。
�ぜ�分はやれると確信していれば、最初はなかった能力も必ず身についてくるものだ。（マハトマ・ガンジー）
�ィ欧弔僚斗廚兵遡筺崋�分を信頼できるか？」「自分は他者から見て信頼に値する人間か？」
��行動というのは、変えようと思えば変えられるものだ
�Э佑鬟肇奪廚鵬，珪紊欧襪里惑塾呂�もしれないが、人をその位置に保つのは人格である（ジョン・ウッデン）
�─屮妊鵐沺璽�」という国は世界１幸福な国と言われている。５５０万人の人口にもかかわらず、繁栄を示す生産性は世界トップクラス、ＩＭＤ発表の「世界競争力年鑑」で第５位、ＧＤＰも世界第５位、「２０１０年繁栄指数」では世界第２位。デンマーク人の７５％は他人を信頼できると言っている。
��意図を明確にすると、信頼が築かれる。
��上司の仕事、すなわちリーダーの仕事は管理よりサポートにある。部下は各自の職務を果たすはず、と信頼しなければいけない。それが最強のリーダーシップである。（ゴードン・べすーん：コンチネンタル航空元ＣＥＯ）
「信頼マネジメント」〜ビジネスを加速させるエンジン〜
スティーブン・コヴィー著 （キングベア出版） 多くのビジネスリーダーに読んでいただきたいオススメの書籍である。
2015年02月02日
「スベらない商談力」より、相手の心の窓を開く話法の「繰り返し」は強調です。
「スベらない商談力」より、相手の心の窓を開く6つの話法より「繰り返し」の話法のポイントを紹介します。
「繰り返し(ミラー:相手の言ったことを繰り返す)」の話法のポイントは「強調」です。
相手の言った言葉を繰り返すと、その言葉が強調されますので相手は、それについて深い話をしてくれる可能性が高くなります。
例えば、相手が「週末はゴルフにいってきてね。」と笑顔で話し出しました。
ここで営業のあなたが「いいですね〜、ゴルフですか。」とゴルフを繰り返します。
そうすると「ゴルフ」が強調されますので、相手はそれについて深い話をしてくれます。
例えば「初めて90を切りましてね。89で回れたんですよ」
と89のスコアの自慢話を始めるかもしれません。相手はご機嫌で心の窓が開いています。
この「繰り返し」話法の良いポイントは、次に相手が好きな話を出来ることです。
よくある会話で「ゴルフに行ってきた」という相手に「どこのコースに行かれたんですか？」と場所を聞く質問をされる営業が多いのではないでしょうか？
私は「スベらない商談力」研修で会話の始めはできるだけ質問はしないでください。とアドバイスしています。
何故なら質問はフォーカスが絞られるだけに相手のしたい話の質問でないと心の窓が閉じる可能性があるからです。
今の例では、相手は89のスコアの自慢話をしたいのです。そこで「スコアはどうでした？」という質問は当たりですが、「どこのコースにいきましたか？」という質問はハズレになります。
そのリスクがあるのでしたら「ゴルフですか、いいですね〜」と「繰り返し」の話法を使うのがスムーズに会話を進めるポイントになります。
実践してみてください。
