2016年09月
2016年09月05日
研修のご紹介！一般参加可能な営業研修「スベらない商談力」「トップセールスの段取り仕事術」を東京で開催します。（SMBCコンサルティング東京主催）
研修のご紹介！一般参加可能な営業研修「スベらない商談力」「トップセールスの段取り仕事術」を東京で開催します。（SMBCコンサルティング東京主催）
営業には手法があります。多くの営業の方は我流で営業活動をされているのではないでしょうか？
特に若い方ほど効果的営業手法、すなわち得意先との信頼関係構築のポイント、得意先の話を聞く話法、説得的商談のステップ、訪問計画の段取り等のスキルを学んでそれを基本に実践したほうが売上達成率は上がります。
営業管理職の方は部下をどのように指導（OJTトレーニング）されてますか？
効果的営業手法を研修で学んで、それをもとに指導されたほうが部下の成長度合いがアップすると思います。
営業職の若手から管理職までどうぞご参加ください。
� 屮好戮蕕覆っ兵茲蠅竜蚕僉�
９月１４日１０時〜１３時（３時間研修です）
http://goo.gl/Aj58p2
�◆屮好戮蕕覆ぞγ未竜蚕僉�
９月１４日１４時〜１７時（３時間研修です）
http://goo.gl/OkzGgA
��「営業の基本 顧客と信頼関係を構築する手法」
１０月１４日１０時〜１７時（１日研修です）
http://goo.gl/s3ukJc
研修は講義に加えロールプレイ、ワークショップを多く取り入れた参加型で行います。
実践的に楽しく実施しますので初めての方もお気軽にご参加ください。
当日SMBCコンサルティングの研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。
営業には手法があります。多くの営業の方は我流で営業活動をされているのではないでしょうか？
特に若い方ほど効果的営業手法、すなわち得意先との信頼関係構築のポイント、得意先の話を聞く話法、説得的商談のステップ、訪問計画の段取り等のスキルを学んでそれを基本に実践したほうが売上達成率は上がります。
営業管理職の方は部下をどのように指導（OJTトレーニング）されてますか？
効果的営業手法を研修で学んで、それをもとに指導されたほうが部下の成長度合いがアップすると思います。
営業職の若手から管理職までどうぞご参加ください。
� 屮好戮蕕覆っ兵茲蠅竜蚕僉�
９月１４日１０時〜１３時（３時間研修です）
http://goo.gl/Aj58p2
�◆屮好戮蕕覆ぞγ未竜蚕僉�
９月１４日１４時〜１７時（３時間研修です）
http://goo.gl/OkzGgA
��「営業の基本 顧客と信頼関係を構築する手法」
１０月１４日１０時〜１７時（１日研修です）
http://goo.gl/s3ukJc
研修は講義に加えロールプレイ、ワークショップを多く取り入れた参加型で行います。
実践的に楽しく実施しますので初めての方もお気軽にご参加ください。
当日SMBCコンサルティングの研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。
2016年09月03日
２０２０年東京オリンピックボート会場を変更せよ！ボート競技は海ではできない！
「２０２０年東京オリンピックボート会場を変更せよ！ボート競技は海ではできない！」
連日マスコミでも取り上げられているため、ご存じの方も多いと思うが、２０２０年東京オリンピックのボート競技を東京湾海上の「海の森水上競技場」で行うという方向をオリンピック委員会と東京都が発表している。
これを撤回してもらわなければならない。理由は簡単、ボート競技は海上ではできないからである。
私は大学時代ボート競技を経験したが、ボートは波、風があればバランスがくずれ漕ぐことができなくなる。
よって競技会場は湖か波の少ない川と決まっている。
ところがオリンピック委員会と東京都はあろうことか東京湾上でボート競技をするという。
ボート関係者の要望も無視し事を進めようとする姿勢にはクレームを言わざるを得ない。
このような基本的なこともわからず事を進めるオリンピック委員会と東京都には大きな不信感を持つものである。
ではどこが候補地かと言うと、戸田オリンピックボート競技場（埼玉県戸田公園）が良いと思う。
毎年インカレ、全日本選手権が開催されているボート競技場である。私も３５年前ボートを漕がせてもらった場所であり５２年前の東京オリンピックのボートレースもここで開催されたと聞いている。
オリンピック委員会はJOCボートレース規定に合わないと言っているらしいが、その具体的説明を求めたい。
