2015年06月
2015年06月30日
「部下育成ＯＪＴ」の効果的トレーニングの４つのサイクルとは？営業マンの育成のために
営業マネージャーの皆さんへ
皆さんの重要な仕事の１つは部下の育成であることは言うまでもないことでしょう。
では、「ＯＪＴの部下育成」はどのようにすればよいのでしょう。
「俺の背中を見て学べ」「先輩のやり方を盗め」というのは時代遅れのやり方です。
「人材育成の２つのポイント」
人材育成のポイントは２つあります。
�”�下の仕事に対するやる気を引き上げること。（モティベーションアップ）、
��部下に仕事の技術を伝承すること（スキルのアップ）
この２つが相乗効果となって部下は育っていきます。この２つのポイントをアップすることを上司は常に心がけてください。
「効果的トレーニングサイクル」
では具体的に職場において、仕事の技術伝承（スキルを教える）はどのようにすればよいのでしょう？
人がものを学ぶには３つのポイントがあります。
「聞いて学ぶ」「見て学ぶ」「やってみて学ぶ」です。
仕事、スポーツ、趣味、すべてにおいて初心者が上達するにはこの３つのどれかを実践して学んでいるのです。
「効果的トレーニングのサイクル」は、この３つを順番に組み合わせたＯＪＴ手法が、人が最も効率的にものを学ぶサイクルであるという考え方をしています。
「効果的トレーニングサイクル」は４つのステップからなります。
� 崟睫澄廖癖垢い導悗屐�
上司が部下に今からやってもらう仕事の説明をします。部下はメモを取りながら聞いて覚えます。質問も受け付けます。何をどのようにするかを覚えてもらうパートです。
�◆峺�本」（見て学ぶ）
上司が今説明したとおりの見本を部下に見せます。
ここでの注意点は要領をかませないことです。
先ほどの説明と見本が違うと部下は混乱します。説明どうりの良い見本を丁寧に見せることが大事です。説明したことを具体的にどうやるのかを理解させるパートです。
��「やらせる」（やりながら学ぶ）
次に部下にやらせます。説明したとうりに、上司の見本をまねて部下にやらせるパートです。
部下がどのようにやるかを上司は見てあげます。
以上で人がものを学ぶ３つのポイントがすべて入ってます。
�ぁ嶇辰傾腓ぁ彎綮覆班�下で話をする
最後のパートは話し合いです。
ここでは上司は聞き役になって、部下がやってみてどうだったかを部下に話させます。何ができて何ができなかったか？上司は答えがわかっていますが、質問をして部下に考えさせることが重要です。そのことで部下は考える習慣がつき、自分で改善努力をしながら仕事をすることができるようになるのです。
以上が「効果的トレーニングのサイクル」の４つのポイントです。
皆さんの職場ＯＪＴに活用いただければ幸いです。
最後に人材育成で有名な連合艦隊司令長官 山本五十六氏の言葉を紹介します。
「やって見せ、言って聞かせて、させてみて、褒めてやらねば、人は動かじ」
トレーニングサイクルの４つのポイントを明確に述べられていると思います。
皆さんの重要な仕事の１つは部下の育成であることは言うまでもないことでしょう。
では、「ＯＪＴの部下育成」はどのようにすればよいのでしょう。
「俺の背中を見て学べ」「先輩のやり方を盗め」というのは時代遅れのやり方です。
「人材育成の２つのポイント」
人材育成のポイントは２つあります。
�”�下の仕事に対するやる気を引き上げること。（モティベーションアップ）、
��部下に仕事の技術を伝承すること（スキルのアップ）
この２つが相乗効果となって部下は育っていきます。この２つのポイントをアップすることを上司は常に心がけてください。
「効果的トレーニングサイクル」
では具体的に職場において、仕事の技術伝承（スキルを教える）はどのようにすればよいのでしょう？
人がものを学ぶには３つのポイントがあります。
「聞いて学ぶ」「見て学ぶ」「やってみて学ぶ」です。
仕事、スポーツ、趣味、すべてにおいて初心者が上達するにはこの３つのどれかを実践して学んでいるのです。
「効果的トレーニングのサイクル」は、この３つを順番に組み合わせたＯＪＴ手法が、人が最も効率的にものを学ぶサイクルであるという考え方をしています。
「効果的トレーニングサイクル」は４つのステップからなります。
� 崟睫澄廖癖垢い導悗屐�
上司が部下に今からやってもらう仕事の説明をします。部下はメモを取りながら聞いて覚えます。質問も受け付けます。何をどのようにするかを覚えてもらうパートです。
�◆峺�本」（見て学ぶ）
上司が今説明したとおりの見本を部下に見せます。
ここでの注意点は要領をかませないことです。
先ほどの説明と見本が違うと部下は混乱します。説明どうりの良い見本を丁寧に見せることが大事です。説明したことを具体的にどうやるのかを理解させるパートです。
��「やらせる」（やりながら学ぶ）
次に部下にやらせます。説明したとうりに、上司の見本をまねて部下にやらせるパートです。
部下がどのようにやるかを上司は見てあげます。
以上で人がものを学ぶ３つのポイントがすべて入ってます。
�ぁ嶇辰傾腓ぁ彎綮覆班�下で話をする
最後のパートは話し合いです。
ここでは上司は聞き役になって、部下がやってみてどうだったかを部下に話させます。何ができて何ができなかったか？上司は答えがわかっていますが、質問をして部下に考えさせることが重要です。そのことで部下は考える習慣がつき、自分で改善努力をしながら仕事をすることができるようになるのです。
以上が「効果的トレーニングのサイクル」の４つのポイントです。
皆さんの職場ＯＪＴに活用いただければ幸いです。
最後に人材育成で有名な連合艦隊司令長官 山本五十六氏の言葉を紹介します。
「やって見せ、言って聞かせて、させてみて、褒めてやらねば、人は動かじ」
トレーニングサイクルの４つのポイントを明確に述べられていると思います。
「リーダーの真価は、本人が去った後に試される」元P&GのＣＥＯボブ マクドナルドの言葉。
「リーダーの真価は、本人が去った後に試される」
私がＰ＆Ｇの営業管理職時代、当時のＰ＆Ｇジャパン社長のボブ・マクドナルド氏の言葉です。
組織のリーダーは、育てたリーダーの数で評価されます。
