2015年09月
2015年09月30日
「リーダーの真価は、本人が去った後に試される」元Ｐ＆Ｇ、ＣＥＯボブ マクドナルドの言葉
「リーダーの真価は、本人が去った後に試される」
私がＰ＆Ｇの営業管理職時代、当時のＰ＆Ｇジャパン社長のボブ・マクドナルド氏の言葉です。
組織のリーダーは、育てたリーダーの数で評価されます。
では優秀なリーダーを育てるにはどうすればよいのでしょう？ポイントは３つあります。
�ー�分自身が優秀なリーダーとして会社の業績をアップすること
�⇒ソ┐壁�下をＯＪＴで指導育成すること
�Ｉ�下に権限を与え仕事をまかせ、成果の出たことを評価してあげること
ではあなた自身が、会社の業績を長期的にアップする優秀なリーダーになるにはどのようなスキルが必要でしょう？
基本条件は部下との信頼関係です。最近の若い部下には根性論は通用しません。
上司のあなたが部下に正直誠実な態度で接し「Ｇｏｏｄ Ｌｉｓｔｅｎｅｒ（良き聞き手）」として部下の話を良く聞き、部下の仕事ぶりを褒めてあげること。
上司が態度を改善することで部下の心の窓を開く信頼関係構築が可能になります。
そしてリーダーとして組織の業績をアップさせるのに必要不可欠な３つのスキルは、
�￣洞僧呂鯣�揮し、新しい分野に果敢にチャレンジする「リーダーシップスキル」、
��部下、後輩のやる気を喚起し部下の業績をアップさせる「部下育成ＯＪＴスキル」、
�Ａ反イ量槁固箴紂紛般殻槁検砲鮹�成する組織管理の「マネジメントスキル」です。
この３つのスキルをバランスよく身に着けることが重要です。
では�△痢孱錬複塢�下育成スキル」はどのようにすればよいのでしょう。
「俺の背中を見て学べ」「先輩のやり方を盗め」というのは時代遅れのやり方です。
「人材育成の２つのポイント」
人材育成のポイントは２つあります。
�”�下の仕事に対するやる気を引き上げること。（モティベーションアップ）、
��部下に仕事の技術を伝承すること（スキルのアップ）
この２つが相乗効果となって部下は育っていきます。この２つのポイントをアップすることを上司は常に心がけてください。
「効果的トレーニングサイクル」
では具体的に仕事の技術伝承（スキルを教える）はどのようにすればよいのでしょう？
人がものを学ぶには３つのポイントがあります。「聞いて学ぶ」「見て学ぶ」「やってみて学ぶ」です。
仕事、スポーツ、趣味、すべてにおいて初心者が上達するにはこの３つのどれかを実践して学んでいるのです。
「効果的トレーニングのサイクル」は、この３つを順番に組み合わせたＯＪＴ手法が、人が最も効率的にものを学ぶサイクルであるという考え方をしています。
「効果的トレーニングサイクル」は４つのステップからなります。
� 崟睫澄廖癖垢い導悗屐�
上司が部下に今からやってもらう仕事の説明をします。部下はメモを取りながら聞いて覚えます。質問も受け付けます。何をどのようにするかを覚えてもらうパートです。
�◆峺�本」（見て学ぶ）
上司が今説明したとおりの見本を部下に見せます。ここでの注意点は要領をかませないことです。
先ほどの説明と見本が違うと部下は混乱します。説明どうりの良い見本を丁寧に見せることが大事です。説明したことを具体的にどうやるのかを理解させるパートです。
��「やらせる」（やりながら学ぶ）
次に部下にやらせます。説明したとうりに、上司の見本をまねて部下にやらせるパートです。
部下がどのようにやるかを上司は見てあげます。
以上で人がものを学ぶ３つのポイントがすべて入ってます。
�ぁ嶇辰傾腓ぁ彎綮覆班�下で話をする
最後のパートは話し合いです。ここでは上司は聞き役になって、部下がやってみてどうだったかを部下に話させます。何ができて何ができなかったか？上司は答えがわかっていますが、質問をして部下に考えさせることが重要です。そのことで部下は考える習慣がつき、自分で改善努力をしながら仕事をすることができるようになるのです。
以上が「効果的トレーニングのサイクル」の４つのポイントです。
皆さんの職場ＯＪＴに活用いただければ幸いです。
最後に人材育成で有名な連合艦隊司令長官 山本五十六氏の言葉を紹介します。
「やって見せ、言って聞かせて、させてみて、褒めてやらねば、人は動かじ」
トレーニングサイクルの４つのポイントを明確に述べられていると思います。
今日から実践してください。
私がＰ＆Ｇの営業管理職時代、当時のＰ＆Ｇジャパン社長のボブ・マクドナルド氏の言葉です。
組織のリーダーは、育てたリーダーの数で評価されます。
では優秀なリーダーを育てるにはどうすればよいのでしょう？ポイントは３つあります。
�ー�分自身が優秀なリーダーとして会社の業績をアップすること
�⇒ソ┐壁�下をＯＪＴで指導育成すること
�Ｉ�下に権限を与え仕事をまかせ、成果の出たことを評価してあげること
ではあなた自身が、会社の業績を長期的にアップする優秀なリーダーになるにはどのようなスキルが必要でしょう？
基本条件は部下との信頼関係です。最近の若い部下には根性論は通用しません。
上司のあなたが部下に正直誠実な態度で接し「Ｇｏｏｄ Ｌｉｓｔｅｎｅｒ（良き聞き手）」として部下の話を良く聞き、部下の仕事ぶりを褒めてあげること。
上司が態度を改善することで部下の心の窓を開く信頼関係構築が可能になります。
そしてリーダーとして組織の業績をアップさせるのに必要不可欠な３つのスキルは、
�￣洞僧呂鯣�揮し、新しい分野に果敢にチャレンジする「リーダーシップスキル」、
��部下、後輩のやる気を喚起し部下の業績をアップさせる「部下育成ＯＪＴスキル」、
�Ａ反イ量槁固箴紂紛般殻槁検砲鮹�成する組織管理の「マネジメントスキル」です。
この３つのスキルをバランスよく身に着けることが重要です。
では�△痢孱錬複塢�下育成スキル」はどのようにすればよいのでしょう。
「俺の背中を見て学べ」「先輩のやり方を盗め」というのは時代遅れのやり方です。
「人材育成の２つのポイント」
人材育成のポイントは２つあります。
�”�下の仕事に対するやる気を引き上げること。（モティベーションアップ）、
��部下に仕事の技術を伝承すること（スキルのアップ）
この２つが相乗効果となって部下は育っていきます。この２つのポイントをアップすることを上司は常に心がけてください。
「効果的トレーニングサイクル」
では具体的に仕事の技術伝承（スキルを教える）はどのようにすればよいのでしょう？
人がものを学ぶには３つのポイントがあります。「聞いて学ぶ」「見て学ぶ」「やってみて学ぶ」です。
仕事、スポーツ、趣味、すべてにおいて初心者が上達するにはこの３つのどれかを実践して学んでいるのです。
「効果的トレーニングのサイクル」は、この３つを順番に組み合わせたＯＪＴ手法が、人が最も効率的にものを学ぶサイクルであるという考え方をしています。
「効果的トレーニングサイクル」は４つのステップからなります。
� 崟睫澄廖癖垢い導悗屐�
上司が部下に今からやってもらう仕事の説明をします。部下はメモを取りながら聞いて覚えます。質問も受け付けます。何をどのようにするかを覚えてもらうパートです。
�◆峺�本」（見て学ぶ）
上司が今説明したとおりの見本を部下に見せます。ここでの注意点は要領をかませないことです。
先ほどの説明と見本が違うと部下は混乱します。説明どうりの良い見本を丁寧に見せることが大事です。説明したことを具体的にどうやるのかを理解させるパートです。
��「やらせる」（やりながら学ぶ）
次に部下にやらせます。説明したとうりに、上司の見本をまねて部下にやらせるパートです。
部下がどのようにやるかを上司は見てあげます。
以上で人がものを学ぶ３つのポイントがすべて入ってます。
�ぁ嶇辰傾腓ぁ彎綮覆班�下で話をする
最後のパートは話し合いです。ここでは上司は聞き役になって、部下がやってみてどうだったかを部下に話させます。何ができて何ができなかったか？上司は答えがわかっていますが、質問をして部下に考えさせることが重要です。そのことで部下は考える習慣がつき、自分で改善努力をしながら仕事をすることができるようになるのです。