毎年インカレ、全日本が開催されているのでボート競技は問題なく開催できるはずである。多少の規定であればJOCと交渉して規定変更を認めてもらえばよい。
また戸田ボートコースを活動拠点とする大学等32団体で構成する「戸田ボートコース監督会」（以下監督会）では、代替地として戸田ボートコースのすぐそばにある「彩湖」を提案している。彩湖は荒川の水位調節のために作られた人口の湖である。
もう１つのボートのユニークなところは各大学ボート部が戸田オリンピックコースで合宿生活をしていることである。朝４時から起きて合宿所前のレース場でボートを漕ぎ、朝食をすませて合宿所から大学に通う。その後夕方に合宿所に戻ってきて練習に参加する。まさに寝食をともにしてボート競技に打ち込んでいる。
よってオリンピックボート競技を戸田で開催して、そこにメンテナンスのお金をかければその後大学ボート部、社会人クラブ、高校ボート部員は恩恵を被ることができるのである。すなわちオリンピック開催でかけた費用が、その後のボート部員の活動にプラスになるのである。
これこそが費用の有効活用である。
まとめると海の森水上競技場から埼玉県戸田ボートレース場（戸田近くの彩湖でもOK）に変更するポイントは
�ヽい任魯棔璽肇譟璽垢呂任�ないため海の森水上競技場は候補に入らない。
そもそもはじめに候補にしたことが間違っている。
�⊂�来の有効活用。毎年各大学、社会人がインカレ、全日本で活用できる。ボート部合宿生活で毎日活用できる。
�Ｈ駘僂梁臧�削減。海の森は１０００億円以上かかる。埼玉県彩湖は４７億円。９５３億円の税金の無駄使いが回避される。
以上 オリンピック委員会、東京都は早急にボートレース場の変更を決定してもらわなければならない。
以下参考まで
2020年東京オリンピックボート・カヌー競技会場の変更要望について
http://rowingfield.net/
なぜ建設は強硬されるのか？「海の森水上競技場」
http://theplatnews.com/p=1700
連日マスコミでも取り上げられているため、ご存じの方も多いと思うが、２０２０年東京オリンピックのボート競技を東京湾海上の「海の森水上競技場」で行うという方向をオリンピック委員会と東京都が発表している。
これを撤回してもらわなければならない。理由は簡単、ボート競技は海上ではできないからである。
私は大学時代ボート競技を経験したが、ボートは波、風があればバランスがくずれ漕ぐことができなくなる。
よって競技会場は湖か波の少ない川と決まっている。
ところがオリンピック委員会と東京都はあろうことか東京湾上でボート競技をするという。
ボート関係者の要望も無視し事を進めようとする姿勢にはクレームを言わざるを得ない。
このような基本的なこともわからず事を進めるオリンピック委員会と東京都には大きな不信感を持つものである。
ではどこが候補地かと言うと、戸田オリンピックボート競技場（埼玉県戸田公園）が良いと思う。
毎年インカレ、全日本選手権が開催されているボート競技場である。私も３５年前ボートを漕がせてもらった場所であり５２年前の東京オリンピックのボートレースもここで開催されたと聞いている。
オリンピック委員会はJOCボートレース規定に合わないと言っているらしいが、その具体的説明を求めたい。
毎年インカレ、全日本が開催されているのでボート競技は問題なく開催できるはずである。多少の規定であればJOCと交渉して規定変更を認めてもらえばよい。
また戸田ボートコースを活動拠点とする大学等32団体で構成する「戸田ボートコース監督会」（以下監督会）では、代替地として戸田ボートコースのすぐそばにある「彩湖」を提案している。彩湖は荒川の水位調節のために作られた人口の湖である。
もう１つのボートのユニークなところは各大学ボート部が戸田オリンピックコースで合宿生活をしていることである。朝４時から起きて合宿所前のレース場でボートを漕ぎ、朝食をすませて合宿所から大学に通う。その後夕方に合宿所に戻ってきて練習に参加する。まさに寝食をともにしてボート競技に打ち込んでいる。
よってオリンピックボート競技を戸田で開催して、そこにメンテナンスのお金をかければその後大学ボート部、社会人クラブ、高校ボート部員は恩恵を被ることができるのである。すなわちオリンピック開催でかけた費用が、その後のボート部員の活動にプラスになるのである。
これこそが費用の有効活用である。
まとめると海の森水上競技場から埼玉県戸田ボートレース場（戸田近くの彩湖でもOK）に変更するポイントは