では優秀なリーダーを育てるにはどうすればよいのでしょう？ポイントは３つあります。
�ー�分自身が優秀なリーダーとして会社の業績をアップすること
�⇒ソ┐壁�下をＯＪＴで指導育成すること
�Ｉ�下に権限を与え仕事をまかせ、成果の出たことを評価してあげること
ではあなた自身が、会社の業績を長期的にアップする優秀なリーダーになるにはどのようなスキルが必要でしょう？
基本条件は部下との信頼関係です。最近の若い部下には根性論は通用しません。
上司のあなたが部下に正直誠実な態度で接し「Ｇｏｏｄ Ｌｉｓｔｅｎｅｒ（良き聞き手）」として部下の話を良く聞き、部下の仕事ぶりを褒めてあげること。
上司が態度を改善することで部下の心の窓を開く信頼関係構築が可能になります。
そしてリーダーとして組織の業績をアップさせるのに必要不可欠な３つのスキルは、
�￣洞僧呂鯣�揮し、新しい分野に果敢にチャレンジする「リーダーシップスキル」、
��部下、後輩のやる気を喚起し部下の業績をアップさせる「部下育成ＯＪＴスキル」、
�Ａ反イ量槁固箴紂紛般殻槁検砲鮹�成する組織管理の「マネジメントスキル」です。
この３つのスキルをバランスよく身に着けることが重要です。
詳細は下記「リーダー３年目からの教科書」（かんき出版）に紹介していますので、参考にしていただければ幸いです。
私がＰ＆Ｇの営業管理職時代、当時のＰ＆Ｇジャパン社長のボブ・マクドナルド氏の言葉です。
組織のリーダーは、育てたリーダーの数で評価されます。
では優秀なリーダーを育てるにはどうすればよいのでしょう？ポイントは３つあります。
�ー�分自身が優秀なリーダーとして会社の業績をアップすること
�⇒ソ┐壁�下をＯＪＴで指導育成すること
�Ｉ�下に権限を与え仕事をまかせ、成果の出たことを評価してあげること
ではあなた自身が、会社の業績を長期的にアップする優秀なリーダーになるにはどのようなスキルが必要でしょう？
基本条件は部下との信頼関係です。最近の若い部下には根性論は通用しません。
上司のあなたが部下に正直誠実な態度で接し「Ｇｏｏｄ Ｌｉｓｔｅｎｅｒ（良き聞き手）」として部下の話を良く聞き、部下の仕事ぶりを褒めてあげること。
上司が態度を改善することで部下の心の窓を開く信頼関係構築が可能になります。
そしてリーダーとして組織の業績をアップさせるのに必要不可欠な３つのスキルは、
�￣洞僧呂鯣�揮し、新しい分野に果敢にチャレンジする「リーダーシップスキル」、
��部下、後輩のやる気を喚起し部下の業績をアップさせる「部下育成ＯＪＴスキル」、
�Ａ反イ量槁固箴紂紛般殻槁検砲鮹�成する組織管理の「マネジメントスキル」です。
この３つのスキルをバランスよく身に着けることが重要です。
詳細は下記「リーダー３年目からの教科書」（かんき出版）に紹介していますので、参考にしていただければ幸いです。
2015年06月29日
「得意先が行う意志決定の６つのパターン」とは？効果的に相手を説得するために
「得意先が行う意志決定の６つのパターン」を紹介します。
皆さんは得意先との商談、社内の会議、上司、同僚との打ち合わせで「何故相手は私のアイデアを理解してくれないのか？」「何故彼はあのようなおかしな発言をするのか？」という疑問を持たれたことはないでしょうか？
理由はいくつかあると思いますが、１つのポイントは、「あなたと相手の意思決定のパターンの違い」にあることがあります。
一般的な６つの意思決定のパターンは、以下となります。
�々舁�的意思決定 （分析、理論、プロセス）
��直感的意思決定 （直感、本能、ひらめき）
�４蕎霤�意思決定 （ストレス、焦り）
�て帆賄�意思決定 （新しい解決方法、右脳）
�ゴ盈重�意思決定 （上司の命令、法律）
��政治的意思決定 （昇進、支持、影響力）
ポイントの説明をしますと
�々舁�的意思決定 （分析、理論、プロセス）
⇒データ、理論、事実を分析して結論を導き出すタイプです。学者肌の理論派のイメージです。
��直感的意思決定 （直感、本能、ひらめき）
⇒言葉のとうり、直感でアイデアをどんどん言うタイプです。根拠がないようですが、このアイデアが当たることもあります。
�４蕎霤�意思決定 （ストレス、焦り）
⇒議論が白熱して感情の高ぶり、時間のプレッシャーで判断してしまうイメージです。
夫婦喧嘩の結論は、多くがこの意思決定になるのではないでしょうか？
�て帆賄�意思決定 （新しい解決方法、右脳）
⇒芸術家のイメージです。今までにない新しいアイデア、新しい解決方法を考えるタイプです。
�ゴ盈重�意思決定 （上司の命令、法律）
⇒自分の意見ではなく上司の命令に従う。法律、ルールを最優先する意思決定です。
��政治的意思決定 （昇進、支持、影響力）
⇒自分の立場を守るには？出世するためには？どのように発言すればよいか？を考えるタイプです。
名前のとうり政治家のイメージです。
以上良い悪いは別にして、上記の意思決定のパターンがあることを覚えてください。
そしてあなたが、納得いかない発言をした得意先、社内の同僚は、どのパターンで意思決定したのでしょう？
それがわかると誰が会議でどのような発言をするのかが予想できます。
そのことで事前準備、相談、根回しもでき商談、社内会議の合意事項も効率的にとれるのではないでしょうか？
今日から実践してみてください。
皆さんは得意先との商談、社内の会議、上司、同僚との打ち合わせで「何故相手は私のアイデアを理解してくれないのか？」「何故彼はあのようなおかしな発言をするのか？」という疑問を持たれたことはないでしょうか？
理由はいくつかあると思いますが、１つのポイントは、「あなたと相手の意思決定のパターンの違い」にあることがあります。
一般的な６つの意思決定のパターンは、以下となります。
�々舁�的意思決定 （分析、理論、プロセス）
��直感的意思決定 （直感、本能、ひらめき）
�４蕎霤�意思決定 （ストレス、焦り）
�て帆賄�意思決定 （新しい解決方法、右脳）
�ゴ盈重�意思決定 （上司の命令、法律）
��政治的意思決定 （昇進、支持、影響力）
ポイントの説明をしますと
�々舁�的意思決定 （分析、理論、プロセス）
⇒データ、理論、事実を分析して結論を導き出すタイプです。学者肌の理論派のイメージです。
