2019年12月
2019年12月26日
ＯＧＳＭの目標設定。目的、ゴール、戦略、測定方法、の４つが効果的目標設定のキーポイントである。
ビジネスリーダーの皆さんへ
今日は効果的目標設定の手法「ＯＧＳＭ」について紹介します。
リーダーの重要な仕事はメンバーにチームの目標と戦略を明確に伝えることです。
しかしこれがなかなか伝わらないことがあります。
目標を�。錬贈複釘達圍稗孱邸文斥奸砲鉢■韮錬腺漫平�字）に分けて
戦略を��ＳＴＲＡＴＥＧＹ（戦略：言葉と数字）と�ぃ唯釘腺咤妝劭釘唯釘裡圈並�定方法）に分ける。
この４つのポイントでメンバーに伝えると明確に伝わります。以下に詳しく説明します。
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「ＯＧＳＭの目標設定」
目標と戦略を明確にメンバーに伝えるために
ＯＢＪＥＣＴＩＶＥＳ（目的：言葉）
我々は何を達成するか？ 何を達成すべきか？という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合
ＧＯＡＬＳ（目標：数字）
目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」
具体的（Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）
測定可能（Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）
達成可能（Ａｃｈｉｅｖａｂｌｅ）
一貫性（Ｃｏｍｐａｔｉｂｌｅ）
ＳＴＲＡＴＥＧＩＥＳ（戦略）
目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。一般的に目的を達成するのに３つの戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。
「効果的戦略の４つのＳ」
１） Ｓｕｆｆｉｃｉｅｎｔ（十分かどうか）
効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。
２） Ｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅ（持続して使えるかどうか）
効果的なストラテジーとは、１回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない
３） Ｓｅｌｅｃｔｉｖｅ（選択されたものかどうか）
効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた２〜４つのものであるということである。
４） Ｓｙｎｃｈｒｏｎｉｚｅｄ（一致しているかどうか）
効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。
ＭＥＡＳＵＲＥＳ（戦略の途中経過測定＝管理項目）
メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を３月、１月、または２週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。
何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある
以上がＯＧＳＭの目標設定である。今日から実践してほしい。
2019年12月25日
効果的な話し方の５つのポイント ーこれを知ればあなたも話し上手になれる。ー
ビジネスリーダーの皆さんへ
今日は効果的な話し方について紹介します。基本の５つですがこれをしっかりすることが効果的な結果に繋がるのです。
効果的な話し方の５つのポイントとは ーこれを知ればあなたも話し上手になれる。ー
１）話の内容を熟知していること（予習と準備をしっかりすること）
自分は何を伝えたいのか
聞き手は誰か
どのように伝えるか
事前に参加者に話のポイントを伝えておく→興味を持ってもらえる、ワクワク感が芽生える
２）話の目的と到達点を知らせる
何の目的で今から話をするのか
聞き手に何のメリットがあるのか
ポイントは３つにまとめる
まとめをする。
到達点はどこかを明確にする
３）言葉と具体的事例を使う
相手にとって、わかりやすい言葉で、
相手の理解しやすい、具体的事例を用いて説明すること。
４）印象（Impression）
できるだけドラマティックに印象 づける。
ジェスチャー（身振り、手振り ）
視聴覚教材 を有効活用（PC, 音響、写真等）
声 の大きさ、話す速度等
タイミングをわきまえた沈黙
重要な箇所の強調 （声、繰り返し、等）
５）熱心に話しかける。
•Passion
•Power
•Vision
•
効果的な話し方の５つのポイントは
