2016年04月
2016年04月05日
「スベらない商談力」先週の文教堂書店浜松町本店のビジネス書ランキングで第６位にランクインしました。
書籍「スベらない商談力」（かんき出版）先週の文教堂書店浜松町本店のビジネス書ランキングで第６位にランクインしました。
多くの営業に読んでいただき、また企業の営業研修のテキスト書籍として活用いただき感謝です。
４月より新社会人となられた営業の皆さんにも読んでいただければ幸いです。
文教堂書店浜松町本店では、年間を通じて３冊同時ディスプレイいただいています。
今後も多くの営業に読んでいただき、心の窓を開く信頼関係の話法を実践いただければ幸いです。
文教堂書店浜松町本店のビジネス書ランキング（３月２７日〜４月２日）
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm
多くの営業に読んでいただき、また企業の営業研修のテキスト書籍として活用いただき感謝です。
４月より新社会人となられた営業の皆さんにも読んでいただければ幸いです。
文教堂書店浜松町本店では、年間を通じて３冊同時ディスプレイいただいています。
今後も多くの営業に読んでいただき、心の窓を開く信頼関係の話法を実践いただければ幸いです。
文教堂書店浜松町本店のビジネス書ランキング（３月２７日〜４月２日）
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm
「効果的トレーニングプランの立て方」の３つのポイント、部下を持つ営業管理職の皆さんへ
部下を持つ営業管理職の皆さんへ
今日は、部下育成の効果的トレーニングプランの立て方を紹介します。
「効果的トレーニングプランの立て方」の３つのポイント
１）ビジネス構築チャンスの発見
２）トレーニング目標の設定
３）トレーニング実施とフォローアップ
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
１）「ビジネス構築チャンスの発見」
これはいきなり研修企画のタイムテーブルを作成するのではなく、現状のビジネスを分析して、それぞれの部門にどれだけのビジネス構築のチャンスがあるのかを明確にすることです。
たとえば営業本部に１００名の営業マンがいるとしましょう。昨年は目標売上１００億円に対して、結果８０億円の売上結果でした。目標達成率は８０％です。この達成しなかった２０億円、これがビジネスチャンスです。
人材育成を実施することによって今年は、売上目標１００億円を達成する必要があります。
この２０億円をアップさせるために営業マンの商談手法、新規開拓達成率、得意先との信頼関係構築のレベルをアップさせるのです。そのために人材育成計画を立案します。
このようにいきなり研修企画メニューを立案するのではなく、ビジネスチャンスの発見を第一に考えることがポイントです。
このステップ「ビジネス構築チャンスの発見」は３つのポイントに分かれます
�“�見したビジネスチャンスを有効に活用するための営業マンのスキルを明確にする
��現状の営業マンのスキルレベルを明確にする
�Ｌ棲里砲靴娠超肇泪鵑離好�ルの中で優先的に伸ばすスキルを決定する
これは現状の営業マンの商談スキルにおいて、どのスキルを向上すれば 売上２０億円がプラスで達成できるのかを明確にすることです。
例えば「スベらない商談力」の研修では、営業マンのスキルの中で「信頼関係の構築」「顧客のニーズを聞き取る」「製品のプレゼンテーション」「クロージング（注文を取る）」「反対意見に対処する」等のスキルがあります。
この中でどのスキルが強みで、どのスキルを向上させる必要があるかを明確にすることです。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
２）トレーニング目標の設定
次にトレーニング目標を設定します。このパートは、３つのポイントに分かれます。
�＾柄絢�けた研修の成果をレビューする
�▲肇譟璽縫鵐粟鑪�を立案する
��トレーニングプラン、タイムテーブル（研修計画）を作成する
向上する目標スキルが明確になったネクストステップは、トレーニング目標の設定です。ここではまず、過去の研修成果をレビューします。過去どのように人材育成の研修、ＯＪＴを実施してきたか？それは売上アップ、商談力向上の成果があったか？を明確にします。