��直感的意思決定 （直感、本能、ひらめき）
⇒言葉のとうり、直感でアイデアをどんどん言うタイプです。根拠がないようですが、このアイデアが当たることもあります。
�４蕎霤�意思決定 （ストレス、焦り）
⇒議論が白熱して感情の高ぶり、時間のプレッシャーで判断してしまうイメージです。
夫婦喧嘩の結論は、多くがこの意思決定になるのではないでしょうか？
�て帆賄�意思決定 （新しい解決方法、右脳）
⇒芸術家のイメージです。今までにない新しいアイデア、新しい解決方法を考えるタイプです。
�ゴ盈重�意思決定 （上司の命令、法律）
⇒自分の意見ではなく上司の命令に従う。法律、ルールを最優先する意思決定です。
��政治的意思決定 （昇進、支持、影響力）
⇒自分の立場を守るには？出世するためには？どのように発言すればよいか？を考えるタイプです。
名前のとうり政治家のイメージです。
以上良い悪いは別にして、上記の意思決定のパターンがあることを覚えてください。
そしてあなたが、納得いかない発言をした得意先、社内の同僚は、どのパターンで意思決定したのでしょう？
それがわかると誰が会議でどのような発言をするのかが予想できます。
そのことで事前準備、相談、根回しもでき商談、社内会議の合意事項も効率的にとれるのではないでしょうか？
今日から実践してみてください。
2015年06月28日
「ボスとリーダーの違い」
「ボスとリーダーの違い」
政府与党のリーダーとメンバーは、若手代表のツーバー・エンボンより、「ボス(長)」と「リーダー」の違いの講義を受けた。
彼はその違いを説明するため、南アフリカの作家の本からその一部を引用した。
ボスは部下を操縦するが、リーダーは彼等をやる気にさせる。
ボスは権力をふるうが、リーダーは誠意をもって接する。
ボスは「私」と言い、リーダーは「私達」と言う。
ボスは誰が悪いかを示し、リーダーは何が悪いかを示す。
ボスはそれがどのようにして行われるのかを知り、リーダーはどのように行うかを知っている。
ボスは敬意を要求し、リーダーは敬意を引き寄せる。
よって、ボスではなくリーダーになってください。
政府与党のリーダーとメンバーは、若手代表のツーバー・エンボンより、「ボス(長)」と「リーダー」の違いの講義を受けた。
彼はその違いを説明するため、南アフリカの作家の本からその一部を引用した。
ボスは部下を操縦するが、リーダーは彼等をやる気にさせる。
ボスは権力をふるうが、リーダーは誠意をもって接する。
ボスは「私」と言い、リーダーは「私達」と言う。
ボスは誰が悪いかを示し、リーダーは何が悪いかを示す。
ボスはそれがどのようにして行われるのかを知り、リーダーはどのように行うかを知っている。
ボスは敬意を要求し、リーダーは敬意を引き寄せる。
よって、ボスではなくリーダーになってください。
2015年06月27日
「チームを動かすための管理職塾 第４期(2015.10〜2016.03)参加者募集中」(大阪中小企業投資育成株式会社主催)のご案内です。
「チームを動かすための管理職塾 第４期(2015.10〜2016.03)参加者募集中」(大阪中小企業投資育成株式会社主催)のご案内です。
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00002170.html
「３年間で結果を出せないリーダーは、その後も良きリーダーになる可能性は低い。」と言います。
リーダーの役割は、�．蝓璽澄璽轡奪廖↓⊃佑魄蕕討襦↓�マネジメントです。
そのためにはメンバーとの「信頼関係」はなくてはならないものであり、このためのコミュニケーション能力は非常に重要です。
この基本的なことをおさえていないリーダーは、空回りし、チームを動かし成果を上げることが難しいと言えます。
企業の多くは、プレーヤーとして成果を上げてきた人材を管理職に登用しています。しかし、そのような人材が必ずしもチームとして成果が上げられるとは限りません。
むしろ昇格した後、部下を使いこなせずパフォーマンスが落ちる人も見られます。自分と他人が「違う」ことをわかっていないからです。
管理職としてのリーダーの役割で最も重要なことは、部下を育成し、チームを動かして、会社としての目標を達成することです。
【開催日時】
平成２７年１０月１５日（木）〜平成２８年３月１７日（木） 全６回
１０：００〜１７：００
【講師】 小森康充 氏（元Ｐ＆Ｇ アジアパシフィック最優秀マネージャー）
【費用】 投資先企業価格 １７８,０００円（１人目 消費税込・昼食含まず）
〃 １４８,０００円（２人目以降 消費税込・昼食含まず）
一般企業価格 １９８,０００円（１人目 消費税込・昼食含まず）
〃 １６８,０００円（２人目以降 消費税込・昼食含まず）
【場所】 大阪中小企業投資育成株式会社 セミナールーム
大阪市北区中之島３−３−２３ 中之島ダイビル ２８階
経営者、管理職の皆さん、どうぞご参加ください。
詳細、お申し込みページ
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00002170.html
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00002170.html
「３年間で結果を出せないリーダーは、その後も良きリーダーになる可能性は低い。」と言います。
リーダーの役割は、�．蝓璽澄璽轡奪廖↓⊃佑魄蕕討襦↓�マネジメントです。
そのためにはメンバーとの「信頼関係」はなくてはならないものであり、このためのコミュニケーション能力は非常に重要です。
この基本的なことをおさえていないリーダーは、空回りし、チームを動かし成果を上げることが難しいと言えます。
企業の多くは、プレーヤーとして成果を上げてきた人材を管理職に登用しています。しかし、そのような人材が必ずしもチームとして成果が上げられるとは限りません。
むしろ昇格した後、部下を使いこなせずパフォーマンスが落ちる人も見られます。自分と他人が「違う」ことをわかっていないからです。
管理職としてのリーダーの役割で最も重要なことは、部下を育成し、チームを動かして、会社としての目標を達成することです。