�ヽい任魯棔璽肇譟璽垢呂任�ないため海の森水上競技場は候補に入らない。
そもそもはじめに候補にしたことが間違っている。
�⊂�来の有効活用。毎年各大学、社会人がインカレ、全日本で活用できる。ボート部合宿生活で毎日活用できる。
�Ｈ駘僂梁臧�削減。海の森は１０００億円以上かかる。埼玉県彩湖は４７億円。９５３億円の税金の無駄使いが回避される。
以上 オリンピック委員会、東京都は早急にボートレース場の変更を決定してもらわなければならない。
以下参考まで
2020年東京オリンピックボート・カヌー競技会場の変更要望について
http://rowingfield.net/
なぜ建設は強硬されるのか？「海の森水上競技場」
http://theplatnews.com/p=1700
問題解決の手法、具体的解決策は３つ策定、評価して１つに決定しましょう
問題解決の手法の１つを紹介します。
それは解決策は３つくらいの複数を用意して、それを評価して１つに決めること。
皆さんは、具体的解決策（アクションプラン）を決定する時、どのように決断していますか？
よくやってしまうのは、「この問題にどう対処しよう？」と考え１つのアイデアを思いつき「そうだ、これでいこう」
で決断していませんか？
そうではなく３つくらいの選択肢を用意しましょう。そしてそれを評価して、１つに絞るのです。
「１つは〇〇のアイデアがあるな。他にないかな？そうそう２つめに△△があるな。他にないかな？３つめに◇◇があるぞ。よしこの３つを候補にしよう。」
として３つを個別評価して最終的に１つに決めるのです。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
「問題解決の手法、具体的解決策（アクションプラン）を決定する」
�� 解決策に複数の選択肢を用意する（３つくらい）
�� 選択肢を評価する
�� 成功の可能性を考慮して１つの意思決定を行う
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
今日から実践してください。
それは解決策は３つくらいの複数を用意して、それを評価して１つに決めること。
皆さんは、具体的解決策（アクションプラン）を決定する時、どのように決断していますか？
よくやってしまうのは、「この問題にどう対処しよう？」と考え１つのアイデアを思いつき「そうだ、これでいこう」
で決断していませんか？
そうではなく３つくらいの選択肢を用意しましょう。そしてそれを評価して、１つに絞るのです。
「１つは〇〇のアイデアがあるな。他にないかな？そうそう２つめに△△があるな。他にないかな？３つめに◇◇があるぞ。よしこの３つを候補にしよう。」
として３つを個別評価して最終的に１つに決めるのです。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
「問題解決の手法、具体的解決策（アクションプラン）を決定する」
�� 解決策に複数の選択肢を用意する（３つくらい）
�� 選択肢を評価する
�� 成功の可能性を考慮して１つの意思決定を行う
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
今日から実践してください。
2016年09月02日
営業管理職の仕事は２つあります。１つは売上目標の達成、２つ目は部下の育成です。
「部下育成OJT」研修の紹介です。
営業管理職の仕事は２つあります。１つは売上目標の達成、２つ目は部下の育成です。
部下の育成は長期的な売上目標の達成に結びつきます。
では部下の育成はどのようにすればよいのでしょう？
このストーリーマップで研修をしていますが、OJTの２つのポイントは、
�”�下の仕事に対するやる気を引き上げること。�⊂γ魅好�ルをアップさせること。
営業の人材育成で重要なことは上司との営業同行です。
上司部下で車に乗って、一緒に得意先を回り商談すること。
上司が部下にアドバイスしないといけないことは、目標設定の重要性です。
営業同行の目的は２つあります。�．咼献優江紊量榲� １００万円の契約を取る等
�▲肇譟璽縫鵐鮎紊量榲� この営業は一方的に話をしてしまうので、先に得意先の話をしっかり聞く等
この２つの目的を上司部下で話し合い同行します。そして同行終了後は、立案したビジネス目的、トレーニング目的が達成できたかどうかを話あうことが重要です。
営業は１人で営業活動することが多いと思います。
上司が意識づけすることは「目的思考の重要性」です。常に目的は何か？その心構えを営業の部下に持たせることです。