それをうけて今回のトレーニングの戦略を立案します。ここではＯＪＴの現場でのトレーニング（上長、社内トレーナーが実施する）とＯｆｆＪＴの外部研修講師によるスクールトレーニングの２つをどのように効果的に実施するかを考えます。
そして実際のトレーニングプラン、研修計画の立案をします。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
３）トレーニング実施とフォローアップ
実際に営業マンのトレーニング計画の実施段階です。ここでは３つのポイントを実施します。
�￣超叛嫻ぜ圈�管理職、営業マンにトレーニングプランを説明し、事前準備をさせる
�▲肇譟璽縫鵐阿鮗損椶掘▲侫�ローアップをする。
�Ｃ�成したビジネス成果、向上した商談スキル等、トレーニングの成果を測定する
トレーニングの研修を効果的に実施するには、事前準備、研修実施、フォローアップの３つが効果的に組み合わされなければいけません。
また実施した研修が、どのようにビジネスの成果に貢献できたのかもレビューも重要です。
そしてレビューポイントは、売上実績、新規開拓件数という実績、そして商談力のスキルの２つをレビューします。
個々の営業マンの実績とスキルが、研修前と研修実施後でどのように変化したのかを明確に測定していくのです。
以上が「効果的トレーニングプランの立て方」の３つのポイントです。
今日は、部下育成の効果的トレーニングプランの立て方を紹介します。
「効果的トレーニングプランの立て方」の３つのポイント
１）ビジネス構築チャンスの発見
２）トレーニング目標の設定
３）トレーニング実施とフォローアップ
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１）「ビジネス構築チャンスの発見」
これはいきなり研修企画のタイムテーブルを作成するのではなく、現状のビジネスを分析して、それぞれの部門にどれだけのビジネス構築のチャンスがあるのかを明確にすることです。
たとえば営業本部に１００名の営業マンがいるとしましょう。昨年は目標売上１００億円に対して、結果８０億円の売上結果でした。目標達成率は８０％です。この達成しなかった２０億円、これがビジネスチャンスです。
人材育成を実施することによって今年は、売上目標１００億円を達成する必要があります。
この２０億円をアップさせるために営業マンの商談手法、新規開拓達成率、得意先との信頼関係構築のレベルをアップさせるのです。そのために人材育成計画を立案します。
このようにいきなり研修企画メニューを立案するのではなく、ビジネスチャンスの発見を第一に考えることがポイントです。
このステップ「ビジネス構築チャンスの発見」は３つのポイントに分かれます
�“�見したビジネスチャンスを有効に活用するための営業マンのスキルを明確にする
��現状の営業マンのスキルレベルを明確にする
�Ｌ棲里砲靴娠超肇泪鵑離好�ルの中で優先的に伸ばすスキルを決定する
これは現状の営業マンの商談スキルにおいて、どのスキルを向上すれば 売上２０億円がプラスで達成できるのかを明確にすることです。
例えば「スベらない商談力」の研修では、営業マンのスキルの中で「信頼関係の構築」「顧客のニーズを聞き取る」「製品のプレゼンテーション」「クロージング（注文を取る）」「反対意見に対処する」等のスキルがあります。
この中でどのスキルが強みで、どのスキルを向上させる必要があるかを明確にすることです。
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２）トレーニング目標の設定
次にトレーニング目標を設定します。このパートは、３つのポイントに分かれます。
�＾柄絢�けた研修の成果をレビューする
�▲肇譟璽縫鵐粟鑪�を立案する
��トレーニングプラン、タイムテーブル（研修計画）を作成する
向上する目標スキルが明確になったネクストステップは、トレーニング目標の設定です。ここではまず、過去の研修成果をレビューします。過去どのように人材育成の研修、ＯＪＴを実施してきたか？それは売上アップ、商談力向上の成果があったか？を明確にします。
それをうけて今回のトレーニングの戦略を立案します。ここではＯＪＴの現場でのトレーニング（上長、社内トレーナーが実施する）とＯｆｆＪＴの外部研修講師によるスクールトレーニングの２つをどのように効果的に実施するかを考えます。
そして実際のトレーニングプラン、研修計画の立案をします。