【開催日時】
平成２７年１０月１５日（木）〜平成２８年３月１７日（木） 全６回
１０：００〜１７：００
【講師】 小森康充 氏（元Ｐ＆Ｇ アジアパシフィック最優秀マネージャー）
【費用】 投資先企業価格 １７８,０００円（１人目 消費税込・昼食含まず）
〃 １４８,０００円（２人目以降 消費税込・昼食含まず）
一般企業価格 １９８,０００円（１人目 消費税込・昼食含まず）
〃 １６８,０００円（２人目以降 消費税込・昼食含まず）
【場所】 大阪中小企業投資育成株式会社 セミナールーム
大阪市北区中之島３−３−２３ 中之島ダイビル ２８階
経営者、管理職の皆さん、どうぞご参加ください。
詳細、お申し込みページ
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00002170.html
2015年06月26日
神奈川県職員研修所にて本日「部下育成OJTコーチング研修」を実施しました。5年連続開催です。
神奈川県職員研修所にて本日「部下育成OJTコーチング研修」を実施しました。
神奈川県での研修は、2011年から5年連続で実施させていただいています。
本日は50名以上の管理職の皆さんに参加いただきました。
上記ストーリーマップを使いヴィジュアルで楽しく学んでいただきました。
部下を持つ管理職対象で研修内容は、
��OJTトレーニングの効果的サイクル
��部下と信頼関係を構築する手法
��コーチングの実践話法
講義に加えワークショップを多く取り入れた参加型で楽しく実施させていただきました。
信頼関係のポイントは、部下の心の窓を開くこと。
2人ペアーのロールプレイを多く取り入れ、今晩から家族で使える実践話法を紹介しました。
トレーニングは、知識→スキル→習慣化です。
学んだ話法を今晩から家族、友人との会話で使っていただきたいと思います。
神奈川県での研修は、2011年から5年連続で実施させていただいています。
本日は50名以上の管理職の皆さんに参加いただきました。
上記ストーリーマップを使いヴィジュアルで楽しく学んでいただきました。
部下を持つ管理職対象で研修内容は、
��OJTトレーニングの効果的サイクル
��部下と信頼関係を構築する手法
��コーチングの実践話法
講義に加えワークショップを多く取り入れた参加型で楽しく実施させていただきました。
信頼関係のポイントは、部下の心の窓を開くこと。
2人ペアーのロールプレイを多く取り入れ、今晩から家族で使える実践話法を紹介しました。
トレーニングは、知識→スキル→習慣化です。
学んだ話法を今晩から家族、友人との会話で使っていただきたいと思います。
2015年06月25日
書籍「成約率98%の秘訣」〜お客様が心の底からYESになる〜和田裕美著 (かんき出版)、オススメ書籍の紹介
書籍「成約率98%の秘訣」〜お客様が心の底からYESになる〜和田裕美著 (かんき出版)を読んでいる。
本書は、女性営業のカリスマ、営業コンサルタントの和田裕美さんの新刊書籍である。
特に具体的クロージング話法のポイントについて実際の会話例をもとに、わかりやすく解説されている。
B to Cの顧客営業(保険、不動産、化粧品、フィットネスクラブ等)の営業の方にはオススメである。
私がチェックしたポイントは、
�’笋蠅燭い覆薀�ロージングスキルを磨け
��売れる営業は、自分にもクロージングをかける
��お客様の未来を1枚の絵に描く
�ず埜紊蓮△�客様の意思で決めてもらう
�イ�客様の購入後のワクワクを演出する
�Δ�客様には、高額商品を使う価値がある
�Г�客様は、営業の言葉より「他の人はどうだったか？」に興味がある
��売れる営業の3つの思考
「陽転思考」「単純思考」「感情移入」
書籍「成約率98%の秘訣」〜お客様が心の底からYESになる〜和田裕美著 (かんき出版)、多くの営業に読んでいただきたいオススメの書籍である。
「日本と日本人について」〜日本の伝統精神〜松下幸之助著(PHPビジネス新書)、オススメ書籍の紹介
「日本と日本人について」〜日本の伝統精神〜松下幸之助著(PHPビジネス新書)を読んでいる。
すべての日本人に読んでいただきたいオススメの書籍である。
著者は、「経営の神様」と言われるパナソニック(松下電器産業)創業者の松下幸之助氏である。
本書は、古来、日本人が培ってきた「衆知を集める」「主座を保つ」「和を貴ぶ」という優れた特質を歴史的な視点から論じた1冊である。
「日本の伝統精神は国家繁栄の叡智である。いま失われつつあるこの精神をもう一度取り戻そう」
我々日本人の「和魂」は世界に誇る叡智である。しかし戦後の教育、マスコミは、必ずしも日本の素晴らしい伝統、歴史を正しく伝えなかった。
今の我々は、教えられてきた教育、マスコミの言うことを鵜呑みにするのではなく、真の日本の素晴らしい伝統、歴史を学びにいかなければならない。
本書は、すべての日本人に読んでいただきたいオススメの書籍である。
第1章 日本の歴史と伝統風土
第2章 日本の天皇制
第3章 日本の伝統精神1(衆知を集める)
第4章 日本の伝統精神2(主座を保つ)
第5章 日本の伝統精神3(和を貴ぶ)
第6章 失われつつある日本の伝統
終章 日本人であること
2015年06月24日
営業マネージャーが部下の営業とＯＪＴ同行する目的は、部下に考える習慣をつけることである。「リーダー３年目からの教科書」より
営業マネージャーが部下の営業とＯＪＴ同行する目的は、部下に考える習慣をつけることである。
営業マネージャーの皆さんへ
皆さんは定期的に部下の営業と得意先同行をされていることでしょう。
では同行ＯＪＴ（部下の育成）をする目的は何でしょう？
１つのポイントは、部下に考える習慣をつけることです。内勤の仕事と違って営業というのは、ほとんどの仕事時間を得意先訪問に費やしています。すなわち１人で活動しているのです。
重要なことは自己管理です。商談をする毎に「目的は何か？」「準備はできているか？」「どのようなアプローチで得意先を説得するか？」を自分自身で自問自答できないといけません。
その習慣をつけるためにマネージャーは、効果的な質問をより多く部下にするようにしましょう。