上司が部下にする質問は
「目的は何？」
「何故その目的を設定するの？」
「その目標数字の根拠は？」
今日から実践してください。
営業管理職の仕事は２つあります。１つは売上目標の達成、２つ目は部下の育成です。
部下の育成は長期的な売上目標の達成に結びつきます。
では部下の育成はどのようにすればよいのでしょう？
このストーリーマップで研修をしていますが、OJTの２つのポイントは、
�”�下の仕事に対するやる気を引き上げること。�⊂γ魅好�ルをアップさせること。
営業の人材育成で重要なことは上司との営業同行です。
上司部下で車に乗って、一緒に得意先を回り商談すること。
上司が部下にアドバイスしないといけないことは、目標設定の重要性です。
営業同行の目的は２つあります。�．咼献優江紊量榲� １００万円の契約を取る等
�▲肇譟璽縫鵐鮎紊量榲� この営業は一方的に話をしてしまうので、先に得意先の話をしっかり聞く等
この２つの目的を上司部下で話し合い同行します。そして同行終了後は、立案したビジネス目的、トレーニング目的が達成できたかどうかを話あうことが重要です。
営業は１人で営業活動することが多いと思います。
上司が意識づけすることは「目的思考の重要性」です。常に目的は何か？その心構えを営業の部下に持たせることです。
上司が部下にする質問は
「目的は何？」
「何故その目的を設定するの？」
「その目標数字の根拠は？」
今日から実践してください。
2016年09月01日
販売力の５つの影響レベル、営業の得意先との取組を強固なものにするために
営業の皆さんへ
今日は「販売力の５つの影響レベル」を紹介します。
商談のコンセプトから会社対会社の取り組みの５段階です。
自分がどのレベルの商談をしているかについて考えながら読んでください。
「販売力の５つの影響レベル」
第１レベル：商品の特徴、キャンペーンをアピール
「今回の新製品は○○の特徴がありますので買ってください。」
通常の営業話法です。新製品、キャンペーンの紹介をして買ってもらうやり方です。
影響レベルとしては効果は限られます。
第２レベル：利点の強化（売上、利益のアップをアピール）
「今回の新製品は単価が高いので２０％の売上単価アップにつながります。」
得意先のニーズにアピールした営業話法です。「利点」の強化がポイントです。
影響レベルはアップします。
第３レベル：コンセプチュアルセリング（カテゴリー全体の長期的ビジネスアップ）
「バイヤーの課題はカテゴリーの売上を伸ばしながら、新規顧客比率をアップしたいとのことですので、○○の商品を中心に○○の企画で販売することを提案します。」
バイヤーのニーズそのものに対する提案で影響力は大きくなります。
キャンペーン、値引きに頼らないアイデアを提案できる状態です。得意先のカテゴリー全体のビジネス分析が必要になります。
第４レベル：コンサルティングセリング（店全体のビジネス構築のアドバイス）
「お店全体の課題は新規客が減少していることです。その理由としては、取扱商品がエリアの売上比率にマッチしてないこと、スタッフさんが若く商品知識が少ないことです。この課題を解決することを提案します。」
店長の目標達成のための戦略を提案する。お互いの信頼関係ができており店長の売上アップのためにコンサルタントの役割で営業がアドバイスできている状態。
第５レベル：戦略的同盟（会社対会社の取り組み：組織的、システム的）
両社のトップ同士の信頼関係ができており長期的ビジネス構築にも合意できている。
売った買ったのレベルを超え、人材育成、マーケティング、広告宣伝、物流、IT等の部署毎に協力体制ができている状態。
以上が５つの段階です。
第１、第２レベルは通常営業の商談ですが、第３レベルからは自社商品のみならずカテゴリー全体の提案、第４レベルの店全体の提案と提案の範囲が拡大します。
第５レベルになるとトップ同志（社長、取締役レベル）が話し合い、企業全体の組織力強化、マーケティング強化に協力しあうレベルになります。お互いが協力して市場で勝っていきましょう。ということです。
私は古巣のP&Gで戦略的同盟のプロジェクトに参加していました。大手重要得意先（GMS,卸店等）との企業対企業の取り組みです。
得意先の人材育成研修の実施、物流改善プロジェクト、カテゴリーマネジメント等の取り組みです。
一見自社商品の売上アップに結びつかないプロジェクトで時間と人的コストだけがかかるように思われます。
この取り組みのメリットは３つあります。
�‘整媽茲離肇奪廚箸凌�頼関係