以上が「効果的トレーニングのサイクル」の４つのポイントです。
皆さんの職場ＯＪＴに活用いただければ幸いです。
最後に人材育成で有名な連合艦隊司令長官 山本五十六氏の言葉を紹介します。
「やって見せ、言って聞かせて、させてみて、褒めてやらねば、人は動かじ」
トレーニングサイクルの４つのポイントを明確に述べられていると思います。
今日から実践してください。
2015年09月29日
SMBCコンサルティング東京主催で一般参加可能なリーダー育成研修を実施します。参加者募集中です。
SMBCコンサルティング東京主催で一般参加可能なリーダー育成研修を実施します。
１０月２３日（金）１０時〜１３時（午前）
「チームが成果を出し、目標達成するための５つのステップ」
【１】 組織の目標＆戦略の決定とメンバーへの伝達
【２】 目標達成のためのチームづくり 〜強いチームにするためのポイント〜
【３】 メンバーの目標設定と進歩管理の仕方
【４】 チームが明るく楽しくなる報奨システムづくり
〜目標を達成したメンバーへご褒美を与えるシステム
【５】 メンバーのコミットメントを獲得
〜メンバーに決意を促し行動をサポートする
https://www.smbc-consulting.co.jp/smbcc/seminar/teigaku/details/BusinessAndFlatRateSeminar/2015/10/20151519-01.html/
１０月２３日（金）１４時〜１７時（午後）
「ＯＪＴ（職場の部下指導）トレーニング」
１．人材育成の２つのポイントは、
「部下のやる気を引き上げ、部下に仕事のスキルを教えること」
２．トレーニングの３つのポイントは、
知識→スキル→ハビット（習慣化）
３．効果的トレーニングの４つのサイクルとは？
「説明」→「見本」→「やらせる」→「話し合い」
４．部下のやる気をチェックする６つのポイント
５．影響力を発揮する４つのヒューマンスキルとは？
「正確性」「一貫性」「許容」「開放性」
https://www.smbc-consulting.co.jp/smbcc/seminar/teigaku/details/BusinessAndFlatRateSeminar/2015/10/20151520-01.html/
研修は講義に加え、ワークショップを多く取り入れ参加型で実践的に楽しく実施します。
またストーリーマップという研修内容を面白い１枚の漫画で表したものを使用します。
似顔絵白黒部門世界チャンピオンのケンイチさんに描いてもらったものです。
どうぞお気軽にご参加ください。
当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。
１０月２３日（金）１０時〜１３時（午前）
「チームが成果を出し、目標達成するための５つのステップ」
【１】 組織の目標＆戦略の決定とメンバーへの伝達
【２】 目標達成のためのチームづくり 〜強いチームにするためのポイント〜
【３】 メンバーの目標設定と進歩管理の仕方
【４】 チームが明るく楽しくなる報奨システムづくり
〜目標を達成したメンバーへご褒美を与えるシステム
【５】 メンバーのコミットメントを獲得
〜メンバーに決意を促し行動をサポートする
https://www.smbc-consulting.co.jp/smbcc/seminar/teigaku/details/BusinessAndFlatRateSeminar/2015/10/20151519-01.html/
１０月２３日（金）１４時〜１７時（午後）
「ＯＪＴ（職場の部下指導）トレーニング」
１．人材育成の２つのポイントは、
「部下のやる気を引き上げ、部下に仕事のスキルを教えること」
２．トレーニングの３つのポイントは、
知識→スキル→ハビット（習慣化）
３．効果的トレーニングの４つのサイクルとは？
「説明」→「見本」→「やらせる」→「話し合い」
４．部下のやる気をチェックする６つのポイント
５．影響力を発揮する４つのヒューマンスキルとは？
「正確性」「一貫性」「許容」「開放性」
https://www.smbc-consulting.co.jp/smbcc/seminar/teigaku/details/BusinessAndFlatRateSeminar/2015/10/20151520-01.html/
研修は講義に加え、ワークショップを多く取り入れ参加型で実践的に楽しく実施します。
またストーリーマップという研修内容を面白い１枚の漫画で表したものを使用します。
似顔絵白黒部門世界チャンピオンのケンイチさんに描いてもらったものです。
どうぞお気軽にご参加ください。
当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。
「スベらない商談力」（かんき出版）先週の文教堂書店 浜松町本店のビジネス書ランキング 第２位です。
「スベらない商談力」（かんき出版）、先週の文教堂書店 浜松町本店（世界貿易センタービル別館２Ｆ）のビジネス書ランキング 第２位です。
期間：２０１５年９月２０日〜２６日
文教堂書店 浜松町本店のビジネス書ランキング
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm
文教堂書店 浜松町本店では、年間を通じて「スベらない商談力」「リーダー３年目からの教科書」（以上かんき出版）、「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）の３冊を同時ディスプレイいただいてます。
若き営業マンのバイブルとして多くのビジネスマンに読んでいただければ幸いです。
商談はもとより上司部下の社内コミュニケーション、家族、友人のコミュニケーションにも活用できる実践話法とスキルを本書「スベらない商談力」では紹介しています。
どうぞご覧ください。
期間：２０１５年９月２０日〜２６日
文教堂書店 浜松町本店のビジネス書ランキング
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm
文教堂書店 浜松町本店では、年間を通じて「スベらない商談力」「リーダー３年目からの教科書」（以上かんき出版）、「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）の３冊を同時ディスプレイいただいてます。
若き営業マンのバイブルとして多くのビジネスマンに読んでいただければ幸いです。
商談はもとより上司部下の社内コミュニケーション、家族、友人のコミュニケーションにも活用できる実践話法とスキルを本書「スベらない商談力」では紹介しています。
どうぞご覧ください。
「チームを動かすための管理職塾 第４期」(2015.10〜2016.03) 参加者募集中！（主催：大阪中小企業投資育成株式会社）
「チームを動かすための管理職塾 第４期」(2015.10〜2016.03) 参加者募集中！
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00002170.html
（主催：大阪中小企業投資育成株式会社）
「３年間で結果を出せないリーダーは、その後も良きリーダーになる可能性は低い。」と言います。
リーダーの役割は、�．蝓璽澄璽轡奪廖↓⊃佑魄蕕討襦↓�マネジメントです。そのためにはメンバーとの「信頼関係」はなくてはならないものであり、このためのコミュニケーション能力は非常に重要です。
この基本的なことをおさえていないリーダーは、空回りし、チームを動かし成果を上げることが難しいと言えます。
企業の多くは、プレーヤーとして成果を上げてきた人材を管理職に登用しています。しかし、そのような人材が必ずしもチームとして成果が上げられるとは限りません。むしろ昇格した後、部下を使いこなせずパフォーマンスが落ちる人も見られます。自分と他人が「違う」ことをわかっていないからです。
