2020年01月

2020年01月30日

プレゼンテーションの2つの目的とは、①相手にアクションを求める、②情報伝達する

プレゼンテーションの2つの目的とは、①相手にアクションを求める、②情報伝達する、である。

①アクションオブジェクティブ

ひとつ目の目的は相手にアクション(行動)を求めることである

相手に行動を求める3つのポイントは

1)提案する

2)同意を求める

3)行動をおこさせる

②インフォメーションオブジェクティブ

2つ目の目的は情報提供である。

相手に情報提供する3つのポイントは

１）分析結果を報告する

２）特定事項に関する状況を報告する

３）知識や経験を要約し報告する

あなたがプレゼンテーションで相手に求めることは何なのか、上の2つの目的のどちらなのか？を考えて準備することが重要である。

小森コンサルティングオフィス at 22:50│コメント(0)│プレゼンテーション

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交渉術（ネゴシエーションスキル）の３つのプロセスと９のステップを紹介します

交渉術（ネゴシエーションスキル）とは？

今日は交渉術の３つのプロセスと９のステップを紹介します。交渉は利害が衝突していますのでタフなものになりますがこのプロセスを理解したほうが効果的な結果に結び付けられます。

交渉術（ネゴシエーションスキル）

交渉の必要性

交渉が必要とされるのは以下の３条件のときである。

1）利害の衝突があるとき

例）営業マンは、適正価格で売りたいが、得意先はより安く買いたい。

上司はレポートの今週中の提出を求めているが、部下は来週まで延ばしてほしいと考えている

2）問題の解決方法が明確でない場合

カテゴリーの売上を上げるため、営業マンは、消費者キャンペーンの強化プランを提案したい。
しかしバイヤーは価格訴求が重要。と考えている場合。

3）両社がある程度の妥協ができる場合

いくら交渉しても両社に妥協案がない場合、交渉しても時間の無駄である。

例えば、営業マンの出した見積もりから、はるかに安い価格をバイヤーが要望して、両社妥協

することができない場合は、交渉は無意味である。営業マン、バイヤー双方がある程度妥協し

て、合意しようという考えがある場合、交渉する意味がでてくる。

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交渉プロセスの３つのステップ

1 準備　→　②　交渉　→　③　フォローアップ

第１ステップ　準備　準備は３つのステップからなる

1 問題点発見　　②目標設定　　③戦略立案

1 問題点発見

何が主な問題点なのか？　何を交渉する必要があるのか？　上記交渉の３つの条件を満たしているのか？　どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。

2 目標設定

交渉術を駆使するには、明確な具測達一の目標設定が重要である。その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は２つのポイントがある。

１つは絶対に達成しなければならない目標。もう一つは、できれば達成したい目標。

例えばチラシ交渉で、チャレンジングな目標は３つのチラシ枠獲得。最小限達成しなければならない目標は、最低１つのチラシ枠を獲得。これを明確にする必要がある。

この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することである。この最小限、最大限のものとは、目標のことではない。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものである。

例えばバイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。

無理に交渉成立させるより、物別れにしたほうがよいという場合

3 戦略立案

交渉の戦略を立案するステップである。まず相手の立場に立って初期分析をする。相手の情報をできるだけ集める。相手の性格、立場、権限、予想される交渉手段を分析する。そして双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討する。

それをもとに交渉の戦略を立案する。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にする。

初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか？自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか？自分１人で交渉するか？チームで交渉するか？チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か？以上をふまえ交渉の戦略を立案する。

第２ステップ　交渉　交渉は３つのステップがある

①戦略の遂行　　②　分析続行（プラン修正）　　③　交渉締結

1 戦略の遂行

準備で自分がたてた戦略を交渉の場でうまく遂行しなければならない。せっかくたてた戦略と自分の行動、交渉の話法を一致させることが重要である。交渉とは双方の利害が敵対するポイントがある。
よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねない。

2 分析続行　（プラン修正）

相手の分析、情報収集作業は、交渉の中でも継続する。交渉中に得られた相手の情報、出方を分析し、必要に応じて立てた戦略の修正も実施する。この交渉中の戦略の修正作業は、交渉の最も重要な部分である。優秀なネゴシエーターは、交渉の中で相手のニーズを聞き出し、必要に応じて戦略を修正し、目標達成できる能力を持っているものである。

3 交渉締結

最終的に交渉は締結に持っていく。生じる結果は２つである。１つは「交渉成立」。２つめは「行き詰まり」である。スムーズな交渉成立は、「すぐれた芸術作品」といえる。

ここで重要なことは、たとえ「行き詰まり」という結果になっても、両社の信頼関係は継続することである。

次の交渉にそなえて良好な関係、良好な雰囲気を継続することで、長期的なビジネス関係を構築できる。次回「交渉成立」させるためにも、信頼関係が重要なポイントになる。

第３ステップ　フォローアップ　フォローアップは３つのステップからなる

1 決定事項実施　　②　プランニング　　③　スキル開発

1 決定事項実施

交渉の結果、合意に達した場合、スムーズに決定事項を実施することが重要である。

特に交渉者と実施者が別の場合、交渉成立の内容が的確に伝わらず、実施がうまくされないことがある。交渉締結後に実施スケジュールのポイントの打ち合わせをすることは効果的である。