通常営業管理職（支店長、課長レベル）では、大手得意先の社長、取締役と商談する機会はあまりないでしょう。
賀詞交換会で名刺交換だけすることはあっても１時間も社長の本音を聞くことはないと思います。
それができ得意先社長から名前を憶えてもらえることはメリットです。
��得意先の組織、情報の共有化
もちろん守秘義務契約を交わしますが、通常でしたら教えてもらえない得意先の売上データ、物流データ、組織図を共有します。これが得意先を知ることの重要な情報になります。
��バイヤー、店長に対する影響力のアップ
メーカーの営業課長、営業が自社の社長、取締役と定期的に商談しているとなるとバイヤー、店長から営業は一目置かれます。結果的に通常商談にも影響力が出てくるのです。
以上が「販売力の５つの影響レベル」です。
営業の参考にしてください。
今日は「販売力の５つの影響レベル」を紹介します。
商談のコンセプトから会社対会社の取り組みの５段階です。
自分がどのレベルの商談をしているかについて考えながら読んでください。
「販売力の５つの影響レベル」
第１レベル：商品の特徴、キャンペーンをアピール
「今回の新製品は○○の特徴がありますので買ってください。」
通常の営業話法です。新製品、キャンペーンの紹介をして買ってもらうやり方です。
影響レベルとしては効果は限られます。
第２レベル：利点の強化（売上、利益のアップをアピール）
「今回の新製品は単価が高いので２０％の売上単価アップにつながります。」
得意先のニーズにアピールした営業話法です。「利点」の強化がポイントです。
影響レベルはアップします。
第３レベル：コンセプチュアルセリング（カテゴリー全体の長期的ビジネスアップ）
「バイヤーの課題はカテゴリーの売上を伸ばしながら、新規顧客比率をアップしたいとのことですので、○○の商品を中心に○○の企画で販売することを提案します。」
バイヤーのニーズそのものに対する提案で影響力は大きくなります。
キャンペーン、値引きに頼らないアイデアを提案できる状態です。得意先のカテゴリー全体のビジネス分析が必要になります。
第４レベル：コンサルティングセリング（店全体のビジネス構築のアドバイス）
「お店全体の課題は新規客が減少していることです。その理由としては、取扱商品がエリアの売上比率にマッチしてないこと、スタッフさんが若く商品知識が少ないことです。この課題を解決することを提案します。」
店長の目標達成のための戦略を提案する。お互いの信頼関係ができており店長の売上アップのためにコンサルタントの役割で営業がアドバイスできている状態。
第５レベル：戦略的同盟（会社対会社の取り組み：組織的、システム的）
両社のトップ同士の信頼関係ができており長期的ビジネス構築にも合意できている。
売った買ったのレベルを超え、人材育成、マーケティング、広告宣伝、物流、IT等の部署毎に協力体制ができている状態。
以上が５つの段階です。
第１、第２レベルは通常営業の商談ですが、第３レベルからは自社商品のみならずカテゴリー全体の提案、第４レベルの店全体の提案と提案の範囲が拡大します。
第５レベルになるとトップ同志（社長、取締役レベル）が話し合い、企業全体の組織力強化、マーケティング強化に協力しあうレベルになります。お互いが協力して市場で勝っていきましょう。ということです。
私は古巣のP&Gで戦略的同盟のプロジェクトに参加していました。大手重要得意先（GMS,卸店等）との企業対企業の取り組みです。
得意先の人材育成研修の実施、物流改善プロジェクト、カテゴリーマネジメント等の取り組みです。
一見自社商品の売上アップに結びつかないプロジェクトで時間と人的コストだけがかかるように思われます。
この取り組みのメリットは３つあります。
�‘整媽茲離肇奪廚箸凌�頼関係
通常営業管理職（支店長、課長レベル）では、大手得意先の社長、取締役と商談する機会はあまりないでしょう。
賀詞交換会で名刺交換だけすることはあっても１時間も社長の本音を聞くことはないと思います。
それができ得意先社長から名前を憶えてもらえることはメリットです。
��得意先の組織、情報の共有化
もちろん守秘義務契約を交わしますが、通常でしたら教えてもらえない得意先の売上データ、物流データ、組織図を共有します。これが得意先を知ることの重要な情報になります。
��バイヤー、店長に対する影響力のアップ
メーカーの営業課長、営業が自社の社長、取締役と定期的に商談しているとなるとバイヤー、店長から営業は一目置かれます。結果的に通常商談にも影響力が出てくるのです。
以上が「販売力の５つの影響レベル」です。
営業の参考にしてください。