同行OJTの目的は、部下の頭の中を回転させ、考える習慣を持ってもらうことです。
(例:商談前の車の中で)
マネージャーから部下への質問
「今からの商談の目的は何ですか？」
「その目的を得意先に説得するためにどのような資料を準備されてますか？」
「当社の企画を採用した場合の得意先のメリットをどうアピールしますか？」
「予想される得意先の反対意見は何ですか？」
「その反対意見にどのように対処されますか？」
(商談が終わった車の中で)
「今の商談はどうでした？」
「クロージング出来なかったポイントは何でしょう？」
「ネクストステップはどうしますか？」
「他によいアプローチ方法はないですか？」
以上の効果的な質問をマネージャーが部下にするようにします。
そのことで部下は考える習慣ができます。
明日は部下は１人で得意先を訪問します。
今日、上司から言われた質問を部下は自問自答するのです。
上司の営業マネージャーのＯＪＴ同行とは、「効果的な質問をすることで、部下の頭の中を回転させること」
今日から実践してください。
営業マネージャーの皆さんへ
皆さんは定期的に部下の営業と得意先同行をされていることでしょう。
では同行ＯＪＴ（部下の育成）をする目的は何でしょう？
１つのポイントは、部下に考える習慣をつけることです。内勤の仕事と違って営業というのは、ほとんどの仕事時間を得意先訪問に費やしています。すなわち１人で活動しているのです。
重要なことは自己管理です。商談をする毎に「目的は何か？」「準備はできているか？」「どのようなアプローチで得意先を説得するか？」を自分自身で自問自答できないといけません。
その習慣をつけるためにマネージャーは、効果的な質問をより多く部下にするようにしましょう。
同行OJTの目的は、部下の頭の中を回転させ、考える習慣を持ってもらうことです。
(例:商談前の車の中で)
マネージャーから部下への質問
「今からの商談の目的は何ですか？」
「その目的を得意先に説得するためにどのような資料を準備されてますか？」
「当社の企画を採用した場合の得意先のメリットをどうアピールしますか？」
「予想される得意先の反対意見は何ですか？」
「その反対意見にどのように対処されますか？」
(商談が終わった車の中で)
「今の商談はどうでした？」
「クロージング出来なかったポイントは何でしょう？」
「ネクストステップはどうしますか？」
「他によいアプローチ方法はないですか？」
以上の効果的な質問をマネージャーが部下にするようにします。
そのことで部下は考える習慣ができます。
明日は部下は１人で得意先を訪問します。
今日、上司から言われた質問を部下は自問自答するのです。
上司の営業マネージャーのＯＪＴ同行とは、「効果的な質問をすることで、部下の頭の中を回転させること」
今日から実践してください。
2015年06月19日
SMBCコンサルティング東京で「効果的組織管理のマネジメント研修」「部下育成OJT研修」をダブルヘッダーで実施させていただきました。
本日6月19日、SMBCコンサルティング東京で「効果的組織管理のマネジメント研修」「部下育成OJT研修」をダブルヘッダーで実施させていただきました。
この研修は、オープン参加で1名からお申し込みいただけるもので、年間を通して実施させていただいてます。
今回70名を越えるお申し込みをいただき満席となったことにお礼申し上げます。
前回同様、ストーリーマップ(似顔絵白黒部門世界チャンピオンのケンイチさん作)を使って楽しく、実践的に実施しました。
管理職に必要なスキルは、
� 嵒�下の心に火をつけるリーダーシップ」
�◆峺�果的に組織の売上を達成するマネジメント」
��「部下のやる気を引き出し、スキルを伝授するOJT」
の3つです。研修で学んだスキルを職場で実践され成果につなげていただけることを期待しています。
次回研修は、
7月28日 10時〜13時
「管理職リーダーシップ入門」
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201507/seminar_20151010-01.html
7月28日 14時〜17時
「OJT(職場の部下指導)トレーニング」
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201507/seminar_20151011-01.html
SMBCコンサルティング東京の研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。
この研修は、オープン参加で1名からお申し込みいただけるもので、年間を通して実施させていただいてます。
今回70名を越えるお申し込みをいただき満席となったことにお礼申し上げます。
前回同様、ストーリーマップ(似顔絵白黒部門世界チャンピオンのケンイチさん作)を使って楽しく、実践的に実施しました。
管理職に必要なスキルは、
� 嵒�下の心に火をつけるリーダーシップ」
�◆峺�果的に組織の売上を達成するマネジメント」
��「部下のやる気を引き出し、スキルを伝授するOJT」
の3つです。研修で学んだスキルを職場で実践され成果につなげていただけることを期待しています。
次回研修は、
7月28日 10時〜13時
「管理職リーダーシップ入門」
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201507/seminar_20151010-01.html
7月28日 14時〜17時
「OJT(職場の部下指導)トレーニング」
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201507/seminar_20151011-01.html
SMBCコンサルティング東京の研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。
2015年06月18日
クライアント企業で「部下育成OJT研修」をストーリーマップを使って実施しました。
今日は札幌に来ています。
先ほど大通公園を散歩して、涼しい気候が心地よく感じられました。