１）話の内容を熟知していること。
２）話の目的と到達点を知らせる。
３）わかりやすい言葉と具体的事例
４）印象（Impression）
５）熱心に話しかける。
今日から使ってください。
2019年12月24日
「効果的トレーニングプランの立て方」の３つのポイント、人材育成のために
ビジネスリーダーの皆さんへ
今日は効果的トレーニングプランの立て方について紹介します。
組織力強化のための人材育成トレーニングの必要性は言うまでもありません。では具体的トレーニングプランのステップは何ですか？と問われて明確に答えるのは難しいのではないでしょうか？
以下をご覧ください。
「効果的トレーニングプランの立て方」の３つのポイント
１）ビジネスチャンスの発見
２）トレーニング目標の設定
３）トレーニング実施とフォローアップ
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１）「ビジネス構築チャンスの発見」
これはいきなり研修企画のタイムテーブルを作成するのではなく、現状のビジネスを分析して、それぞれの部門にどれだけのビジネスチャンスがあるのかを明確にすることです。
たとえば営業本部に１００名の営業がいるとしましょう。昨年は目標売上１００億円に対して、結果８０億円の売上結果でした。目標達成率は８０％です。この達成しなかった２０億円、これがビジネスチャンスです。
人材育成を実施することによって今年は、売上目標１００億円を達成する必要があります。
この２０億円をアップさせるために営業の商談手法、新規開拓達成率、得意先との信頼関係構築レベルをアップするのです。そのために人材育成計画を立案します。
このようにいきなり研修メニューを立案するのではなく、ビジネスチャンスの発見を第一に考えることがポイントです。
このステップ「ビジネスチャンスの発見」は３つのポイントに分かれます
�“�見したビジネスチャンスを有効に活用するための営業のスキルを明確にする
��現状の営業のスキルレベルを明確にする
�Ｌ棲里砲靴娠超箸離好�ルの中で優先的に伸ばすスキルを決定する
これは現状の営業の商談において、どのスキルを向上すれば 売上２０億円がプラスで達成できるのかを明確にすることです。
例えば「スベらない商談力」の研修では、営業のスキルの中で「信頼関係の構築」「顧客のニーズを聞き取る」「製品のプレゼンテーション」「クロージング（注文を取る）」「反対意見に対処する」等のスキルがあります。
この中でどのスキルが強みで、どのスキルを向上させる必要があるかを明確にすることです。
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２）トレーニング目標の設定
次にトレーニング目標を設定します。このパートは、３つのポイントに分かれます。
�＾柄絢�けた研修の成果をレビューする
�▲肇譟璽縫鵐粟鑪�を立案する
��トレーニングプラン、タイムテーブル（研修計画）を作成する
向上する目標スキルが明確になったネクストステップは、トレーニング目標の設定です。
ここではまず、過去の研修成果をレビューします。過去どのように人材育成の研修、ＯＪＴを実施してきたか？それは売上アップ、商談力向上の成果があったか？を明確にします。
それをうけて今回のトレーニング戦略を立案します。ここではＯＪＴの現場でのトレーニング（上長、社内トレーナーが実施する）とＯｆｆＪＴの外部研修講師によるスクールトレーニングの２つをどのように効果的に実施するかを考えます。
そして実際のトレーニングプラン、研修計画の立案をします。
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３）トレーニング実施とフォローアップ
実際に営業のトレーニング計画の実施段階です。ここでは３つのポイントを実施します。
�￣超叛嫻ぜ圈�管理職、営業にトレーニングプランを説明し、事前準備をさせる
�▲肇譟璽縫鵐阿鮗損椶掘▲侫�ローアップをする。
�Ｃ�成したビジネス成果、向上した商談スキル等、トレーニングの成果を測定する
トレーニングの研修を効果的に実施するには、事前準備、研修実施、フォローアップの３つが効果的に組み合わされなければいけません。
また実施した研修が、どのようにビジネスの成果に貢献できたのかもレビューも重要です。
そしてレビューポイントは、売上実績、新規開拓件数という実績、そして商談力のスキルの２つをレビューします。
個々の営業マンの実績とスキルが、研修前と研修実施後でどのように変化したのかを明確に測定していくのです。
以上が「効果的トレーニングプランの立て方」の３つのポイントです。
今日から実践してください。
2019年12月23日
昨日の日曜は今年の漕ぎ納めを団塊号(マスターズボートチーム)で鶴見川にて行いました。
2019年12月17日