管理職としてのリーダーの役割で最も重要なことは、部下を育成し、チームを動かして、会社としての目標を達成することです。
【開催日時】平成２７年１０月１５日（木）〜平成２８年３月１７日（木）
全６回 １０：００〜１７：００
【講師】小森康充 氏（元Ｐ＆Ｇ アジアパシフィック最優秀マネージャー）
【費用】投資先企業価格 １７８,０００円（１人目 消費税込・昼食含まず）
〃 １４８,０００円（２人目以降 消費税込・昼食含まず）
一般企業価格 １９８,０００円（１人目 消費税込・昼食含まず）
〃 １６８,０００円（２人目以降 消費税込・昼食含まず）
【場所】大阪中小企業投資育成株式会社 セミナールーム
大阪市北区中之島３−３−２３ 中之島ダイビル ２８階
（京阪中之島線「渡辺橋駅」２番出口より徒歩１分）
詳細、お申込みページ
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00002170.html
当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。
テキスト書籍「リーダー３年目からの教科書」（かんき出版）
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00002170.html
（主催：大阪中小企業投資育成株式会社）
「３年間で結果を出せないリーダーは、その後も良きリーダーになる可能性は低い。」と言います。
リーダーの役割は、�．蝓璽澄璽轡奪廖↓⊃佑魄蕕討襦↓�マネジメントです。そのためにはメンバーとの「信頼関係」はなくてはならないものであり、このためのコミュニケーション能力は非常に重要です。
この基本的なことをおさえていないリーダーは、空回りし、チームを動かし成果を上げることが難しいと言えます。
企業の多くは、プレーヤーとして成果を上げてきた人材を管理職に登用しています。しかし、そのような人材が必ずしもチームとして成果が上げられるとは限りません。むしろ昇格した後、部下を使いこなせずパフォーマンスが落ちる人も見られます。自分と他人が「違う」ことをわかっていないからです。
管理職としてのリーダーの役割で最も重要なことは、部下を育成し、チームを動かして、会社としての目標を達成することです。
【開催日時】平成２７年１０月１５日（木）〜平成２８年３月１７日（木）
全６回 １０：００〜１７：００
【講師】小森康充 氏（元Ｐ＆Ｇ アジアパシフィック最優秀マネージャー）
【費用】投資先企業価格 １７８,０００円（１人目 消費税込・昼食含まず）
〃 １４８,０００円（２人目以降 消費税込・昼食含まず）
一般企業価格 １９８,０００円（１人目 消費税込・昼食含まず）
〃 １６８,０００円（２人目以降 消費税込・昼食含まず）
【場所】大阪中小企業投資育成株式会社 セミナールーム
大阪市北区中之島３−３−２３ 中之島ダイビル ２８階
（京阪中之島線「渡辺橋駅」２番出口より徒歩１分）
詳細、お申込みページ
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00002170.html
当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。
テキスト書籍「リーダー３年目からの教科書」（かんき出版）
2015年09月26日
書籍「スベらない商談力」（かんき出版）先週の紀伊國屋書店梅田本店の週間ビジネス書ランキングで第３位です。
書籍「スベらない商談力」（かんき出版）先週の紀伊國屋書店梅田本店の週間ビジネス書ランキングで第３位です。
紀伊國屋書店梅田本店では、２００９年の発売以来７年連続で平積をしていただいています。
今年はクライアント企業の営業研修、リーダー研修を年間１５０回ほど開催させていただいています。
そのテキスト書籍として「スベらない商談力」「リーダー３年目からの教科書」（以上かんき出版）、「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）を使用させていただいてます。
得意先との商談はもちろん、社内の上司部下、チームメンバーとのコミュニケーション、家族間のコミュニケーションにも活用できる実践話法、信頼関係構築のスキルを本書「スベらない商談力」で紹介しています。
相手との信頼関係を構築するステップを「心の窓を開く」というわかりやすいイメージに置き換え、具体的な会話例を紹介しています。
信頼関係構築のポイントは、「相手の心の窓を開くことにあり、そしてその開かれた心の窓の状態をできるだけ長期間維持すること。」です。
では相手の心の窓を効果的に開くには、どうすれば良いのでしょう？
それには�＼議樟深造並崚戞↓�会話の回数を多く持つ、�Ａ蠎蠅鯤�物と思う、�ち蠎蠅力辰鬚茲�聞く、という４つのポイントを紹介しています。
今後も講演、研修を通じて「心の窓を開く信頼関係構築の手法」を多くの皆さんに紹介させていただければ幸いです。
紀伊國屋書店梅田本店では、２００９年の発売以来７年連続で平積をしていただいています。
今年はクライアント企業の営業研修、リーダー研修を年間１５０回ほど開催させていただいています。
そのテキスト書籍として「スベらない商談力」「リーダー３年目からの教科書」（以上かんき出版）、「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）を使用させていただいてます。
得意先との商談はもちろん、社内の上司部下、チームメンバーとのコミュニケーション、家族間のコミュニケーションにも活用できる実践話法、信頼関係構築のスキルを本書「スベらない商談力」で紹介しています。
相手との信頼関係を構築するステップを「心の窓を開く」というわかりやすいイメージに置き換え、具体的な会話例を紹介しています。
信頼関係構築のポイントは、「相手の心の窓を開くことにあり、そしてその開かれた心の窓の状態をできるだけ長期間維持すること。」です。
では相手の心の窓を効果的に開くには、どうすれば良いのでしょう？
それには�＼議樟深造並崚戞↓�会話の回数を多く持つ、�Ａ蠎蠅鯤�物と思う、�ち蠎蠅力辰鬚茲�聞く、という４つのポイントを紹介しています。
今後も講演、研修を通じて「心の窓を開く信頼関係構築の手法」を多くの皆さんに紹介させていただければ幸いです。
2015年09月23日
反対意見の対処の手法を実践するのに必要な営業の基礎知識とは？
営業マンの皆さんへ
先のブログで「反対意見の対処の３つの話法」について紹介しました。
ではこの反対意見に効果的に対処してクロージング（契約）にもっていくにはどうすればよいのでしょう？
そのために必要な基本的知識があります。今日はそれを紹介します。
営業が商談成功のために知ってなければならない基本知識
�＼宿蔽亮�
あなたが売り込もうとしている企画、製品の知識です。深い知識が無いとバイヤーからの質問に答えられなく信用を失うことがあります。的確にバイヤーからの製品の質問に答えることで商談がスムーズに進みます。
��得意先情報
今商談しているバイヤーの会社情報が必要です。会社の組織、売上状況、目標と戦略、キーマンは誰か？
バイヤーの性格は？どの企業と取り組んでいるか？等です。
�Ｆ整媽茲龍ス臂霾�
得意先のライバル企業はどこで、得意先はそのライバル企業に勝つためにどのような目標と戦略を実行しているのでしょう？得意先はライバル企業の情報をどこまで収集しているのでしょう？
�ざ罰�情報
多くの得意先は最新の業界情報を欲しいと思っています。あなたがそれを提供できれば、得意先の心の窓が開き商談がスムーズにいきます。
以上４つの知識は営業の基礎知識として常に最新情報をまとめて商談前に準備しましょう。