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３）トレーニング実施とフォローアップ
実際に営業マンのトレーニング計画の実施段階です。ここでは３つのポイントを実施します。
�￣超叛嫻ぜ圈�管理職、営業マンにトレーニングプランを説明し、事前準備をさせる
�▲肇譟璽縫鵐阿鮗損椶掘▲侫�ローアップをする。
�Ｃ�成したビジネス成果、向上した商談スキル等、トレーニングの成果を測定する
トレーニングの研修を効果的に実施するには、事前準備、研修実施、フォローアップの３つが効果的に組み合わされなければいけません。
また実施した研修が、どのようにビジネスの成果に貢献できたのかもレビューも重要です。
そしてレビューポイントは、売上実績、新規開拓件数という実績、そして商談力のスキルの２つをレビューします。
個々の営業マンの実績とスキルが、研修前と研修実施後でどのように変化したのかを明確に測定していくのです。
以上が「効果的トレーニングプランの立て方」の３つのポイントです。
2016年04月04日
アンソニー・ロビンズのＴＥＤのスピーチを紹介します。アルゴア元副大統領とのハイタッチがあります。
おはようございます。
アンソニー・ロビンズのＴＥＤのスピーチを紹介します。アルゴア元副大統領とのハイタッチがあります。
私がチェックしたポイントは、
�／誉犬六笋里發里任呂覆�、私達のものである。（アンソニー・ロビンズ）
�⊃佑�本当に生きるのはいつか？死に直面したときである。
��自分のニーズ、信念、感情を探究してほしい。それが成功を決定するから。
�し菽芭呂�最も重要である。
�タ誉犬離櫂ぅ鵐箸蓮⊃佑僕燭┐襪海箸任△襦�
どうぞご覧ください。
https://www.ted.com/talks/tony_robbins_asks_why_we_do_what_we_do?language=ja
アンソニー・ロビンズのＴＥＤのスピーチを紹介します。アルゴア元副大統領とのハイタッチがあります。
私がチェックしたポイントは、
�／誉犬六笋里發里任呂覆�、私達のものである。（アンソニー・ロビンズ）
�⊃佑�本当に生きるのはいつか？死に直面したときである。
��自分のニーズ、信念、感情を探究してほしい。それが成功を決定するから。
�し菽芭呂�最も重要である。
�タ誉犬離櫂ぅ鵐箸蓮⊃佑僕燭┐襪海箸任△襦�
どうぞご覧ください。
https://www.ted.com/talks/tony_robbins_asks_why_we_do_what_we_do?language=ja
「混乱するのは良いことです。腦が次のステージに上がろうとしているのです。今日から混乱したら喜んでください。」
「混乱するのは良いことです。腦が次のステージに上がろうとしているのです。今日から混乱したら喜んでください。」
あなたは、仕事でプライベートで無理難題に出会った時、どうしてよいかわからず混乱してしまうことがあると思います。
この時、どのように考えるでしょう？
「ダメだ。どうしていいかわからない。大変だ。」
「あ〜頭が混乱している。俺はダメだ。」
「たいへんだ。混乱してしまった。俺は運が悪いな〜」
とこのように考えてしまいませんか？過去の私はそう考えてました。
今日から考え方をこのように考えてください。
「俺は混乱している。これは良いことだ。脳が次のステージにあがろうとしている。俺はラッキーだ。」
何で？ と思われたでしょうか？ そもそも「混乱」とは何でしょう？
今までも経験してきてどのように対応したら良いのかがわかっていることには混乱しませんよね。
今まで経験したことがなく、どのように対応したらよいのかわからない問題に出会った時に混乱することが多いと思います。
人生は経験です。新しい問題に出会うことはあたりまえのことで、その問題にどう対処したらよいのかわからない。これは当然のことです。
よって新しい対応方法がわからない問題にであったときには、
「俺は混乱している。これは良いことだ。脳が次のステージにあがろうとしている。俺はラッキーだ。」
と考えて積極的に、ゲームだと思って、対応してください。
対応方法はいくつかありますよね。
１）上司、先輩、友人にアドバイスを求める
２）本、インターネット等で情報を集める
３）自分で考えて行動する
人生で出会う困難には、何か意味があると思います。その時は嬉しかったり、辛かったりするでしょう。