『リーダーシップ研修』と『決断力のマネジメント研修』をダブルヘッダーで来年2月に開催します。
2019年12月13日
「チームを動かすための管理職塾」第３回研修（大阪中小企業投資育成株式会社主催）を１２月１２日（昨日）開催しました。
２８日のビジネスリーダーが参加。活発なワークショップでリーダーシップを学んでもらいました。
本研修は企業のリーダーである管理職に必要不可欠な「リーダーシップ」「部下育成ＯＪＴ」「マネジメント」の３つのスキルを６回連続研修（６ケ月間）で学ぶものです。講義に加え実践事例発表、ワークショップを多く取り入れ参加型で結果に結び付く研修です。
テキスト書籍には「リーダー３年目からの教科書」（かんき出版）を使いストーリーマップ（研修内容を面白い１枚の漫画であらわしたもの）を見ながら楽しく学んでもらいます。
今回は「部下育成ＯＪＴ」スキルの習得でトレーニングの３つのポイント（知識→スキル→習慣化）、習得の４段階、トレーニングの６原則、効果的トレーニングのサイクルを紹介しました。
実践例発表でもチームの雰囲気が明るくなった、部下の心の窓が開きコミュニケーションが改善された、等のベストプラクティスを多く紹介いただきました。
来年２０２０年１月研修でも素晴らしい実践例を聞かせていただくのが楽しみです。
大阪中小企業投資育成株式会社
https://www.sbic-wj.co.jp/seminar/
2019年12月10日
一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで開催します。講義に加えワークショップを多く取り入れた参加型研修です。どうぞご参加ください。１月１４日開催
「スベらない段取りの技術」
２０２０年１月１４日１０時〜１３時
https://www.smbc-consulting.co.jp/smbcc/seminar/teigaku/details/BusinessAndFlatRateSeminar/2020/01/20192754-01.html?
「スベらない商談の技術」
２０２０年１月１４日１４時〜１７時
https://www.smbc-consulting.co.jp/smbcc/seminar/teigaku/details/BusinessAndFlatRateSeminar/2020/01/20192755-01.html?
「スベらない段取りの技術」研修は目標設定の方法、アピールする３つのポイント（商品、会社、営業）、目標以上に成果を上げる方法。優先順位の設定方法、相手を動かす３つのポイント等を紹介します。
「スベらない商談の技術」は購買の大原則、得意先との信頼関係構築の手法、相手の心の窓を開く６つの話法、を紹介します。
初めての方もお気軽に参加ください。
2019年12月05日
｢管理職リーダーシップ入門｣年内最後のリーダーシップ研修開催のご連絡です。
2019年12月04日
「決断力向上のための９原則」とは、決断力はトレーニングできます。トレーニングとは１）知識→２）スキル→３）習慣化の３ステップです。
トレーニングとは１）知識→２）スキル→３）習慣化の３ステップです。
知識を学び、頭で理解しそれを実践してスキル化します。毎日実践して無意識でできるレベルまで昇華します。その習慣化のレベルまで実践してください。
では決断力向上の９原則を紹介します。箇条書きですが参考にしてください。
「決断力向上のための９原則」
��
決断する事柄に関する有効な情報をできるだけ多く集める
（各種マニュアル、データ、上司、得意先からのインプット、他本部からの情報）
��
すべての情報を入手するまでは決断は下さないようにする
（時間のプレッシャーで下すことのないようにする）
��
本当に決断すべき事柄だけに集中するよう心掛ける
（真の問題は何かということにフォーカスする）
��
長期的な結果に目を向けて決断する
（短期的ビジネスのために長期的ビジネスの成功を犠牲にすることは避けなければならない）
��
過去の事例を参考にして決断する
（上司、同僚の経験談、得意先の記録、個人のビジネス、トレーニングファイル）
��
会社の企業方針と一貫性のある決断を下す
（基本原則である「正直誠実さ」「公正さ」「人は財産である」等の要素をもとに判断する）
��
落ち着いて決断する
（常に冷静なアプローチでその決断がビジネス構築、組織力構築にプラスになることを確認）
��
フォローアップを怠らないようにする
（自分が下した決断が効果的に実行されるようにフォローする）
��
下した決断を自分が正しいと思っていることと比べて見直す
（次回同じような状況で決断くだす場合、今回の決断から何を改善するか？）
「決断力のリーダーシップ研修」
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=633