そのことで商談がスムーズに進み、反対意見にも効果的に対処でき、営業のあなたのクロージング率は格段にアップすることでしょう。
実践してみてください。
先のブログで「反対意見の対処の３つの話法」について紹介しました。
ではこの反対意見に効果的に対処してクロージング（契約）にもっていくにはどうすればよいのでしょう？
そのために必要な基本的知識があります。今日はそれを紹介します。
営業が商談成功のために知ってなければならない基本知識
�＼宿蔽亮�
あなたが売り込もうとしている企画、製品の知識です。深い知識が無いとバイヤーからの質問に答えられなく信用を失うことがあります。的確にバイヤーからの製品の質問に答えることで商談がスムーズに進みます。
��得意先情報
今商談しているバイヤーの会社情報が必要です。会社の組織、売上状況、目標と戦略、キーマンは誰か？
バイヤーの性格は？どの企業と取り組んでいるか？等です。
�Ｆ整媽茲龍ス臂霾�
得意先のライバル企業はどこで、得意先はそのライバル企業に勝つためにどのような目標と戦略を実行しているのでしょう？得意先はライバル企業の情報をどこまで収集しているのでしょう？
�ざ罰�情報
多くの得意先は最新の業界情報を欲しいと思っています。あなたがそれを提供できれば、得意先の心の窓が開き商談がスムーズにいきます。
以上４つの知識は営業の基礎知識として常に最新情報をまとめて商談前に準備しましょう。
そのことで商談がスムーズに進み、反対意見にも効果的に対処でき、営業のあなたのクロージング率は格段にアップすることでしょう。
実践してみてください。
「効果的、反対意見の対処の３つの話法とは？」書籍スベらない商談力より、
「反対意見の対処の手法」
営業マンの皆さんへ
商談されていてバイヤーから反対意見が出ることはよくあることと思います。
その効果的手法について紹介します。この手法を身に着けられると間違いなくあなたの営業成績はアップします。
過去の対処法でよくある３つの対処法から説明します。
�“紳舒娶�のすべてに対処する → これはバイヤーから出る反対意見がすべて重要なものである、という判断になります。
��反対意見を無視してプレゼンを継続する → すべての反対意見は誤りであるという判断です。
�Ｅ垤腓里茲ぁ陛�えやすい）反対意見にのみ対処する → 反対意見が重要かどうかは別問題で答えることになります。
上記３つのどれかを営業マンは実行していることが多いのではないでしょうか？
これでは効果的に契約には結びつきません。
最も理論的に効果的な「反対意見の対処の手法」とはどのようなものでしょう？
大原則から紹介します。
それは「最初に出たバイヤーからの反対意見の７０％は重要なものではない」というものです。
つまりバイヤーは契約をしたくない本当の理由を営業には言いたくないので、適当な反対理由を言うことが７０％あるということです。
この前提をもとに「効果的な反対意見の３ステップ」を紹介します。
第１ステップ
バイヤーから反対意見が出たら売込を止めて、「反対意見を多く聞き出す」こと
これは「他に反対意見は、ないですか？」という話法を使い２つか３つの反対意見を聞き出すことです。
第２ステップ
「聞き出した反対意見に優先順位をつけ、最重要な反対意見を見つけ出す」ことです。
３つの反対意見が出た場合、それぞれを深くコミュニケーションスキルの６つの話法（書籍スベらない商談力参照）を使い聞き出すこと。そして３つの反対意見の重要度で優先順位をつけるのです。
第３ステップ
「最重要の反対意見にのみ対処する。２番目、３番目の反対意見は無視する。」
このポイントには驚かれる方が多いですが、たいていこれでクロージング（契約）できます。
営業がバイヤーの反対意見に対処できない多くのケースは「最重要の反対意見を聞き出せてない」ことにあります。
以上の３ステップが「効果的反対意見の３ステップ」です。
バイヤーのみならず、社内コミュニケーション、家族間コミュニケーションにも活用できます。
今日から実践してみてください。
営業マンの皆さんへ
商談されていてバイヤーから反対意見が出ることはよくあることと思います。
その効果的手法について紹介します。この手法を身に着けられると間違いなくあなたの営業成績はアップします。
過去の対処法でよくある３つの対処法から説明します。
�“紳舒娶�のすべてに対処する → これはバイヤーから出る反対意見がすべて重要なものである、という判断になります。
��反対意見を無視してプレゼンを継続する → すべての反対意見は誤りであるという判断です。
�Ｅ垤腓里茲ぁ陛�えやすい）反対意見にのみ対処する → 反対意見が重要かどうかは別問題で答えることになります。
上記３つのどれかを営業マンは実行していることが多いのではないでしょうか？
これでは効果的に契約には結びつきません。
最も理論的に効果的な「反対意見の対処の手法」とはどのようなものでしょう？
大原則から紹介します。
それは「最初に出たバイヤーからの反対意見の７０％は重要なものではない」というものです。
つまりバイヤーは契約をしたくない本当の理由を営業には言いたくないので、適当な反対理由を言うことが７０％あるということです。
この前提をもとに「効果的な反対意見の３ステップ」を紹介します。
第１ステップ
バイヤーから反対意見が出たら売込を止めて、「反対意見を多く聞き出す」こと
これは「他に反対意見は、ないですか？」という話法を使い２つか３つの反対意見を聞き出すことです。
第２ステップ
「聞き出した反対意見に優先順位をつけ、最重要な反対意見を見つけ出す」ことです。
３つの反対意見が出た場合、それぞれを深くコミュニケーションスキルの６つの話法（書籍スベらない商談力参照）を使い聞き出すこと。そして３つの反対意見の重要度で優先順位をつけるのです。
第３ステップ
「最重要の反対意見にのみ対処する。２番目、３番目の反対意見は無視する。」
このポイントには驚かれる方が多いですが、たいていこれでクロージング（契約）できます。
営業がバイヤーの反対意見に対処できない多くのケースは「最重要の反対意見を聞き出せてない」ことにあります。
以上の３ステップが「効果的反対意見の３ステップ」です。
バイヤーのみならず、社内コミュニケーション、家族間コミュニケーションにも活用できます。
今日から実践してみてください。
2015年09月17日
タイムマネジメントのポイントは、「Ｎｅｅｄ ｔｏ ｈａｖｅ と Ｎｉｃｅ ｔｏ ｈａｖｅ 」の違いを明確に理解すること。
タイムマネジメントのポイントは、「Ｎｅｅｄ ｔｏ ｈａｖｅ と Ｎｉｃｅ ｔｏ ｈａｖｅ 」の違いを明確に理解すること。
以前のブログでも紹介しましたが、効率的な仕事の進め方には、この質問を自問自答していただきたいと思います。
それって「Ｎｅｅｄ ｔｏ ｈａｖｅ？それとも Ｎｉｃｅ ｔｏ ｈａｖｅ？」
「Ｎｅｅｄ ｔｏ ｈａｖｅ」というのは、その仕事は必ず必要である。それはなくてはならない仕事である。ということ。
「Ｎｉｃｅ ｔｏ ｈａｖｅ」というのは、必ずしもやらなくてもいいが、あればいいな。ということ。
タイムマネジメントのポイントは、「Ｎｅｅｄ ｔｏ ｈａｖｅ」の仕事に絞ってすること。
「Ｎｉｃｅ ｔｏ ｈａｖｅ」の仕事はしないこと。
例えば、毎月、月末会議を５時間の時間をかけてやっています。
質問「月末会議に５時間かけるのは、Ｎｅｅｄ ｔｏ ｈａｖｅ？Ｎｉｃｅ ｔｏ ｈａｖｅ？どっち？」
会議の内容を分析してみて、最低限必要な時間は３時間かもしれません。
会議の目的と資料を３日前に全員に共有することで、あらかじめ参加者が、資料に目を通し、質問も用意して会議に参加することで効率的に３時間で終えることができるのではないでしょうか？
この場合は、「３時間の会議の時間は最低限必要だからＮｅｅｄ ｔｏ ｈａｖｅ、しかし
あとの２時間は、Ｎｉｃｅ ｔｏ ｈａｖｅだから３時間に削減しよう。」となります。
企画書を作成する時間、打合せの時間、会議の時間、得意先との商談、すべてにこの質問をしてみてください。