また文書、メールで関係者に交渉成立のサマリーレポートを提出することで、実施がスムーズにいくこともある。

2 プランニング

双方にとって交渉とは１回で終わるものではなく、長期的なビジネスで、その後も続くプロセスの１部であることが多い。

次回以降も同様の相手と同じような内容の交渉をする機会がくる可能性は高いものである。

その時にそなえて、一般的な交渉プランをたてておくのに、最もふさわしいタイミングはまさに今である。交渉相手の記憶が鮮明な今、彼らの交渉手段、くせ、反対意見の内容等を思い出し、メモして次回にそなえておく。

交渉の段階でおこった出来事をサマリーし、次回はどうすればよりスムーズな交渉ができるか？

細かい部分は必要ないが、全体的な戦略は見つめなおし、レビューしておくことが重要である。

3 スキル開発

自分の交渉力のスキルを常に磨いておく。今回の交渉の仕方をレビューすることで、特定の相手以外でも実施できるスキルを開発しておくことは重要である。自分の交渉における長所、短所は何か？

例えば、「自分は、相手の反対意見に対して攻撃的になりすぎる」という傾向がわかったら、明日からの交渉、コミュニケーションでそのポイントを改善できるように努力する。

交渉を何度も繰り返すことで、同じ長所、短所がはっきり見えてくる。その結果、自分はどのスキルを伸ばして、どのスキルを改善しなければならないか？を把握すればよいのである。

長所をより伸ばし、短所を改善することで、自分自身がより優秀なネゴシエーターとなれるのである。

以上が交渉術の３つのプロセスと９つのステップです。今日から実践してください。

タグ：: 交渉術

小森コンサルティングオフィス at 17:50│コメント(0)│営業の秘訣

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2020年01月25日

労働生産性向上のキーポイントは営業組織力の強化である。

労働生産性向上のキーポイントは売上拡大である。

‎「労働生産性の国際比較２０１９」によると２０１８年の日本の労働生産性は先進７ケ国で最下位、米国の６割、ＯＥＣＤ加盟３６ケ国中２１位となっている。

ご存知のように労働生産性は売上（付加価値）を労働時間、人数（労働投入量）で割って算出する。日本では働き方改革の名のもとに残業削減が優先順位になっているようであるが肝心の売上拡大ができてないのではなかろうか。

営業組織力の強化なくして残業だけを削減しても表面だけの働き方改革で意味はない。‎企業は利益をあげなければ会社はつぶれる。利益を上げるためには売上を上げなければならない。売上を上げるためには営業力強化が必要である。

簡単に言うと日本の労働生産性が低いのは売上拡大ができてないからであり、その理由は営業組織力が弱いのである。‎
営業は具体的な売上目標と戦略を持ち、得意先と信頼関係を構築し、得意先の利点にフォーカスをあてたプレゼンテーションができなくてｈならない。

私は年間１５０回の営業研修を多くの企業で‎１０年連続で実施させてもらっている。１５００回ほどの営業研修の経験で言わせてもらうと多くの営業管理職と営業は強い営業活動ができていない。私の研修を受講したベテラン営業管理職が「目から鱗」と言われることが多い。

今後も日々企業の勝利と成功のため「スベらない商談力」営業研修を継続実施していきたい。‎
‎
小森コンサルティングオフィス
URL http://www.giantkevin.com
Blog http://kevin.livedoor.biz/

小森コンサルティングオフィス at 17:10│コメント(0)│スベらない商談力

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2020年01月23日

「トップセールスの段取り仕事術」（PHPビジネス新書）が先週の紀伊国屋書店梅田本店の週間新書ランキングで１位になりましたがその写真を紹介します。

「トップセールスの段取り仕事術」（PHPビジネス新書）が先週の紀伊国屋書店梅田本店の週間新書ランキングで１位になりましたがその写真を紹介します。

期間：１月１３日～１９日のランキング

トップセールスを達成するには事前の段取りが重要です。
そのポイントをわかりやすく紹介したのが本書です。

本書の内容は
１）目標設定の原則「具測達一」、
２）目標以上の成果をあげるポイント、
３）営業が商談でアピールする３つのポイント
４）効果的訪問計画の立て方
５）新規開拓成功のポイント
６）相手の心の窓を開く商談のスキル
その他、営業の段取りについてタイムマネジメント等の内容まで盛り込まれています。

営業のバイブルとして役立てていただければ幸いです。

トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書) [新書]

小森康充

PHP研究所

2012-01-18

タグ：: トップセールスの段取り仕事術; 紀伊国屋書店梅田本店

小森コンサルティングオフィス at 23:02│コメント(0)│トップセールスの段取り仕事術｜本の紹介

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2020年01月21日

｢トップセールスの段取り仕事術｣(PHPビジネス新書)紀伊国屋書店梅田本店の週間新書ランキング第1位です。

｢トップセールスの段取り仕事術｣(PHPビジネス新書)紀伊国屋書店梅田本店の週間新書ランキング第1位です。(1月13日～19日)