昨日、今日と2日連続でクライアント企業で「部下育成OJT研修」を実施します。
言うまでもなく管理職の重要な仕事は、部下の人材育成です。
ではOJT人材育成の効果的手法とは、どのようなものでしょう？
上記添付のストーリーマップ(研修内容を1枚の面白い漫画で表したもの、記憶効果に優れ、楽しく学べる)を使って研修を実施しています。
管理職は、時間がないことを言い訳にせず、部下の人材育成に時間をとる必要があります。
営業管理職であれば、今月の売上目標達成は短期的ビジネス構築、部下の人材育成は長期的ビジネス構築に値します。
営業管理職は、短期的、長期的両方のビジネスを構築する売上目標達成が常に必要になります。
また最も重要な「部下との信頼関係構築」も上司が部下を育てようという態度がポイントになるのです。
部下の仕事に対するやる気を引き上げ、スキル(技術)を伝授する、愚直に実践できる管理職が部下の心の窓を開くことができるのです。
2015年06月17日
「マネジメントとリーダーシップの違いとは？」マネジメントは守り、リーダーシップは攻め。リーダー3年目からの教科書より
「マネジメントは複雑さに対処し、リーダーシップは変化に対処する」
(ハーバードビジネススクール名誉教授:ジョン・コッター)
よく管理職研修で「マネジメントとリーダーシップの違いは何ですか？」という質問を受けます。
大事な質問だと思います。
簡単に説明しますと
�．泪優献瓮鵐箸麓蕕蝓▲蝓璽澄璽轡奪廚蝋兇�
�▲泪優献瓮鵐箸鰐槁検▲蝓璽澄璽轡奪廚魯凜�ジョン
��マネジメントは数字、リーダーシップは方向性
サッカーに例えますと、攻めと守り(オフェンスとディフェンス)両方が大事ですね。
組織運営も今までの良いやり方、組織の強みを継続して、時代にマッチした新しい手法も導入しないといけません。
またマネジメントは失敗が許されず、リーダーシップは失敗OKです。
サッカーに例えますと、守りのゴールキーパーがミスすると1点を取られてしまいますね。
でも攻めのシュートが外れても失うものはありません。
失敗を恐れてはシュートはできません。
まとめますと、組織の管理職(マネージャー)は、マネジメントスキルとリーダーシップスキルの両方を身につける必要があります。
今日から実践してください。
(ハーバードビジネススクール名誉教授:ジョン・コッター)
よく管理職研修で「マネジメントとリーダーシップの違いは何ですか？」という質問を受けます。
大事な質問だと思います。
簡単に説明しますと
�．泪優献瓮鵐箸麓蕕蝓▲蝓璽澄璽轡奪廚蝋兇�
�▲泪優献瓮鵐箸鰐槁検▲蝓璽澄璽轡奪廚魯凜�ジョン
��マネジメントは数字、リーダーシップは方向性
サッカーに例えますと、攻めと守り(オフェンスとディフェンス)両方が大事ですね。
組織運営も今までの良いやり方、組織の強みを継続して、時代にマッチした新しい手法も導入しないといけません。
またマネジメントは失敗が許されず、リーダーシップは失敗OKです。
サッカーに例えますと、守りのゴールキーパーがミスすると1点を取られてしまいますね。
でも攻めのシュートが外れても失うものはありません。
失敗を恐れてはシュートはできません。
まとめますと、組織の管理職(マネージャー)は、マネジメントスキルとリーダーシップスキルの両方を身につける必要があります。
今日から実践してください。
2015年06月16日
「金融パニック」国債破綻後の日本を予測、逢沢明著(かんき出版)、多くのビジネスマンに読んでいただきたいオススメの書籍です
「金融パニック」国債破綻後の日本を予測、逢沢明著(かんき出版)を読んでいる。
本書は、もし日本国債が破綻した場合、日本を取り巻く状況と我々はどのように資産防衛すればよいかを紹介している面白い内容である。
現在日本は、1000兆円を超える負債がある。事実上日本の財政はすでに破綻している。
日本経済が破綻した場合、「国際通貨基金(IMF)」が救済に入るが、IMFが世界から集められる融資枠は、100兆円程度。
日本の借金には一桁少ない。
このような状況で日本国債破綻後にはどのような世界が待っているのか？
私がチェックしたポイントは、
�‘�銀の役割の第1は「通貨の番人」であり「国債の番人」ではない。
��IMFの背後にはアメリカがいる
�Ｆ�本の借金は、財投債まで含めると1300兆円になる
�て�銀の異次元緩和について
そもそも日銀が国債の買い取りを、政府から直接引き受けることは「財政法」第5条で禁じられている
�ス餾椎肪掌紊蓮�国民の預貯金は3分の1〜100分の1に激減する
�Τ芦瀝其發茲蠅皹澆侶荳冤冑當麺其發覗干枴欷遒垢襪里�最良
�Ю�府がカネを使わない成長戦略こそが本物
「金融パニック」国債破綻後の日本を予測、逢沢明著(かんき出版)、多くのビジネスマンに読んでいただきたいオススメの書籍です。
2015年06月15日
新規開拓営業の訪問回数について、「スベらない商談力」研修より
新規開拓営業の訪問回数について、「スベらない商談力」研修より
新規開拓のコンタクト回数は5回目でクロージングを目標にすることを前回ブログで紹介しました。
そこでのポイントは、訪問日の間隔です。
2つのパターンに分けます。
�―蕾麕�問で印象が良かった場合
初回訪問から7日以内に2回目の訪問をします。
あとは2週間以内訪問を3回繰り返します。
例えば6月1日に初回訪問→
6月6日に2回目訪問:5日後→
6月16日に3回目訪問:10日後→
6月26日に4回目訪問:10日後→
7月6日に5回目訪問:10日後 ここでクロージング
まとめると1月〜1月半の期間で5回訪問でクロージングをかけるのです。
これが成功パターンです。
何故2回目訪問を7日以内にするかというと、良い印象を相手が忘れないうちに訪問することで相手の心の窓を効果的に開くことができるからです。
�⊇蕾麕�問で印象が良くない場合
2回目訪問を7日以内にせず、3週間から1月後にします。
理由は良くない印象を忘れてもらうことです。
仕切り直しで好印象を持ってもらい、そこから5回のコンタクトでクロージングに結びつけます。
あくまで基準を相手の心の窓におきます。
たたみかけるコンタクト回数の訪問で心の窓が開くようであればいきますが、閉じるようであればインタバルをあけることです。