それって「Ｎｅｅｄ ｔｏ ｈａｖｅ？それとも Ｎｉｃｅ ｔｏ ｈａｖｅ？」
以前のブログでも紹介しましたが、効率的な仕事の進め方には、この質問を自問自答していただきたいと思います。
それって「Ｎｅｅｄ ｔｏ ｈａｖｅ？それとも Ｎｉｃｅ ｔｏ ｈａｖｅ？」
「Ｎｅｅｄ ｔｏ ｈａｖｅ」というのは、その仕事は必ず必要である。それはなくてはならない仕事である。ということ。
「Ｎｉｃｅ ｔｏ ｈａｖｅ」というのは、必ずしもやらなくてもいいが、あればいいな。ということ。
タイムマネジメントのポイントは、「Ｎｅｅｄ ｔｏ ｈａｖｅ」の仕事に絞ってすること。
「Ｎｉｃｅ ｔｏ ｈａｖｅ」の仕事はしないこと。
例えば、毎月、月末会議を５時間の時間をかけてやっています。
質問「月末会議に５時間かけるのは、Ｎｅｅｄ ｔｏ ｈａｖｅ？Ｎｉｃｅ ｔｏ ｈａｖｅ？どっち？」
会議の内容を分析してみて、最低限必要な時間は３時間かもしれません。
会議の目的と資料を３日前に全員に共有することで、あらかじめ参加者が、資料に目を通し、質問も用意して会議に参加することで効率的に３時間で終えることができるのではないでしょうか？
この場合は、「３時間の会議の時間は最低限必要だからＮｅｅｄ ｔｏ ｈａｖｅ、しかし
あとの２時間は、Ｎｉｃｅ ｔｏ ｈａｖｅだから３時間に削減しよう。」となります。
企画書を作成する時間、打合せの時間、会議の時間、得意先との商談、すべてにこの質問をしてみてください。
それって「Ｎｅｅｄ ｔｏ ｈａｖｅ？それとも Ｎｉｃｅ ｔｏ ｈａｖｅ？」
2015年09月16日
講演紹介実績日本１の（株）システムブレーンさんの人気講師ランキングで私、小森康充が、第１５位にランクインさせていただきました。
講演紹介実績日本１の（株）システムブレーンさんの人気講師ランキングで私、小森康充が、第１５位にランクインさせていただきました。
システムブレーンさんの人気講師ランキング
http://www.sbrain.co.jp/best50.html#02
この講師ランキングは、２０１３年〜２０１４年度の講演実施回数で選定いただいたようです。
今後も多くの方の研修に講師として参加させていただければ幸いです。
テーマは「スベらない商談力（営業研修）」「部下育成ＯＪＴ研修」「サーバントリーダーシップ研修」「マネジメント研修」等を中心にさせていただいています。
小森康充の紹介ページ
http://www.sbrain.co.jp/keyperson/K-7565.htm
研修でお会いできるのを楽しみにしています。
システムブレーンさんの人気講師ランキング
http://www.sbrain.co.jp/best50.html#02
この講師ランキングは、２０１３年〜２０１４年度の講演実施回数で選定いただいたようです。
今後も多くの方の研修に講師として参加させていただければ幸いです。
テーマは「スベらない商談力（営業研修）」「部下育成ＯＪＴ研修」「サーバントリーダーシップ研修」「マネジメント研修」等を中心にさせていただいています。
小森康充の紹介ページ
http://www.sbrain.co.jp/keyperson/K-7565.htm
研修でお会いできるのを楽しみにしています。
今日はＳＭＢＣコンサルティング東京にて営業研修をダブルヘッダーで実施させていただきました。
今日はＳＭＢＣコンサルティング東京にて営業研修をダブルヘッダーで実施させていただきました。
年間を通じて実施させていただいているオープン参加可能の研修で「営業が顧客と信頼関係を構築する技術」です。
午前中１０時〜１３時 「スベらない段取りの技術」
書籍「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）をテキスト書籍に、目標設定の重要性。営業がアピールする３つのポイント（商品、会社、営業）、訪問計画の段取り（優先順位の設定方法）、タイムマネジメントの８つのポイント、相手を動かす３つのポイント、新規開拓のポイント、他を紹介しました。
午後１４時〜１７時 「スベらない商談の技術」
ストーリーマップを使い、購買の大原則、相手の心の窓を開く信頼関係構築の手法、効果的ヒアリングの６つの話法、男女間コミュニケーションのポイント等を紹介しました。
内容は書籍「スベらない商談力」の内容です。
研修は講義に加え、ロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ参加型で実践的に楽しく実施しました。
参加者の皆さんの積極的な受講態度のお蔭で効果的な研修にできたことに感謝です。
ＳＭＢＣコンサルティングのページ
http://smbc-consulting.sem.page-view.jp/15_07_09_bunya6/pageview/pageview.html
この研修を通じ１人でも多くのトップ営業が育ってくれることを楽しみにしています。
年間を通じて実施させていただいているオープン参加可能の研修で「営業が顧客と信頼関係を構築する技術」です。
午前中１０時〜１３時 「スベらない段取りの技術」
書籍「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）をテキスト書籍に、目標設定の重要性。営業がアピールする３つのポイント（商品、会社、営業）、訪問計画の段取り（優先順位の設定方法）、タイムマネジメントの８つのポイント、相手を動かす３つのポイント、新規開拓のポイント、他を紹介しました。
午後１４時〜１７時 「スベらない商談の技術」
ストーリーマップを使い、購買の大原則、相手の心の窓を開く信頼関係構築の手法、効果的ヒアリングの６つの話法、男女間コミュニケーションのポイント等を紹介しました。
内容は書籍「スベらない商談力」の内容です。
研修は講義に加え、ロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ参加型で実践的に楽しく実施しました。
参加者の皆さんの積極的な受講態度のお蔭で効果的な研修にできたことに感謝です。
ＳＭＢＣコンサルティングのページ
http://smbc-consulting.sem.page-view.jp/15_07_09_bunya6/pageview/pageview.html
この研修を通じ１人でも多くのトップ営業が育ってくれることを楽しみにしています。
2015年09月15日
書籍「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）文教堂書店浜松町本店のビジネス書ランキング第４位です。
書籍「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）、
先週の文教堂書店浜松町本店の週間ランキングで第４位です。
2015年9月6日（日）〜 9月12日（土）
クライアント企業の営業研修のテキスト書籍としてご購入いただいていることがポイントであると思います。
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm
売上目標達成の秘訣は、事前の段取りにあり。
「具測達一」の目標設定を実行し、目的、戦略思考（ＯＧＳＭ）を持って商談することが重要です。
営業活動で大きな売上を達成するには手法があります。
この書籍「トップセールスの段取り仕事術」のスキルを実行することで、トップセールスを目指してください。
先週の文教堂書店浜松町本店の週間ランキングで第４位です。
2015年9月6日（日）〜 9月12日（土）
クライアント企業の営業研修のテキスト書籍としてご購入いただいていることがポイントであると思います。
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm
売上目標達成の秘訣は、事前の段取りにあり。