しかし何年か後から振り返った時、その経験はしたほうがよかったこと、勉強になっていることが多いと思います。
「混乱するのは良いことです。腦が次のステージに上がろうとしているのです。今日から混乱したら喜んでください。」
今日から実践してみてください。
あなたは、仕事でプライベートで無理難題に出会った時、どうしてよいかわからず混乱してしまうことがあると思います。
この時、どのように考えるでしょう？
「ダメだ。どうしていいかわからない。大変だ。」
「あ〜頭が混乱している。俺はダメだ。」
「たいへんだ。混乱してしまった。俺は運が悪いな〜」
とこのように考えてしまいませんか？過去の私はそう考えてました。
今日から考え方をこのように考えてください。
「俺は混乱している。これは良いことだ。脳が次のステージにあがろうとしている。俺はラッキーだ。」
何で？ と思われたでしょうか？ そもそも「混乱」とは何でしょう？
今までも経験してきてどのように対応したら良いのかがわかっていることには混乱しませんよね。
今まで経験したことがなく、どのように対応したらよいのかわからない問題に出会った時に混乱することが多いと思います。
人生は経験です。新しい問題に出会うことはあたりまえのことで、その問題にどう対処したらよいのかわからない。これは当然のことです。
よって新しい対応方法がわからない問題にであったときには、
「俺は混乱している。これは良いことだ。脳が次のステージにあがろうとしている。俺はラッキーだ。」
と考えて積極的に、ゲームだと思って、対応してください。
対応方法はいくつかありますよね。
１）上司、先輩、友人にアドバイスを求める
２）本、インターネット等で情報を集める
３）自分で考えて行動する
人生で出会う困難には、何か意味があると思います。その時は嬉しかったり、辛かったりするでしょう。
しかし何年か後から振り返った時、その経験はしたほうがよかったこと、勉強になっていることが多いと思います。
「混乱するのは良いことです。腦が次のステージに上がろうとしているのです。今日から混乱したら喜んでください。」
今日から実践してみてください。
2016年04月01日
一般参加可能な営業研修「段取り術」「商談力」をダブルヘッダーで東京で開催します。
５月２０日に東京で一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで開催します。（ＳＭＢＣコンサルティング東京主催）
書籍「スベらない商談力」（かんき出版）、「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）の内容を午前、午後のセミナーにて紹介します。
新人営業から営業管理職までご参加いただけます。
午前「スベらない段取りの技術」５月２０日１０時〜１３時
目的思考から商談の準備、訪問計画、フォローアップの内容です。
https://goo.gl/8j2pJf
ワークショップを多く取り入れた参加型セミナーです。
午後「スベらない商談の技術」５月２０日１４時〜１７時
信頼関係構築と相手の心の窓を開く話法を紹介します。
https://goo.gl/67zuNH
ストーリーマップという面白い漫画を使いながら楽しく実施します。
どうぞお気軽にお申込みください。
当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。
書籍「スベらない商談力」（かんき出版）、「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）の内容を午前、午後のセミナーにて紹介します。
新人営業から営業管理職までご参加いただけます。
午前「スベらない段取りの技術」５月２０日１０時〜１３時
目的思考から商談の準備、訪問計画、フォローアップの内容です。
https://goo.gl/8j2pJf
ワークショップを多く取り入れた参加型セミナーです。
午後「スベらない商談の技術」５月２０日１４時〜１７時
信頼関係構築と相手の心の窓を開く話法を紹介します。
https://goo.gl/67zuNH
ストーリーマップという面白い漫画を使いながら楽しく実施します。
どうぞお気軽にお申込みください。
当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。