実践してください。
2015年06月11日
「5回のコンタクトで相手の心の窓を開きましょう」スベらない商談力研修より
「5回のコンタクトで相手の心の窓を開きましょう」スベらない商談力研修より、
営業マンの皆さんへ
「スベらない商談力」研修で紹介していますが、新規の得意先は5回のコンタクト(訪問)で信頼関係を構築しクロージングに結びつけましょう。
1回、2回の訪問で諦めないことが大事です。
私の体験談を紹介しましょう。
休日に自宅にいると新規のエリア担当営業が訪問してくることがあります。
銀行、保険会社、証券会社の営業の方が多いです。
インターホンで
「このエリア担当になりました◯◯銀行の◯◯と申します。ご挨拶に来ました。」若手の感じの良い営業です。
私は仕事中のときは初対面の営業は、会わないことが多いです。
「今仕事中なので、ポストにパンフレットを入れてください。」と言います。
営業は「わかりました。また今後ともよろしくお願いします。」
と言って名刺とパンフレットをポストに入れて帰ります。
私は「感じの良い営業だな。今度来たら会ってもいいかな。」と内心思います。
ところが、2回目訪問してくる営業はほとんどいません。
多くの営業は、1回目の訪問であきらめるのです。
これが新規開拓で営業成績が上がらない理由です。
人は、1回、2回、3回とコンタクトを重ねると親しみがわいてきて、仲良くなるものです。
断られてもいいので、2回、3回、4回と訪問しましょう。
どこかで話を聞いてもらえるかもしれません。
理想は5回のコンタクトです。
初めから売り込みをせず、お客様の話を聞くのです。
信頼関係を構築することから始めます。
コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くこと。
今日から始めてください。
営業マンの皆さんへ
「スベらない商談力」研修で紹介していますが、新規の得意先は5回のコンタクト(訪問)で信頼関係を構築しクロージングに結びつけましょう。
1回、2回の訪問で諦めないことが大事です。
私の体験談を紹介しましょう。
休日に自宅にいると新規のエリア担当営業が訪問してくることがあります。
銀行、保険会社、証券会社の営業の方が多いです。
インターホンで
「このエリア担当になりました◯◯銀行の◯◯と申します。ご挨拶に来ました。」若手の感じの良い営業です。
私は仕事中のときは初対面の営業は、会わないことが多いです。
「今仕事中なので、ポストにパンフレットを入れてください。」と言います。
営業は「わかりました。また今後ともよろしくお願いします。」
と言って名刺とパンフレットをポストに入れて帰ります。
私は「感じの良い営業だな。今度来たら会ってもいいかな。」と内心思います。
ところが、2回目訪問してくる営業はほとんどいません。
多くの営業は、1回目の訪問であきらめるのです。
これが新規開拓で営業成績が上がらない理由です。
人は、1回、2回、3回とコンタクトを重ねると親しみがわいてきて、仲良くなるものです。
断られてもいいので、2回、3回、4回と訪問しましょう。
どこかで話を聞いてもらえるかもしれません。
理想は5回のコンタクトです。
初めから売り込みをせず、お客様の話を聞くのです。
信頼関係を構築することから始めます。
コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くこと。
今日から始めてください。
2015年06月09日
「人の話を良く聞くと、今度は相手がこちらの話を聞いてくれる」スベらない商談力より
「人の話を良く聞くと、今度は相手がこちらの話を聞いてくれる」
私がP&Gの営業トレーナー時代(今から25年前)、当時の世界トップトレーナーのボブ・ヘイドン氏から教えてもらった言葉である。
相手の話を良く聞くもう一つの利点は、相手のものの見方、考え方が良くわかることである。
これが購買の大原則「人は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」に結びついている。
商談力の原則は、相手の好きなもの、欲しいもの、必要なものを聞き出すこと。
そして自分のアイデアがいかにそれに近いかをプレゼンすること。
「人の話を良く聞くと、今度は相手がこちらの話を聞いてくれる」
今日から実践してください。
よろしくお願いします。
小森
私がP&Gの営業トレーナー時代(今から25年前)、当時の世界トップトレーナーのボブ・ヘイドン氏から教えてもらった言葉である。
相手の話を良く聞くもう一つの利点は、相手のものの見方、考え方が良くわかることである。
これが購買の大原則「人は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」に結びついている。
商談力の原則は、相手の好きなもの、欲しいもの、必要なものを聞き出すこと。
そして自分のアイデアがいかにそれに近いかをプレゼンすること。
「人の話を良く聞くと、今度は相手がこちらの話を聞いてくれる」
今日から実践してください。
よろしくお願いします。
小森
2015年06月08日
紀伊國屋書店大手町ビル店で「グローバルに活躍するビジネスパーソンが推薦する本特集」にディスプレイされました
おはようございます。
紀伊國屋書店大手町ビル店で「グローバルに活躍するビジネスパーソンが推薦する本特集」
私が推薦した「成功の心理学」デニス・ウェイトリー著(ダイヤモンド社)がディスプレイされてます。
この本は読んでいるだけで勇気の出てくるオススメ書籍です。
�／誉犬藁�習試合ではない。毎日が公式戦なのだ
�⊃誉犬両ー圓蓮⊆�分の人生を心の中に思い描く
��人間社会は、真実、誠実、正直の3つの柱を基盤にして成り立っている
�ぞー圓麓�分には生きる価値があるという強い自信を持っている
�ゼ�己評価を高めるには、常に自分のいいところを、自分自身に声に出して言い聞かせること
�Α屬靴覆韻譴个覆蕕覆ぁ廚箸いΧ芝�的な考え方から「私は決めた」という意志的な考え方に変えなさい
�Т衙召箸蓮△△覆燭�いまいる場所と、あなたが行きたい場所を結びつける感情だ
�┥ー圓隆愎瓦蓮⊆�分自身にではなく、相手に集まっている