「具測達一」の目標設定を実行し、目的、戦略思考（ＯＧＳＭ）を持って商談することが重要です。
営業活動で大きな売上を達成するには手法があります。
この書籍「トップセールスの段取り仕事術」のスキルを実行することで、トップセールスを目指してください。
落ち込んだ気持ちをどのように引き上げるか？感情のマネジメントの３つのポイントとは
営業マンの皆さんへ
皆さんは仕事で、プライベートで落ち込んだ気持ちをどのように引き上げていますか？
プライベートで悲しいことがあれば翌日の仕事に身が入らないですよね。でもトップ営業マンになるには、常にアグレッシブな態度で商談に臨まないといけません。
テキスト書籍「リーダー３年目からの教科書」で紹介しましたが、今日は落ち込んだ感情を引き上げる３つのポイントについて紹介します。
「感情のマネジメント」の３つのポイントとは
�‖里瞭阿�を変える（フィジオロジー）
��頭の中を変える（フォーカス）
�８斥佞鯤僂┐襦淵椒�ャブラリー）
詳しく説明しましょう。
�‖里瞭阿�を変える（フィジオロジー）
姿勢、身振り手振り、顔の表情、呼吸、体の動作をスピーディにダイナミックにすること。
��頭の中を変える（フォーカス）
成功のイメージを映画を見るように頭の中で思い描くこと。
�８斥佞鯤僂┐襦淵椒�ャブラリー）
独り言の内容をアグレッシブなものにすること。
人は無意識で色々なことを心の中でつぶやいています。たいへいはネガティブなつぶやきが多いのではないでしょうか？それを意識して前向きなものにします。
以上の３つのポイントをアグレッシブに実行するとやる気がアップします。
逆にネガティブにするとやる気が落ちてきます。
無意識でいると、つい人間はネガティブなことにフォーカスが行きがちです。
それを意識してアグレッシブにすることでやる気が引き上がるのです。
今日から実践してみてください。
2015年09月09日
[トップセールスの段取り仕事術] PHP ビジネス新書 文教堂書店浜松町本店の教養新書ランキング第2位です。
[トップセールスの段取り仕事術] PHP ビジネス新書 文教堂書店浜松町本店の教養新書ランキング第2位です。
期間 8月30日〜9月5日
文教堂書店浜松町本店の売れ行きランキング
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-05.htm
本書は、営業職の方を対象に、トップセールスを達成する目標設定の手法から商談の段取りをわかりやすくまとめたものです。
メーカー小売営業をモデルに商談の準備からフォローアップの手法、各種管理シートも紹介しています。
多くの営業の皆さんに読んでいただきたいと思います。
期間 8月30日〜9月5日
文教堂書店浜松町本店の売れ行きランキング
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-05.htm
本書は、営業職の方を対象に、トップセールスを達成する目標設定の手法から商談の段取りをわかりやすくまとめたものです。
メーカー小売営業をモデルに商談の準備からフォローアップの手法、各種管理シートも紹介しています。
多くの営業の皆さんに読んでいただきたいと思います。
2015年09月07日
「日本が戦ってくれて感謝しています2 」井上和彦著 産経新聞出版、すべての日本人に、いやすべての世界の人々に読んでいただきたいオススメの１冊である。
「日本が戦ってくれて感謝しています2 」井上和彦著 産経新聞出版
〜あの戦争で日本人が尊敬された理由〜 を読んでいる。
たいへん勇気づけられるオススメの１冊である。
インドネシア独立こそが、大東亜戦争の大義であった。
戦後ＧＨＱの政策と日教組により、日本の歴史教育は歪められてしまった。
序章 「地中海の守護神」と感謝された日本海軍特務艦隊
第１章 白馬の天使がオランダの鉄鎖を切ってくれました
第２章 インドネシア独立の自信を持たせてくれました
第３章 「日本精神」と竹槍で独立を勝ち取りました
第４章 日本のために戦ってくれて感謝しています
（グアム、サイパン、テニアン）
第５章 世界が一変したシンガポールの戦い
本書は大東亜戦争は日本の自衛のための戦争であり、アジアの国々をの白人の植民地支配から救うための戦争であったことをインドネシアを例に事実をもとに紹介している。
戦後のアメリカの日本に対する愚民政策と政府の弱腰外交、日教組の間違った歴史認識により、真実の歴史が歪められてしまっている。
この責任は真実の報道のできないマスコミ（新聞、テレビ）にもあると思う。
我々は本書から事実に基づいた歴史として何があったのかをしっかりと勉強する必要があるのではなかろうか？
私がチェックした本書からのコメントを紹介したい。
１７１ページ １９８５年日本傷痍軍人会代表団がオランダを訪問したとき、市長主催の親善パーティで、内務大臣を務めたアムステルダム市長エドウイアルト、ヴァン、ティン氏が驚くべきスピーチをしている。
「本当に悪いのはインドネシアに侵略して権力を振っていた西洋人の方です。日本は敗戦したが、その東亜の開放は実現した。すなわち日本軍は戦勝国のすべてを東亜から追放して終わった。その結果、アジア諸民族は各々独立を達成した。日本の功績は偉大であり、血を流して戦った日本軍こそ最高の功労者である。自分を蔑むことをやめ、誇りを持つべきであります。」
驚愕の事実である。オランダが自らの罪を認め、大東亜戦争における日本の功績を正しく評価してくれている。
しかも日本の間違った自虐史観にクギをさしている。
なぜ日本のマスコミはこのことを報じないのか？なぜ日本の政治家はこの観点に立てないのか？
著者の井上和彦氏は、このポイントを本書で述べている。
「Ｇｏｏｄ Ｐｏｉｎｔ！」である。この正しい歴史認識を教えることのできてないのが、今の日本という国である。
賢明なる読者諸氏は、自らの手で多くの書籍を読破し、アジアの国々を訪問し、何が正しい歴史認識かを調査すればいかがであろう。
私も歴史は不勉強ながら、少しでも勉強し、またインドネシアを含むアジアの国々も訪問し日本に対する感情がどのようなものか、自分の眼で確かめようと思う。
新聞、テレビというマスコミの情報だけに頼ってはいつまでも真実の正しい歴史認識を持てないことが最近わかってきたものである。
「日本が戦ってくれて感謝しています2 」井上和彦著 産経新聞出版、すべての日本人に、いやすべての世界の人々に読んでいただきたいオススメの１冊である。
2015年09月06日
「李登輝より日本へ贈る言葉」 李登輝著 〜「気魂と友情にあふれた叡智の数々」〜オススメ書籍のご紹介
「李登輝より日本へ贈る言葉」 李登輝著 を読んでいる。
たいへん勉強になるオススメの１冊です。
著者の李登輝氏は、１９２３年生まれ、元台湾総統。米国コーネル大学農業経済学博士。京都帝国大学農学部終戦の為中退。拓殖大学名誉博士。台湾大学教授。７１年国民党入党。台北市長。８４年蒋経国総統から副総統に任命される。８８年蒋総統死去にともない、総統に就任。２０００年任期満了で退任。
２００７年第一回、後藤新平賞受賞。著書に「台湾の主張」（ＰＨＰ）、「武士道 解題ーノーブレスオブリージュとは」（小学館）、「最高指導者の条件」（ＰＨＰ）等がある。
本書は、日本、台湾と中国の本質を知り尽くした政治家、李登輝氏が、再生日本に向けて贈る「気魂と友情にあふれた叡智の数々を紹介するものである。
指導者不在の世界でアジアにその人ありといわれた元台湾総統、李登輝の言葉は、我々日本人を勇気づけてくれる貴重な１冊である。
私がチェックしたポイントは
�‖耋僂枠樟さ�にわたって日本の統治下にあった。その最も大きな変化は、台湾が伝統的な農業社会から近代社会に移行したことである。日本の統治は台湾に近代工業資本主義の経営理念を導入した。
その後日本の敗戦によって中国国民党の支配に変わった台湾では、役人、軍人など公務員の汚職が横行する。台湾は中国の支配下になって大変な経済混迷期に入っていく。