紀伊国屋書店梅田本店のHP

(画面中央週間ランキングの新書をクリック)

https://www.kinokuniya.co.jp/c/store/Umeda-Main-Store/

梅田本店では小森書籍4冊を｢営業トレーナー小森康充コーナー｣として常設で展開しています。

企業の営業組織力強化のテキスト書籍として継続して活用いただいてます。

今後も多くのビジネスリーダー、営業に読んでいただけると幸いです。

タグ：: トップセールスの段取り仕事術; 紀伊国屋書店梅田本店; 小森康充コーナー; 週間新書ランキング

小森コンサルティングオフィス at 10:55│コメント(0)│トップセールスの段取り仕事術｜本の紹介

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2020年01月20日

似顔絵白黒部門世界チャンピオンのケンイチさんがテレビに出ます。１月２１日、２２日連続「天才てれびくんYOU」Eテレ(NHK全国放送)に夕方6時20分からです。どうぞご覧ください。

似顔絵白黒部門世界チャンピオンのケンイチさんがテレビに出ます。１月２１日、２２日連続「天才てれびくんYOU」Eテレ(NHK全国放送)に夕方6時20分からです。どうぞご覧ください。

番組ホームページ
https://www.nhk.or.jp/tvkun/

ケンイチさんは精力的に病院での似顔絵セラピーの開催や講演会、職員の方にリフレッシュ企画で似顔絵講座も開催されてます。

ケンイチさんは小森の研修で好評なストーリーマップ（研修内容を１枚の面白い漫画で表したもの）を描いてくれた方です。

このストーリーマップは楽しく学べ、記憶効果、復習効果にすぐれた画期的な研修手法です。参加者の皆さんは研修終了後、この面白い漫画を毎日見て学んだスキルを思い出し実践いただくことができます。以下のケンイチさんのブログもご覧ください。

ケンイチさんのブログ
http://muraokaken.exblog.jp/i0/

タグ：: ケンイチ; 似顔絵セラピー; ストーリーマップ; 研修効果

小森コンサルティングオフィス at 18:21│コメント(0)│夢｜メンタルマネジメント

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2020年01月19日

｢JA共済ライフアドバイザー協議会｣にて講演会｢相手の心の窓を開く、さらに深める商談力｣を開催しました。

｢JA共済ライフアドバイザー協議会｣にて講演会｢相手の心の窓を開く、さらに深める商談力｣～信頼関係の構築～を開催しました。

1月17日に東京ベイ幕張ホールにて500名のライフアドバイザーの皆さんに参加してもらいました。(全国共済農業協同組合連合会千葉県本部主催)

講義に加えワークショップを取り入れ実践的に顧客との信頼関係構築のポイントを学んでもらいました。またストーリーマップ(講演会内容を面白い1枚の漫画で表したもの)を使い楽しく学んでもらいました。

内容は、購買の大原則、顧客との信頼関係構築の3つのポイント、心の窓を開く6つの話法、効果的なクロージングの話法です。

参加者の皆さんの真剣な受講態度のお陰で効果的な研修にできたと思います。

今後も多くのビジネスパーソンに｢スベらない商談力｣研修を開催したいと思います。

小森コンサルティングオフィス at 01:08│コメント(0)│心の窓を開く６つの話法

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2020年01月08日

営業組織力強化の5つのポイントとは？動画で講演会を紹介します。

「営業組織力構築の５つのポイント」

２０１８年１０月１１日に紀伊国屋書店梅田本店主催で講演会を開催しましたがその時の動画を紹介したす。

テーマは「営業組織力構築の５つのポイント」で定員１００名満席をいただきました。

講演アジェンダは、
１）P&Gで学んだ企業文化の重要ポイント
２）人材育成のトレーニングのサイクル
３）サーバントリーダー育成
４）マネジメントステップの構築
５）信頼関係のコミュニケーション

講演会の様子を動画にしましたので紹介します。

「営業組織力構築の５つのポイント」動画紹介
①オープニング　P&Gで学んだ企業文化の重要ポイント
https://youtu.be/XOloJNlnXfI

②サーバントリーダー育成
https://youtu.be/cnTYy-DLa1k

③OJT人材育成のトレーニングのサイクル
https://youtu.be/rC5Jra_CgJw

④マネジメントの５つのポイント
https://youtu.be/cx0cnMK-EMI

⑤スベらない商談力、信頼関係構築の４つのポイント
https://youtu.be/roFD3jNvYiM

⑥相手の心の窓を開く６つの話法（ロールプレイ）
https://youtu.be/Bxiuxe5tNtQ

⑦右脳と左脳にアプローチする商談力（ロールプレイ）
https://youtu.be/u6XQUSWj4oQ

⑧家族の会話に理屈はいらない、やさしい相槌で聴くだけ（ロールプレイ）
https://youtu.be/QDJEz9p3C7w

⑨クロージング
https://youtu.be/YWrEGJUidrM

以上御社研修の参考にしていただければ幸いです。

小森コンサルティングオフィス at 00:39│コメント(0)│営業の秘訣｜リーダーシップとは？

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