「成功の心理学」デニス・ウェイトリー著(ダイヤモンド社)、多くのビジネスパーソンに読んでいただきたいオススメの書籍です。
紀伊國屋書店大手町ビル店で「グローバルに活躍するビジネスパーソンが推薦する本特集」
私が推薦した「成功の心理学」デニス・ウェイトリー著(ダイヤモンド社)がディスプレイされてます。
この本は読んでいるだけで勇気の出てくるオススメ書籍です。
�／誉犬藁�習試合ではない。毎日が公式戦なのだ
�⊃誉犬両ー圓蓮⊆�分の人生を心の中に思い描く
��人間社会は、真実、誠実、正直の3つの柱を基盤にして成り立っている
�ぞー圓麓�分には生きる価値があるという強い自信を持っている
�ゼ�己評価を高めるには、常に自分のいいところを、自分自身に声に出して言い聞かせること
�Α屬靴覆韻譴个覆蕕覆ぁ廚箸いΧ芝�的な考え方から「私は決めた」という意志的な考え方に変えなさい
�Т衙召箸蓮△△覆燭�いまいる場所と、あなたが行きたい場所を結びつける感情だ
�┥ー圓隆愎瓦蓮⊆�分自身にではなく、相手に集まっている
「成功の心理学」デニス・ウェイトリー著(ダイヤモンド社)、多くのビジネスパーソンに読んでいただきたいオススメの書籍です。
2015年06月07日
「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書、先週の文教堂書店浜松町本店の週間ランキング第5位です。
「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書、先週の文教堂書店浜松町本店の週間ランキング第5位です。
2015年5月24日（日）〜5月30日（土）
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004.htm
トップセールスのポイントは、事前の段取りにあり。
本書のポイントは、
�．咼献優垢悩任盻斗廚覆里蓮¬槁言瀋蠅任后�「具測達一」の原則で明確な目的思考を持ちましょう。
��営業が得意先にアピールする3つのポイントは、企画、会社、営業。
�Ｌ槁鍵幣紊寮�果を上げる5つのポイント
自分より大きな目標を達成した人に教えてもらう。
NO1になるものを持つ。等
�ねダ莉膂未寮瀋衒�法(効果的訪問計画)の6つのポイント
増加見込み売上、商談成功の可能性、期待値、タイミング、コスト、一貫性。
�ジ�果的タイムマネジメント
毎日のすることリストの作成
優先順位をつける
重要なことからやり始める、等
��新規開拓の成功ポイント
5回のコンタクトで契約をもらう
初対面から2回目の訪問は7日以内に行く
相手の話を良く聞く
「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書、多くの営業マンに読んでいただければ幸いです。
2015年5月24日（日）〜5月30日（土）
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004.htm
トップセールスのポイントは、事前の段取りにあり。
本書のポイントは、
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自分より大きな目標を達成した人に教えてもらう。
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�ジ�果的タイムマネジメント
毎日のすることリストの作成
優先順位をつける
重要なことからやり始める、等
��新規開拓の成功ポイント
5回のコンタクトで契約をもらう
初対面から2回目の訪問は7日以内に行く
相手の話を良く聞く
「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書、多くの営業マンに読んでいただければ幸いです。
2015年06月04日
本日「トップセールスの段取り仕事術」営業研修をオープン参加型で実施しています。(SMBCコンサルティング東京主催)
本日「トップセールスの段取り仕事術」営業研修をオープン参加型で実施しています。(SMBCコンサルティング東京主催)
この研修は、営業職対象に、以下内容を講義とワークショップを取り入れて参加型で実施しているものです。
�〔槁言瀋蠅僚斗彑�
�¬槁鍵幣紊寮�果を達成するために
�８�果的訪問計画の立て方
�ぅ織ぅ爛泪優献瓮鵐�
�タ佑鯑阿�す3つのポイント
書籍「トップセールスの段取り仕事術」を使い実践例を紹介しながら実施させていただきました。
年間を通じて「スベらない段取りの技術」というテーマで実施しています。
以上 紹介させていただきます。
7月研修のご紹介
7月28日管理職リーダーシップ入門
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201507/seminar_20151010-01.html
職場の部下育成OJTトレーニング
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201507/seminar_20151011-01.html
この研修は、営業職対象に、以下内容を講義とワークショップを取り入れて参加型で実施しているものです。
�〔槁言瀋蠅僚斗彑�
�¬槁鍵幣紊寮�果を達成するために
�８�果的訪問計画の立て方
�ぅ織ぅ爛泪優献瓮鵐�
�タ佑鯑阿�す3つのポイント
書籍「トップセールスの段取り仕事術」を使い実践例を紹介しながら実施させていただきました。
年間を通じて「スベらない段取りの技術」というテーマで実施しています。
以上 紹介させていただきます。
7月研修のご紹介
7月28日管理職リーダーシップ入門
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201507/seminar_20151010-01.html
職場の部下育成OJTトレーニング
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201507/seminar_20151011-01.html