��中国とは、相手が弱いとみると虐め、強く出ると引っ込む。このような国である。中国には強い態度で臨まないといけない。残念ながら中国に一番弱い国が日本なのです。
�Ｂ耋竸佑蓮崙�本精神（リップンチェンシン）」という言葉を好んで使います。これは、日本統治時代に台湾人が日本から学んだもので、勇気、誠実、勤勉、奉公、自己犠牲、責任感、清潔といった美点をさす言葉です。
これは中国の国民党は持ち合わせないポイントで、中国国民党は台湾を統治して台湾人を迫害しただけであった。
�だ�治家には２種類の人間がいる。権力掌握を目的とするもの、仕事を目的とするもの。「権力」とは借り物である。後藤新平の台湾統治のリーダーシップは素晴らしいもので、８年という短期間で台湾経済を立て直し、独立への基礎を指導した。
�ジ什濘佑亙�質のみを重視し、表面的な事柄にとらわれる傾向がきわめて強いように思われる。
携帯電話を手放せずテレビやインターネットからの情報にたよりすぎる生活になっている。このような生活から精神性を深めることは困難である。
��新渡戸稲造の「武士道」とは、「義」「勇」「仁」「礼」「誠」「忠」の心である。
「武士道」は人類最高の指導理念である。
ところが１９４５年戦後のアメリカＧＨＱによる占領政策により、かけがえのない日本精神が否定されてしまった。教育においても「日本は悪いことをした」という日教組の暴走により日本の青少年は誤った価値観を植え付けられてしまった。
これに乗じた中国や、韓国が虚偽と悪意に満ちた宣伝により日本は貶められる一方である。
���編⊃声厂簑蠅箸蓮�中国や韓国において、自国内の問題を処理できないがゆえデッチアゲられ、日本攻撃に利用されただけである。それに日本の政治家はあまりにも弱腰であった。
私の�編⊃声匯嫁劼紡个靴討癲⇔磴砲茲辰特羚颪枠麁颪靴泙靴燭�、それは下っ端の役人が騒いでいるだけです。上の人間は何も言えない。そういう下っ端役人の発言を新聞が大きく取り上げること自体が間違っている。
以上本書からの抜粋である。
私も数年前、台湾を旅行したが、たいへん親日的で、今の台湾があるのは日本のお蔭であると、多くの台湾人は思っていると台湾人ガイドから聞いた記憶がある。
私は台湾に限らず、いかに日本という国が世界から尊敬されており、すばらしい国かということを、すべての日本人は理解し、教育する必要があると思う。
戦後の教育、マスコミによる報道は、偏ったもの、真実を伝えないものが多々存在する。
それを認識できるのは書籍であり、日本人は多くの書物を徹底的に読むことが重要であると思う。
私は新聞、テレビ、インターネットという情報を鵜呑みにするとたいへん危険であると認識するものである。
「李登輝より日本へ贈る言葉」 李登輝著、多くのビジネスマンに読んでいただきたいオススメの書籍です。
[ゼロファイター列伝(神立尚紀著、講談社)]を読んでます。零戦搭乗員の戦中戦後の記録でオススメ書籍の紹介です。
おはようございます。
[ゼロファイター列伝(神立尚紀著、講談社)]を読んでます。
本書は、零戦搭乗員7名のインタビューに基づく実話をまとめたものです。
日本の零戦がいかに優秀であったか。
搭乗員の戦中戦後の激変する時代の人生がどのようなものであったか。
たいへん面白い1冊です。
著者の神立尚紀さんは、私の幼なじみで久宝寺中学、八尾高校の1年後輩なり、映画 永遠の0 のアドバイザーもされNPO 零戦の会会長も務めています。
戦後70年、多くの方に読んでいただきたい1冊です。
では、今日も１日、明るく、楽しく、元気よく、いきましょう
2015年09月03日
コンセプチュアルセリングとは、自社の強みを得意先の利点に置き換えた商談手法であり、いつでもどこでも売り込めるスキルです。
小売営業の皆さんへ
今日は私がＰ＆Ｇ時代に学んだ効果的な営業の商談手法であるコンセプチュアルスキルを紹介します。
コンセプチュアルセリングとは、自社の強みを得意先の利点に置き換えた商談手法であり、いつでもどこでも売り込めるスキルです。
以下ポイントを紹介します。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
１）コンセプチュアルセリング（ＣＳ）とは？
「自分のアイデア、提案が、いかにバイヤーの課題解決、利点に結びつくかを筋道立てて説明する販売手法」
２）コンセプチュアルセリング（ＣＳ）の価値と競争優位
「会社が与えてくれた新製品やプロモーションを自分なりに工夫し、担当得意先毎のビジネス目標達成につながるアイデアとして売込む。いつ、どこで、どんな製品でも売込み、活用するチャンスがある」
３） 通常セリング ＣＳ
目的 自社ＭＤの獲得： バイヤーの課題解決アイデアを提案することで自社ＭＤを獲得
方法 自社と競合品との比較 競合より自社のアイデアの優位性を訴求
利点 競合品との入替 バイヤー担当カテゴリー全体の売上アップ
４）通常商談 → ＣＳ商談
新製品の取り扱い → 新製品を含めたフルラインアップの取り扱い
Ａブランドのシェルフを拡大 → マーケットシェアにあったシェルフスペース
５）ＣＳの長所
「基本的に的確なコンセプトは、長期的に、しかも多くのキーカスタマーに利用でき、多少の環境の変化では変わらない」
６）ＣＳ取り組みの自社のメリット
�…拘�的売上アップ、
��長期的キーカスタマーへの影響力、
��トップ同士の信頼関係、
�ぅ�テゴリー全体のＰＯＳデータ情報入手
７）ＣＳ取り組みのプロセスチェック
�‘整媽茲離咼献優耕槁乎�成のための課題を教えてもらう
��課題解決と営業が活用できる全ての製品、プラン、アイデアを関連づけ、長期的解決策を提案できる企画プランに結びつける
�Ｄ鶲討鯑整媽茲�受け入れる場合の競合に対する利点と不利な点を明確にする
８）ＣＳ実施の第一歩
「得意先のビジネス課題の把握、活用できる自社の製品、プロモーション、アイデアの全てを理解、整理すること」
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
実践してみてください。
今日は私がＰ＆Ｇ時代に学んだ効果的な営業の商談手法であるコンセプチュアルスキルを紹介します。
コンセプチュアルセリングとは、自社の強みを得意先の利点に置き換えた商談手法であり、いつでもどこでも売り込めるスキルです。
以下ポイントを紹介します。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
１）コンセプチュアルセリング（ＣＳ）とは？
「自分のアイデア、提案が、いかにバイヤーの課題解決、利点に結びつくかを筋道立てて説明する販売手法」
２）コンセプチュアルセリング（ＣＳ）の価値と競争優位
「会社が与えてくれた新製品やプロモーションを自分なりに工夫し、担当得意先毎のビジネス目標達成につながるアイデアとして売込む。いつ、どこで、どんな製品でも売込み、活用するチャンスがある」
３） 通常セリング ＣＳ
目的 自社ＭＤの獲得： バイヤーの課題解決アイデアを提案することで自社ＭＤを獲得
方法 自社と競合品との比較 競合より自社のアイデアの優位性を訴求
利点 競合品との入替 バイヤー担当カテゴリー全体の売上アップ
４）通常商談 → ＣＳ商談
新製品の取り扱い → 新製品を含めたフルラインアップの取り扱い
Ａブランドのシェルフを拡大 → マーケットシェアにあったシェルフスペース
５）ＣＳの長所
「基本的に的確なコンセプトは、長期的に、しかも多くのキーカスタマーに利用でき、多少の環境の変化では変わらない」
６）ＣＳ取り組みの自社のメリット
�…拘�的売上アップ、
��長期的キーカスタマーへの影響力、
��トップ同士の信頼関係、
�ぅ�テゴリー全体のＰＯＳデータ情報入手
７）ＣＳ取り組みのプロセスチェック
�‘整媽茲離咼献優耕槁乎�成のための課題を教えてもらう
��課題解決と営業が活用できる全ての製品、プラン、アイデアを関連づけ、長期的解決策を提案できる企画プランに結びつける
�Ｄ鶲討鯑整媽茲�受け入れる場合の競合に対する利点と不利な点を明確にする
８）ＣＳ実施の第一歩
「得意先のビジネス課題の把握、活用できる自社の製品、プロモーション、アイデアの全てを理解、整理すること」
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
実践してみてください。
2015年09月02日
大阪府工業協会にてオープン参加可能な営業力強化研修「トップセールスの商談の進め方」を実施します。
大阪府工業協会にて営業力強化研修「トップセールスの商談の進め方」を実施します。
オープン参加可能な研修ですので、関西在住の皆さん、どうぞご参加ください。
以下 案内文です。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
商談は、お客様の心の窓を開くことから始まります。
■ 売上アップに直結する営業力強化研修■
「トップセールスの商談の進め方」
対象：経営者、営業管理職、営業職の方
日 時：平成２７年９月９日（水）午前１０時〜午後５時
会 場：大阪府工業協会 研修室
（大阪市中央区本町4-2-5 本町セントラルビル6 階）
〔地下鉄・御堂筋線「本町」駅��番出口すぐ〕
講 師小森コンサルティングオフィス
代表 小森 康充 氏
内容：
テキスト書籍「スベらない商談力」を使い、顧客との信頼関係構築のポイント、相手の心の窓を開く話法、
説得的商談のポイントをわかりやすく解説します。
研修は講義に加え、ロールプレイ、ワークショップを多く取り入れた参加型で実践的に楽しく実施します。
お気軽にご参加ください。
受講費1 名様につき 会 員 24,840 円、非会員 30,240 円（消費税を含む）
申し込み、お問合せ先
［主 催］ 公益社団法人 大阪府工業協会
〒541-0053 大阪市中央区本町 4-2-5
TEL 06-6251-1138／FAX 06-6245-9926
http://www.opmia.or.jp/seminar/
では当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。
オープン参加可能な研修ですので、関西在住の皆さん、どうぞご参加ください。
以下 案内文です。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
商談は、お客様の心の窓を開くことから始まります。
■ 売上アップに直結する営業力強化研修■
「トップセールスの商談の進め方」
対象：経営者、営業管理職、営業職の方
日 時：平成２７年９月９日（水）午前１０時〜午後５時
会 場：大阪府工業協会 研修室
（大阪市中央区本町4-2-5 本町セントラルビル6 階）
〔地下鉄・御堂筋線「本町」駅��番出口すぐ〕
講 師小森コンサルティングオフィス
代表 小森 康充 氏
内容：
テキスト書籍「スベらない商談力」を使い、顧客との信頼関係構築のポイント、相手の心の窓を開く話法、
説得的商談のポイントをわかりやすく解説します。
研修は講義に加え、ロールプレイ、ワークショップを多く取り入れた参加型で実践的に楽しく実施します。
お気軽にご参加ください。
受講費1 名様につき 会 員 24,840 円、非会員 30,240 円（消費税を含む）
申し込み、お問合せ先
［主 催］ 公益社団法人 大阪府工業協会
〒541-0053 大阪市中央区本町 4-2-5
TEL 06-6251-1138／FAX 06-6245-9926
http://www.opmia.or.jp/seminar/
では当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。
2015年09月01日
相手の心の窓を開くＧｉｖｅの３つのポイントとは？
相手の心の窓を開く「Ｇｉｖｅ」の３つのポイントとは何でしょう？
これは顧客に対してのみならず、上司、部下、同僚、家族、恋人すべての人間関係に使えます。
相手の心の窓を開く Ｇｉｖｅの３つのポイント
�．廛譽璽鵐箸垢襦�
（物をあげる、貴重な情報を提供してあげる、スキルを提供する、人材育成してあげる）
�▲┘優襯�ーを与える
（部下の話を聞いてあげる。自分がしゃべるのは楽しいが、話を聞くのは忍耐が必要）
��時間、空間を部下と共有する
（定期的な仕事の同行営業、カウンセリング、部下育成ＯＪＴのための準備）
以上 ３つのポイントを実践することで人間関係が改善します。
一言で言うと「Ｆｏｒ Ｙｏｕの精神」、相手のためにという気持ち、これが一番大事です。
実践してみてください。
これは顧客に対してのみならず、上司、部下、同僚、家族、恋人すべての人間関係に使えます。
相手の心の窓を開く Ｇｉｖｅの３つのポイント
�．廛譽璽鵐箸垢襦�
（物をあげる、貴重な情報を提供してあげる、スキルを提供する、人材育成してあげる）
�▲┘優襯�ーを与える
（部下の話を聞いてあげる。自分がしゃべるのは楽しいが、話を聞くのは忍耐が必要）
��時間、空間を部下と共有する
（定期的な仕事の同行営業、カウンセリング、部下育成ＯＪＴのための準備）
以上 ３つのポイントを実践することで人間関係が改善します。
一言で言うと「Ｆｏｒ Ｙｏｕの精神」、相手のためにという気持ち、これが一番大事です。
実践してみてください。
ベテランの部下のマネジメントの３ポイントとは？研修でよく年上の部下のマネジメントで悩んでいるという質問をいただきます。
営業管理職の皆さんへ
研修でよくいただく質問の１つに、「ベテランの（年上の）部下のマネジメントに悩んでいます。どうしたらいいのでしょう？」という質問をいただきます。
私も２０年間の外資系ビジネスマンの時代に多くのベテランの部下の方と一緒のチームで仕事をさせていただきました。
以下に３つのポイントを紹介します。
ベテランの部下のマネジメントの３つのポイント
�〜蠎蠅鯔�めてプライドを認めること
今までのベテランの仕事のやり方を否定するのではなく、認めてあげる。
その上で会社の新しい方向性を説明する。
�∀辰鯤垢�ながらビジネスのやり方を一緒に決めること（コーチング、６つの話法）
最後は上長が結論を出し、「ではチームとして〜〜をやっていきましょう。」とソフトにチーム全体方針として指示を
出していくこと。 「〜〜をしてください。」はＮＧ
�０�みに行く等のアフターのコミュニケーションも実践すること
個人的な人間関係を構築する。アフター夕食会は人生の先輩として相手を立てること。
以上が３つのポイントです。
またベテランの方は今までの知識とスキルと経験をお持ちなので、その力を発揮いただくということがポイントになると思います。
実践してみてください。
研修でよくいただく質問の１つに、「ベテランの（年上の）部下のマネジメントに悩んでいます。どうしたらいいのでしょう？」という質問をいただきます。
私も２０年間の外資系ビジネスマンの時代に多くのベテランの部下の方と一緒のチームで仕事をさせていただきました。
以下に３つのポイントを紹介します。
ベテランの部下のマネジメントの３つのポイント
�〜蠎蠅鯔�めてプライドを認めること
今までのベテランの仕事のやり方を否定するのではなく、認めてあげる。
その上で会社の新しい方向性を説明する。
�∀辰鯤垢�ながらビジネスのやり方を一緒に決めること（コーチング、６つの話法）
最後は上長が結論を出し、「ではチームとして〜〜をやっていきましょう。」とソフトにチーム全体方針として指示を
出していくこと。 「〜〜をしてください。」はＮＧ
�０�みに行く等のアフターのコミュニケーションも実践すること
個人的な人間関係を構築する。アフター夕食会は人生の先輩として相手を立てること。
以上が３つのポイントです。
またベテランの方は今までの知識とスキルと経験をお持ちなので、その力を発揮いただくということがポイントになると思います。
実践してみてください。
